בעולם של מכירות HVAC, "הסטנדרט של משחק המחירים" נחשב לעתים קרובות כאמצעי נופש אחרון - ויתור על בעל בית בעל בית בעל בית בעל בית כבד שעשה את שיעורי הבית שלהם.עם זאת, עבור הטכנאי שמבין את המשקל האסטרטגי שלו, מחיר ההתאמה הוא לא סימן של חולשה, אלא מהלך מחושב לסגור עסקה, לבנות אמון, ולהבטיח נאמנות לטווח ארוך.כאשר מוחל נכון תרחיש זה, טכנאים, להכיר את המיקום הביקורתי החשוב ביותר, בעודו הוא מקבל את המיקום הביקורת, כאשר אתה מכיר את המיקום הביקורת על המיקום הביקורת שלך הוא הנכון, כאשר אתה צריך, כאשר אתה צריך את המיקום הקריטי, כאשר אתה מקבל את המיקום החשוב ביותר של העסק שלך הוא מקבל את המיקום של העסק שלך הוא, הוא מקבל את המיקום של העסק שלך הוא הנכון, אבל הוא מקבל על ידי טיפול, אבל הוא מקבל על ידי טיפול גבוה יותר גבוה יותר, כאשר הוא מקבל את המיקום החשוב, אבל צעד מחושב כדי לסגור עסקה, כאשר אתה מכיר את המיקום של העסק שלך, כאשר הוא הנכון, כאשר אתה מכיר את המיקום החשוב, כאשר אתה מקבל את המיקום החשוב ביותר, כאשר אתה צריך, כאשר אתה מקבל את המיקום החשוב, אבל הוא מקבל טיפול חשוב, הוא הנכון, הוא, הוא הנכון, כאשר אתה מכיר את המיקום החשוב, כאשר אתה מכיר את המיקום החשוב ביותר, כאשר אתה מקבל

הקרן האסטרטגית של מחיר התאמת בבית

לפני שאתה אי פעם אומר את המילים "אנחנו יכולים להתאים את המחיר הזה", עליך להבין את הפסיכולוגיה הבסיסית.בעל הבית שמציג הצעת מחיר מתחרה הוא לא בהכרח מנסה להשיג את העבודה הזולה ביותר.הם בודקים את השקיפות שלך ואת הערך שלך.הם אומרים, "יש לי מספר. לשכנע אותי למה אני צריך לבלות יותר איתך, או להתאים לי סיבה להישאר."

משחק מחירים אינו הנחה.זהו היערכות אסטרטגית של התמחור שלך עם השוק, ובמקביל לחזר את היתרונות הייחודיים של החברה שלך - מלחמה, היסטוריה שירות, איכות ההתקנה, או זמן תגובה.המטרה היא לסגור את הפער במחיר מבלי לקלקל את השירות שלך.אם אתה פשוט להוריד את המחיר ללא נרטיב, אתה מאמן את הלקוח תמיד לבקש הנחה.

נוהל: The Step-by-Step Price Matchtion

ביצוע משחק מחירים בבית דורש גישה מובנית.זה לא תגובה מחוץ ל-cuff.עקוב אחר הליך זה כדי לשמור על מקצועיות ושליטה.

שלב 1: אימות הציטוט התחרותי

לעולם אל תתאים למחיר המבוסס על תביעה מילולית, בקש לראות את ההערכה הכתובה.חפש את הפרטים הקריטיים האלה:

  • (FLT:0)Scope of Workmia: FLT:1 האם הציטוט כולל את אותו מודל ציוד, דירוג SEER ו- tonnage? האם הם מצטטים פרוזה חד-שלבית בזמן שאתה מצטט שני שלבים?
  • (ב) ,0) תנאי מלחמה: מחיר נמוך יותר מגיע לעתים קרובות עם אחריות עבודה קצרה יותר (1 שנה לעומת 10 השנים שלך) או אחריות חלקי היצרן בלבד.
  • (ב) ומודל: 1 בעל בית רשאי להשוות יחידת בנייה להנפקה פרימיום שלך.You לא יכול להתאים מחיר על מוצר אחר.
  • (ב) עיין ב[[המאה ה-20]], ב[[1924]], ב[[1924]], ב[[1924]], ב[[1924]], ב[[1924]], [[1924]], [[1924]],]]

אם הציטוט הוא תפוחים ל-apples, המשך.אם לא, הסבירו את ההבדלים.אל תתאים לציטוט למוצר פחות.זו טעות נפוצה שמובילה לקריאות וללקוחות אומללים.

