אסטרטגיית התאמת מחירים למצב ביתי: טעויות נפוצות

התאמת מחירים היא בקשה נפוצה בתעשיית השירות הביתי, אבל זה לעתים קרובות מופרע.כאשר בעל בית מבקש ממך להתאים את הצעת המתחרה, המצב הופך מבחן ליכולת שלך לתקשר ערך, להגן על שולי החברה שלך, ולשמור על סטנדרטים מקצועיים.המטרה היא לא רק להתאים את המחיר שלך, אלא להעריך את היקף העבודה של המתחרה ולקבוע אם החברה שלך יכולה לספק קוד בטוח, תואם את הבקשות הספציפיות של העסק שלך, כדי לבצע עסקאות ספציפיות או לטפל במחיר שלך.

מדוע התאמת מחירים נכשלת בשירות ביתי

התאמת מחירים היא מושג קמעונאי.זה עובד עבור מוצרים זהים, מחסנים כמו אלקטרוניקה או מצרכים.שירותי בית, אין שני מקומות עבודה זהים.ציטוט של מתחרה יכול להיות נמוך יותר כי הם משתמשים בציוד אחר, לדלג על היתרים הדרושים, או ניכוי פעולות בטיחות קריטיות. כאשר אתה פשוט להתאים את סכום הדולר ללא אימות היקף, אתה מסכים לעבוד בהפסד או גרוע יותר, מסכים לבצע את העבודה סטנדרטית.

הכישלון הנפוץ ביותר הוא להניח שהציטוט של המתחרה מכסה את אותה העבודה.בעל בית עשוי להראות לך הערכה בכתב יד עבור החלפת פרווה כי הוא $1,500 פחות משלך. Upon בדיקה, ייתכן שתמצא כי הציטוט של המתחרה אינו כולל מתח קו חדש, מנטרול מתאים, או תשלום אישור.

מלכודת הסקופ

תמיד לבקש לראות את הציטוט המתחרה המלא.בעלי בתים רבים רק להראות לך את השורה התחתונה.בקשו את ההתמוטטות המופרעת.אם אין להם אחד, זהו דגל אדום.אם הצעת המתחרה מעורפלת – רק "תתקין יחידה חדשה" ללא מספרי מודל, פרטי עבודה או רשימות חומריות – אי אפשר להתאים אותה בצורה הוגנת.

כאשר אתה רואה את הציטוט המופרע, להשוות אותו קו על ידי קו משלך.חפש הבדלים:

(ב) ,0) , דרוג יעילות ודירוג יעילות (SEER2, AFUE, HSPF2)
(ב) [15] ,5 ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇
(ב) ,0) ,3 (ב[[1924]], [[1924]], [[1924]]]], [[1924]]]], [[1924]]]]
(ב) ויקרא י"ד:
(ב) ,0) מחירו של הנקה והנקיה (Fallow: 1)
(ב) ,0) ,1 ,5 ,5 ,

אם היקף המתחרה הוא נחות, הסביר זאת לבעל הבית. השתמש במילה "FLT:0"P"cioFLT 1 במפורש, נניח: "אנו יכולים להתאים את המחיר אם נתאים להיקף שלהם, אבל זה אומר שלא נוכל לכלול את האישור או את האחריות של 10 שנים עבודה".

טעות נפוצה: לדלג על ההליכה

אחת השגיאות הגדולות ביותר היא להסכים להתאמה במחיר בטלפון או בהתבסס על תמונה.אתה חייב לבצע הערכה מלאה באתר לפני שתוכל להתאים את המחיר שלך באופן אחראי.המתחרה אולי החמצה משהו שאתה לתפוס.לדוגמה, מתחרה יכול לצטט תחליף סטנדרטי של 80% גז גז גז, אבל הבדיקה שלך מגלה פענוח חוזר נמוך שיש להחליף דרישות זרימת אוויר של היצרן.

אם אתה תואם את המחיר מבלי לראות את העבודה, אתה מתחייב למחיר שאינו יכול לכסות את העבודה בפועל הנדרשת.תמיד לקבוע ביקור באתר. השתמש בהזדמנות זו כדי לבנות אמון ולהפגין את יסודיותך.

תיעוד של תנאים נסתרים

במהלך מסע ההליכה, תנאי המסמך שהמתחרה אולי התעלמו מהם.

קווי גז משוגרים שזקוקים להחלפה
« « « תסכולים מעודרים
רצועות סיסמית חסרות או קליפים
לוחות חשמליים או דיים
חומרים המכילים אסבסט סביב טיהור או צינורות

אם אתה מוצא את הבעיות האלה, יש לך מחויבות מקצועית לטפל בהן.אתה לא יכול להתאים את המחיר המשקיף על סכנות בטיחות.סביר לבעל הבית כי מחיר המתחרה אינו מהווה את התיקונים הדרושים אלה.זה לא למכירה; זה תאימות קוד ובטיחות.

