מחיר טקטיקות למקרי חירום: דוגמאות אמיתיות

כאשר פרונסיס מת בלילה הקר ביותר של השנה או דחוס AC נועל במהלך גלי חום, חוברת משחקי התמחור משתנה. תחליפי סטנדרטי ציטוטים לעתים קרובות לצאת מהחלון בעד כל מה שמקבל את הלקוח במהירות גבוהה יותר. אבל הדחיפות הזו יוצרת הזדמנות ייחודית עבור טכנאי או מכירות טקטיקה של משחק: טקטיקה של תרחישים חירום.זה לא על מחיקת הערך שלך עצמו; אבל זה אפילו על טקטיקה מיידית של המשחק של המשחק על פתרון אמיתי של המציאות, אפילו על ידי משחק אמיתי, על ידי פתרון אמיתי של המשחק, על ידי משחק אמיתי, על ידי פתרון אמיתי, על ידי משחק אמיתי, או מקצועי אמיתי, כי הוא משחק אמיתי, על ידי פתרון אמיתי, על ידי טקטיקה של המשחק, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק בטוח, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי של המציאות, על ידי משחק אמיתי, על ידי משחק אמיתי של המציאות, על ידי משחק אמיתי של משחק אמיתי של המציאות, על ידי פתרון אמיתי של משחק אמיתי של

הבנת הנוף של התמחור

במצבים לא-מגזים, בעל בית יש את היוקרה של הזמן.הם יכולים לאסוף שלוש ציטוטים, מותגי מחקר, ולישון על ההחלטה.פסי חירום מותרות.הלקוח נמצא כעת במצב של אי נוחות, חרדה, ולעתים קרובות, ייאוש, מצב רגשי זה יכול לגרום להם פגיעים לתמחור טורף, אבל זה גם גורם להם מוטיבציה גבוהה לסגור עסקה במהירות.

פסיכולוגיה של שיחת חירום

כאשר אתה מגיע לטלפוני חירום, הדאגה העיקרית של הלקוח היא לעתים רחוקות הציוד עצמו.זה שיקום הנוחות.מוח שלהם מוצף עם הורמונים מתח, מה שהופך אותם פחות אנליטיים ויותר אימפולסיביים. תואמים מחירים בתרחיש זה עובד כי זה מתייחס לפחד הליבה שלהם: ניצול של הרגע הפגיע. על ידי הצעת להתאים את המחיר הסביר עבור התיקון או החלפת ספציפיים, אתה אות ההוגנות וספקית הם לא מבין את הפתרון שלהם.

Defining "מחיר שוק" בזמן אמת

זהו המקום שבו הניסיון של הטכנאי וידע השוק המקומי הופך קריטי.אתה לא יכול להתאים את המחיר נגד מספר שאתה ממציא.אתה חייב להיות הבנה מוצקה של מה חברות מכובדות אחרות באזור שלך אחראי על שירות חירום, לאחר שעות עבודה, וסימון ציוד סטנדרטי מגיע: ידע זה מגיע:

(ב) עיין בממצאים של [[המאה ה-1]]: [[1924]]]]]] ב[[1924]], [[1924]]]], [[1924]], [[1924]]]]]], [[1924]]]]]], [[1924]]]]]]]]
(ב) ,0)מודיעינית: FLT:1הודע לשיעורי המפרסמים של שלושת המתחרים המקומיים שלך לשיחות חירום ותחליפים סטנדרטיים.
(ב) עיין ב-[[1924]]:0]], [[1924]]]]]], ב[[1924]], ב[[1924]], [[1924]], [[1924]]]]

המטרה היא לעגן את הצעת ההתאמה במחיר שלך למספר מפוגן, ריאלי שעדיין מאפשר לך להרוויח הוגן תוך מתן ללקוח הקלה מיידית.

דוגמה אמיתית לעולם: פרוזן קויל באוגוסט

משפחה עם שני ילדים צעירים קוראת בשעה 9 ראש ממשלה בשבת באוגוסט, מערכת בת ה-10 שלהם נושבת אוויר חם.אתה לאבחן דחוס כושל וגורם מפוספס קפוא מאוד.התיקון הוא לא כלכלי; החלפת היא האפשרות היחידה בת קיימא.הלקוח הוא טרנזיטי, מודאג לגבי הילדים שלהם לישון בחום.

