K-12 tesisi yönetiminin rekabetçi alanında, "fırdalık eşleştirme taktiği" bir kazan onarımı veya soğuk bir aşırı yükleme yöntemiyle, okul yöneticileri ve tesisleri yöneticileri tarafından kullanılan stratejik bir müzakere ve satın alma yöntemi, kritik HVAC onarımları, bakım ve yedek ekipman üzerinde mümkün olan en iyi değeri güvence altına almak için.Bir teknisyen veya bir ilçenin tesisleri ekibi bir kazan onarım veya soğuk bir aşırı yükleme için bir alıntı sunarsa, okul yöneticileri ve işletmesi genellikle başarılı bir şekilde satın alma işlemini gerçekleştirir ve endüstri karşılaştırmalar veya rakip tekliflere karşı ödemek için bir fiyatla çalışır.

Okul Satın Alma Çevresini Anlayın

Kamu ve özel okullar ticari veya konut müşterilerinden çok farklı finansal kısıtlamalar altında çalışır. Kamu okul bölgeleri genellikle belirli bir doksanları aşan projeler için rekabetçi teklif etmek zorunda kalır.Tek kaynak onarımı bir acil durum nedeniyle gerekli olsa bile, bölge makul bir piyasa fiyatına karşı maliyeti haklı çıkarmalıdır; Bu, okul satın alma aracının ortaya çıktığı yer.

Okullar Neden Fiyat Eşleme Kullanıyor

Okul bütçeleri oldukça incelenir. Bir tamirde harcanan her dolar bir öğretmen, ders kitabı veya sınıf teknolojisi için harcanmayan bir dolar. Fiyat maç taktiği okuluna izin verir:

  • [FONT:0]Demonstrate mali sorumluluğu [DFLT:1] okul kuruluna ve halka açıktır.
  • [[Düzücük:0)Daha önce çalışma[Dönetici:0)Diğer satıcılardan bir temel olarak.
  • [FONT=0)Force şeffaflığı [Dönetici, malzeme ve işaret için fiyat fiyat fiyatlandırmasında).
  • [[Düzg:0)Prevent teklifleri alışveriş[Dönderlik siparişi[Dönderi) adil bir piyasa oranı sunuyor.

teknisyen veya hizmet yöneticisi için, bu, alıntınızın doğrulanabilir bir veri temeli üzerine inşa edilmesi gerektiği anlamına gelir. "layıt" veya "mükemmel parçalar" için belirsiz bir satır eşya fiyat talebinin ilk hedefi olacaktır.

Bir Fiyat Maçı Mücadelesi Olan Bir Yemin Hazırlamak

Bir fiyat maç taktiğine karşı en iyi savunma proaktif, ayrıntılı bir öneridir. Bu, eğitim tesisleri için kapsamınız ve mevcut işlerin nasıl işlediğine dair bir alıntı sunmak istersiniz.

Her Şeyi Değiştirin

Soğuk bir onarım için bir topak fiyatı meydan okumak kolaydır. ayrıntılı bir çizgi-itm önerisi, alıntınızı ayrı kategorilere ayırmaktır:

  • [FONT:0)Diagnostic ve Load Test Ücretleri: Tesis üzerinde harcanan zaman, kullanılan araçlar (örneğin, soğutucu analizci, vibrasyon analizörü), ve rapor sağlanan rapor.
  • [FONT=0]Permits ve Kod Uyumu:[Döneticiler kod üzerinde sıkıdır.Eğer alıntınız yerel belediyeden izin ücreti içeriyorsa, liste bunu listeler.Eğer rakipin alıntısı bunu riske atmıyorsa, okul bunu bir risk olarak görecek.
  • [[Düzücü:0)Maliye Markup:[Dönetici:0) Üreticinin bir kompresör veya kontrol kurulu için fiyatlarını listeleyin, standart işaret oranınızı gösterin. Birçok okul bölgesi açıklandığında parçalarda% 15-25 oranında bir marka kabul edecektir.
  • [FONT:0]Travel and Mobileization:[Dönetici:0]İş bir vinç, asansör veya özel bir rigging gerektirirse, liste bu maliyeti dahil olmayabilir, fiyatınızın neden daha yüksek ve daha eksiksiz olduğunu açıklama fırsatı verir.

Çalışma Kapsamında "Neden" ekleyin.

Bir fiyat maç isteği genellikle anlayış eksikliğine düşer. Bir okul yöneticisi çatı ünitesini değiştirmek için iki alıntı görür.Biri $ 18,000, ve sizinkiler, daha düşük fiyatla eşleşmenizi isteyecekler. çalışma kapsamınız daha yüksek maliyet için teknik gerekçeyi içermelidir.

