Yüksek taksitli satış ve servis dünyasında, bir anlaşmayı kapatma yeteneği genellikle müşterinin kolayca fiyatlanamayacağı veya reddetmesi konusunda değer sunma yeteneğine bağlıdır. Paket taktiği, bir teknisyen veya satış temsilcisinin birden fazla hizmeti, onarımları veya sistem bileşenlerini tek, zorlayıcı bir teklife kapatarak, basit bir indirimden farklı olarak, etik hatların etkili bir şekilde geçmesi için karar vermek için karar vermekle yükümlüdür.

Grafik Tactic Arkasındaki Psikoloji

Bundling'in neden işe yaradığını anlamak, onu ustalaştırmanın ilk adımıdır. Müşteriler genellikle seçim ve gizli maliyetler korkusuyla para cezasızdır.Bir teknisyen ayrı çizgi eşyaları olarak birçok potansiyel onarımlar sunarken, ev sahibinin beyni hemen toplam maliyeti ve sorgulama gereksinimini hesaplamaya başlar. "Bu maliyeti ne kadar alacak?"

Bu taktik, ilk önce bir paket fiyat sunmak için, paketler bir maliyetle algıladıklarına karşı değerle karşılaştırır.Bu durumda, bir tane dahaki sefere bir bakım sözleşmesi veya bir hizmet çağrısının gelecekteki sorunları çözmesini sağlar.

Doğru Simdisyonu Tanımlamak

Her hizmet çağrısı bir paket için aday değildir. Basit bir filtre değişikliği veya küçük bir kapasitör değiştirme konusunda bir paket anlaşması yapmak erode güvenecektir. paket taktik, birden çok, birbirine bağlı sorunlar mevcut veya bir sistemin güvenilir hizmet hayatının sonuna yaklaştığı durumlarda en iyi çalışır.

Common Sche Scenarios for HVAC Technicians

  • [FONT=0) Sistem Performans Paketi:[Dönetici:[Dönetici:0) Bir müşteri, çalışan ama verimli bir şekilde çalışan bir birime sahiptir.
  • [FONT:0]Safety ve Verimliliği:[Dönetici:[Dönetici:0) Daha eski bir fırın, bir güvenlik kontrolü geçer, ancak bir çatlaklar ısı değiştiricisi (yeniden) ve eski olmayan, ikna edici olmayan bir model.
  • [FONTD:0)Öyleleyici Bakım Plus: [DÜDÜT:1] Bir müşterinin tekrar soğutulması gerekir. paketler sızdır onarımı, tam bir sistem temizliğini ve 2 yıllık koruyucu bakım anlaşmasını içerir. Bu, sistemin temizlenmesini sağlar ve tekrarlanan bir başarısızlığı azaltır.
  • [FONT:0)Emergency Service + Tune-Up: Yeni bir kompresör kontaktör gerektirir. paket, bağlantı veya yedek, tam bir sistem melodisini içerir ve bu acil başarısızlıkları gider ve gelecekteki sorunları önler.

Anahtar, bir termostatın ve UV ışığının bir araya gelmesiyle, iki katlı bir ev için yeni bir termostat ve bir UV ışığının bir paketi doğal bir uyumdur.

Adım-Step Execution of the Sche Tactic

Bir paket uygulamak yapısal bir yaklaşım gerektirir. Bina değeri olmadan bir fiyat sunumuna girmek reddedilmeye yol açacaktır.Bu adımları bir çözüm gibi hissettiren bir paket sunmak için takip edin, bir satış değil.

Adım 1: Bir Thorough Tanık

Temelleri atmayın. Tam bir sistem kontrolü yapın.Mantık ölçümlerinizi kullanın, multimeter, yanma analizörü ve termal görüntüleyici. Her bulguyu onaylamak için somut verilere ihtiyacınız var. Örneğin, 10 derece sıcaklık bölünmüşseniz, yüksek statik bir basınç okuması ile, kirli bir darbeleyici tekerleğinizi kullanın, "sistem performansına dahil edebileceğiniz üç farklı probleminiz var."

2. Adım: Problemleri Bireysel Olarak Önce Sun

Bir paketten bahsetmeden önce, her sorunu kendi başına açıklayın.Şeffafm-uzayınlık[Döntme 1: 1) çerçevesini kullanarak: “Saçınız yüksek amplitüstür, çünkü başlangıç kapasitesi zayıftır. Bu, bir çok onarım için bir davayı azaltır.

Adım 3: Grafik Teklifi Yaratın

Bireysel sorunları yaptıktan sonra, duraklama ve bir şey de, "Bu onarımların her birini bireysel olarak yapabilirim, ancak tüm elektrik ve başlangıç sistemi ile ilgili olduklarından, size bir bükD:0) Bu sistemi Reliability Paketi) teklif edebilir miyim, şarj cihazını değiştiririm ve daha kapsamlı bir çözüm elde edeceğim."

