Table of Contents
כאשר לקוח דוחף בחזרה על מחיר צוטט, "טקטיקה של משחק מחירים" הוא לעתים קרובות הכלי הראשון טכנאי מגיע.אבל בתחום, טקטיקה זו היא לעתים רחוקות על התאמת מקלר בחנות גדולה.זה על ניווט תרחיש עבודה מורכב שבו הלקוח קיבל הצעת מחיר מתחרה, הערכה מילולית של שכנה, או מחיר שהם מצאו באינטרנט עבור חלק.
הבנת "עבודה Scenario" מחיר התאמה
משחק מחירים בהקשר שירות שונה באופן יסודי ממשחק מחירים קמעונאי.בקמעונאי, המוצר זהה.במסחר, "מוצר" הוא שילוב של עבודה, חומרים, ציוד, אחריות, ואת הסיכון קבלן מניח.כאשר לקוח שואל, "האם אתה יכול להתאים את המחיר הזה?", הם לעתים קרובות משווים לתפוזים.
שלושת המשתנים
לפני שאתה אפילו לשקול התאמת מחיר, עליך לזהות מי מבין שלושת המשתנים הבאים הוא המניע את ההבדל:
- (FLT:0)Scope of Workmia: FLT:1 המתחרה עשוי להיות ללא צעדים קריטיים (דמי תשלום, התאוששות קירור נאותה, קו להגדיר פלושינג, או שדרוגים חשמליים).
- איכות השוויון:0 (Equipment Quality:FLT:1, הציטוט המתחרה עשוי להיות ליחידה בעלת דרג מול מערכת מהירות, מהירה משתנה.
- (FLT:0)Overhead and Risk:FLT:1 A ,קבלן מבוטח עם משרד פיזי וצי רכב שירות יש יותר מעל פני מעל לתובע יחיד העובד מתוך משאית איסוף.
- (ב) מספרי מודל (FLT:0)Qquipment Model מספרים: FLT:1 הם אותם דברים, מודל וסדרה בדיוק? הבדל של מכתב אחד במספר מודל יכול להצביע על רמה אחרת של יעילות.
- (ב) [העיקרון]: האם המתחרה כולל התחלה, גיוס ומבחן מערכת מלא?האם הם כוללים שינויים בניכויים או החלפת טיפת פשוט?
- (FLT:0) תרומות ובדיקות:FLT:1; תחומי שיפוט רבים דורשים אישורים עבור החלפת HVAC.מחיר נמוך לעתים קרובות לדלג על הצעד הזה, מה שהשאיר בעל הבית אחראי קנסות או נכשל בדיקה חוזרת.
- (ב) האם האחריות של העבודה 1 או 5 שנים?האם האחריות הדחוסה היא 10 שנים או חיים שלמים?
- (ב) האם המתחרה כולל את הציוד הישן?
- (ב) לצטטו את הציטוט של השכן: "ללקוח אין אחד, זו הייתה שיחה מילולית.
- (ב) נאמר: "החלפת מערכת מלאה היא עבודה שונה מאשר תיקון.מחירו של השכן כולל יחידה בסיסית 14 SEER, טיפת פשוטה, ואחריות עבודה של 1 שנים.התיקון שלי כולל מנוע פרימיום, קמצטור, מערכת אבחון מלאה, ושנתיים שנים על התיקון אינם דומים".
- (ב) אם הלקוח מתעקש על מחיר נמוך יותר, אתה יכול לומר: "אני יכול להציע מנוע בעלות נמוכה יותר שיש לו אחריות של שנה אחת, אבל זה לא יהיה יעיל או שקט כמו שקט.
- (ב) אם הלקוח עדיין רוצה את מחיר ה- 3,800 דולר לתיקון, אתה מתכווץ בנימוס: "אני לא יכול להתאים את מחיר ההחלפה לתיקון.אם אתה רוצה תחליף למערכת מלאה, אני יכול לספק הצעת מחיר לכך, אבל זה יהיה גבוה מ-32,800 כי אנו משתמשים בציוד פרמיה וכוללים אחריות של 5 שנים".
- (FLT:0) הסבירו את ההבדל.FLT:1 "הדירקטוריון שמצאתם באינטרנט הוא חלק גנרי לאחר השוק.זה עשוי לעבוד, אבל זה לא OEM (יצרן ציוד מקורי) זה יכול להיות מתפתל אחר, גרסה קושחה שונה, או תוחלת חיים קצרה יותר.מחיר שלי כולל את לוח ה- OEM מהיצרן, אשר מובטח לעבוד עם המערכת שלך.
