Bir okul ilçesi önerileri (RFP) veya bir tesis yöneticisi önümüzdeki bir HVAC yükseltmesi ile ilgili bir istekte bulunuyorsa, standart oyun kitabı düşük teklif edilir, değişim siparişlerini kırmak ve parmaklarınızı geçmek için umut eder. Ancak, rekabet eden müteahhitlerin fiyat rekabetçiliğinden daha fazla cerrahi yaklaşım var: Bu adım veya kuponlama gazetesi reklamlar.Bu adım sizi bir okul projesini tam kapsamını kırarak, son derece kârlı "kok" segmentleri rekabetçi olarak kapatacak şekilde bir şekilde takip edecektir.

Okul HVAC Procurement'de Kupon Tactic'i Anlamak

kupon taktiği, bir yüklenicinin genellikle büyük bir okul projesini birden küçük, ayrı ayrı iş paketlerine dönüştürdüğü bir fiyat ve scoping stratejisidir.Her paket, maliyet avantajı olan öğelerden daha düşük görünür (örneğin, bu taktikler, büyük bir satın alma, özel bir iş veya özel ekipman erişimi) Hedefler standart veya premium fiyatlarda fiyatlandırılmıştır.

Okullar Bu Yaklaşım için İdeal Neden

Okul bölgeleri genellikle sabit bir satın alma kuralları ile sabit bütçelerde çalışır. En düşük yanıt veren teklifi kabul etmek gerekir, ancak "kayıt" RFP belgelerinde tanımlanır. Teklifinizi bir dizi opsiyon veya katkı "koupon" paketleri olarak yapılandırırsanız - "Package A: Soğutma ReiX" ve "Package B: Ductwork Retrofit" gibi özel bir bakım noktalarına sahip olan özel bir ücretlendirme işlemine izin veren bir menü oluşturabilirsiniz.

Adım 1: Pre-Bid Değerlendirme ve Data Collection

kupon paketlerinizi hazırlayabilmeniz için, zor verilere ihtiyacınız var.Sadece ekipman adı plakalarına bakma; satın alma tarihine bakın. Okul ilçelerine genellikle bakım girişleri, enerji denetimleri ve önceki müteahhit raporları tam olarak nerede kanama para olduğunu ortaya koyuyor.

  • [FONT=0] RFP'yi ve herhangi bir eklentiyi tamamen ele alalım.[ “alternates” hakkında dil arayın veya “göç fiyatlar”, kupon paketleri için kancalarınız.
  • [FONT:0] Mekanik odalar ve çatı birimlerini düşünebilirsiniz.[DÜT:1] Yaş, model sayıları ve soğutucu tiplerini not edin. Yaşlı R-22 sistemleri bir damla değiştirme veya R-454B'ye dönüştürme için başlıca adaylardır.
  • [0] Tesis yöneticisini görüşe tabi tut..[#0] Açık uçlu sorular sor: “Bu sistemle sahip olduğunuz en büyük baş ağrısı nedir?” veya “Eğer ekstra 10.000 $ varsa, ilk kuponunuz ne olur?”
  • [FONT:0) Demin edilmiş bakım için kontrol edin.[DÜT:1] Korroded drenaj pans, kirli bantlar ve başarısız aksiyonculara bakın. Bunlar düşük maliyetli, yüksek çözünürlükte öğeler, güven inşa etmek için "tune-up kuponu" olarak fiyatlayabilirsiniz.
  • [FONT:0]Gather faydalı verileri.[[DÜT:1] En az 12 ay elektrikli ve gaz faturalarını elde etmek, VFD retrofit veya kontrol yükseltme sunan bir kupon paketine karşı savunmasızdır.

[[FONT:0)Tool gerekli:[Dönetici:0) AlanPulse veya ServiceTitan gibi bir dijital denetim platformu okul tesisleri için özel bir kontrol listesi ile.Bir termal kamera kullanın (örneğin, FLIR E8) yalıtım boşluklarını belgelemek ve başarısız yatakları yapmak için.Burada topladığınız veriler kupon fiyatlarınızı gerekçeniz haline gelir.

