Fiyat eşleştirme, müşterinin bütçe realitesini karşılamak için güçlü bir pazarlık taktiğidir. XYZ Şirketi'nden daha düşük bir alıntı aldım, yanıtınız satışa yakın olup olmadığını veya boş bir şekilde yürümenizi sağlar.Bu adım adım adım adım kontrol listesi size fiyatla tekrarlanabilir, profesyonel işlemle ilgili olarak fiyat eşleştirme isteklerini karşılamak için bir işlem.When a home owner said, "I got a lower quotation from XYZ Company", your response determines if you close the sales or walk empty-up-by-step checklist provides you a againable, professional process for handle price match requests in home environment without undermining your marjs or your üne.

Fiyat Match Request in HVAC

Bir fiyat maç isteği nadiren sadece numara hakkındadır. Daha sık, ev sahibinin size güvendiğini gösterir, ancak finansal olarak kısıtlanır veya adil bir anlaşma elde ettiklerini onaylar. İşiniz rakip alıntıyı rakipsiz olarak doğrulamak ve teklifinizi getirdiğiniz özel değer etrafında yeniden çerçevelemektir - eşitleme standartları, garanti koşulları veya hizmet tarihi.

Neden Ev sahipleri Fiyat Eşleri İçin Soruluyor

Ortak tetikleyiciler, bir komşunun başka bir yükleniciye, bir online kupona veya büyük bir kutu rakibinden mevsimsel bir promosyonu içerir. Ev sahibi ayrıca esnekliğinizi test edebilir.Bir fiyat maç talebinin Boğazınızı kesme talebinin bir davetiye olmadığını kabul edebilir.

Kör Eşleştirme Riski

Doğrulama olmadan bir fiyatla eşleşin kar marjını yok edebilir ve fiyatınızın her çağrıda negotiable olduğunu önceden ayarlayın. daha kötüsü, rekabet alıntısı kritik hat eşyaları – izinler, uygun soğutucu şarj gibi – her zaman dahil edebilirsiniz. kör bir maç daha az para için daha fazla iş yapabilir.

Adım 1: Yetkinliği Söyleyin

Hiçbir şey için kabul etmeden önce, gerçek yazılı alıntıyı görmeniz gerekir. Bir sözcü “4,500 dolar” yeterli değildir.Ev sahibine e-postayı, metni veya basılı tahminleri dikkatle gözden geçirmelerini isteyin.

Yetkinlerin Sözlerine Ne Bakmak

  • [FONT=0]Equipment özellikleri:[Dönetici:[Dönetici:0)[Dönetici:0))Bir iki aşamalı alıntı yaparken tek aşamalı bir birim mi? 16 SEER'ye karşı 14 SEER? Fiyat farkı genellikle verimlilik veya konforda düşüş gösterir.
  • [FONT:0)Labor garantisi:[[Dönetici:0) Birçok düşük-opu alıntı sadece bir yıllık iş teklif edebilir. Standartınız beş veya on yıl olabilir. Bu gerçek değer.
  • [FONT:0)Permits ve denetimler:[Dönder:[Dönder: 1 ) Bazı müteahhitler fiyatlarını düşürmeye izin verir. Bu, yeniden satış veya sigorta iddialarında ev sahibi için sorumluluk yaratabilir.
  • [FONT:0)Line öğeleri:[DÜDÜT:1] alıntı yeni bir termostat, çizgi seti, ped veya elektrik kesintisi içeriyor mu? Eksik öğeler ev sahibinin daha sonra ödeyecekleri anlamına gelir.
  • [FONT:0]Şirket Bilgileri:[Döneticileri lisanslı, sigortalı ve bağlı mı? Bir sinek gece operatörü sizi kesebilir çünkü hiçbir yük veya sorumluluk kapsamı taşımazlar.

