Yüksek basınçlı iş ortamlarında, bir müşteriden bir "evet" güvenli bir şekilde güvence verme yeteneği genellikle teklifin nasıl çerçevelendiğini ortaya koyar.Greket Tactic, konuşma yapan bir müzakere stratejisidir ve tek bir, kapsamlı bir çözüm sunma yeteneğidir.Birleşmiş paket sunmak yerine, temel sorunu çözer ve gelecekteki hataları önler.Bu makale, Frekans teknisyenleri, hizmet yöneticileri ve satış profesyonelleri için gerçek dünya örneklerini kırar ve prosedürü, ortak pitfallsları kapsar.

Bir Çalışma Context'de Sche Tactic Nedir?

Sche Tactic, birden fazla ürün, hizmet veya onarımların tek bir fiyatla birlikte tek bir teklife girmesine izin veriyor. Ticaretlerde, bu genellikle "sistem satış" olarak adlandırılır.

Bu taktik çalışır çünkü karar yorgunluğunu azaltır. Bir müşteri beş ayrı “evet ya da hayır” kararıyla karşı karşıya kalır, en azından bir öğeye “hayır” diyecek kadar daha fazla şey ifade eder.Bundling tarafından, bir karar sunar: “Sisteminizi güvenilir bir şekilde çalıştırır mı, yoksa değil mi?” fiyat genellikle bir değer olarak algılanır, çünkü müşteri tam bir düzeltme olarak bir araya gelir, bir yama değil.

Bundling Arkasındaki Psikoloji

Bundling, "anchoring" etkisini kullanıyor. Bir tek, daha yüksek bir fiyat paketi sundığınızda, sabit hale gelir.Eğer müşteri tereddüt ederse, $ 200'e kadar bir pazarlık teklif edebilir, ancak 1200'e kıyasla ucuza bakar.

Gerçek Dünya Örneği 1: Konut Fırını

[FONT:0] Durum:[Dönetici: [Dönetici:0) Bir ev sahibi, 15 yaşında bir gaz fırınına sahip ve bir kırılmış ısı değişimi ile sahip. teknisyen güvenlik tehlikesini tespit etti ve ünitenin değiştirilmesi gerektiğini biliyor.

[FONT=0]Gerç Taktik Eylemde: [Döntme: 1) Sadece fırında alıntı yapmak yerine, teknisyen "Winter Comfort Sche" sunuyor.

  • Yeni yüksek verimsiz gaz fırını (96 AFUE)
  • Yeni eşleştirme evaporator
  • Yeni termostat (Wi-Fi etkinleştirildi)
  • Fırında tam düklenmiş
  • 10 yıllık parçalar ve iş garantisi
  • Önleyici bakım ziyaretlerinin bir yılı

[[Düzücü:0) Sözcük: [Dönetici: 6,800 $ (bundled) teknisyen şöyle açıklıyor: “Eğer sadece fırını takas edersek, önümüzdeki yıl sızdırabilecek eski bir banta sahip olacaksınız ve hizmet aramaları için her şeyi kaplarsınız.

[FONT:0) Sonuç: [Dönetici: [Dönetici] Müşteri bunu bireysel olarak 7,900 $ 'a kıyasla karşılaştırır.

Bu Neden Bu Çalışıyor

Paket, müşterinin konuşmadığı korkusuna işaret eder: “Diğeri kıracak ne olacak?” By ki, teknisyen gelecekteki çağrı geri çağırma riskini ortadan kaldırır.Müşteri bir fırın satın almıyor; onlar huzur satın alıyorlar.

Gerçek Dünya Örneği 2: Ticari RTU Onarımı

[Dönetici:0) Durum:[Dönetici: [Dönetici:0) Bir mülk yöneticisi, yüksek basınçlı limitte kısa süreli bir birim (RTU) hakkında çağrıda bulunuyor. teknisyen kirli bir fan motoru bulur ve biraz düşük bir soğutucu şarj.

[FONT:0]Gerç Taktik Eylem: [Dönetici: 1) teknisyen üç ayrı onarımdan kaçınır. Bunun yerine, "RTU Performans Restorasyon Paketi" sunuyorlar:

  1. Kimyasal bant temizliği (hem Konser hem de evaporator)
  2. Konr fan motoru ve bıçak montajını değiştirin
  3. Leak check, onarım ve fabrika özellikleri için geri yükleme
  4. Filtre drierierier
  5. Kontrol ve tüm güvenlileri sıfırlama
  6. Bina sahibi için fotoğraflarla ayrıntılı rapor

[[Döncü:0) Sözcük:[Döncük: [Döncük: 0,4,450 $ 1,450 (parçalı) teknisyen şöyle açıklıyor: “Eğer sadece bir ay içinde kapana kısılırsak, motor başka bir seyahat ücreti öder ve bir sonraki ücreti% 100'e geri ödersiniz ve tüm iş üzerinde 90 günlük bir garantiyi içerir.”