(ב)המחיר של ה-FLT:0 (המחיר הסטנדרטי של החברה עבור תחליף זה הוא 8,200, בתוספת סכום של 300 דולר לאחר שעות עבודה, אתה גם יודע שהציטוט של המתחרה הוא גבוה עבור מודל בסיס.במקום לצטט את המחיר הסטנדרטי שלך, אתה אומר: FLT:2" אני מבין שיש לך ציטוט של 91,000 דולר,500 דולר, אנחנו יכולים לעשות בדיוק את זה הערב, כי אנחנו לא יכולים לספק את המחיר של שירות זה נכון לשעה, כי אנחנו לא יכול לעשות את זה, כי אנחנו מקבלים את זה נכון, כי אנחנו מקבלים את זה נכון לשעה, כי אנחנו, זהה, כי אנחנו מקבלים את זה נכון, כי אנחנו, כי אנחנו, כי אנחנו, כי אנחנו לא יכול בדיוק את זה נכון, כי אנחנו, כי אנחנו, כי אנחנו, זה נכון, כי אנחנו, זה נכון, זה נכון, כי זה נכון, כי אנחנו, כי אנחנו, זה נכון, זה נכון להיום, זה נכון להיום, זה נכון, זה נכון, זה נכון, זה נכון להיום, זה נכון להיום, זה נכון להיום, זה נכון להיום, זה נכון להיום, זה נכון להיום, זה, זה נכון, זה, זה, זה, זה נכון, זה נכון, זה נכון, זה נכון להיום, זה נכון, זה

(FLT:0) מדוע זה עובד: FLT:1 אתה לא תואם את מחיר המתחרה ישירות.אתה יוצר עוגן חדש, נמוך יותר כי הוא עדיין רווחי בשבילך (8,200 + $ 300 דמי חירום = 8,500 $) הלקוח קולט רווח של 1,000 $ ומקבל הקלה מיידית.

דוגמה אמיתית לעולם: שיחת No-Heat בינואר

זוג מפרש קורא ל-11 ראש ממשלה ביום שלישי בינואר, הפרווה שלהם מתה לחלוטין.אתה לאבחן מחליף חום כושל, מה שהופך את היחידה לא בטוחה לפעול.העלויות החלופית הן 6,500 דולר למודל סטנדרטי של 80% אחריה.הלקוח קר, מודאג לגבי צינורות קפואים, ואין לו מושג מה לעשות.הם לא קראו לאף אחד אחר.

(ב) [המחיר] טקטיקות (ה"שאלוף-קוראוטה"): "המחיר קק"ל (שם:0) אין כאן מתחרה חיצוני כדי להתאים את התחרות, עליך ליצור את התחרות: 2"מ:2"מאם, אני יודע שזה מצב קשה.יש לנו מחיר סטנדרטי להתקנה זו, כי זה מצב חירום ואני יכול לראות אותך בחיוב על מחיר של 5 דולר, לא ניתן יהיה לשלם מחיר של תשלום נוסף על מחיר כזה, בדרך כלל, אם לא יהיה מחיר של 5 דולר, אם כי אתה יכול להיות בעל מחיר של 5."

(ב) מדוע זה עובד: 1:1 אתה מחיר תואם את מחיר הלא-העוצמה שלך.זה יוצר תחושה של ערך ודחיפות.הלקוח מרגיש שהם מקבלים עסקה כי אתה "מחכה" את סימן החירום. במציאות, פשוט בנית שוליים קטנים יותר במחיר חירום, בידיעה כי סגירת העסקה עכשיו עדיף על הפסד של מתחרה שיכול לבוא מחר הוא עדיין יעיל יותר מאשר "קצב חירום" אבל זה עדיין נמוך יותר מאשר מחיר חירום שלך.

טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהם

טקטיקה של משחק המחירים היא קרקל, לא מסיסים. משעשעים אותו יכול להזיק למוניטין ולשורה התחתונה שלך.

טעות #1: התאמתו של ציטוט מזויף

לקוחות עשויים לשקר על ציטוטים מתחרות כדי לקבל מחיר נמוך יותר.לעולם אל תתאים לציטוט מילולי ללא אימות. תגובה פשוטה ומקצועית היא: FLT:0" אני מעריך אותך משתף את זה.לכבד את משחק המחירים הזה, אני צריך לראות הערכה בכתב מהחברה הזאת.אם אתה יכול להעביר אותו למשרד שלנו, אני יכול לאשר את המשחק באופן מיידי."

טעות מספר 2: ביטול הערך שלך

אל תתאים למחיר לנקודת אובדן כסף או איכות הקרבה.אם הצעת המתחרה נמוכה באופן לא מציאותי (למשל, $4,000 עבור תחליף מערכת מלא), אל תתאים לזה.סבירו כי מחיר המתחרה עשוי לשקף ציוד נחות, אין היתרים, ביטוח אחריות, או התאמה תת-סטנדרטית של אחריות.

