אסטרטגיית התאמת מחירים לעבודה Scenario: השוואות וקונסולטס

אם הצעת המתחרה מעורפלת או חסרה פרטים קריטיים, אין זה בסיס חוקי עבור משחק מחירים.הטכנאי צריך להסביר זאת ללקוח.

שלב 2: חישוב המחיר האמיתי

Once the quote is verified as comparable, the technician must calculate the margin. A price match should not result in a loss. The calculation should include:

1. (ב) ⁇ (ב) ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇
2. (ב) שיעור השעה של הטכנאי, כולל שעות נוספות אם יש צורך בכך.
3. (ב) שיעור המשאיות, הדלק, הביטוח והתמיכה במשרד.
4. (ב) [15] , ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇

אם המחיר של המתחרה, לאחר התאמה, משאיר פחות מ-10-15% רווח נטו שולי, הטכנאי לא צריך להמשיך ללא אישור ניהול.אם משחק מחיר של אובדן-מנהל הוא לעתים רחוקות אסטרטגיה טובה לחברה מכובדת.

שלב 3: קבלת אישור

רוב החברות דורשות ממפקח או שולחת כדי לאשר כל משחק מחירים שהוא יותר מאחוז קטן (למשל, 5-10%) מתחת למחיר הרגיל של החברה.הטכנאי צריך להתקשר למשרד, להציג את הצעת המתחרה ואת חישוב שולי שלהם, ולקבל אישור מילולי או דיגיטלי.זה מונע טכנאי לבצע עסקה רעה בחום של הרגע.

השוואת שירות Call vs.חליפו Price Matches

האסטרטגיה של משחק מחיר שירות היא שונה באופן יסודי ממשחק מחירים חלופי.ההקשר של השניים הוא טעות נפוצה ויקרה.

Call Price Match: The High-Risk Scenario

התאמת דמי אבחון של מתחרה או הצעת תיקון הוא סיכון מטבעו.מתחרה עשוי לטעון 79 $ עבור אבחון בעוד החברה שלך גובה $ 129. ההבדל לעתים קרובות משקף את עומק הבדיקה. A 79 $ אבחון יכול רק לבדוק כוח ותפעול בסיסי, בעוד $ 29 כולל בדיקה מלאה ביצועים מערכתיים, בדיקת לחץ קירור, בדיקה בטיחות.

(FLT:0) Best Practice:BuildFLT:1) לא להתאים את דמי אבחון במקום, להסביר את הערך של הבדיקה היסודית שלך. עבור ציטוטים תיקון, רק להתאים אם החלק ואחריות העבודה זהים.אם המתחרה משתמש בחלק חדש או גנרי, התאמה מחירים היא טעות כי העלות שלך עבור חלק OEM הוא גבוה יותר.

משחק מחירים חלופי: Scenario

ציטוטים חלופיים קלים יותר להשוות כי היקף העבודה גדול יותר וסטנדרט יותר.המחיר תואם כאן הוא כלי מכירות לגיטימי.המפתח הוא להבטיח את הציטוט של המתחרה כולל את אותו הדבר:

• סדרת ציוד ומודל
• דירוגים SEER2/EER2
• Warranty (למשל, 10 שנים חלקי, דחוס של 10 שנים, עבודה שנתיים).
• Scope of Work (קווים חדשים, מפלט חדש, ניתוק חדש, תרמוסטט חדש).
• מחאות ובדיקה סופית.

אם הצעת המתחרה היא למודל נמוך יותר או אחריות קצרה יותר, לא מתאים להתאמה למחיר.הטכנאי צריך להציג השוואה בצד-צדית המציגה את הערך העליון של הצעתם שלו.אם הציטוטים באמת שווים, ניתן להציע התאמה במחיר, אך רק לאחר אישור.

כלים ומשאבים לקבלת החלטות התאמה מחירים

טכנאי צריך יותר מעיפרון חד כדי לבצע אסטרטגיה של התאמת מחירים.הכלים הנכונים והמידע הם הכרחיים לקבלת החלטה מושכלת.

תמחור תוכנה ומרג'ין Calculators

תוכנת תמחור מודרנית, כגון ServiceTitan, Housecall Pro, או פלטפורמות דומות, לעתים קרובות כוללת מחשבון שולי בנוי-בשורה.הטכנאי יכול להזין את מחיר המתחרה ואת העלות שלהם כדי לראות מיד את שולי התוצאה.זה מסיר ניחושים ורגשות מההחלטה.אם החברה שלך לא משתמשת בתוכנה כזאת, שולי מודפס פשוט במשאית הוא גיבוי חייב להיות.

אינטליגנציה תחרותית

יש להכיר את אסטרטגיות התמחור הנפוצות של מתחרים מקומיים.זה לא על ריגול, אבל על הבנה השוק.לדוגמה, בידיעה כי "ABC Heating" תמיד מצטט אחריות עבודה נמוכה יותר או משתמש מותג מסוים של ציוד עוזר לך להעריך במהירות את הציטוטים שלהם. גיליון פשוט להפיץ במשרד, מעודכן רבעי, יכול לעקוב אחר תמחור מתחרה עבור תיקונים משותפים וחליפים.

יצרן ותמיכה

לפעמים משחק מחירים דורש מחיר ציוד מיוחד מהמפיץ שלך.מערכת יחסים טובה עם המפיץ שלך יכול לעזור לך לקבל עלות טובה יותר על מודל ספציפי כדי להתאים את הצעת המתחרה.זו אסטרטגיה לגיטימית שאינה דורשת להקריב את שוליך.הטכנאי צריך לדעת את הקשר עבור פיזור המכירות של המפיץ שלהם ולהיות מורשה לבקש "תמחור תחרותי".