טעות נפוצה: התעלמות מדרישות היצרן

כישלונות רבים של התאמת מחירים נובעים מהתעלמות מהוראות ההתקנה של היצרן.מתחרה יכול לצטט מחיר המשתמש בפילטר גנרי או לדלג על דוח ההתחלה הנדרש.אם אתה תואמת את המחיר הזה, אתה מרוקן את האחריות של הציוד.זה נקודה קריטית שבעלי בית לעתים קרובות לא מבינים.

כאשר אתה מציג את המחיר שלך, הפניית המדריך של היצרן.לדוגמה, אם אתה מתקין משאבת חום, היצרן עשוי לדרוש גודל מסוים של קו מוגדר קו, מסנן דשן, ובדיקת לחץ חנקן.אם הציטוט של המתחרה אינו כולל את השלבים האלה, המחיר התואם שלך לא יכול גם, אלא אם אתה רוצה לקחת את הסיכון באחריות.

השתמש בתסריט זה: "היצרן דורש צעדים אלה כדי לשמור על אחריותך בתוקף.הציטוט של המתחרה אינו כולל אותם.אם אתה רוצה את אותה הגנה על אחריות, עלינו לכלול אותם במחיר שלנו."

שפה ערנית לצפייה

בדוק את הצעתו של המתחרה על שפת אחריות.ציטוטים רבים של כדור נמוך מציעים רק אחריות "חלקים בלבד" ללא כיסוי עבודה. אחרים עשויים שלא לדבר על אחריות עבודה בכלל. סביר שהחברה שלך מציעה אחריות עבודה סטנדרטית.אם אתה תואמת מחיר שאינו כולל אחריות עבודה, אתה אוכל את העלות או הפחתת תקופת האחריות שלך.

אם בעל הבית מתעקש על משחק מחירים אבל רוצה את האחריות המלאה שלך, הסביר כי האחריות היא פריט קו נפרד.You לא יכול לוותר על אחריות עבודה של 10 שנים אם המחיר של המתחרה כולל רק אחריות של שנה אחת. להציע בסיס ביניים: להתאים את המחיר אבל להפחית את האחריות לעבודה כדי להתאים את תנאי המתחרה.זה שומר אותך רווחי וכנה.

טעות נפוצה: חתלתול על פרסי והערכה

עבריינים אינם אופציונליים ברוב תחומי השיפוט.מתחרה המצטט מחיר ללא אישור הוא או שובר את החוק או בהנחה שבעל הבית לא יבדוק.אם אתה מתאים למחיר זה ומושך אישור, אתה מאבד כסף.אם אתה מדלפק על היתר כדי להתאים את המחיר, אתה מסכן קנסות, אחריות משפטית, בעיות ביטוח.

תמיד לכלול עלויות אישור בציטוט שלך.אם הצעת המתחרה אינה מציגה דמי אישור, שאל בעל הבית אם הם דנים באישורים.בעלי בתים רבים אינם יודעים מה היתר.לחנך אותם.סבירו כי היתר פירושו שמפקח יאמת את העבודה העומדת בפני קוד.זה מגן על ביתם ועל ביטוחם.

אם בעל הבית עדיין רוצה את המחיר הנמוך ללא אישור, יש לך החלטה לקבל את ההצעה, רוב החברות המכובדות לא יעבדו ללא אישור.זהו קו קשה.אם אתה חוצה אותו, אתה חושף את עצמך ואת החברה שלך לסיכון רציני.

טעות נפוצה: משא ומתן רגשי

בקשות להתאמה מחירים יכולות להרגיש אישיות.בעל הבית יכול לומר: "החברה האחרת אמרה שאתה מעניש" אל תיקח את הבייתון. תישאר מקצועי.אל תרע את המתחרה במקום, להתמקד בעובדות ההיקף.

השתמש בשפה נייטרלית.אמר, "אני לא יכול לדבר עם התמחור שלהם, אבל אני יכול להסביר מה המחיר שלנו כולל.בואו להשוות את שני הציטוטים בצד."זה שומר על מטרת השיחה.אם הצעת המתחרה באמת נמוכה יותר באותו היקף, אז יש לך החלטה לעשות.אבל ברוב המקרים, היקף זה שונה.

ההשוואה "אפלים לתפוחים"

יצירת גיליון השוואה פשוט עבור בעל הבית. רשימה כל פריט קו משני ציטוטים. Highlight שבו הם שונים. זה סיוע חזותי הוא חזק.זה מראה לבעל הבית בדיוק מה הם מקבלים עבור כל דולר.זה גם מדגים את השקיפות שלך.

אם הציטוט של המתחרה הוא באמת נמוך יותר באותו היקף, יש לך שלוש אפשרויות:

(ב) אם ה' יברך את ה', אם יתאפשר לו.
(הופנה מהדף ויקרא ט') וסביר מדוע שירות החברה, אחריות או מוניטין מצדיק את ההבדל.
(ב) ,0) ,"הוציאו לפועל" (ב) תוכנית תחזוקה חופשית או אחריות מורחבת לגשר על הפער מבלי להוריד את מחיר הבסיס.