[FONT:0] Scope Not: ) Kaynaklanan fiyat, yeni çatı ünitesinin onaylanması ve emisyonu doğrulama dahil olmak üzere bir fabrikaya yetkili bir başlangıç ve komisyonlama içerir.

Fiyat farkı değer farkı olarak eleştirerek - sadece maliyet farkı değil - bir maç olmadan daha yüksek fiyatınızı kabul etmek için okula bir defensible neden veriyorsunuz.

Bir Okul Bir Fiyat Maçı Için Ne Zaman Cevap Verilir

Telefon halkaları veya e-posta bir fiyat eşleştirme isteği ile geldiğinde, hemen fiyatınızı kesmeyin. Bir diz-jerk tepki sinyalleri ilk alıntınızın şişkin olduğunu gösterir. yerine, marjınızı ve itibarınızı korumak için yapılandırılmış bir cevap protokolü takip edin.

Adım 1: Yetkilendirme Sözünü İste

Politely, rakiplerinin önerisini görmek istiyor. Birçok okul bölgesi, iş sözleşmesinin ödüllendirildiği kadar gizli tutmak için gereklidir, ancak genellikle bir kırmızıacted sürümü paylaşabilirsiniz.İş kapsamını görmek için ihtiyacınız var, ekipman modeli numaraları ve garanti şartları.Bir fiyat maçı sadece aynıysa geçerlidir.

2. Adım: Bir Line-by-Line Karşılaştırması

Cevabınızda basit bir karşılaştırma masası oluşturun. Çizgi öğelerinizi ve rakibin çizgi öğelerini yan yanan. Yüksek ışık diskrepancies. Örneğin:

  • [[Düzücük:0) Sizin dekiniz:[Dönem:[Döncüm:[Döncük: · 1) Yeni TXV valfi, filtre drier ve tam soğutucu şarj (R-410A).
  • [FONT=0)Competitor Quote:[Dönetici:0)[FONT:0)Competitor Alıntı:[Dönetici:0)[FONT:0)[FONT=0)) ABD "re blank sızıntı ve recharge" . filtre drier veya TXV. Bu bir çağrı için bir tarif.

Bunu okula daha düşük fiyatın gerekli çalışma kapsamı için gerçek bir maç olmadığını kanıtlayan kanıtlar olarak sunmak; karşılaştırmanın geçersiz olduğunu açıklıyorsunuz.

Adım 3: "Scope-Matched" Alternatif

Okul bir fiyat maçında ısrar ederse, iki seçeneğiniz var. Birincisi, rakip fiyatına uymayı teklif edebilirsiniz:0) Eğer ) Fabrikayı satın almak için kapsamınızı azaltabilirsiniz. Lütfen bu, yüksek garantiyi ortadan kaldırmak anlamına gelir.Bu, yüksek çözünürlük veya prim filtresi setini yazılı olarak ilan etmek için aşağıdaki işareti aşağıdan belirtebilirsiniz. Örneğin: “Standartlı riskinizi bir kez daha üst düzeye çıkararak fabrikayı 18,000 dolar fiyatla eşleştirebiliriz. Lütfen unutmayın. Please not this blanks the kompresör garantisi. Please sign below to accept this change.”

İkincisi, kapsamı kaliteli olmadan azaltamazsanız, firma tutun. Fiyatınızın uygulama için doğru çalışmayı yansıtacağını açıklayın.Bu değerler genellikle daha yüksek, daha eksiksiz alıntıyı kabul edecektir.

Common Hatalar Teknikçiler Fiyat Eş İstekleri Ne Zaman Yapıyor

Hatta deneyimli HVAC profesyonelleri okul satın alırken tuzağa düşer. Bu hatalar size iş veya daha kötüsü, bir kayıpta çalışmanızı zorlayabilir.

Hata 1: Okulun Sadece Ucuz Olduğunu varsayın

Bir okul daha az nitelikli bir yükleniciden fiyatla eşleşmesini istediğinde hayal kırıklığına uğratmak kolaydır. Ancak, okul işi kaliteli ve kapsamındaki farklılıklar hakkında bir fırsat olarak değerlendirmektedir.

Hata 2: Doğrulama olmadan

Rakipin alıntısını görmeden asla bir fiyat maçına katılmaz. Kullanılan bir kompresör, daha kısa bir iş garantisi veya farklı bir soğutucusu içeren bir fiyatla eşleştirebilirsiniz.İşte para kaybetmeyi bitirebilirsiniz çünkü kapsamın aynı olduğunu varsayarsınız.

Hata 3: Sahipliğin Toplam Maliyetini Tanımlayın

Okullar, toplam mülk maliyetinin giderek daha fazla farkındalar (TCO) Bir çatı ünitesi için daha düşük bir fiyat fiyatının 10 yıl boyunca daha yüksek enerji faturaları ve daha sık onarımları anlamına gelebilir.Bir fiyat maçıyla karşı karşıyayken, TCO'ya konuşmanızı gösterin. Daha yüksek verimli bir birim veya daha uzun garantilerinizin ekipman hayatınızı nasıl kurtardığını göster.Bu, basit bir fiyat maçının karşılanamayacağı güçlü bir argüman.