טעות #3: שכח את "היציבות" Premium

"המחיר שלך צריך עדיין לקחת בחשבון את עלות שירות החירום.זה כולל עבודה לאחר שעות, לשלוח תיאום, ואת העלות של ההזדמנות של לא להיות על שיחת טלפון אחרת.לעולם לא להתאים מחיר קבוע של יום ללא תוספת דמי חירום סבירים.הלקוח משלם עבור קוצר ראייה, לא רק את הציוד.

טעות #4: להיות אגרסיבי מדי

כמה טכנאים רואים את תרחיש החירום כהזדמנות למקסם את הרווח.בעוד מובן, גישה זו יכולה להחזיר באש.לקוח שמרגיש מחוסן יעזוב ביקורות רעות ולומר לחברים שלהם.הטקטיקה של משחק המחירים צריכה לשמש לבניית אמון, לא ללסחוט כל דולר אחרון.מחיר הוגן בשעת חירום יוצר לקוח נאמן לחיים.מחיר לא הוגן יוצר עסקה חד פעמית ומוניטין שלילי.

מתי להתקשר לטכנאי בכיר או למפקח

טקטיקה של משחק המחירים היא כלי מכירות, אבל יש להשתמש בה בתוך גבולות של בטיחות וקוד.יש מצבים ברורים שבהם טכנאי לא צריך להמשיך עם הצעת מחיר ללא אישור גבוה יותר.

דאגות סביבתיות או בטיחות

אם מצב החירום כרוך במצב הדורש מפקח בניין, נציג גז או מהנדס מבני, לא לסגור את העסקה במקום.

(ב) ,0) ,7 ,"לא מבדילים" (ב) ל"התב" (ב"ב).
(ב) [15] ,9) ,ב[[1924]], [[1924]], [[1924]]]], [[1924]]]], [[1924]]]], [[1924]]]]]], [[1924]]]]]]
(ב) ,0) נזקי גולגולת (בסביבות הציוד (למשל גג התמוטט, נזקי שיטפונות).
(ב) ,0) , ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇

במקרים אלה, העבודה שלך היא להפוך את המערכת לבטוחה, לתעד את המצב, ולהמליץ על מקצוע מוסמך. הצעת מחיר היא לא רלוונטית אם ההתקנה לא יכולה להמשיך בבטחה.

מערכת מורכבת Modifications

אם החלפת החירום דורשת שינויים משמעותיים במתקנים הקיימים, בשירות חשמל או קו גז, היקף העבודה משתנה.תאם במחיר פשוט על תחליף סטנדרטי לא יכול לכסות את העבודה הנוספת ואת החומרים.קרא מנהל הטכנולוגיה או המכירות שלך כדי לצטט את העבודה.אל לנעול את עצמך במחיר שיעלה לך כסף על השינויים.

אזורים חמים או לישרה אפורים

אם הלקוח מבקש התאמה מחירים על מערכת שיש לה אחריות של היצרן פעיל, אבל האחריות מוטלת בספק (למשל, התקנה לא נכונה על ידי קבלן קודם), לא להמשיך ללא בכיר או מפקח. אתה יכול לקחת אחריות על מצב טרום-התחשש. טכנולוגיה בכירה יכולה להעריך אם האחריות היא בתוקף והאם ההתאמה של מחיר הוא מתאים.

הלקוח מסרב לשדרג את הבטיחות

אם הצעת מחיר שלך כוללת שדרוגים בטיחותיים הכרחיים (למשל, מחבת ניקוז חדשה, מתג בטיחות, מלכודת סימנט) והלקוח מסרב להם לחסוך כסף, עליך להפסיק.לתקשר למשגיח שלך.אתה לא יכול להתקין מערכת המפרה קוד או יוצרת סיכון בטיחות רק כדי לסגור עסקה.המחיר הוא ריק אם ההתקנה לא יכולה להיעשות לקוד.

כלים ומכינה ל-חירום

כדי לבצע את הטקטיקה ביעילות, עליך להיות מוכן לפני שאתה נכנס אי פעם לבית של לקוח.זה לא משהו שאתה יכול למנוע.