Dili fark edin: "kırık" değil "konuşturucu", kapsamlılık ve tasarruflar. Her zaman bireysel toplamı ve toplamı devlet. Bu şeffaflık güven yaratır.

Adım 4: Grafikle İttifaklar

Ortak itirazlar “Ben tüm bunlara ihtiyacım yok” veya “Sadece ana sorunu düzeltebilir misiniz?” yanıtınız paketin değerini güçlendirmelidir. Örneğin: “Ben anlayın. kontaktör hemen sorun. Ancak, zayıf başlangıç kapasitör aynı anda ekstra stres getiriyor – hem de aracı korumak için iki ayda bir kompresör başarısızlığı ile geri dönebilirsiniz.

Müşteri hala reddediyorsa, kararlarına saygı gösterin. birincil onarım yapmak ve diğer eşyalar için kapıyı açık bırakmak için daha sonra başarısız bir paket değildir; bu bir ilişki inşa fırsatıdır.

Adım 5: Anlaşmayı kapat

Müşteri aynı fikirde olduğunda, çalışma düzeni açıkça yaz. Her bir öğeyi pakette ve toplam fiyatla listeleyin. Müşteri bu yaz başarısız olursa, daha verimli bir şekilde çalıştırın.Bu paket zihinselliği güçlendiriyor.

Bundling için araç ve Dokümantasyon

Proper belgesi hem müşteri güven hem de yasal koruma için kritiktir. Bir sözel paket yeterli değildir. Ne dahil olduğunu açıkça açık bir şekilde taslaklayan yazılı bir öneriye ihtiyacınız vardır, dahil olmayan ve toplam fiyat.

Bir Grafik Görmek İçin Temel Araçlar

  • [FONT=0]Tablet veya Mobile Device:[Dönetici:[Dönetici:0) Şirketinizin yazılımını dijital bir öneri oluşturmak için kullanın. Müşteriye bireysel maliyetler ve ekrandaki paket maliyetin yan yana.
  • [FONT:0] ⁇ Imager:[Dönetici: [Dönetici:0] Başarısız bir bileşenin termal görüntüsü (örneğin, sıcak bir kontaktör veya bir buharlı soğukatörü) problemin görsel kanıtı sağlar. Bu, bir paketin neden gerekli olduğuna dair güçlü kanıtlardır.
  • [FONT:0]Combustion Analyzer: [Dönetici için] gaz fırınları için, yüksek CO veya düşük verimlilik gösteren bir yanma analizi raporu, bir melodi ve güvenlik denetimi içeren bir paket haklı çıkarabilir.
  • [FONT:0]Manifold Gauges ve Dijital Psikiyatrik: [Dönüşün: 1) Süper ısının doğru okumaları, subcooling ve sıcaklık bölme önerilerinizi desteklemek için zor veriler sağlar.
  • [FONT:0) Utanç Belgesi:[Dönetici:0) Spektr|profesyonel Dokümantasyon:[Döntme:0) Spektr|Düzücü Dokümantasyon:[Döneticiler veya mermiler, sistem boyu üretici tarafından önerilen bir onarım paketinin olduğunu göstermeye hazır.

Dokümantasyon açık bir "önce" ve "sonsuz" beklenti içermelidir. Örneğin, "Eks: Sistem% 80 verimlilik, yüksek amp çizer, intermittent start. After package: system running at% 95 verimlilik, stabil amp çiz, güvenilir bir başlangıç."

Common Hatalar, Sche Tactic'i kullanırken

Deneyimli teknisyenler bile, paketin taktiklerini zayıflatan tuzaklara düşebilir. Bu ortak hataların güvenilirliğini ve daha fazla anlaşmayı sürdürmesini engelleyebilir.

UV ışığında, bir medya filtre dolabı ve müşteri sadece bir soğutucu sızıntıya sahip olduğunda yeni bir termostat atmayın.Ekler mantıksal anlamda olmalıdır.Eğer öğeler ortak bir problem veya sistem tarafından bağlantılı değilse, müşteri bunu tek bir sistem veya tek bir sorun kategorisine hitap edecek bir satış gimmick olarak görecektir.

"Neden"i açıklamaya başarısız oldu

Bir hikaye olmadan bir paket sadece bir fiyat. Her öğenin neden dahil olduğunu ve genel çözüme nasıl katkıda bulunduğunu açık olmalısınız. Örneğin, “Yeni bir termostat dahil ediyorum çünkü mevcut olan bir programlanabilir ve yeni yüksek verimli fırın ile, programlanabilir bir termostat sizin tasarruflarınızı en üst düzeye taşıyacaktır.”