Yeminler Medeni Olduğunda

Rakip alıntı, ekipman, iş garantisi ve kapsamı üzerinde elmalar için ise, bu noktada, fiyatla eşleştirebileceğinize ve hala makul bir kâr elde etmenize karar vermeniz gerekir.Eğer ev sahibi ile dürüst olun ve bu numarayı vurmak için kapsamınızdan kaldırmak zorunda kalacaksınız.

Adım 2: Margin ve Walkaway Point

Her teknisyen, bir eve adım atmadan önce en az kabul edilebilir marjlarını bilmelidir. Bu, uçta hesapladığınız bir sayı değildir. şirketiniz her sistem yapılandırması için bir fiyatlandırma matrisi veya bir kat fiyatı sağlamalıdır.Eğer maçlanmış fiyat bu kat altında düşerse, parayı kaybetmeden anlaşmayı kabul edemezsiniz.

İşin Gerçek Maliyetini Hesaplamak

Fiyatınız ekipman maliyeti, iş, üst (truck, ofis, sigorta) ve kâr içerir. Bir rakip daha düşük bir işletmeden çalışabilir veya daha ucuz ekipman kullanırlar. Bu sizin probleminiz değildir. Doğru sigorta ve eğitim ile yasal bir iş yürütmekten özür dilemezler.

Your Walkaway Number

Ev sahibi sizi minimum marjın altında tutan bir fiyatla ısrar ederse, kibarca düşüş.Bir şey söyle, “En iyi anlaşmayı arayacağım. Bu fiyatı karşılayamıyorum ve hala şirketimin arkasını temin ederim, daha sonra bütçenizi karşılayabilecek bir müteahhit seçersin.”

Adım 3: Konuşma Değerini Yeniden Tanımlayın

Alıntıyı doğrulayıp marjınızı değerlendirdikten sonra, fiyattan değer elde etme konusunu değiştirdiniz. Ev sahipleri rahatlık, güvenilirlik ve zihnin huzuru satın alırlar - sadece bir metal kutusu değil. İşiniz deneyimledikleri daha yüksek fiyat bağlantı kurmaktır.

Highlight Your installation Standards

Şirketinizin bir Manual J yükü hesaplamasını yaptığını, statik baskıyı kontrol ettiğini ve hava akışını doğrulayacağını açıklayın. Birçok düşük fiyat rakipleri bu adımları atlar, kısa bisiklete, yüksek elektrik faturalarına ve erken başarısızlıklara yol açtı. Basit analogları kullanın: “Doğru derecede dengeli ya da tek bir tane doğru atladın?”

Emphasize Garanti Farkları

İş garantisiniz daha uzunsa, “Diğer alıntı size bir yıllık iş veriyor.Eğer bir şey iki yıl içinde yanlış giderse, bir hizmet çağrısı ve onarımı için tam fiyat ödüyorsunuz. beş yıllık iş garantisimiz 2029'dan kaplı anlamına gelir.

Mention Post-Installation Support

Şirketinizin büyük olasılıkla 30 günlük bir takip çağrısı, bir bakım planı indirimi veya bir memnuniyet garantisi sunuyor. Bunlar gerçek değeri eklemek ama bir fiyat sayfasında görünmüyor.

Adım 4: Bir Yapılı Alternatif Teklif

Fiyatla eşleştirmezseniz, ev sahibine bir kazanç verirken marjınızı koruyan bir uzlaşma sunar. Bu, yaratıcı anlaşma yapılandırmanın oyuna geldiği yerdir.