Adım 2: Kupon Paketlerinizi Yeniden Tanımlama

Bu, taktik yaşamlarının veya ölmenin olduğu yerdir. Sadece liste çizgi öğeleri değilsiniz; elmaları-to-apples'i rakiplerle karşılaştırmak zor olan değer önermeleri yaratıyorsunuz.Her kupon paketi belirli bir problem çözmeli ve net bir sonuça sahip olmalıdır.

Okullar için Kupon Paketleri Türleri

  1. [FONT:0) “Quick Win” Kupon: Düşük maliyetli, yüksek maliyetli, yüksek ücretli pilleri değiştirmek, buharlı konveyörler veya hava filtreleri MERV-13 birimleri ile değiştirmek gibi bir ürün.Okul, rahatlık ve kapalı hava kalitesi konusunda acil bir gelişme görür (IAQ).
  2. [FONT:0) “Enerji Tasarrufları” Kupon: Belirli bir kWh azaltımı garanti eden bir paket. Örneğin, "Tüm sınıf HVAC birimlerinde Install ccupancy sensörleri: 4,500 $. tahmini yıllık tasarruf: $,200. Okul yönetim kurulu para iade dönemlerinizi geri almak için önceden yapılan değerlendirmelerinizi kullanın.
  3. [FONT:0) “Compliance” Kupon: Okullar ASHRAE 62.1 havalandırma standartlarını ve yerel IAQ düzenlemeleri ile tanışmak için baskı altındalar. CO2 sensör kalibrasyonunu içeren bir paket, damper ayarlamaları ve yazılı bir rapor.
  4. [Üyesellik Backup” Kuponu: Garantili veya çatı ünitesi kiralama anlaşması garantili bir cevap süresi ile karşılanamaz. Okullar sınav haftaları boyunca zaman tutar.Bu kupon bir primde fiyatlanır, ancak genellikle başarısızlık riski yüksektir.
  5. [FONTNT:0) "Demokratikler Entegrasyonu" Kupon:) Eğer okul pnömatik ve dijital kontroller karışımı varsa, tek bir BAS platformu altında her şeyi getirmek için bir paket sunar. Bu, üst düzey bir teknoloji gerektiren karmaşık, yüksek değerli bir öğedir.

[[Dönetici:0)Common hatası:[Dönetici:0)Komşu paketlerinizi çok geniş bir şekilde yapmak. "HVAC System Overhaul" gibi bir paket kupon değildir; her paketi dar, özel tutmak ve bir tek bir hizmet olarak fiyatlandırılmıştır. Okul, taban teklifini etkilemeden bağımsız olarak her birini kabul edebilir veya reddetmeli.

Adım 3: Kuponları fiyatlayın – “Loss Leader” Strateji

Temel teklifiniz zorunlu kapsamı için mutlak en düşük fiyat olmalıdır. Hatta kupon paketlerinin yüksek marjları varsa temel teklifte küçük bir kayıp alabilirsiniz. Bu, perakendeciler tarafından kullanılan "büyük lider" prensibidir: razor ucuza satmak, bıçaklarınız üzerinde para kazanmak, razor; kupon paketleriniz bıçaklar.

  • [FONT:0]İlk kuponu% 10-15 marjda özetleyin.[DÜT:1] Bu, güvenilir inşaatçınızdır. Hızlı bir şekilde uygulayabileceğiniz basit, düşük riskli bir görev olmalıdır.
  • [[0)Price the second and third kupons at 30-40% marj.[[Döneticilerinizin sahip olmadığı özel iş veya ekipman gerektiren öğelerdir. Örneğin, sertifikalı bir teknisyen varsa, kontrol yükseltme için bir prim ödeyebilirsiniz.
  • [FONT:0]Include a "bonus" kuponu ücretsiz veya derinden indirimli bir şekildedir.[#DDD:0) Örneğin, "Herhangi bir Paket B satın alma ile ücretsiz duct temizlik." Bu, aciliyet ve değer duygusu yaratır.
  • [FONT:0]Bağlantılı bir fiyat yapısı kullanın.[DÜT:1]Coupon A: 2,500. Kupon B: 7,500. Kupon A+B: $ 9000. Bu, okulunuzun toplam sözleşme değerini artırmak için teşvik eder.

