En rekabetçi HVAC hizmeti alanında, bir işi güvence altına alma yeteneği genellikle bir müşteri bütçe kısıtlamalarının nasıl iyi bir şekilde gidebileceğine bağlıdır. En etkili olan biri, ancak altmış, stratejiler özellikle okul bölgeleri ve eğitim tesisleri ile uğraşırken, bu kurumlar çok daha katı bütçeli gözetim altında çalışır ve bir değerin net bir şekilde gösterimini gerektirir.Bir başlangıç teknisyeni veya satış temsilcisi için, hizmetinizi nasıl uygulayacağınızı anlamak, özellikle de hizmetinizde bir fiyat eşleştirmek kritik bir beceridir.Bu kılavuz, prosedür, gerekli araçları, ortak pitorleri ve belirli senaryoları azaltır.

Okul Scenario'yu Anlayın: Fiyat Eşleşme Neden Farklı

Okullar tipik bir konut veya ticari müşteriler değildir. Bir okul fiyat maçı için tasarlanmış tedarik politikaları ile kamuya açık olarak finans sorumluluğu üstlenilirler; genellikle en düşük sorumlu teklifi kabul etmek veya tek bir faktöre dayanarak yasal bir zorunluluk yerine getirirler.

teknisyen için, bu çifte yüklü bir kılıçtır. Başarılı bir fiyat maçı, okul bütçeli kısıtlamalarla ilgili değer önermenizde kilitlenebilir. kötü bir şekilde ele alınabilecek bir tane kar marjının kaybına veya daha kötüsüne yol açabilir, bir sözleşme anlaşmazlığı.

K-12 ve Yüksek Eğitimin Benzersiz Satın Alması

Çoğu okul 1 Temmuz'dan 30 Haziran'a kadar süren bir mali yıl üzerinde çalışır. onların HVAC bütçeleri genellikle ilkbaharda yapılır, kış veya erken ilkbaharda sunulan önemli projelerle yapılır. Bir fiyat maç isteği genellikle iki pencereden birinde ortaya çıkar: ilk teklif değerlendirmesi sırasında ( fiyatınızın biraz üstünde bir rakip olduğu zaman) veya posta sonrası müzakere sırasında (bu işlemin ek iş kapsamına ihtiyaç duyduklarında).

  • [FONT=0}Bid Season (Ocak-Mart): ) Okullar teklifleri değerlendiriyor. Fiyat maçları burada tam olarak aynı bağlamda daha düşük bir rakip teklifiyle ilgili.
  • [FONT:0)Yaz Break (Haziran-August): Acil onarımlar veya değişim siparişleri. Fiyat maçları burada genellikle daha önceden onaylanmış bir çalışma oranına uygun olarak eşleşmektedir.
  • [FONT:0) Fiscal Yılını (Mayıs-Haziran): ) Bütçe fazla harcama. Okullar kalan fonları hızlı bir şekilde kullanmak için bir fiyatla eşleştirmek isteyebilir.

Core Prosedür: Bir Okul için Bir Fiyat Maçı Gerçekleştirmek

Bir okul senaryosu içinde fiyat maçı yürütmek, yapılandırılmış, belgelenmiş bir yaklaşım gerektirir. Bu, profesyonel prosedürü bir teknisyen veya satış temsilcisinin takip etmesi gereken adımları belirlemektir.

Adım 1: Yetkinlerin Sözünü Ver

Herhangi bir fiyatla karşılaşmaktan önce, rakibin alıntısının yasal ve elmalar-to-apples olduğunu doğrulamanız gerekir. Okullar sizi talep üzerine rakip teklifin bir kopyasını sunmak için gereklidir, ancak daha düşük bir birim veya dışlayıcılar gibi kritik çizgi eşyaları karşılaştırmak için göreviniz gerekir.Sorunma noktalarına bakın, garanti koşulları, iş saatleri ve malzeme özellikleri.

[0]GÖRÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜ:0)GÜNÜye Uygunluk Kontrol Listesi:[DÜT:1).

  1. Ekipman modeli aynı mı? (e.g., Carrier 38MHR vs. 38MHC)
  2. İş saatleri ve teknisyenlerin sayısı aynı mı?
  3. Tüm bir serbestlik maliyetleri dahil mi? (e.g., vinç kiralama, çöp ücretleri, elektrik kesintisi)
  4. Garanti dönemi aynı mı? (e.g., 5-year parts vs. 10 yıllık parçalar)
  5. Rakip aynı lisansları ve sigorta gerekliliklerini tutuyor mu?