Ev sahibine Sunulan Seçenekler

  1. [0]Match the price but reduce scope: Aynı ekipmanı ancak daha kısa bir iş garantisi veya prim termostat olmadan. Ev sahibinin yazılı anlaşmasını ne kaldırıldığı konusunda alın.
  2. [FONT:0]Bir bakım planında indirim yapın: “Bu fiyatla taksiye giremem, ancak gelecekteki hizmet aramalarına değer veren iki yıllık bir bakım planına atacağım.
  3. [FONT:0] Farkı aydınlatın:[Dönetici:[Dönetici:0] Orijinal alıntınız ve rakibiniz arasındaki bir fiyat yarı yolda.Bu, tüm marjınızı vermeden esneklik gösterir.
  4. [FONT:0] Farkı gidermek:[Dönetici: 0,8; Ev sahibi para cezasına çarptırılırsa, düşük aylık ödeme ile finansman sunar. Toplam fiyat aynı kalır, ancak ödeme bütçeye uygundur.

Walk Away When to Walk Away

Ev sahibi tüm alternatifleri reddeder ve paranızı kaybeden bir fiyatla ısrar ederse, dışarı çıkın.Bir karttan vazgeçin ve “Eğer diğer şirket işe yaramazsa, bana bir çağrı verin. o zaman birçok kez, rakibin kurulum başarısız olur ya da ev sahibi alıcının yenidenmorse hissediyor ve tam fiyatınızda bir çağrı alırsınız.

Adım 5: Anlaşmayı Belgeler

Bir fiyat maç sözleşmesine ulaşırsanız, her şeyi yazılı olarak belgeleyin. Ev sahibi, açıkça eşleşen fiyatı, herhangi bir kapsamın değişiklikleri ve garanti terimlerini ifade eden bir revize edilmiş bir öneri imzalamalıdır.Bu sizi ev sahibine daha sonra teslim etmediğiniz bir şey vaat ederse korur.

Revize Proposal'da ne içerecek

  • Orijinal alıntı numarası ve maçlanmış fiyat.
  • Rakipin alıntısına karşı hangilerin dahil edildiğine dair bir çizgi-düzeltme (örneğin, “Equipment: ABC Company 10/15/2024 tarihli alıntı olarak aynı model numarası).
  • Herhangi bir tavizler (örneğin, “Labor garantisi 5 yıldan 2 yıla kadar azaltıldı”).
  • Maçın fiyat için açık bir son tarih (örneğin, “Bu 48 saat boyunca geçerli”.

Bir Fiyat Maçı Addendum

Birçok şirket fiyat maç anlaşmaları için standart bir forma sahiptir.Eğer sizinkiler yapmazsa, bir tane oluşturmak gerekir. Ev sahibinin rakipin yazılı alıntılarını sağladığı ve herhangi bir farkları kapsama veya garantide anlamaları gereken bir çizgi içermelidir.

Common Hatalar Technicians Fiyat Maçları sırasında Yapıyor

Deneyimli teknisyenler bile fiyat eşleştirme isteklerini yaparken tuzaklara düşebilir. Şirketinizin itibarı ve kârlılığını korumak için bu ortak hatalardan kaçının.

Yetkinliği Konuşuyor

Hiçbir zaman kötü bir başka müteahhit daha asla. Profesyonel ve çaresiz görünüyorsun. Bunun yerine, “Her şirket işlerini farklı şekilde çalıştırabilir. Sadece yaptığımızı ve neden yaptığımızı konuşabilirim.”

Verification olmadan eşleşme

Tartışmalı olarak, her zaman yazılı alıntıyı görün. Ev sahibi fiyatı veya omit ayrıntıları yanlış olabilir. Bir teknisyen sadece rakip fiyatının yeni çizgi set veya izin ücretleri dahil etmediğini keşfetmek için bir sözlü alıntıyla eşleştirildi.Bu masrafları yemeyi sona erdirdi.

Duygusal Bitirmeyi Tanımlayın

Fiyat genellikle güven için bir proxydir. Ev sahibi bir maç için soruyorsa, büyük bir karar verme konusunda gergin olabilirler. Korkularına doğrudan: “Bu büyük bir yatırım olduğunu biliyorum. size tam olarak fiyat için ne aldığınızı göstereyim.”

