Ev servisi satışlarının rekabetçi dünyasında, ev sahibine gerçek değer kazandırırken, bir ekipman veya temel onarımın ötesinde hissedilen bir teklif sunmak; bu, bir imza sözleşmesi ile "benim hakkında düşünmem", bir taktik daha geniş bir problem çözmenin en etkili stratejilerinden biri. Ev hizmeti profesyonel, ustalık sağlamada, taktiksel bir şekilde, bir takımda tek bir parça ekipman veya temel onarımı daha akıllı bir çözüm sunan bir yaklaşımla ilgilidir.

Grafikteki Psikoloji: Neden Çalışıyor

Belirli örneklere dalmadan önce, bundling'in neden güçlü bir satış aracı olduğunu anlamak önemlidir. Temel ilke, algılanan değer ve karar yorgunlukta temellenir. Bir ev sahibi tek, yüksek bilet eşyası ile sunulduğunda, beyin genellikle bir "zorun" cevabına karşı tepki verir - bir şey üzerinde büyük bir para miktarı harcıyor.Bir paket, ancak işlem tekrar çerçeveler.

Ayrıca, bu karar verme sürecini basitleştirir. Başarısız bir su ısıtıcısı ile karşı karşıya olan bir ev sahibi, bir taslakta ve gürültülü bir fırın boğuluyor. Bu, üç ayrı sorununa sahiptir ve güçlü bir duygusal sürücüyü koordine etmek için üç ayrı yükleniciye sahiptir - bu kaosu tamamen ele geçirdi.

Gerçek Dünya Grafik Örneği 1: "Complete Comfort & Verimliliği" Paketi

Bu, HVAC teknisyeni için klasik bir pakettir. senaryo 15 yaşındaki bir fırın ve daha yaşlı, yanlış bir hava durumulayıcı ile bir evdir. Ev sahibi yüksek enerji faturaları ve tutarsız sıcaklıklar hakkında şikayet ediyor. standart yaklaşım yeni bir fırın satmaktır.

Grafik Bileşenler

  • [FONT:0) Yüksek verimsiz Gaz Fırını (% 96+ AFUE):[Dönetici: 1) Sistemin özü, güvenilir ısı ve daha düşük gaz faturaları sağlar.
  • [FONT=0)Yüksek Enerjili Hava Durumu (Uygunluk Hava Durumu) (16 SEER2+): ) Soğutma tarafını sadece verimli, en iyi "enküclü bağlantı" problemini önlemek.
  • [FONT:0)Kimle-Home Dehumidifier (veya Humidifier):[Dönetici: 1) Rahat şikayeti doğrudan Adresler.
  • [FONT:0)Smart Thermostat (İstajla):), kontrol arayüzünü sağlar ve ev sahibinin gerçek zamanlı olarak enerji tasarruflarını görmesini sağlar.
  • [FONT:0]10 Yıllık Bölüm & İş Garantisi: Gelecekteki onarım maliyetlerinden, büyük bir psikolojik bariyerden korkuyor.

Saha

“Bay ve Bayan Home sahibi, enerji faturalarınızı yüksekten bahsettiniz ve üst katlar her zaman fırını değiştiriyor, tam bir konfor paketi tavsiye ederim. ve termostat birlikte çalışan yeni bir fırın ve hava durumu bir araya getireceğiz, ancak gerçek oyun değiştiricisi ve akıllı termostat her zaman bir sonraki her şeyi çözmüş ve bir sonraki yüksek konforda her şeyi çözecektir.

Neden Çalışıyor

Bu paket, belirtilen sorunu (yüksek faturalar) ve devletsiz problem (discomfort) de bir "sistem" zihniyet yaratır. Ev sahibi bir fırın satın almaz; onlar rahat, verimli bir ev satın alır.

Gerçek Dünya Grafiki 2: "Water & Air Quality" Çözüm

Bu paket, çapraz değişim fırsatlarını fark eden tesisat veya HVAC teknisyeni için mükemmel. senaryo sert su (kaplar, kuru deri) ve bir Musty bodrum kokusu (yüksek nem) Ev sahibi muhtemelen bir konu arıyor ama her ikisi tarafından da hayal kırıklığına uğrar.