[FONT:0)Warning:[Dönetici: Ana teklif altında değil, agresif bir şekilde teslim edemeyeceğiniz anlamına gelir. Eğer okul sadece temel teklifi kabul ederse ve tüm kuponları reddederse, hala para kaybetmeden işi tamamlamanız gerekir.

Adım 4: Bitirme - "Erkek" Formatı

Teklifi rakamlar kadar önemli sunuyorsunuz. Standart bir ton teklifini sunma.Soru paketlerinden temel kapsamı açıkça ayıran bir menü formatı kullanın.Her kuponun kendi satır eşyası, açıklaması ve fiyat.Bir masa veya mermili liste kullanın.

[FONT:0]Sample Bie Menu Header: [Dönüşük Kapsam: $ XX,XXX
) Seçmeli Kupon Paketi 1 - IAQ Tune-Up: $XXXX
Seçmeli Kupon 2 – Enerji Tasarrufu Retrofit: $X,XXX
) Seçmeli Kupon Paketi 3 - Acil hava durumu: $ 3.

[[Dönetici:0)Key taktiği:[Dönderde 1 ) Teklifte, tüm kuponlarla "recommended" seçeneği olarak vurgulanır. Bu çerçeveler temel teklifi basit minimum ve kupon paketleri akıllı seçim olarak kabul edilir. Okul kurulları genellikle belgelenmiş tasarruflarla kapsamlı bir çözüm olarak sunarsa daha yüksek toplamı onaylar.

Adım 5: Execution and Quality Control

Okul teklifinizi kabul ettiğinizde ve bazı veya tüm kupon paketlerini seçerse, kusursuz bir şekilde teslim etmelisiniz. Okul ilk paketten somut sonuçlar görürse, "Quick Win" kuponu başarısız olur - yeni filtreler uygun değildir veya tırnak temizleme yaprakları geri döndürür - tüm proje için güvenilirliğini kaybedersiniz.

Eleştirel yürütme Adımları

  1. [FONT:0] Özel bir proje yöneticisi olarak atanmış gibi.[DÜT:1] Bu kişi okul için tek temas noktasıdır.İlk hafta iş sırasında günlük kontrol etmelidirler.
  2. [FONT:0]Bir yumruk listesi uygulamasını kullanın.[[Dönetici veya Procore gibi araçlar, gerçek zamanlı olarak tesis yöneticisi ile ilerlemenizi ve fotoğraf paylaşmanıza izin verir.This şeffaflık güven yaratır.
  3. [FONT:0]Test ve her kuponu teslim edilebilir bir şekilde doğrulayın.[DÜDÜT:0) Bir enerji tasarrufu kuponu için, gerçek bir kWh azaltımı ölçmek için bir alt metre yükleme.Bir IAQ kuponu için, daha önce ve sonrası CO2 okumaları yapın.Bu verileri okula değer kanıtı olarak sunmak.
  4. [FONT:0]Schedule çalışma saatleri boyunca işlenir.[#0T:0] Okullar yaz molası veya 3:00 PM'den sonra ağır çalışmanızı sağlar. Bu, tamamlanmamış bir beklentidir.
  5. [FONT:0] Her şeyi saklı tutar.[DÜDÜT:1] Ekipman etiketleri, seri numaraları ve yükleme adımları. Bu sizi anlaşmazlıklardan korur ve gelecekteki önerileri için malzeme sağlar.

[FONT:0]Common hatası:[Döneticileri geri çekdiğinizde kupon paketlerini "add-ons" olarak ele geçiriyorlar.Onlar kâr stratejinizin temelleridir.Öncelikle onları temel kapsamı ile eşit şekilde ele alırlar.

