Bir okul ilçesi, Proposal (RFP) için bir istekte bulunuyorsa, her biri farklı bir kapsam veya bakım için, standart yanıt tek bir fiyatla karşılaştırmak ve seçeneklerinizi karşılaştırmak için bir satır tekliftir.Greket Tactic bu senaryoyu yalnızca bir çözüm sunmak yerine, iki veya üç ayrı paket sunar, her biri farklı bir kapsadığı için, fiyat noktası ve değer önerisinde bulunur.Bu, iş yöneticisinden gelen seçeneklerinizi karşılaştırmak için, “Bu senaryoyu en iyi şekilde karşılaştırır”

Neden Sche Tactic Okul Ortamlarında Çalışıyor

Okullar, onları en düşük maliyet için ideal adaylar haline getiren eşsiz kısıtlamalar altında çalışır ve okul yönetim kurulu, bu paydaşların sadece bir kişi tarafından şarj edilebilir.İstler, her bir pay sahibini teklifinize bir sebep olarak verebilir.

İkincisi, okullar risk altındadır. Tek bir teklif, kaliteli hakkında çok ucuz şüphe uyandırır. Çok pahalı görünen tek bir teklif doğruyu reddetti.Gitler fiyatlarınızı normalleştiren bir dizi yaratır. orta paket “güvenli” seçim olur, prim paketi uzmanlığınızı oluşturur ve bütçe paketleri sizi finansal gerçekliği anladığınızı gösterir.

Üçüncü olarak, karşılaştırmalar ve kontrastlar doğal bir bilişsel süreçtir. Bir komite yan yana üç seçenek gördüğü zaman, içgüdüsel olarak ticaretten vazgeçmeye başlarsınız. Bu ticaretten ne olduğunu tanımlamakla anlatıyı kontrol edersiniz. Artık sadece bir satıcı değilsiniz; karmaşık bir karara yardımcı olmak için bir danışmansınız.

Okulda Contrast Psikolojisi Satın Al

Davranış ekonomisi, insanların nadiren mutlak şartlarda karar aldıklarını söylüyor. Onlar, göreceli karşılaştırmalara dayanan kararlar veriyorlar.Eğer 250.000 dolarlık tek bir öneri sunsanız, komitenin referans noktası yoktur. Bunu iç bütçelerine kıyasla (muhtemelen daha düşük) veya bir rakibin teklifine kıyasla karşılaştıracaklardır.

Şimdi üç paket var:

  • [FONT:0)Bundle A (Temel): 185,000 $ - 10 yıllık yaşam döngüsü, standart verimlilik, 2 yıllık garanti.
  • [FONT:0]Bundle B (İste: 250.000 $ - 15 yıllık yaşam döngüsü, yüksek verimlilik, 5 yıllık garanti, uzaktan izleme.
  • [FONT:0)Bundle C (Premium): 340,000 - 20 yıllık yaşam döngüsü, premium verimlilik, 10 yıllık garanti, tam bina otomasyon entegrasyonu.

Birden, 250.000 dolarlık seçenek artık izole bir sayı değildir. Uzun süreliliği olmayan ve ihtiyaçlarını aşabilecek daha pahalı bir seçenek arasında oturuyor. komite doğal olarak Sche B'ye doğru gravitate olacaktır çünkü “Goldilocks” seçeneği gibi hissettiriyor - çok ucuz değil, orta seçeneğiniz etrafında karar verme sürecine etkili bir şekilde demirlediniz.

Bir Okul RFP için Üç Bundle Modelinin Yeniden Tanımlanması

Üç ayrı model keyfi değildir. Her paket ayrı bir amaç hizmet etmeli ve belirli bir pay sahibi endişe hedeflemelidir. İşte tipik bir okul HVAC yükseltme veya yedek senaryo için her bir tier nasıl inşa edileceği.