Grafik Bileşenler

  • [FONT:0]Kimle-Home Su Softener: Solves zor su problemini, boruları, su ısıtıcılarını ve aletlerini korumak.
  • [FONT=0)Kimle-Home Air Purifier (UV veya Media Filter):[Dönemli kokuyu depolar ve kapalı hava kalitesini artırırlar.
  • [FONT:0)Basement Dehumidifier (Drateage System):[Dönetici: 1) Doğrudan koku kaynağına ve kalıp büyümesini engellemeye yönelik hedefler.
  • [FONT=0)Water Retreus Flush & Muayene: [Döntme:0) Düşük maliyetli bir ek-on tüm sistem hakkında düşündüğünüzü gösteriyor.

Saha

“Saçlarınız üzerinde ölçek inşasını görebiliyorum ve sadece su yumuşatmak yerine, evin tamamını korumak için tam bir su ve hava kalitesi çözümü tavsiye ederim: ne yazık ki, sert su, demirli bir bardaktan çıkarıp, bodrumunu temizlemek için bir hava temizleyicisi ve bu kokuyu temizleyin.

Neden Çalışıyor

Bu paket, iki görünüşte ayrı problemi (su kalitesi ve hava kalitesi) tek, mantıksal şemsiye altında bağlar. Büyük resmi gören bir problem çözücü olarak teknisyeni konumlandırır, sadece bir onarım insanı değildir.Su ısıtıcısının eki ve güven inşa eder.

Gerçek Dünya Grafiki 3: "Örnek Bakım ve Koruma" Plan

Bu, tekrarlanan gelir ve müşteri tutma için tasarlanmış bir hizmet sözleşmesidir. senaryo, sizden yeni bir sistem satın almış bir ev sahibidir. Onlar gelecekteki onarımlar hakkında mutlu ama gergindir.

Grafik Bileşenler

  • [FONT:0]Annual HVAC Tune-Up (Spring & Fall): ) Standart bakım ziyareti.
  • [FONT:0]Priority Scheduling: İlk olarak üst sezonda sıraya vardıkları garantiler.
  • [FONT:0]% 15 Tüm Onarımlarda indirim: A tangible finansal teşvik.
  • [D][/FONT=0)Annual Plantbing Muayenesi (DLYS & Water Re Rez):[Dönler ve Su Rezleri):[DFLT:1).
  • [FONT:0) Ücretsiz Filtre Teslimatı (Quarterly): ), küçük, yüksek değerli bir ek-on.

Saha

“Evinizin rahatlığında büyük bir yatırım yaptınız. Bu yatırımın toplam Ev Koruma Planımızla birlikte olduğunu korumak için en iyi yol. Düşük aylık ücret için, bir şey yanlış giderse, herhangi bir onarımda indirim yapın ve filtrelerle bile teslim edeceğiz.

Neden Çalışıyor

Bu paket uzun vadeli bir ilişkiye bir kez satış yapar. "endowment effect" dan yararlanır - ev sahibi şimdi sistemi sahibi ve onu korumak istiyor. Ekle bir üyelik gibi hissediyor, bir fatura değil ve ek tesisat incelemesi gelecekteki iş için doğal bir yükseltme fırsatı yaratıyor.

Grafikler Ne Zaman Yapı ve Sunurken Yaygın Hatalar

En iyi paket bile doğru şekilde idam edilemese başarısız olabilir. Bu yaygın tuzaklardan kaçının.

Hata 1: "Garbage" (Garbage)

Düşük kaliteli veya gereksiz eşyaları sadece fiyat şişirmek için paketlemeyin.Eğer premium bir fırınla ucuz bir hava filtresi içerseniz, müşteri yanlış bir uyum fark edecektir. paketteki her öğe, ev sahibine yasal bir çözüm olmalıdır veya tespit ettiğinizi fark eder.

Hata 2: Teklifi aşırı korkuttu

On farklı bileşen ve karmaşık bir fiyat yapısı ezici bir paket. Üç ila beş temel öğeye tutun. Değer önerisi anında açık olmalıdır. Bireysel fiyatların geçtiği ve daha düşük paket fiyatı vurguladığı basılı bir sayfa gibi basit bir görsel yardım kullanın.

Hata 3: Tasarrufları Sadecelaştırmaya Başarısız

Matematik göstermek zorundasınız. Müşteri, paketlerin eşyaları ayrı satın almaktan daha ucuz olduğunu görmek gerekir. Sadece “büyük bir anlaşma” diyecekseniz, bir satış alanı gibi hissediyor.Eğer toplam 1,200 tasarruf ile bir araya gelirseniz, mantıklı bir karar haline gelir.