Rakipin alıntısı tam bir maç değilse, fiyat maçını geri almak veya sadece karşılaştırılabilir unsurları karşılayan revize edilmiş bir alıntı sunmak için gerekçeniz var. Okul satın alma ajanının bu detayları yakaladığını varsaymayın.

Adım 2: Kat Fiyatınızı Hesaplamak

Zemin fiyatınız hala doğrudan maliyetlerinizi (malzemeler, iş, ekipman) ve en az kâr marjını kaplarken sunabileceğiniz en düşük sayıdır.Bir okul işi için, zemin fiyatınız da eski binalarda yaygın olan potansiyel değişim siparişleri için bir tampon içermelidir.

[FONT=0)Floor Fiyat = (Direct Costs + Overhead Allocation) + (Minimum Profit Margin%)).

Bir okul için minimum kar marjı genellikle artan idari yük nedeniyle bir konut işinden daha yüksek olmalıdır, daha uzun ödeme koşulları (en 60-90 gün), ve daha yüksek sorumluluk. Bir öncekiler için ortak bir hata, para kaybetmeden bir fiyatla eşleşmelidir.Eğer rakibinizin fiyatının altındaysa, onu eşleştiremezsiniz.

Adım 3: Fiyat Maç Anlaşmasını Belgeler

Fiyatla eşleştirmeye karar verdiğinizde, anlaşma yazılı olmalıdır. Bu bir metin mesajı veya sözlü bir elhake değil. resmi bir değişiklik siparişini veya fiyat maç addendum'u açıkça eyaletlere kullanan bir fiyat eşleştirmesi kullanın:

  • Orijinal alıntı fiyatı.
  • Rakipin fiyatı eşleşti.
  • Yeni ayarlı fiyat.
  • Yeni fiyat kapaklarının kapladığı çalışma kapsamı.
  • Maçın etkili tarihi ve son tarihi (tipik olarak 30 gün).
  • Proje sırasında keşfedilen herhangi bir ek çalışmanın standart oranlarınızda faturalandırılacağını belirten bir madde.

Bu belge hem sizi hem de okulu korur. kapsamın ürpermesini önler ve okul satın alma departmanının denetim amaçlı açık bir kaydı olmasını sağlar.Her zaman okul yetkili işaretleyicisi vardır (örneğin, Olanaklar Direktörü, Business Manager) bu belgeyi çalışmaya başlamadan önce imzalar.

Fiyat Maç Süreci için Araçlar ve Kaynaklar

Yüklemenizdeki doğru araçlara sahip olmak fiyat eşleştirme sürecini verimli ve defensible yapar. hafızaya veya el yazısı notlarına güvenmemelisiniz.

Dijital Sözcük Karşılaştırmalı Yazılım

Basit bir yay sayfası işe yarasa da, adisyon gibi özel yazılımlar:0)ServiceTitan[DÜT:1) veya [[Döneticileri:2)Housecall Pro), rakip alıntılarını ve koşmayı sağlar ve yan yana karşılaştırmalar.Bu araçlar satır öğelerinde bayrak diskalpanzileri ve otomatik olarak zemin fiyatlarınızı önceden başlangıç kâr marjlarınıza dayanarak hesaplar.For a beginning, using a template within this platformlar uses a critical doğrulama adımları.

Üreticinin Fiyat Belgeleri ve Spes

Her zaman, alıntıladığınız ekipman için en son üretici fiyat çarşaflarına erişim vardır. Bir rakip, hatalı görünen bir fiyattan alıntılanırsa, aynı zamanda eski bir fiyat sayfası kullanıyor veya kesintiye uğratılmış bir modelden alıntı yapıyor olabilirler.

Maliyet Veritabanı Aboneliği

Abonelikler, atamatik gibi veritabanına mal olur:0.RSMeans[DÜT:1) veya )Ulusal İnşaat Estimator[Dönetici 3) bölgesel iş ve malzeme maliyeti ortalamaları ekonomik olarak bölgeniz için önemli ölçüde altındadır, bu verileri okula karşı haklı çıkarmak için kullanabilirsiniz.Bu, kaliteli bir fiyattan ödün vermeden neden mümkün değildir.

Yaygın Hatalar Okul Fiyat Maçlarında Yapar

Deneyimli teknisyenler bile okul satın alırken tökezleyebilir. başlayanlar özellikle bu yaygın hatalara karşı savunmasızdır.