Sche A: Bütçeye Uygun Seçenek

Bu paket, mevcut yılın bütçesi üzerinde tamir edilen iş yöneticisi veya okul yönetim kurulu üyesi için tasarlanmıştır. Tüm kod gereklilikleriyle tanışmalıdır ve işlevsel bir çözüm sağlamalıdır, ancak verimlilik, garanti ve uzun vadeli tasarruflar üzerine köşeleri kesebilir. Anahtar özellikler şunları içerebilir:

  • Standart verimlilik ekipmanı (örneğin, 16 SEER yerine 13 SEER).
  • Uzak izleme ile temel kontroller.
  • Standard 1-2 yıl üretici garantisi.
  • Hiçbir bina otomasyon sistemi entegrasyonu.
  • Kısa projeli ekipman yaşamı (10-12 yıl).

[FONT:0]Pricing stratejisi:[Dönetici: Fiyat bu paketlere veya biraz altında maliyet-konjin zemininizin altında bir miktar fiyat sunuyorsunuz.Bu paketle kazanmak için çalışmıyorsunuz; Sche B’yi akıllı bir yatırım gibi görünmeye çalışıyorsanız, hala işi alırsınız, ancak uzun ve performans hakkında net beklentileri belirlediniz.

Sche B: Önerilen Seçenek

Bu sizin tatlı noktanızdır.Gre B, tesislerin işletme yöneticisine hala yazılmamışken tesislerin operasyonel endişelerini ele almalıdır.

  • Yüksek verimsiz ekipman (14-16 SEER).
  • Temel bina yönetim sistemi (BMS) entegrasyonu ile programlanabilir termostatlar.
  • 5-yıllık parçalar ve iş garantisi.
  • Uzaktan tanı ve izleme yeteneği.
  • 15 yıllık projeli ekipman hayatı.
  • Sche A'nın% 15-20'i tahmin edilen enerji tasarrufu.

[FONT:0]Pricing stratejisi:[Dönetici:[Dönetici:0)) Normal marjınızda bunu fiyat olarak gösteren basit bir geri ödeme hesaplaması içerir. Bu, onları seçmek istediğiniz pakettir.Add 65,000'i ek bir fiyat için kullanmak için, ek avantajların küçük bir fiyat gibi görünüyor.

C: Premium Seçici

Sche C, umut verici bir seçimdir. Bu, finans, sermaye rezervleri veya sürdürülebilirliğe öncelik veren bir yönetim kuruludur: Ayrıca bir stratejik amaç hizmet eder: Grafik B'nin makul görünmesini sağlar: Özellikler şunları içerir:

  • Premium verimlilik ekipmanı (18+ SEER, değişken-hızlı kompresörler).
  • Bölge kontrolü ve ccupancy scheduling ile tam bina otomasyon sistemi.
  • 10 yıllık kapsamlı garanti parçaları, iş ve soğutucu.
  • Tahmin edici bakım uyarıları ve uzaktan performans panoları.
  • 20 yıllık daha düşük bakım maliyetleri ile projelenmiş ekipman hayatı.
  • Sche A'nın% 30-40 enerji tasarrufları tahmin edildi.

[FONT:0]Pricing stratejisi:[Dönetici:[Dönetici:0))Pricing stratejisi:[Dönetici:[Dönetici:0)))))) Bir prim marjında bu fiyatın sadece bu birkaç yıldan birini satabilirsiniz, ancak birincil işi, Sche B'yi rasyonel seçim gibi görünmektir.Eğer bir okul GFOC'yu seçerse, kâr marjınız ek karmaşıklığı haklı çıkarmak için yeterince önemli olacaktır.

Grafikleri sunmak: Karşılaştırmalı Matrix

Paketler sunmanın yolu kritiktir.Sadece üç ayrı öneri listelemeyin. Ticaretten ayrılan bir yan yana karşılaştırma matrisi oluşturun.Bir masa formatı kullanın (her bir paket ve satırlar için sütunlar ile yazılı öneriniz veya sunum kaydırın) anahtar karar faktörleri için:

  • İlk yatırım
  • Ekipman verimliliği (SEER derecelendirme)
  • Projek ekipman hayatı
  • Garanti kapsamı
  • Enerji tasarrufları vs. temelline
  • Bakım gereksinimleri
  • Bina otomasyon özellikleri özellikleri
  • Toplam mülkiyet maliyeti 10 yıldan fazla
  • Tahmin edilen yıllık fayda maliyeti