Hata 4: "Neden"i görmezden gelir

Paketler bir hikaye anlatmalıdır. Sadece liste öğelerini söylemeyin. Ev sahibinin belirli acı puanlarını çözmek için birlikte nasıl çalıştıklarını açıklayın. "Bu dehumidifier ve akıllı termostat sizi kurtarmak için birlikte çalışır" enerji tasarrufu ve bir termostat "Buradan çok daha güçlü."

Kıdemli Bir Teknikeri veya Inspector çağırdığınızda

Bundling bir satış stratejisi olsa da, teknik doğrulukta zemine yer vermeli.Bir teknisyenin ikinci bir görüş olmadan bir paketle devam etmemesi gereken zamanlar vardır.

  • [FONT:0]Structural Interests:[Dönetici:0)Evin yapısal sorunları olduğundan şüphelenseniz (örneğin, su ısıtıcısından veya karbon monoksit bir ısı değiştiricisi olan bir ısı değiştiriciden bir zemin) bir çözüm oluşturamaz.
  • [FONT:0)Unusual Load Hesapları:[Döntgen: 1 ) Yeni bir HVAC sistemiyle uğraşıyorsanız, Manual J yükü hesaplama, mevcut düktör için büyük ölçüde yüksek veya yüksek büyüklükte olduğunu gösteriyor, tasarımınızı doğrulamanıza gerek yok.
  • [FONT:0]Complex Elektrik veya Gaz Piping:) Eğer paketler ev elektrik paneli veya gaz hattına önemli değişiklikler gerektirir (örneğin, 200-amp servisine veya tanksız su ısıtıcısı için yeni bir gaz hatlarına yükseltme), bu standart bir hizmet çağrısının kapsamının ötesindedir.
  • [FONT:0]Mold veya Asbest Discovery:[Dönderlik veya yalıtımda en iyiler keşfettiğiniz bir paket için denetim sırasında, uygun remediasyon protokolleri olmadan bu tehlikelere çözüm koyamazsınız.Rezervator veya asbest abatement müteahhitine kadar.

Grafik Teklifiniz için Araçlar ve Malzemeler

Bir paket etkin bir şekilde sunmak için, sadece iyi bir alana ihtiyacınız var. Aşağıdaki araçlarla kendiniz.

  • [[Dönetici:0)Tablet veya MACNT Software ile ilgili olarak:) Bireysel vs. paket fiyatlandırma görsel olarak göstermek için basit bir uygulama veya PDF kullanın.Bir beyaz tahta bir pinch'da çalışabilir, ancak dijital daha profesyoneldir.
  • [FONT=0) “Uygun Edebiyatı: [Dönder: 1] Komplikede her bileşeni için çarşaflar var. Bu, güvenilirlik inşa ediyor ve müşterinin satın aldıkları şeyin kalitesini görmelerine izin veriyor.
  • [FONT=0]Financing Hesap:[Döneticiler büyük satın alımlardır. önceden onaylanmış bir finansman ortağına sahip ve aylık ödemeyi göstermeye hazır bir hesap makinesi vardır.Bu son fiyat itirazını ortadan kaldırır.
  • [FONT:0]Testimoni ve Vaka Çalışmaları: Benzer bir paket satın alan önceki müşterilerin birkaç örneği var. "The Smiths on Maple Street aynı sorunu vardı ve bu paketten sonra enerji faturaları% 30 azaldı.
  • [FONT:0]İş Belgesinin Clear Kapsamı:[Döneticiler yazıda açık olarak tanımlanmalıdır.List tam olarak ne dahil edilir, dahil edilmez (örneğin, "yolcu yükseltilmez"), ve garanti şartları.

Pratik Takeaway

Kompiyon bir hile değildir; gerçek ev problemlerini daha etkili bir şekilde çözmenin stratejik bir yaklaşımıdır. teknisyen için, daha büyük biletler, daha yüksek müşteri memnuniyeti ve daha az çağrılar anlamına gelir.Ev sahibi için, daha basit bir karar, daha düşük bir genel maliyet ve bir iş olarak daha iyi çalışan bir ev, gerçekten bir tek onarıma hizmet ederken.Bir araya gelebilecek bir araya gelen bir araya gelen bir araya gelen bir paket oluşturun.