שלב 2: אכזב את המרג'ין והרשות שלך

לפני שאתה מסכים להתאים, לחשב את שוליך מבחינה נפשית אתה צריך לדעת את הרווח הגולמי המינימלי של החברה שלך.אם המחיר המתחרה הוא מתחת למחיר שלך או רצפת החברה שלך, אתה לא יכול להתאים.זה המקום שבו אתה חייב להיות כנה עם עצמך.אם אתה תואם מחיר כי משאיר אותך ללא רווח, אתה מגדיר את עצמך עבור התקנה כושלת, חוסר תמיכה, מערכת יחסים מתוחה.

דעו את רמת הסמכות שלכם.חלק מהחברות מאפשרות לטכנאים להתאים באחוז מסוים.אחרים דורשים קריאה למנהל המכירות.לעולם אל תבטיחו התאמה שאינכם יכולים לספק.אם אתם לא בטוחים, תגידו: "אני צריך לאמת זאת עם המנהל שלי כדי להבטיח שנוכל לכבד זאת עבורכם".

שלב 3: להציג את ההתאמה עם כוח ערך

כאשר אתה מציג את המחיר התואם, אל תאמרו "בסדר, נעשה זאת בשביל זה".

"מר סמית', בדקתי את הציטוט של ABC Heating, אני יכול להתאים את המחיר הזה על המערכת המדויקת הזו.עם זאת, אני רוצה שתבינו מה המחיר הזה כולל אותנו: חלק של 10 שנים ואחריות עבודה, הבטחת שביעות רצון של 100%, וצוות שירות ייעודי שהיה בשכונה שלך כבר 20 שנה.

זה מאמת מחדש את השיחה ממחיר לערך.אתה לא מזניח את השירות שלך; אתה מיישר את המחיר שלך לשוק תוך הדגשת ההצעה העליונה שלך.

שלב 4: קבל הסכם חתום מיד

לאחר שבעל הבית מסכים למחיר התואם, אל תשאירו את הבית ללא חוזה חתום.המחיר הוא הצעה רגישה לזמן.אם אתם עוזבים ללא חתימה, בעל הבית רשאי להמשיך קניות.כתב על החוזה: "התאמת מחירים ל-24 שעות" זה יוצר דחיפות ומונע מהלקוח להשתמש במחיר התואם שלכם כדי לקבל הצעת מחיר נמוכה עוד יותר מהחברה.

בטיחות ושיקולים אתיים

התאמה למחיר יש השלכות אתיות ובטיחות משמעותיות.טכנאי שמלחץ להתאים מחיר עשוי להתפתות לקיצוץ פינות.

לעולם אל תתפשרו על בטיחות להתאמה במחיר

אם הציטוט המתחרה נמוך יותר משום שהוא אינו כולל שדרוגים הדרושים – כגון קו גז חדש, מלכודת של שפל, צריכת אוויר של בעירה או ניתוק חשמלי תקין – אסור לך להתאים את המחיר הזה ללא כולל פריטים אלה.סביר לבעל הבית: "מחירם נמוך יותר כי הם אינם מתקינים את שסתום הבטיחות הנדרש.

זה מציב אותך כמומחה אשר מקדם את הבטיחות על מכירה זולה.רוב בעלי הבתים יער יעריך את הכנות.יש עדיין יבחרו באפשרות הזולה יותר, אבל יש לך הגנה על עצמך ועל החברה שלך מפני אחריות.

