Bir ev hizmeti çağrısının yüksek tavanlarında, alıntının fiyatı daha fazla bilgilendirilir veya dağıtılabilir - ve bu itirazları ele almak için daha sık sık, bir rakip web sitesinden veya daha düşük teklif hakkında bir düz ekrandan gelen bir yalanla pazarlık masasından gelir.TheurFLT:0ConPrice Match Tactic) Bu itirazları ele almak için belirli, tekrarlanabilir bir stratejidir.

Fiyat Maçı Ev Hizmetlerinde Anlamak

Fiyat Maçı Tactic, kasabadaki en ucuz adam olmakla ilgili değildir. Özel bir itiraza yapısal bir yanıttır: “Bu işi başka yerlerde daha ucuza götürebilirim.”

Bu taktik, kendi maliyetlerinizin güçlü bir anlayışına sahip olduğunuz zaman, şirketinizin en az kabul edilebilir marjı ve gerekli olan belirli bir çalışma kapsamını gerektirir. Bu, indirim politikası değildir. Fiyatınızı ekipman, iş veya garanti kapsamı ile haklı farklılıklarınızı haklı çıkarmaya hazır olmalısınız.

Fiyat Maçı Ne Zaman İşe Alır

Sadece fiyat Match Tactic'i ev sahibi belirli, doğrulanabilir bir rakip alıntısı sunarken başlatmalısınız. "Daha ucuz online gördüm" gibi Vague ifadeleri farklı bir yaklaşım gerektirir - genellikle bir değer kesintisi gerekir.

  • Müşteri size lisanslı bir rakipten yazılı bir tahmin gösterir.
  • Rakipin alıntısı aynı marka ve ekipman modeli içindir (veya doğrudan eşdeğer).
  • Çalışma kapsamı aynı (örneğin, aynı alıntı yapılan değişiklikler, aynı soğutucu çizgi uzunluğu).
  • Müşteri başka türlü satın almaya hazır, ancak fiyatta sıkıştı.

Fiyat Maçı idam etmek için Adım-by-Step Prosedürü

Fiyat Maçı Tactic'in idam edilmesi sakin, metodolojik bir yaklaşım gerektirir. Bunu üzerinden vurun veya savunma almak satışa bu adımları atacaktır.

Adım 1: Yetkinlerin Sözünü Tanık ve Geçerlik

Ev sahibinin kanıtlarını asla reddetmeyin. De ki: “Bir başka teklifiniz olduğunu anlıyorum. Birlikte bir göz atalım.” Bu, adil bir karşılaştırma için kapıyı açar ve tam belgeyi görmek isteyin, sadece alt satırlara bakın, model numaralara ve garanti koşullarına bakın.

2. Adım: Bir Line-by-Line Karşılaştırması

Bu teknik bilginizin ödediği yerdir. rakibinizin bu anahtar noktalardaki alıntılarını karşılaştırın:

  • [FONT Model Numarası: [DNTT:0] 14 SEER ünitesi 16 SEER ünitesi olarak aynı değildir.Tam model numaraları doğrulayın.
  • [FONT:0)Labor Scope:[Dönetici: [Dönder: 1) Alıntıları bir çizgi set kızarmış mı? Yeni ped? İzin ücretleri?Dekolaysız geçişler?
  • [FONT=0]Warranty terms:[Dönetici:[Dönetici:0) 5 yıllık bir kısım garanti 10 yıllık parçalara ve iş garantisine eşit değildir. Bu büyük bir değer farklılaştırıcıdır.
  • [FONT:0) Soğutma ve Line Setleri: R-410A veya R-32 için alıntı mı? tam bir çizgi değişikliği mi yoksa sadece bir kravat mı içeriyor?

Adım 3: “El-o-Oranges” Gap'i Tanımlayın

Rakipin alıntısı gerçekten aynı ekipman ve kapsamı için ise iki seçeneğiniz var: Farklılık varsa, bunları profesyonel olarak öğrenin. Örneğin: “Their alıntılar standart bir filtre drier kullanır. Tüm yüklemelerdeki yüksek kapasiteli bir filtreyi içerir.Bu sadece 150 $ 'lık parçalarda ekstra bir $.

Adım 4: Maçı veya Walk-Away'i açın

Para kaybetmeden fiyatı eşleştirebilirseniz, bunu bir koşulla yapın: “Bugün bu fiyatı eşleştirebilirim, ancak bu öğleden sonra yüklemeye başlamalıyım.”Eğer bunu eşleştiremezseniz, açıkçası: “Bu fiyatla eşleştiremem çünkü [özel yüksek kaliteli bileşen / uzun iş garantisi].