- (ב) "אני יכול להתקין את לוח ה-Aftermarket Board שמצאת, אבל אני לא יכול לעמוד באחריותו.אם הוא נכשל בחודש, תשלם על העבודה כדי להחליף אותו שוב.
- (ה) [ה]הראו את השושלת.ב.ה.מ.ל. [ה] אל תתאים למחיר המקוון.הערך שלכם הוא באחריות והבטחת ההתאמה הנכונה.אם הלקוח מתעקש על החלק הזול יותר, יש לו סימן לכך שהחלק אינו OEM וכי אינך אחראי לכישלון שלו.
הצעד הראשון שלך הוא לשאול את הלקוח לציטוט שנכתב של המתחרה, אם יש להם רק מספר מילולי, עליך להסביר כי משחק מחירים מחייב הוא בלתי אפשרי ללא היקף מוגדר של עבודה.
נוהל עבור משחק מחירים חקיקה
כאשר יש לך ציטוט מתחרה בכתב ביד, בצע תהליך מובנה כדי לקבוע אם משחק מחירים מתאים.זה לא החלטה של תחושת בטן; זה הערכה מבוססת נתונים.
שלב 1: הקו - Item Audit
הניחו את שתי הציטוטים בצד-צד-צד-על-ידי-יד, צרו רשימה של כל פריט קו.חפשו:
אם הציטוט של המתחרה הוא באמת תפוחים ל-apples, אתה יכול להמשיך לשלב 2.אם זה לא, אתה חייב להסביר את הפערים ללקוח.אל ת לדלג על הצעד הזה.אם מחיר על היקף דיסימי הוא מנהיג אובדן אשר יעלה לך כסף וליצור קריאות.
שלב 2: Margin Threshold Calculation
לכל חברה בשירות יש שוליות מינימליים הנדרשים כדי להישאר רווחיים.הדואר או המשרד שלך צריכים לספק לך "מחיר קרקעי" עבור משרות משותפות.זה המחיר הנמוך ביותר שאתה יכול להציע ללא הפסד כסף.
חישוב ההבדל בין המחיר הצוטט לבין מחיר המתחרה.אם ההבדל הוא בתוך 10-15% מהמחיר שלך, וההיקף זהה, סביר להניח שיהיה לך מקום להתאים.אם ההבדל הוא 25% או יותר, המתחרה עושה טעות, חיתוך פינות או הפעלה ללא קטורת מתאימה.
שלב 3: הצעת ההתאמה המיזוג
אם תחליטו להתאים, אל תאמרו "בסדר, נעשה זאת במחיר הזה".עליכם להציב תנאים להגנה על החברה שלכם.
"אנחנו יכולים להתאים את המחיר הזה, אבל רק אם נשתמש במודל הציוד המדויק שמופיע בציטוט שלהם, אחריות העבודה הסטנדרטית שלנו תהיה שנתיים, לא חמש השנים הרגילות שלנו, כדי להתאים את תנאיהם.
גישה זו שומרת עליך בשליטה.אתה לא מוריד את הערך שלך; אתה מאמת את ההיקף כדי לעמוד בנקודת המחיר של המתחרה.הלקוח רואה אותך גמיש, אבל גם מבין שהמחיר התחתון מגיע עם הפסקות מסחר.
טעויות נפוצות שטכנאים עושים
אפילו טכנאים מנוסים נופלים למלכודת כאשר מנסים להתאים מחירים בתחום, נמנעים מטעויות אלה כדי להגן על רווחיות החברה שלך ואת המוניטין.
טעות 1: התאמת כרך
לקוח אומר: "שכנתי קיבלה את המערכת שלו ל-4,500 דולר" אין לך דרך לאמת את המספר הזה.השכן יכול להיות מערכת אחרת, בית אחר, או קבלן אחר, לעולם אל תתחייבו לתיק מחיר המבוסס על תביעה מילולית, לא מובנת.