[FONT:0) Sonuç:[Dönetici:[Dönetici:0) Gayrimenkul yöneticisi, paketi onaylar çünkü açık bir sonuçla tek bir karardır. Bina sahibi, işin değerini gösteren profesyonel bir rapor alır, maliyeti haklı çıkarır.

Common Hatası Kaçmak

Gereksiz öğeleri paketlemeyin. Eğer birim yepyeni bir kompresöre sahipse, sadece fiyat şişirmek için bir "kompres koruma kit" dahil etmeyin. Müşteriler ve deneyimli mülk yöneticileri gripten yararlanacaktır.

Gerçek Dünya Örneği 3: Ductless Mini-Split Kurulum

[Dönetici:0] Durum:[Dönetici:0) Bir ev sahibi, bitmiş bir bodrum için tek bir alan mini-split istiyor. Birim ve temel kurulum için 4,200 $ bir rakipten alıntı aldı.

[FONT=0]Gerç Taktik Eylemde: teknisyenin "Turnkey Comfort Paketi" sunuyor:

  • Yüksek duvar mini-split ünitesi (pratik J ile doğru boyutlandırılmış)
  • Line set, kablo ve kondensate pompa
  • Özel duvar braketi ve çizgi seti
  • Elektriksel kapanış ve koruma
  • Condensate security yüz sensör ile geçiş
  • 5 yıllık iş garantisi
  • Uygulama kontrolü için ücretsiz Wi-Fi adaptörü

[[Din:0) Sözcük:[Döncü:[Döncü: · 1,600 $ . teknisyen şöyle açıklıyor: “Kariyerin fiyatı, dalgalanma koruyucusu veya güvenlik geçişi içermiyor.Eğer bir güç tahtayı yükseltse, yatırımınızı koruyorsunuz.

[FONT:0) Sonuç: [Dönetici, bir prim, endişesiz çözüm olarak paketi algılar. teknisyen ayrıca güvenlik geçiş ve artış koruyucusu dahil olmak üzere çağrı sorumluluğunu da korudu.

Bundling için araç ve Dokümantasyon

Sche Tactic'i etkili bir şekilde yürütmek için, bu araçları kullanarak daha fazla sözlü bir alana ihtiyacınız var:

  • [FONT:0) Görsel yardımlarla Dijital tablet: Başarısız parçaların fotoğraflarını göster (kahkalanmış ısı değiştirici, yanmış kontaktör) yeni parçaların fotoğraflarının yanı sıra.
  • [FONT=0)Öyle alınan paketler:[Dönlümler için şablonlar var (örneğin, "Yaz Tune-Up Sche", "Winter Start-Up Sche", "Sistemi Değiştirin"
  • [FONT:0]Financing hesaplayıcısı:[Dönetici:[Dönetici:0)[Dönetici:0))[Dönetici:[Dönetici:0)) Kombine fiyatı için aylık ödeme seçenekleri göstermeye hazır olun.Gerçler genellikle finansman gerektiren bir diziye fiyat iter, bu yüzden bir ortak kredi hazır.
  • [FONT=0)Comparison grafiği:[Dönetici:0)[Döneticileri” bir yan yana "Individual Repairs" ile karşılaştırıldığında, $ ve garanti farklılıkları ile "Performance Package".

Kıdemli Bir Teknikeri veya Inspector çağırdığınızda

Sche Tactic güçlü, ancak her durumda uygun değildir. Üst düzey bir teknisyene, satış yöneticisine veya kod denetçisine karar verirken bilmeniz gerekir. İşte kırmızı bayraklar:

Durum 1: Yapısal veya Güvenlik Tehlikeleri

Bir gaz sızıntısını keşfederseniz, karbon monoksit sorunu veya ekipman platformuna yapısal hasar, satış yapmayı bırakın. paketiniz öncelikle güvenlik sorununu ele almalı ve gerekli güvenlik onarımlarını kapsamalıdır (örneğin, yeni bir flue liner veya gaz hattı), toplam kapsamı değerlendirmek için üst düzey bir teknisyene ihtiyacınız var.

Durum 2: Kod Uyum Uncertainty

Mevcut yükleme yerel bina kodları ile karşılanmamışsa (örneğin, uygunsuz elektrik kesintisi, eksik sismik kemerler, yanlış soğutucu borulu borular), kodu ihlal edene kadar bir düzeltmeyi paketlemezler.Bir üst düzey teknisyen veya lisanslı bir mekanik denetimciyi durumu gözden geçirmek için arayın.Sistemi kodlayan bir düzeltme yapın.

Durum 3: Ekonomik Onarımın Ötesinde Sistem

Sistem 20+ yaşındaysa ve birden çok başarısız bileşene sahip (kompres, bant, ısı değiştirici), bir paket hala çok pahalı olabilir. Bu durumda, etik yaklaşım tam bir sistem yedek için paketi sunmaktır, bir onarım paketi değil.Eğer müşteri son derece hayatta olan bir birim onarımda ısrar ederse, bir üst düzey satış yöneticisini riskleri açıklamak ve istemcinin yedek önerisini reddetmek için bir üst düzey satış yöneticisini içerir.