Güvenlik ve Kod Fiyat Karşılaştırması sırasında

Ev sahibinin evindeki alıntıları karşılaştırdığınızda, şirketin güvenlik konusundaki taahhütünüzü de temsil ediyorsunuz. Hiçbir zaman fiyat tartışma size kod uyum veya güvenli yükleme uygulamaları konusunda uzlaşmaya yol açmanıza izin vermeyin.

Adli Güvenlik Red Flags in Competitor

Rakip tekliflerinde bu tehlikeli ihmalleri izleyin. Onları görürseniz, onları işaret etmek için ahlaki ve yasal bir yükümlülüğün var:

  • [FONT:0) Elektriksel kesme veya kırılmadan söz etme; Bu bir kod ihlali ve bir yangın tehlikesidir.
  • [FONT:0) Hiçbir çizgi kümeslenmiş veya azot purgesi.[DÜT:1] Bu, erken kompresör başarısızlığına yol açıyor.
  • [FONT:0) Gaz fırınları için yanma havasından söz etme; Bu karbon monoksit riskidir.
  • [FONT:0) Hiçbir izin veya denetim şartı yoktur.[DÜT:1] Birçok yargıda, bu yasadışıdır.
  • [FONT:0)Asla olmayan veya kullanılan ekipmana sahip olmak.[DÜT:1] Bu boşluklar sigorta ve garantiler.

Güvenlik Trumpları Sale

Rakipin alıntısı tehlikeli derecede düşükse, bunu paylaşmamalısınız. Örneğin, güvenlik risklerini açıklayın: “Onların alıntısının yeni bir bağlantı içermediğini görüyorum. Mevcut bir 30-amp füzyonu değil, yeni birimniz 60-amp oluşturmaz.Eğer bunu yükseltmezsek, bir yangın riskiz.

Fiyat Maçı için Araçlar ve Dokümantasyon

Kapıdan hiç yürüdüğünüzden önce hazırlıklı olmanız gerekir. Fiyat Maçı Tactic, kendi numaralarınızı veya rakibinizin iddialarını hızlı bir şekilde doğrulayamazsanız başarısız olur.

Alan için Temel Araçlar

  • [[FONT:0)Şirket Fiyat Kitabı veya App:[Dönetici: [Dönetici: 1) Ekipman maliyetlerinizin dijital veya fiziksel bir listesini, iş oranlarınızı ve minimum marjınızı bilin.
  • [FONT:0]Competitor Intelligence:[Dönetici:[Dönetici:0) Piyasanızda ortak rakip fiyat üzerinde bir dosya veya not. Düşük futbolcuların kim olduklarını ve tipik olarak ne terk ettiklerini bilin.
  • [FONT:0)Uretici Spec Dokümanlar:[Dönetici: · 1] Model sayılara hızlı erişim, SEER derecelendirmeleri ve rakipin alıntısını doğrulamak için garanti koşulları.
  • [FONT=0)Kom Referans Kartı:[Dönemli bir kart anahtar NEC ve yerel kod gereksinimleri ile (üçlü bağlantı, soğutucu hat büyüklüğü, yanmalı hava).
  • [FONT:0)Calculator veya App: Fiyat farklılıkları, vergi ve iş ayarlamaları için hızlı matematik için.

Kayıt Olmalısınız

Bir fiyat sohbetinden sonra, her şeyi belgeleyin. Rakipin şirketin adını yazın, alıntı numarasını (eğer görünür), ve karşılaştırdığınız belirli eşyaları.Eğer fiyatla eşleştirdiyseniz, iş emrine ilişkin indirim nedenini not edin.Eğer bu sizi ve şirketinizi daha sonra şikayet edersen veya rakibinizin işini başarısız olur.

Ortak Hatalar Teknikçiler Fiyat Maçı ile Yapıyor

Deneyimli teknisyenler bile öngörülebilir tuzaklara girerler. Bu hataların taktikleri etkili tutmak için kaçının.

Hata 1: Doğrulama olmadan

Ev sahibinin bu konudaki sözlerini asla alma. Her zaman yazılı alıntıyı görmek istemeye sorun. Ev sahipleri bazen sizi baskıya daha düşük bir fiyat abartır veya kumaşlar.Eğer bir belge üretemezlerse, “Sistemimizle ne elde edeceğinizi göstereyim.”

Hata 2: Defensive veya Tartışmacı

Rakiplere veya ev sahibinin istihbaratına hakaret etmeyin. “Bu şirket korkunç” demek, profesyonel görünmenizi sağlar. Bunun yerine, “Bu farklı bir yaklaşım. Size nasıl farklı olduğunu göstereyim.”