Kıdemli Bir Teknikeri veya Inspector çağırdığınızda

Her fiyat maç isteği hizmet yöneticisi veya teknisyen seviyesinde çözülebilir. Üst düzey bir teknisyene, bir satış mühendisine veya hatta şirketinizin çıkarlarını ve okul güvenliğini korumak için üçüncü taraf bir denetimciye ihtiyacınız olan özel durumlar vardır.

Durum 1: Yetkinlerin Alıntıları Kodu

Rakipin alıntısını gözden geçirip AIM Yasası altında aşamalanan bir soğutucuyu gördüğünüzü veya ASHRAE standartlarını gözden geçirmediyseniz, bunu ihlale karşı bir üst düzey teknisyen veya bir kod denetçisi olarak adlandırabilirsiniz. Örneğin, bir rakip gerekli güvenlik yardımı valfini atlayan veya bir soğutucuyu kullanan bir tamir mektubunu alıntılayabilir veya fiyatınızın ayakta kalacağınız bir belgeye veya bir onay verebilir.

Durum 2: Kapsam Kritik Yaşam Güvenliği Sistemlerine Dahil Ediyor

Okul HVAC sistemleri genellikle binanın yaşam güvenliğinin bir parçası olarak hizmet eder. Bu, yüksek çözünürlükte bulunan yüksek çözünürlükte, ve çok katlı binalar için baskı yapmak için baskı yapar. Bir fiyat maç isteği kritik bir yaşam güvenliği sistemi içeriyorsa, mühendislik çizimlerini gözden geçirebilecek ve önerilen iş kodunu onaylayabilecek bir üst düzey teknisyeni arayın.

Durum 3: Okul Köşeleri Kesmek için Basındır

Bazen bir okul yöneticisi, maliyetleri azaltmak için tahtadan baskı altında, okulunuzun kârlı olması için çok düşük bir fiyatla evlenmenizi rica edecektir.Diğer müteahhitlere iş verecekler ve bir şey yanlış giderse, belgeniz şirketinizi gelecekteki iş için de etik bir seçenek olarak korumanız gerekir.

Yapı Tanımlanabilir Alıntılar için Pratik Araçlar

Fiyat eşleştirme taktiklerine karşı sürekli kazanmak için, kendinizi verilerle kollamanız gerekir. bağırsak duyguları veya geçmiş fiyatlandırma yeterli değildir. Bu araçları zor olan alıntılar inşa etmek için kullanın.

Üretici Fiyatlandırma Araçları

Çoğu büyük HVAC üreticileri, net fiyatlandırma gösteren online fiyat araçları veya satıcı portalları sunar, liste fiyatlandırması ve önerilen perakende fiyatlarını kullanın. Bir okul fiyat maçı için sorduğunda, üreticinin fiyat fiyatını temel olarak gösterebilirsiniz. Bu güçlü bir savunmadır çünkü örneğin, eğer bir üçüncü taraf kaynağınız varsa, eğer bir Trane soğuk tamir etmek için bunları kullanın, Trane fiyat kiralamanızı kullanın.

Wage ve Union Rate Databases

Okul projeleri genellikle üstün ücret kanunları altında düşer, özellikle de eyalet veya federal fon kullanırlarsa, alıntınız geçerli ücret işlerini içeriyorsa ve bir rakipin alıntısı, fiyat farkı hemen açıklanır. Devletin çalışma web sitesinin Bakanlığını bölgenizdeki doğru ücret oranlarını referans almak için kullanın.

ASHRAE ve SMACNA Standartları

İş kapsamınızda endüstri standartlarının, rekabetin alıntısının standart olmadığını, örneğin toplantı endüstrilerinin en iyi uygulamalarını içeren bir profesyonellik katmanını ekliyorsanız, çalışmanızın SMACNA'nın HVAC Duct İnşaat Standartları ile uyumlu olacağını belirtin.If the lips of professionalism that is difficult to visit the best practices.This is a strong differentiator.

Final Practical Takeaway

Fiyat maç taktiği, K-12 okulları ile iş yapmanın standart bir parçasıdır. Bir fiyat maç isteği geldiğinde, profesyonelliğe, duyguya cevap vermek değildir ve asla güvenlik veya koda uyma yükümlülüğünüzü kendiniz belirlemenize bağlıdır.Başarılı, eşyalı ve toplam mülk sahibiliğe öncelik veren uzman olarak, bu görüşmelerin çoğunuz, pazarlamaya karşı cevap vermez.