זעזועים אתיים: אל תדעו את התחרותיות

כאשר אימות הצעת מחיר מתחרה, אתה יכול למצוא שגיאות או הרשאות.למצוע אותן באופן עובדתי מבלי לתקוף את החברה האחרת.לדוגמה: "אני מבחין שהציטוט שלהם אינו כולל תשלום היתר.זוהי דרישה קוד במחוז זה, כך שתוכל להיות אחראי על העלות הזו מאוחר יותר."אל תאמרו, "הם מנסים לקרוע אותך למקצועני."

כלים ומשאבים עבור מחיר התאמת Scenario

כדי לבצע את משחק המחירים ביעילות, אתה צריך יותר מאשר רק שיחה חלקה.אתה צריך נתונים ותיעוד.

כלים חיוניים

  • (FLT:0) מסד נתונים של תמחור תחרותי: FLTRE:1 חברות רבות לשמור על גיליון או אפליקציה עם תמחור מתחרה משותף עבור מתקנים סטנדרטיים.זה עוזר לך להעריך במהירות אם ציטוט הוא מציאותי או מנופח.
  • (FLT:0) מנופיטור: ההרחבה 1 (FLT:1) יש גישה מהירה לדגימות הציוד שלך ואת הציוד של המתחרה. השתמש בטאבלט או בטלפון כדי להראות לבעל הבית את ההבדל בתכונות.
  • (ב) טבלה:0 [הרש"י]: מסמך אחד בעמוד מראה בבירור את האחריות שלך לעומת תקן התעשייה.
  • (FLT:0Calculator או תמחור אפליקציה: FIRLT:1) לדעת את מספרי העלות שלך קר.אל תמה עם מחשבון מול הלקוח.יש את המחיר המצוין שלך לפחות, או נגיש בקלות.
  • (ב) והחלפת טופסי צו: "הבאה 1" (ב) יש להם את המוכנות, לאחר שהמשחק יושלם, עליכם לתפוס את החתימה באופן מיידי.

התייחסות חיצונית לרשות

כאשר אתה מסביר מדוע מחיר נמוך יותר עשוי להיות בעייתי, התייחסות לסטנדרטים של התעשייה.לדוגמה, אתה יכול לומר: "על פי FLT:0ASHRAE הנחיות FLT:1, ניכויים ראויים הוא קריטי ליעילות.מחיר שאינו כולל שינוי דוקטרקט עלול להוביל לביצועים נמוכים" או "FLT:2 EPA סעיף 608PSK: LT 3 דורש הפחתה נאותה, אשר לא כולל את העלות המתאימה, אם לא תוסיף, לא רק את ההשוואה הוגנת, אלא אם לא תוסיף, אלא תוסיף, לא רק את ההשוואה.

טעויות נפוצות טקניקים עושים עם מחיר התאמת

אפילו טכנאים מנוסים נופלים למלכודת כאשר מנסים להתאים מחיר.

טעות 1: התאמה ללא בדיקה

זו הטעות הנפוצה ביותר: בעל בית אומר: "חברת XYZ ציטטה אותי 5,000 דולר עבור AC חדש" אתה תואמת אותו, רק כדי לגלות מאוחר יותר כי 5,000 $ היו עבור יחידה 13 SEER עם אחריות של שנה אחת, בעוד הציטוט הסטנדרטי שלך היה עבור יחידה 16 SEER עם אחריות של 10 שנים.You עכשיו devalued הצעת פרימיום שלך ואולי איבדת כסף תמיד, תמיד, תמיד לראות את הציטוט בכתב.

טעות 2: התאמת מחיר שאתה לא יכול לתמוך

אם תתאים למחיר שנמצא מתחת למחיר, תתפתו לקצץ פינות על ההתקנה.אפשר לדלג על אישור, להשתמש בחומרים זולים יותר, או למהר את העבודה.זה מוביל לעיכובים, ללקוחות אומללים ולאחריות פוטנציאלית.אם המחיר נמוך מדי, התרחק.אמר, "אני לא יכול להתאים את המחיר הזה כי אני לא יכול להתקין את המערכת הזו בבטחה ונכון לסכום זה.

טעות 3: שכחה למנוע את הערך

אם אתה תואם את המחיר אבל לא לחזק את הערך שלך, אתה פשוט להיות סחורה.בעל הבית ישכח מדוע הם בחרו אותך.תמיד תתחברו עם תזכורת להטבות הייחודיות שלך.