Adım 6: Üst Derece Bir Teknoloji veya Inspector çağırıldığında

kupon taktiği, tam olarak anlamadığınız bir durumla karşılaşırsanız, bir kupon paketindeki kötü bir fiyat, tüm projedeki kârınızı silebilir. Üst düzey bir teknisyen veya üçüncü taraf denetimci arayın: Bu senaryolarda bir durumla karşılaşırsanız:

  • [FONT:0) Okulun asbest yalıtım ile tarihi bir bina olduğu zaman.[ sertifikalı asbest denetimci olmadan veya borulara dokunmaz.Bir düzenleyici ihlal şirketinizi batırabilir.
  • [FONT:0] Kontrol sistemi özel olarak verildiğinde;) Bazı okullar Johnson Controls Metasys veya Siemens Desigo gibi miras sistemleri kullanır.Eğer personel üzerinde sertifikalı kontroller yoksa, alt işveren bu kupon paketini bir uzmana ekleyip işaretlerinizi ekleyin.
  • [FONT:0) Soğutma devrelerinin bir yanlılığın işaretlerini gösterdiğinde; Bir kompresör açın ve asit veya çamur bulmak istiyorsanız, basit bir onarımın mümkün olup olmadığını değerlendirmeniz gerekir veya tam bir sistem değişikliği gerekli olup olmadığını değerlendirmeniz gerekir.Bu, "Emergency Backup" paketi için kupon fiyatlarınızı etkiler.
  • [FONT:0) Elektrik paneli aşırı yüklendiğinde VFD veya yeni ekipman, bir hizmet yükseltmesi gerektirebilir. Lisanslı bir elektrik veya üst düzey HVAC teknolojisi, bir fiyat için yapmadan önce yükü değerlendiren bir fiyatla.
  • [FONT:0] Okul bir performans garantisi talep ettiğinde; Belirli bir enerji tasarrufu veya IAQ iyileştirme söz verirseniz, temel ölçüm ve doğrulama protokolüne ihtiyacınız var. Bağımsız bir denetim veya son sonuçlar doğurabilir, sizi anlaşmazlıklardan koruyabilirsiniz.

[[Dönetici:0)Tool gerekli: [Dönetici:0) Bir soğutucu analiz cihazı (örneğin, Testo 316-4) bir tamir kuponu yapmadan önce konteynır için bir yanma analiz cihazı taşımanız gerekir.

Kupon Tacticini Öldüren Ortak Hatalar

Bu yaklaşımda bile deneyimli müteahhitler bile kaçınıyor: İşte kaçınmak için tuzaklar:

  • [[Düzücü:0) menüyü ortaya çıkarmak.[DÜT:1] Beş kupon paketinden fazla karar verici.
  • [FONT:0) Okulun satın alma kurallarını görmezden gelir.[Döneticileri aynı kapsamı fiyat için tüm teklifleri gerektirir.Eğer kupon paketleriniz RFP'den sapmazsa, iyi baskıyı okuyun ve gerekirse RFP ile bir temel teklif gönderseniz, o zaman bir "değer-added" önerisini bir adden alır.
  • [[Dönetici:0) Teklifin sunulmasından sonra, 48 saat içinde tesis yöneticisini arayın. Sık sık, değer hesaplamaları ile onları yürümek için hazır birine ihtiyaç duyarlar.
  • [FONT:0)İş maliyetinin en yüksek düzeyde olmasını sağlamak.[FONTT:0)Sürekli paketler genellikle standart çalışmadan daha uzun süren özel görevleri içerir. Örneğin, eski bir fan motorunda bir VFD'yi geri yüklemesi, her kupon için iş tahminine% 20'lik bir tamponad ve kablolama gerektirir.
  • [FONT:0] Garantiyi ne kadar çok beğenmişsiniz.[DÜDÜT:1] Okullar, bu tür sensörlerin garantisini içeren bir "Compliance" kuponu sunarsanız, bu sensörlerin garantisi sizin sorumluluğunuzdadır.

Pratik Takeaway

kupon taktiği bir nota değil; bu, en çok önemli konulardan yararlanan bir disipline edilmiş bir fiyat ve scoping stratejisidir.Bu kontrol listesini son doğrulama ile gerçekleştirerek, rakiplerinin masaya gitmesine dair büyük bir projeyi sürekli olarak kazanacaksınız.Daha fazla okuma için, hızlı bir şekilde güven edin, ve kaliteli prim marjları kontrol edin.(TFL)