Durum 4: Satın alma Kuralları ile Ticari Sözleşmeler

Birçok ticari müşteri (önerge yönetim şirketleri, okul bölgeleri, hastaneler) sıkı bir şekilde satın alma kurallarına sahip olabilir. Bu durumda, Sche Tactic satın alma politikasını ihlal edebilir.Müşteriye sorun: "Bir çizgiye ihtiyacınız var mı?" evet, hala aynı fikirde oldukları kesintiye neden olabilirsiniz.

Common Hatalar, Sche Tactic'i kullanırken

Deneyimli teknisyenler bile bu hataların üstesinden gelebilirler:

Hata 1: "Greedy Sche"

Örneğin, 200 $ bir hava filtresini yedekle bir $5,000 fırın yedekine kadar uzaklaştırmak için, öğeler peddeyken müşteri fark eder. sıkı ve ilgili tutun.

Hata 2: Yok Yok Yok

Bazı müşteriler “sadece fırını istiyorsam ve tırnak değil mi?” diye soracaktır, ayrıştırılmamış versiyon için açık, eşyalı bir fiyat hazır.Eğer üretemezseniz, güvenilirliğini kaybedersiniz.

Hata 3: Duygusal Devleti Tanımlıyorum

Müşteri panik içindeyse (örneğin, uzun vadeli bir çözüm olarak paketin eklenmesi) kalıcı bir şekilde sabitlenebilir. İlk olarak durumu stabilize edin. geçici bir düzeltme veya "geceden sizi" seçeneği yapın.

Hata 4: Grafikten Başarısızlık

Her zaman paketteki her öğeyi açıkça listeleyen yazılı bir öneri, garanti terimleri ve toplam fiyat. Verbal paketleri anlaşmazlıklar için bir tariftir.Bir dijital imza aracı veya bir kağıt formu kullanın, müşterinin bir sonraki sürüme kadar.

Nasıl oynanır the Sche: The script

Teslimat konuları. İşte konut ve ışık ticari ayarlarında çalışan basit bir üç adım senaryosu:

  1. [FONT:0]Diagnoz ve Geçerlilik:Bay Smith, üç sorunu buldum: başarısız bir kapasitör, kirli bir bant ve düşük bir soğutucu şarj. Bunların herhangi biri, sisteminizi tekrar kapatmanıza neden olabilir.
  2. [FONT:0) Problemi bir Sistem Olarak Belirleyebilir: Bu üç ayrı sorun değildir. Sadece bir tane tamir ettiğimiz bir sistemin belirtileridir.
  3. [FONT:0]Greme:[Dönetici:[Dönetici:0)"I have a 'Sistem Reliability Package' that uses all three issues, contains a full security check, and give you a 90-day guarantee on everything. The package price is $X. If you tercih ederim.

Açıklama : paket "reliable" seçimdir; tek onarım "gamber" değildir - riskin gerçek bir temsilidir.

Dış Kaynaklar için Daha Fazla Çalışma

Sche Tactic'i ustalaştırmak ve yasal ve teknik sınırları anlamak için, bu yazara dayalı kaynakları referans edin:

  • [FONTRAE Standart 180-2018 [[Dönetici: 0] - Ticari Yapı HVAC Sistemlerinin Denetimi ve Bakımı için Standart Uygulama. Bu standart, bakım paketine dahil edilmesi gerekenleri belirlemenize yardımcı olur. [FOHRAE standartlarını .
  • [FONTA Bölüm 608[DÜDÜDÜDÜDÜDÜDÜDÜDÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜŞÜNÜ:0)EPA Bölüm 608[Üye Olmayanlar İçin Yönetmelikler.Eğer paketleriniz bir soğutuculu ücret içeriyorsa, EPA kurallarına uymanız gerekir.]
  • [Üye Olmayanlar İçindekiler İçindekiler:0)[Kuzey Amerika Teknikleri Mükemmeliyetleri)).
  • [FONT:0)Local Mekanik Kodu[[Dönemli: 1)[Dönetici:0)[Ködünler)[değiştir | kaynağı değiştir] - Bazı bölgeler elektrik ve mekanik iş için ayrı izinler gerektirir, hatta bir paket olarak satılsa bile.

Final Practical Takeaway

Sche Tactic, müşteriyi daha fazla para harcamaya hile yapmakla ilgili değildir. Durum hem müşterinin rahatlığı hem de profesyonel itibarınızı koruyan tam, güvenilir bir çözüm sunmakla ilgilidir. Doğru şekilde uygulandığında, çağrıları azaltır ve müşteri memnuniyetini artırır ve paketlerinizi otomatik olarak sağlar.Her zaman paketinizin teknik olarak ses, etik olarak fiyatlandırılmış ve tamamen belgelenmiş olmasını sağlar.