Bir indirim Too Early

Ev sahibi bir rakipten bahsettiğinde hemen fiyatlarınızı bırakırsanız, orijinal fiyatınızın şiştiğini işaretlesiniz.Her zaman alıntıyı ilk önce görmek isteyin.

Kıdemli Bir Teknikeri veya Satış Yöneticisini Ne Zaman Çağrılı

Her fiyat maç durumu tek başına bir alan teknisyeni tarafından ele alınamaz. Limitlerinizi ve ne zaman yükseleceğinizi bilin.

Komplek Kapsam Disiplinler

Rakipin alıntısı, bir maç mümkün olup olmadığını veya belirlemek için size ait bir iş kapsamından habersiz veya yükleme hesaplamaları içeriyorsa, satış yöneticisini aramanız ve belirlemeniz mümkün olur.

Ungenellikle Aggressive Fiyatlandırma

Rakipin fiyatı en az% 30 veya daha fazla ise, bir aldatmaca, lisanssız bir iş veya ekipman hırsızlığı gösterebilir. Yöneticiniz bunu yerel lisans kurulu ile veya en azından ev sahibini profesyonel bir şekilde uyarmak isteyebilir.

Ev sahibi Hostile veya Unreasonable

Ev sahibi seslerini yükseltirse, kötü bir inceleme bırakmayı veya derhal bir karar talep ederse, geri adım geri. “Bu hakkı elde ettiğimizden emin olmak istiyorum. Bu öğleden sonra size bir çağrı ver.”

Garanti veya Sorumluluk

Fiyatla eşleşen standart olmayan ekipman kullanmanızı gerektirirse, bir izin alın veya garanti şartı atlayın, yöneticinizi içermeniz gerekir. asla lisansınızı veya şirketinizin sigortasını riske atacak bir şey kabul etmeyin.

Fiyat Maç Durumları için Araçlar ve Kaynaklar

Kamyonunuzda ve telefonunuzda doğru araçlara sahip olmak, fiyat eşleştirme müzakereleri daha yumuşak ve daha güvenilir hale getirir.

Dijital Araçlar

  • [[Düzgünüz:0)Uygulama veya sayfa:) Şirketinizin tabletinizde veya telefonda erişilebilir minimum fiyat.
  • [FONT:0)Fotoğraf yakalama:[Dönetici:0] Rakipinizin yazılı alıntısının bir fotoğrafını alın ve yöneticinizle paylaşmak.
  • [FONT:0]Load hesaplama yazılımı:[Dönetici:[Dönetici:0)Eğer tabletinizde hızlı bir Manual J çalıştırabiliyorsanız, fiyatınızın bilime dayandığını gösterebilirsiniz, tahmin işi değil.

Fiziksel Araçlar

  • [FONT:0)Proposal şablonlar:[Dönemli teklif formlarını taşır, böylece yerinde revize edilmiş bir teklif yazabilirsiniz.
  • [FONT=0)Warranty Karşılaştırma grafiği:[Dönetici: endüstriye karşı garantinizi gösteren bir sayfa sayfası sayfası, ev sahipleri değerini görselleştirebilmelerine yardımcı olur.
  • [FONT:0)İş kartı ve mıknatıs:[Dönetici:[Dönetici: 1 ) Bunu, yürüdüğünüzde bile bırakın. Profesyonel bir çıkış kapıyı açık tutar.

Pratik Takeaway

Fiyat eşleştirme bir müzakere yeteneğidir, alta bir yarış değil. Rakip alıntıyı doğrulayarak, minimum marjınızı bilmek, konuşmanızı değerle yeniden ifade etmek ve yapılandırılmış alternatifler sunmak, her zaman anlaşmayı terk etmeden daha fazla anlaşma yapabilirsiniz, çöpten rakiplerini belgeleyin ve bir üst düzey teknisyene tırmanmak için ne zaman bilir. iyi bir elle ev sahibini yıllar boyunca komşularına ifade eden sadık bir müşteriye dönüştürebilirsiniz.