טעות 2: התעלמות מה"באיט וה Switch"
כמה מתחרים בעלי חיים נמוכים בציטוט כדי להיכנס בדלת, ולאחר מכן להוסיף האשמות עבור "בעיות בלתי צפויות" פעם העבודה מתחילה.אם אתה תואם את המחיר הנמוך הזה, אתה יורש את אותו הסיכון.אם אתה מגלה מחליף חום מפונק או מחבת ניקוז מרוקדת לאחר שתתחיל, תצטרך לחזור ללקוח תמורת יותר כסף, מזיק את האמון שלך לעתים קרובות יותר כדי לשמור על המחיר שלך, וזה מסביר את המחיר שלך "לא הפתעה" המחיר שלך.
טעות 3: התאמת שיעור העבודה לבד
לקוחות לפעמים משווים את שיעור העבודה לשעה לשיעור המתחרה.זהו מלכודת.שיעור נמוך יותר לשעה אינו אומר הצעת חוק כוללת נמוכה יותר אם המתחרה לוקח פעמיים כל זמן.ערך שלך הוא יעילות ומומחיות.אם אתה מהיר יותר ויותר יסודי, המחיר הכולל שלך עשוי להיות נמוך אפילו עם שיעור גבוה יותר של שעה.סביר זאת ללקוח: "הקצב שלנו גבוה יותר כי יש לנו שני טכנאים באתר, אנו משתמשים בכלים, ולהבטיח את הזמן הזה, אנו מבטיחים, ולהבטיח, תוך כדי טיפול אחד, תוך זמן אחד, אנו ממליצים, אנו מבטיחים, תוך זמן אחד, וקצבה, תוך זמן אחד גבוה יותר, וקצבה, אנו מבטיחים, אנו מבטיחים, כדי תיקון שעה אחת גבוה יותר.
טעות 4: הנחה רגשית
כאשר לקוח כועס או מתוסכל, מפתה להוריד את המחיר כדי לגרום לבעיה להיעלם.זו אסטרטגיה מפסידה.זה מאמן את הלקוח שמתלונן עובד, והוא מערער את האמון שלך. Stick to your נהלים.If הלקוח הוא לא מרוצה מהמחיר, להציע להפחית את היקף העבודה, לא את המחיר.
מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח
לא כל מצב של התאמה מחירים הוא משא ומתן פשוט.יש תרחישים הדורשים רמה גבוהה יותר של סמכות או מומחיות טכנית.דע מתי להסלים.
Scenario 1: The Competitor's Write הוא נמוך באופן חשוד
אם מחיר המתחרה הוא 30% או יותר מתחת למחיר שלך עבור חומרים לבד, משהו לא בסדר.הם עשויים להשתמש בציוד גנוב, עבודה ללא רישיון, או לדלג על צעדים קריטיים בטיחות.אל תתאים את המחיר הזה. במקום זאת, התקשר למנהל המכירות שלך או טכנאי בכיר.סבירו את המצב.הם עשויים להחליט להתרחק לחלוטין מהעבודה, כמו התאמה לציטוטים לא חוקיים או לא בטוחים לחשוף את החברה שלך אחריות.
סקרנריו 2: הלקוח הוא אגרסיבי או בלתי סביר
חלק מהלקוחות לא יהיו מרוצים ממשחק מחירים כלשהו.הם ימשיכו לדרוש הנחות נוספות או לאיים לצאת מסקירות שליליות.במקרים אלה המחיר אינו הבעיה האמיתית; הציפיות של הלקוח הן: טכנאי בכיר או מנהל יכול להיכנס כדי לקבל "שיחה קשה" על ערך וגבולות.הם יכולים גם להפוך את הקריאה הסופית להפחתה בעבודה.
Scenario 3: The Scope of Work הוא מורכב או מסוכן
אם העבודה כוללת מערכת קירור מסחרית, שדרוג פאנל חשמלי גבוה, או שינוי קו גז, הסיכון הוא גבוה יותר. תואמים מחיר על עבודה מורכבת יכול להיות סיוט אחריות. טכנאי בכיר או מפקח מורשה צריך לבדוק את היקף המתחרה כדי להבטיח את כל דרישות הקוד יימסרו.לדוגמה, מתחרה עשוי לצטט תחליף פשוט "דרופ-אין" עבור מכונת קרח מסחרית, אבל בפועל לא צריך רצפה חדשה ונרצת עבודה.