טעות 4: להיות אגרסיבי מדי או Defensive

כמה טכנאים מגיבים לציטוט מתחרה עם עוינות, הם עשויים לומר: "החברה הזאת נוראה, אל תשתמש בהם", זה גורם לך להיראות לא בטוח ולא מקצועי.להישאר רגוע.בעל הבית לא תוקף אותך; הם עושים את הדלנות שלהם.

טעות 5: לא לקבל חתימה

אתה מדבר, אתה מסכים, אתה לוחץ ידיים, ואתה עוזב למחרת, הבעלים מתקשר ואומר, "החלטתי ללכת עם החברה האחרת".אין לך חוזה.תמיד לסגור את העסקה לפני שאתה עוזב את הבית.

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

ישנם תרחישים שבהם התאמת מחירים היא מעבר לרמה או למומחיות שלך. לזהות מצבים אלה ולהסלים.

Scenario 1: The Competing Shows a Code Furtion

אם אתה רואה שהציטוט המתחרה נמוך באופן מסוכן כי הוא omits נדרש ציוד בטיחות (למשל, לא טפטוף, שום ניקוז חירום, שום שסתום גז סיסמי), אתה לא צריך להתאים אותו ללא כולל פריטים אלה.עם זאת, אם בעל הבית מתעקש על המחיר זול יותר ללא פריטים בטיחות, אתה חייב לקרוא טכנאי בכיר או מנהל.הם יכולים להסביר את בטיחות משפטית והשלכות סמכותיות יותר, אם כן, הם יכולים לבטל את הקוד שלך.

סקרניו 2: הבית יש תנאים ייחודיים

אם הציטוט המתחרה הוא עבור התקן סטנדרטי, אך ההערכה שלך מגלה כי הבית יש דוקטרקט יוצא דופן, בעיות מבניות או בעיות חשמל, אתה צריך טכנולוגיה או מפקח בכיר כדי להעריך.אתה לא יכול להתאים מחיר עבור התקנה סטנדרטית כאשר העבודה דורשת עבודה מותאמת אישית.סביר לבעל הבית: "מחירם הוא עבור התקנה סטנדרטית.ביתך יש מערכת דוקטרקט ישנה יותר הדורשת שינוי.

Scenario 3: The Price Match יפרק את מדיניות החברה

החברה שלך עשויה להיות מדיניות קפדנית נגד התאמת מתחרים מסוימים (למשל, קמעונאים גדולים או חברות עם היסטוריה של עבודה ירודה) אם אתה לא בטוח, התקשר למנהל שלך.אל תעשה הבטחה שאתה לא יכול לשמור. שיחת טלפון מהירה למנהל בכיר טכנולוגיה או מכירות יכול להבהיר את המדיניות ולתת לך את הסמכות להמשיך או את הסיבה להפחתה.

Scenario 4: הלקוח דורש התאמה בלתי סבירה

אם בעל הבית מנסה להשתמש בציטוט עבור סוג אחר של מערכת (למשל, משאבת חום לעומת פרוזה גז) או מותג אחר לגמרי, והם מתעקשים להתאים אותו, אתה צריך גיבוי. טכנאי בכיר יכול להסביר את ההבדלים הטכניים באופן שטכנולוגיית זוטרת עלולה להיאבק איתו.הם יכולים גם לספק את הסמכות לומר "לא" ללא מערכת יחסים מזיקה.

המונחים: takeaway

טקטיקות ה-Cit Match הוא כלי רב עוצמה בארסנל המכירות שלך, אבל זה חייב להיות ממושמע משמעת.זה לא על להיות הזול ביותר; זה על להיות הכי אמין.אמת את הציטוט המתחרה, לדעת את השוליים שלך, לחזק את הערך שלך, ולקבל את העסקה בכתב.לעולם לא להתפשר על בטיחות, אתיקה, או את הסטנדרטים של החברה שלך למכירה. כאשר המצב מורכב או גבוה, לא מהססים לקודמים, לא להתקשר לטכנאים או לקודמים שלך.