טעויות נפוצות ב-Cit Price Matching

אפילו טכנאים מנוסים עושים טעויות בעת ניסיון להתאים את מחיר המתחרה.טעויות אלה מהדהדות ברווחים וליצור בעיות עתידיות בשירות.

טעות 1: התאמה ללא גינוי

הטעות הנפוצה ביותר היא לקחת את מילת הלקוח במחיר המתחרה "אמרו שהם יכולים לעשות זאת עבור X" ציטוט מילולי אינו בסיס חוקי עבור משחק מחירים.הלקוח חייב לספק מסמך כתוב.בלעדיו, אתה מו"מ נגד רוח רפאים.

טעות 2: התעלמות מ"הדפסת החלב"

ציטוטים תחרותיים לעתים קרובות החבויים.דפסת בסדרות כוללת: "מחיר אינו כולל דמי היתר", "Customer לספק ניתוק חשמלי", "לקבל קוויאט כדי להיות משוחזר", או "אחריות עבודה מוגבלת לשנה אחת" אם אתה תואמת את המחיר אבל לא להתאים את ההדרה, אתה נותן עבודה חופשית.

טעות 3: התאמת תיקוני שירות

כפי שנדון, התאמת מחיר התיקון הוא סיכון גבוה.טכנאי עשוי להתאים את המחיר של מתחרה עבור החלפת מנוע מפוצץ, רק כדי למצוא את המתחרה השתמש מנוע אוניברסלי זול בעוד החברה שלך משתמש מנוע OEM.הלקוח הוא מאושר עם המחיר, אבל החברה שלך מאבד כסף על העלות חלקית עשוי להתמודד עם שיחת טלפון אם המנוע האוניברסלי נכשל.

טעות 4: לא לוותר על הערך

משחק מחירים לא צריך להיות פשוט "אנחנו נעשה את זה במחיר הזה" הטכנאי צריך תמיד להוסיף הצהרה ערכית.לדוגמה: "אנו יכולים להתאים את המחיר הזה, וגם אנחנו נוסיף מערכת חינם מטורפת בתוך שישה חודשים" או "אנחנו נתאים למחיר ונכלל אחריות עבודה של שנתיים במקום שנה אחת של המתחרה", זה הופך את המחיר לזכייה עבור הלקוח, לא רק מחיר ויתורים.

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

לא כל החלטות ההתאמה במחיר צריך להיעשות בתחום.יש תרחישים ברורים שבהם הטכנאי חייב להסלים את ההחלטה לטכנאי בכיר, מנהל שירות, או אפילו בעל חברה.

סקורסארו: "Too Good to Be True"

אם הצעת המתחרה נמוכה משמעותית מהעלויות שלך לחומרים לבד, משהו לא בסדר.המתחרה יכול להיות באמצעות ציוד גנוב, לדלג על היתרים, או לתכנן לקצץ פינות.הטכנאי לא צריך להתאים את המחיר הזה. במקום זאת, הם צריכים להתקשר למשרד ולדווח על הציטוט.החברה עשויה לרצות לחקור את המתחרה או לייעץ ללקוח לגבי הסיכונים של מחיר נמוך כזה.

Scenario 2: Complex System Modifications

אם העבודה כוללת שינויים במינוי, קו הגז משתנה, או שדרוגים של פאנל חשמלי, משחק מחירים מורכב מדי עבור החלטה שדה.היקף העבודה משתנה מדי.הטכנאי צריך להסביר כי משתנים אלה דורשים הערכה מפורטת מהמשרד וכי משחק מחירים פשוט אינו מתאים.

סקרנירו 3: חששות

אם הצעת המתחרה כוללת אחריות עבודה שהיא ארוכה יותר מהסטנדרט של החברה שלך, או אם היא כוללת "ערובה מאומצת" שאינה חלק ממדיניות החברה שלך, הטכנאי חייב להסלים.לתאים אחריות של 5 שנים עבודה כאשר החברה שלך מציעה רק 1 שנים היא מחויבות פיננסית גדולה.

סקרנריו 4: הלקוח הוא אגרסיבי או בלתי סביר

אם לקוח דורש התאמה במחיר באופן אגרסיבי, או אם הוא מסרב לספק הצעת מחיר בכתב, הטכנאי לא צריך לעסוק.הקורס הטוב ביותר של פעולה הוא לרדת בנימוס ולהציע את המשרד להתקשר אליהם.זה מסיר את הטכנאי מ משא ומתן בלחץ גבוה ומאפשר לחברה לשלוט בשיחה. טכנאי בכיר או מנהל יכול לטפל בלקוח הקשה.

המונחים: takeaway

אסטרטגיה יעילה של התאמת מחירים בתחום אינה על להיות הזול ביותר.זה על להיות הטכנאי המיודע ביותר.הטכנאי שיכול במהירות לאמת את הצעת המתחרה, לחשב את השולי האמיתי, ולהוסיף ערך למשחק הוא נכס יקר לכל חברה.תמיד לזכור: משחק מחירים הוא כלי טקטי, לא פתרון אוניברסלי.כאשר ספק, לחשב את ההיקף, לחשב את השולי, ולקבל אישור החברה שלך על ידי קבלת החלטות מחיר חכם, קבלת נתונים על ידי מקבל.