אפשרות 3 היא לעתים קרובות הטובה ביותר.זה משמר את שלמות המחירים שלך תוך מתן בעל הבית יתרון מוחשי.לדוגמה, "אני לא יכול להתאים את המחיר הזה, אבל אני יכול לכלול מנגינה שנתית חינם במשך שנתיים, וזה שווה 300 $. זה מביא את העלות נטו שלך קרוב יותר שלהם, ואתה מקבל תמיכה מתמשכת."

מתי לצאת מ-A Price Match

לא כל בקשה להתאמה במחיר שווה לקבל.יש דגלים אדומים ברורים שצריכים לגרום לך לרדת לחלוטין מהעבודה.

(הציטוט של המתחרה הוא נמוך באופן לא מציאותי: יותר מ-30% מתחת לממוצע בשוק) זה מצביע על כך שהם חותכים פינות או משתמשים בעבודה ללא רישיון.
(ב) בעל הבית מסרב לבדוק את האתר של ההרחבה 1 לפני שמסכים על מחיר.
(ב) בעל הבית דורש ממך להתאים לציטוט של חברה בלתי מורשה או בלתי מבוטחת.
(ב) ,0) ציטוט של המתחרה משתמש בציוד אשר הופסק, זיופים או לא מדורג באזור האקלים שלך.

במקרים אלה, ירידה בנימוס בעבודה.סביר שלא ניתן לבצע את העבודה באופן אחראי על העבודה בנקודת מחיר זו מבלי להתפשר על בטיחות או איכות.זה מגן על המוניטין שלך ועל הרישיון שלך.

מסמך הצו

אם אתה הולך משם, מתעד את הסיבה ב- CRM. Note לסכום הציטוט של המתחרה, את ההבדלים ההיקף ואת התגובה של בעל הבית.זה מגן עליך אם בעל הבית מתלונן מאוחר יותר לחברה שלך או משאיר ביקורת שלילית.זה גם עוזר צוות המכירות שלך להבין למה אתה סירב, כך שהם יכולים לתמוך בהחלטה שלך.

דוגמה: "בקשת משחק המחירים של התחרות לא כוללת היתר, מסנן דשן או קו החלפת קו.בעל הבית סירב לבדוק את האתר. איוב נחשב סיכון גבוה אחריות".

מתי להתקשר לטכנאי בכיר או למפקח

כמה מצבים של התאמה מחירים חושפים תנאים שאינם סמכות או מומחיותך.אם אתה נתקל באחד הדברים הבאים, לעצור את המשא ומתן ולקרוא לטכנאי הבכיר שלך או למפקח מורשה:

(ב) ,0) חששות מהותיים: FLT:1, אתה מוצא עדות לנזק מים, עובש או פגיעה במגפת סביב מיקום הציוד.
(ב) [15] ,0) , עיין ב"ד': "השורה הנוכחית של הגז היא לא בגודל, לא מחוספסת או מנוסעת באופן לא הולם.
(ב) ,0) סכנות אלקטרוניקה: FLT:1, הפאנל מוגזף, יש פורצים כפולים, או חסר קרקעיות נאותה.
(ב) ⁇ :0 (ב) או עופרת: 1 ⁇ (ב) אתה חושד באסבסט במזל טוב, עטיפה צינור או אריחי תקרה.
(ב) עיין בפרשת ה-[[1924]]: [[1924]]]]]], [[1924]]]]]], [[1924]]]]]], [[1924]]]]]]]]]]]], [[1924]]]]]]]], [[1924]]]]]]]]]]]]]]

כאשר אתה קורא לטכנאי בכיר, הסביר את המצב בבירור.אמר, "יש לי בקשה להתאמה במחיר, אבל להגדרה הקיימת יש קו גז קטן מדי עבור קלט BTU של היחידה החדשה, אני צריך חוות דעת שנייה על העלות לתקן זאת לפני שאני יכול לתת מחיר סופי."זה מראה לבעל הבית שאתה יסודי ומודע בטיחות.

אם הבעיה כוללת בניית קודים או היתרים, ייתכן שיהיה עליך לערב את מחלקת הבנייה המקומית.זה לא כישלון.זהו סימן למקצוענות.בעלי הבתים מעריכים בעת עדיפויות את בטיחותם על מכירה מהירה.

המונחים: takeaway

מחיר ההתאמה בשירותים בבית הוא לא על הורדת המחיר שלך.זה בערך השוואת היקף, הגנה על שוליך, ולהבטיח תאימות לקוד.לעולם אל תסכים להתאמה מחירים מבלי לראות את הצעת המתחרה המלאה וביצוע בדיקת האתר שלך. לחנך את בעל הבית על מה שהציטוט התחתון שלהם באמת כולל - ומה זה משאיר לך תואם.כאשר המתמטיקה לא עובדת, או כאשר בטיחות היא בסכנה, ללכת המוניטין שלך ורישיון שווה יותר מאשר טיפול הוגן, אפילו עם עלויות הביתה.