Her paket için basit bir toplam mülkiyet maliyeti (TCO) hesaplaması ekleyin. Örneğin:

  • [FONT:0)Bundle A:[Dönem: 1,185,000 $ 1.000 $ / yıllık hizmet x 10 yıl = 365,000 TCO.
  • B: [Düzg:0]Bundle B: [Dönt: 150,000 $ 1.4.000 $ 1.000 $ 1.000 TCO.
  • [FONT:0)Bundle C:[Döntme: $ 1.400 $ 1.500 $ 1.500 $ x 10 yıl = 450.000 TCO.

Sche A'nın kağıt üzerinde en düşük TCO olduğunu unutmayın, ancak daha sonra niteliksel faktörler ekleyebilirsiniz: konfor tutarlılığı, gürültü seviyeleri, iç hava kalitesi ve daha önceki yedeklerin riski. Tesis direktörü, Sche B'nin on yıldan sadece 25,000 daha fazla daha iyi bir rahatlık ve daha düşük risk sunduğunu hemen görecek.

Komiteden İttifak ve Karşılaştırmaları

Kompler sundığınızda, karşılaştırmayı bozmaya çalışan soruları karşılayacaktır. Bu yaygın itirazlar için hazırlanın.

“Neden sadece temel paketleri alamayız ve daha sonra genişletilmiş garantiyi ekleyebiliriz?”

Bu, kiralanan özellikler için klasik bir satın alma taktiğidir. Cevabınız firma olmalıdır ancak danışmanlık: “Ekler entegre sistemler olarak tasarlanır.Gitlerin genişletilmiş garantisi, daha yüksek verimli ekipman ve uzaktan izleme için bize proaktif olarak adres sorunları eklememize olanak tanır.

“Gre B'niz hala rakipin tek teklifinden daha pahalı.”

Bu, karşılaştırma matrixinin en iyi arkadaşınız olduğu yerdir. Fiyatı savunmaz. Bunun yerine, karşılaştırmayı değiştirin: “Rekabetçinin teklifinin ne içerdiğine bakalım.Gre B, yaklaşık beş yıl boyunca tasarruf edecek 5 yıllık bir garanti, uzaktan izleme ve yüksek verimlilik ekipmanı içeriyor. tasarruflarda 20.000 $ 'lık tasarruf.

“Sadece Sche A için bütçemiz var.”

Kısıtlamalarını kabul edin, sonra bir yol ileri sürün: “Bundle A, önümüzdeki on yıl boyunca ihtiyaçlarınıza hizmet edecek sağlam, kod sahibi bir çözümdür. Ancak, ticaretten vazgeçip 10 yıldan fazla bir süre içinde sizi enerji maliyetlerinde yaklaşık 40.000 dolar tasarruf sağlayacaktır ve şimdi başkent bütçenizde 65.000 $ ek bir 65.000 dolar bulabilirsiniz, uzun vadeli tasarruflar bu farkı kapsayabilir.

Okullarda Grafik Tacikini Kullanırken Yaygın Hatalar

Deneyimli müteahhitler bile, Sche Tactic'i önlenebilir hatalarla zayıflatabilir. İşte en yaygın tuzaklar ve onlardan nasıl kaçınılırlar.

Hata 1: Grafikleri Yapmak Çok Benzer

Eğer üç paketiniz sadece birkaç bin dolar veya küçük özellikler tarafından farklıysa, kontrast etkisi kaybolur. Komite aynı şeyin üç versiyonu olarak görecek ve sadece en ucuza sahip olacaktır.Her paketler farklı bir değer önermesine sahip olmalıdır: farklı verimlilik seviyeleri, farklı garanti koşulları, farklı ekipman yaşam projeksiyonları.Greme A ve Sche ile B ile F ile arasındaki boşluklar fiyat farkı haklı çıkarmak için yeterince önemli olmalıdır.