סקרניו 4: העבודה דורשת פרס והערכה
אם הצעת המתחרה אינה כוללת אישור, ומדיניות החברה שלך דורשת אחד, אתה לא יכול להתאים את המחיר מבחינה אתית.אתה חייב להסביר ללקוח כי האישור הוא דרישה משפטית, לא תוספת אופציונלית על אם הלקוח מתעקש על המחיר הנמוך ללא היתר, להסלים למנהל שלך. הם עשויים להחליט ללכת משם, או שהם עשויים להציע מחיר "מסויל" גבוה יותר מאשר הסיכון שלך לעולם לא לנצח.
כלים ומשאבים להתאמה יעילה
לאחר הכלים הנכונים העומדים לרשותך, הופך את תהליך ההתאמה למחיר מהר יותר ומקצועי יותר. Equip הלוח או הטלפון שלך עם משאבים אלה.
השוואת ציוד מסד נתונים
השתמש בכלי ההשוואה המקוון של היצרן או מסד נתונים של צד שלישי כמו AHRI (Air-Conditioning, Heating, and Refrigeration Institute) כדי לאמת מספרי מודלים ודירוגי יעילות.כאשר לקוח מראה לך הצעת מתחרה ליחידת "14 SEER", באפשרותך לבחון במהירות את המודל המדויק כדי לאשר את יעילותו האמיתית ואת האחריות שלה.
שיעור העבודה Calculator
לחברה שלך יש שיעור עבודה סטנדרטי הכולל מעל הראש, הטבות ורווחים, יש מספר זה על יד.כאשר לקוח שואל, "מדוע שיעור העבודה שלך 150/שעה כאשר החברה X היא 110/שעה דולר?", אתה יכול להסביר כי קצב שלך כולל משאית מלאה, מרכז 24/7, ואחריות עבודה של שנתיים.
המונחים: code Reference
שמור עותק דיגיטלי של דרישות קוד הבניין המקומי שלך עבור HVAC, חשמל, וצנרת עבודה.אם הצעת המתחרה לדלג על אישור נדרש או מכשיר בטיחות מבוסס קוד (כמו שסתום גז סיסמי או מתג בטיחות condensate), אתה יכול להראות את ההתייחסות של הלקוח.זה בונה אמון ומפגין את המקצועיות שלך.
מסמך מלחמה
יש את תנאי האחריות של היצרן עבור הציוד שאתה מצטט.אם המתחרה מציע אחריות "10 שנים" על יחידה שיש לה רק אחריות של 5 שנים, אתה יכול להצביע על החוסר במיומנות.הלקוח עשוי להיות השוואת אחריות "10 שנים מוגבל" לחלקים שלך ואת העבודה" אחריות, אשר הוא הבדל משמעותי בשווי.
דוגמה אמיתית לעולם: "עסקת הניבור"
חשבו על התרחיש המשותף הזה, אתם נמצאים בשיחת מגורים עבור מנוע המעריצים הכושל של הלקוחות, אומר: "שכנתי פשוט הוחלפה במערכת שלו ב-3,800 דולר, למה התיקון שלכם מסתכם ב-1,200 דולר?"
ההליך שלך:
בדוגמה זו, לא תתאים למחיר בלתי אפשרי.הכשרת את הלקוח, הציע אלטרנטיבה לגיטימית, ושמרת על הערך המקצועי שלך.
דוגמה אמיתית לעולם: "חלק על"
לקוח מראה לך מחיר על אמזון עבור לוח הבקרה: $80, המחיר שלך עבור אותו לוח הוא 350 דולר.הלקוח אומר: "למה המחיר שלך כל כך גבוה?
התגובה שלך:
גישה זו מגנה עליך מפני שיחה ומחזיקה את המוניטין שלך לעבודה איכותית.
המונחים: Practical Takeaway
טקטיקה של משחק המחירים היא כלי לגיטימי בארסנל המכירות שלך, אבל זה חייב לשמש עם משמעת.לעולם לא להתאים מחיר ללא ציטוט מתחרה כתוב.תמיד ביקורת על היקף, ציוד, ושורה אחריות - על ידי קו מכירות שלך לדעת את רצפת השוליים שלך ולעולם לא ללכת מתחתיו. השתמש בהתאמות תנאי כדי לשלוט בתנאים.וכאשר מחיר המתחרה הוא נמוך חשדנות, הלקוח הוא בלתי סביר, או היקף, מורכב כדי לזכות בטכנאי או לא יכול להיות טוב יותר, אבל אתה יכול להיות עובד טוב, אבל אתה יכול להיות עובד טוב יותר טוב.