Hata 1: Kapsam Verification olmadan eşleşme

Bu en sık ve pahalı hatadır. Bir teknisyen daha düşük bir sayı görür ve hemen onunla aynı fikirdeyse, sadece rakibin kapsamının vinçi dışladığı, eski ekipmanın veya elektrikli işin elden çıkarılmasını sağlar.Her zaman, her zaman, her zaman, her zaman, her zaman, her zaman, okul tam kapsamı sağlayamazsa, fiyatla eşleşmez.

Hata 2: Ödeme Şartlarını Tanımlama

Okullar yavaş ödeme için kötüdür. Net 30 terim genellikle Net 60 veya Net 90. Bir fiyatla eşleştirdiğinizde, ödeme koşullarını da eşleştiremezsiniz.Eğer rakip Net 60 teklif etti ve normalde Net 15'i gerektiriyorsa, hesaplarınızı yeniden kullanılabilir hale getirdiniz.

Hata 3: Verbal Anlaşmaları

Bir sözlü fiyat maçı felaket için bir reçetedir. Okul satın alma ajanı değişebilir, bütçe gerçek bir şekilde yerleştirilebilir veya kapsamı değişebilir. İmzalanmış bir belge olmadan, okul fiyat veya kapsamını sipariş etmeden önce yaz aylarında yazabilirsiniz.

Hata 4: “Loss Leader” bir yarış

Bazı rakipler, uygun bir teklif yerine, rakiplerin fiyatı 10.000 $ 'a kadar kâr almayı planlıyorlar, ancak ilk düşük fiyatlarını eşleştirseniz, bir yarışa daha fazla ödeme yapmak için somut bir fayda sağlar. Örneğin, eğer rakibin fiyatı 10.000 $ 'a mal olabilirseniz, ücretsiz bir yıllık koruyucu bakım sözleşmesi yapabilirsiniz.

Kıdemli Bir Teknikeri veya Inspector çağırdığınızda

Her fiyat maç isteği yeni başlayanlar tarafından ele alınmalıdır. Üst düzey bir teknisyene, satış yöneticisine veya hatta üçüncü taraf bir denetimciye ihtiyaç duyan özel kırmızı bayraklar vardır.

Senaryo 1: Fiyat Sizin Materyal Maliyetiniz Aşağıda

Rakipin fiyatı, ekipmanın tek başına toptan maliyetinden daha düşükse, bir şey yanlış. Rakip çalınmış ekipman kullanıyor olabilir, lisanssız bir iş, ya da şirketinizin bu iletişimi idare etmesi için bir sorumluluk meselesidir.

Senaryo 2: The Scope Involves Asbest veya Hazardous Materials

Birçok eski okul yalıtımda asbest içerir, ücretli veya zemin.Eğer rakipin alıntısı açıkça en iyios abat veya fiyatlarını uygun bir belge olmadan takip etmek için kapsamını incelemeli.Bu hemen bir güvenlik ve düzenleyici konu. [...]EPA yönergeleri

Senaryo 3: Okul bir Maçı “Zaman ve Malzeme” Basis

Bir zaman ve malzeme (T&M) alıntıyı eşleştirmek neredeyse imkansızdır çünkü son maliyet bilinmemektedir. Bir okul, rakip T&M oranını karşılamak için size bir ortak teknisyene ihtiyacınız varsa, üst düzey bir proje yöneticisinin rakiplerinin tahmin saatlerini ve malzeme işaretlerini değerlendirmek gerekir. sık sık sık, T&M alıntıları kasıtlı olarak belirsizdir.

Senaryo 4: İş bir İzni ve Muayeneyi gerektirir

Rakipin fiyatı izin ücretleri içermez veya fiyat o kadar düşük ise, iş izinsiz yapılacaklarını önerirseniz, revize edilmiş bir alıntı yapmadan önce yerel bina kodları ve izin şartları gözden geçirmelisiniz.

Yeni başlayanlar için Pratik Takeaway

Bir okul senaryosudaki fiyat eşleştirme taktiği bir müzakere aracı değil, teslimiyet değil. Amacınız en ucuz değil, ancak bir fiyatla okulunun yönetim ve finansal kompleksleri her zaman doğrulayabilmesi için en iyi değeri olduğu için.Bu yaklaşımı takip ederek, şirket kârlılığınızı veya bütünlüğünü feda eden fiyatlarla okul sözleşmelerini kazanabilirsiniz.