Hata 2: Over-Mühendislik Bir Grafik

Bazı müteahhitler “kahhit” seçeneği sunmaktan rahatsızlar çünkü markalarında kötü yan yanar. Ama Sche A ucuz değil - maliyetle etkisizdir.Gü B. If Sche A contains high-value equipment and a 5-year garantisi, then Sche B is indistinguishable. Stick to the work.

Hata 3: Sahipliğin Toplam Maliyetini Tanımlayın

Okullar yaşam döngüsü maliyetleri hakkında giderek daha sofistikedir. Eğer sadece başlangıç fiyatlar varsa, masaya para bırakıyorsunuz. Her bir paket için basit bir TCO analizi içerir. Yerel fayda oranlarına dayanan gerçekçi enerji maliyeti varsayımlarını kullanın. Benzer okul yüklemelerinden tarihi verilere sahipseniz, o komiteye göre şeffaflığı takdir edersiniz ve bir satıcı olarak rolünü güçlendirecektir.

Hata 4: Karar Zamanlına Kaçınma

Okul satın alma döngüleri aylarca uzatılabilir.Eğer açık bir sonsuzluk tarihi olmadan paketler sunabiliyorsanız, komite, “kompar” içmeksizin öneride bulunabilir. Tüm paketlerde 30 günlük fiyat garantisi içeriyor, ancak bu tarihten sonra fiyat artışları nedeniyle değişmekte olduğunu netleştirir.

Senior Technician veya Inspector'da ne zaman çağırılır?

Sche Tactic bir satış ve teklif stratejisidir, ancak teknik doğrulukla desteklenmeli. Belirli bir okul binası için özel bir paket için özel bir paketten emin değilseniz, üst düzey bir teknisyen veya lisanslı bir mekanik denetime getirin:

  • [FONT:0]Structural concerns:[Dönetici:[Dönetici:0)[Döneticileri:[Döneticileri)[Döneticileri) içeriyorsa, CFONT C, bina yük taşıma kapasitesini aşabilecek daha ağır bir soğuk veya çatı ünitesi içeriyorsa, bir mühendis veya üst düzey teknoloji, paketi sunmadan önce yapısal bütünlüğü doğrulamaya sahip.
  • [FONT:0)Elektrikli hizmet sınırlamaları: [Dönetici:0) Yüksek verimli ekipman genellikle farklı elektrik konfigürasyonları gerektirir. Eğer okul panelinin Sche B veya C için yük idare edemeyeceğinden emin değilseniz, üst düzey bir teknoloji bir yük hesaplama yapar.
  • [[Dönetici değerlendirme:[Dönetici:0)Daha yüksek statik basınç ekipmanı içeren grafikler, eksteme değişiklikleri gerektirebilir. Bir denetçi, bir paket fiyatına taahhüt etmeden önce mevcut dükleri doğrulamayı ve boyutlandırmayı onaylayabilir.
  • [[DÜSÜ:0)Komün yüksek sistemler için uyumluluk:[DÜT:1) Bazı premium özellikler, uzaktan erişim ile bina otomasyon sistemleri oluşturmak gibi, okul bölgelerinde belirli siber güvenlik veya veri gizliliği gereksinimlerine sahip olabilir.Geçmiş bir teknoloji, yerel kodlarla aşinalık sorunları yaratamaz.

Öneriden önce teknik uzmanlık getirmek, komitenin kıyaslamaya başladığını bir paket geri çekilmek için utançtan kaçınmaktadır. Ayrıca, tesislerin direktörüne olan güvenleri de ortaya koyar.

Pratik Takeaway

Sche Tactic, bir fiyat odaklı ürün satın almalarından bir okul satın almayı değer odaklı danışmanlık taahhüdüne dönüştürüyor.Sağ karşılaştırmalar ve kontrastlarla üç farklı seçenek sunarak, anlatıyı kontrol ediyorsunuz, sadece birden fazla sözleşmeyle değil, aynı zamanda orta paketlerinizi de açık bir seçim olarak konumlandırıyorsunuz. Anahtar disiplindir: sadece bir fiyat paketi arasındaki hatların bulanıklaştırmaya direniyor - finansal olarak doğrulanan bir çözüme kavuşturuyorlar.