כלים חיוניים לטכנאים

(FLT:0)A גיליון מחירים מראש: FIRLT:1 יש כרטיס מחוספס או קובץ דיגיטלי בטלפון שלך כי רשימות המחירים הסטנדרטיים של החברה שלך, מחירי חירום, ו "relief" מחירים עבור גודל המערכת הנפוץ ביותר וסוגים (80% פרונסיס, 90% פרונסיס, 13 SEER AC, 16 SEER, משאבה, וכו ') זה מאפשר לך לעשות מיד תחת לחץ מתמטי.
(FLT:0) קובץ מודיעין מתחרה: 1.FLT 1 שמור רשימה פשוטה של המתחרים המקומיים שלך 5 העליון שלך ואת התמחור הידוע שלהם לשיחות חירום ותחליפים סטנדרטיים.עדכון זה נותן לך את הביטחון לדעת מתי הצעת הלקוח אמיתית או מרוקנת.
(ב) כתב או מדבר נקודות: FLT:1ir יודע בדיוק איך אתה מציג את הצעת מחיר ההתאמה.לנהג אותה.השפה צריכה להיות בטוחה, אמפתית, ובאופן ישיר, להימנע מביטויים כמו "אני יכול לנסות להשיג לך עסקה" או "תן לי לראות מה אני יכול לעשות".
(FLT:0) מסוף תשלום נייד: FLT:1 במצב חירום, מהירות היא כל דבר.יש את היכולת לעבד כרטיסי אשראי, מימון יישומים, או בדיקות אלקטרוניות במקום.אם אתה צריך לחזור למשרד כדי להדפיס חשבונית, אתה מאבד מומנטום.

אישור מראש מניהול

לפני שאתה משתמש בטקטיקה של התאמת מחירים, קבל אישור ברור מהמנהל שלך.דע את הגבולות שלך.

אתה יכול להציע מחיר תואם עד 10% מתחת למחיר הרגיל שלך ללא אישור.
כל דבר מעבר ל-10% דורש קריאה למנהל המכירות.
אתה יכול רק להתאים ציטוטים כתובים, לא מילולית.

לאחר שהגבולות האלה מונעים מכם לעשות טעות שעולה על כספי החברה או יוצרים תקדים רע.

סגירת העסקה: השיחה האחרונה

הצעת מחיר היא יעילה רק אם אתה יכול לסגור את העסקה.לאחר שאתה מציג את ההצעה, להפסיק לדבר.תן ללקוח לעבד את המידע.אל למלא את השתיקה עם יותר הצדקה או הנחות.

אם הם מהססים לשאול שאלה סגורה: "המחיר הזה עובד בשבילך כדי להחזיר את החום שלך על הלילה?", פרק 1 או FLT:2" האם אנחנו יכולים להתחיל את ההתקנה עכשיו?", "מהוות 3: 3, המטרה היא לעבור מדיון לפעולה?", אם הם מבקשים עוד זמן, להזכיר להם את הדחיפות: LT:4" אני מבין שאתה רוצה להתחיל בטמפרטורות קרות, אבל אם אתה יכול לחכות עד שיהיה לך עוד 4 שעות, אם אתה יכול לחכות, אם אתה יכול לחכות, אז אתה יכול לחכות, אם אתה יכול לחכות, אם אתה יכול לחכות, אם אתה יכול להיות חום, אז, אם אתה יכול לחכות עד שיהיה לך, אם אתה יכול לחכות, אם אתה יכול לחכות עד שיהיה לך, אז, אז, אם אתה יכול לחכות, אז, אם אתה יכול לחכות, אז, אם אתה יכול לחכות עד 4 שעות, אז, אז, אם אתה יכול לחכות, אם אתה יכול להיות עוד 4 שעות ביום רביעי בבוקר, אם אתה יכול לחכות, אז, אם אתה יכול לחכות, אם אתה יכול לחכות, אז, אם אתה יכול לחכות, אם אתה יכול להיות יותר, אם אתה יכול לחכות, אם אתה יכול לחכות, אם אתה יכול לחכות, אז אתה יכול להיות עוד 4 שעות, אם אתה יכול לחכות, אז, אז,

אם הם אומרים לא, לקבל את זה בחסד.אל תטען או תלחץ עליהם.עזוב את הכרטיס, הסבירו שההצעה תקפה למשך 24 שעות (או כל מה שהמדיניות שלכם), והמשך הלאה.

המונחים: takeaway

טקטיקה של תרחישים של חירום היא כלי רב עוצמה כאשר משתמשים בו ביושרה והכנה.זה לא על להיות הזול ביותר; זה על להיות הפתרון היפה והמהיר ביותר ברגע של משבר.על ידי הבנת הפסיכולוגיה של הלקוח, לדעת את השוק שלך, להימנע מטעויות נפוצות, בידיעה מתי להסלים, אתה יכול להפוך שיחת חירום מלחיצה לתוך מכירה רווחית, מערכת יחסים.המפתח הוא שיש לך תמחור, תסריט, וגבולות שלך, ואוויר, לפני שאתה צריך להיות מוכן לספק את כל אחד על זה יהיה מוכן.