Müşteri Bütçesini Tanımlama

Eğer sadece 200 dolarlık bir onarımı beklenen bir müşteriye 2.000 $ paket sunuyorsanız, muhtemelen "hayır" bir paket satın alırsınız. Müşterinin finansal konforu, tam bir sistem yedeklemesi gibi sorulardan daha uygun olabilir.

"No-Bundle" seçeneğine sahip olmak

Her zaman bir geri dönüş planı var. Müşteri paketi reddederse, standart orandaki birincil onarımı gerçekleştirmek için hazırlıklı olmalısınız. Bu, zarar veren yüksek basınçlı bir durum yaratır.

Kıdemli Bir Teknikeri veya Yönetici Çağrısı Ne Zaman

Kompiyon güçlü bir araçtır, ancak sınırları vardır. Kararınızın yalnızca yeterli olmadığının senaryoları vardır.Sürücüklüğün işareti, zayıf değil.

Kompleks Sistemi Etkileşimleri

Eğer paket birden fazla sistem içeriyorsa (örneğin, mevcut tek aşamalı bir fırın, hava durumu ve bir nemlilik) ve paketlerin fizibilitesini nasıl doğrulayacağından emin olabilirsiniz. Örneğin, bir zoning sistemi mevcut tek aşamalı bir fırına eklemek statik basınç ve hava akışı konusunda dikkatli bir hesaplama gerektirir. Buradaki bir hata kısa bisiklet veya ekipman başarısızlığına neden olabilir.

Garanti ve Sorumluluk

Eğer paket, üreticinin garantisini kaldırabilecek değişiklikler içeriyorsa (örneğin, fabrikaya yüklenen bir başlangıç çantasına ekleyen bir başlangıç cihazı ekleyerek), yöneticinize veya üreticinin teknik desteğinize danışın. Örneğin, bir garanti talebinden sorumlu olmak istemezsiniz.

Müşteri Anlaşmazlıkları veya Şikayetler

Bir müşteri işten sonra paketlerden memnun değilse – müşterinin haksız olduğunu düşündüğü veya fiyattan çok yüksek olduğunu düşündüklerinden emin olun – yöneticinizi ara. Bir yönetici, bir hizmet kredisi veya sorunu çözmeye çalışmak için ücretsiz bir takip ziyareti sunabilir.

Unusual System Yapıları

Standart olmayan bir sistemle karşılaşırsanız (örneğin, bir jeotermal ısı pompası, bir konut ortamında ticari çatı ünitesi veya özel bir kontrol kurulu ile bir sistem), paketlerin işleyeceğini varsaymayın. Bu sistemler genellikle uzman parçaları veya programlama gerektirir.

Etik düşünceler ve bina Güvenir

Kompiyon bir hile değildir. Dürüstçe idam edildiğinde değer veren yasal bir satış stratejisidir. Ancak, gereksiz onarımlar veya hizmetleri asla paketleyemez. Hedef, müşteri sorununun en iyi şekilde çözülmesidir. Adil bir anlaşma aldığınızı düşünen bir müşteri sizi tekrar çağıracaktır ve başkalarına yönlendirecektir.

Her zaman çalışmaya başlamadan önce yazılı bir tahmin sağlayın.Bir çizgiyi ekleyin, “Bu paketler tüm parçaları ve işlerini listelerken içerir. Yeni bir suçlamaların düzeltilmesi veya ayrı bir onarım sırasında Transparency bulunmaksızın ek bir problemini sağlayacaktır.

Son olarak, paket taktiğinin uygulama ile birlikte geliştiren bir yetenek olduğunu unutmayın. Küçük, düşük riskli paketlerle başlayın (örneğin, kapasitor + kontaktör + bağlantıcı + başlangıç kit) ve daha büyük paketlere yolunuzu çalışmanızı yapın. Başarı oranını takip edin ve reddedilmeleri öğrenin. Zamanla, işe yarayan ve neyin olmadığı için bir sezgi geliştirirsiniz.

Pratik Takeaway

Kompiyon, yakın oranları artırmak ve ev sahipleri için gerçek bir değer sağlamak için kanıtlanmış bir yöntemdir. Zaman ve para tasarrufu sağlayan tek, kapsamlı bir çözüm olarak çalışır. Etkili bir şekilde, tam bir teşhis, mevcut sorunlar bireysel olarak, mantıksal bir paket oluşturur, her şeyi yanlış yorumlayın, her şeyi belgeleyin.Bir üst düzey teknisyene yükselten ve ne zaman etik olarak kullandığında, bir hata yapan taktiksel pozisyonunuzu ve pozisyonları yürütmek.