Hata 3: Çalışmanın Kapsamını Tanımlama

Bir “kamp-in” takasına tam bir yedek karşılaştırabilirsiniz. Eski çizgi set, ped ve elektrik, alıntınız tüm yeni malzemeleri içeriyorken, fiyat farkı meşrudur.

Hata 4: Emotion üzerinde eşleşme

Eğer yorgun, aç veya hayal kırıklığına uğrarsanız, fiyat kararlarını alma. De ki: “Bu fiyatla ofisime göz kulak vermem gerekiyor. Bir an için dışarı adım atalım.”

Hata 5: Upsell'ı unutun

Fiyatı eşleştirseniz, sadece kâr avantajlarınızı kaldırınız. Değerlenen hizmetler için hemen önemli: “Bu fiyatla eşleştirebilirim, ancak yeni sistemi korumak için 199 $ 'lık bir artış koruyucu ekledim. Bu da akıllı hareket değil.

Kıdemli Bir Teknikeri veya Yönetici Çağrısı Ne Zaman

Her fiyat maç durumu yalnız ele alınamaz. Kararı tırmanmanız gereken açık kırmızı çizgiler var.

Ne zaman Escalate olmalısınız:

  • [FONT:0) İstenen maç, şirketinizin minimum marjının altındadır.[ Bir iş üzerinde para kaybetme yetkisine sahip değilsiniz.
  • [[Kategorinin alıntısı lisanslı, saygın bir şirketten ve önemli ölçüde daha düşük.[DÜ:1) Bu, bir fiyat hatası veya farklı bir iş modeli gösterebilir (örneğin, yeni bir şirket satın alma pazarı payı).
  • [FONT:0]İş kapsamı belirsiz veya karmaşıktır.[DÜT:1] Eğer rakipin alıntı belirsiz ise (örneğin, “yerli fırın ve AC”), iş gerçekten karşılaştırılabilir olup olmadığını doğrulamak için üst düzey bir teknolojiye ihtiyacınız var.
  • [FONT:0] Müşteri düşmanca veya güvenilmezdir.[DÜDÜT:1] Konuşma bir çatışmaya dönüşürse, adım geri dön.De ki: “Ben yöneticim bunu daha fazla tartışmanızı istiyorum.”
  • [[0) Rakipin alıntısına güvenlik veya kod ihlali vardır.[DK:1] Bunu yöneticinize bildirmelisiniz, böylece şirket ev sahibine veya yerel kod otoritesine bildirimde bulunmaya karar verebilir.

Üst Üst Derece Bir Teknik veya Yönetici Ne Yapacak

Sörttüğünde, rakibin alıntısını (veya bir özet) sunmaya hazır olun, alıntınızı ve farkın belirli noktalarını sağlayacaktır.

  • marj hesaplamalarınızı onaylayın.
  • Rekabetçi manzarayı değerlendirin (bu bir zaman maç veya bir model mi?).
  • Maç, karşı-offer veya yürümemeye karar verin.
  • Gerekirse, ev sahibini doğrudan anlaşmayı kapatmak için arayın.

Fiyat Maçı Gerçek Dünya Örnekleri

Bu senaryolar, taktiklerin sahada nasıl oynadığını göstermektedir.

Örnek 1: The Direct Match

[FONT:0]Situation:[Dönetici: Ev sahibi, 3ton 16 SEER AC ve% 80 gaz fırınından alıntı yapıyor, yeni hat setleri ve ped dahil olmak üzere, aynı model numaraları ve kapsamı için, ancak 800 $ daha yüksek.
).

Örnek 2: The Scope Gap

[FONT:0]Situation:[Dönetici: [Dönetici:0] Ev sahibi, 4,500 $ 'a yeni bir ısı pompası için bir alıntıya sahiptir.Kaynaklar 6,200 $ 'dır.Reefin alıntısı “Yeni ısı pompası, mevcut hattınızı ve elektrik tasarrufu sağlar.

Örnek 3: Doğrulanabilir Yetkinlik

[FONT:0]Situation:[Dönetici:[Dönetici: 0,3|Dönetici:0)[Dönetici:[Dönetici: · 4 )) “Ben bu fiyatı doğrulayamam, ama size bunun muhtemelen bir $ 3.000 $ yüklendiğini söyleyebilirim. * $ 3,3 $ bir garanti ve izin vermiyorsunuz.

Pratik Takeaway

Fiyat Maçı Tactic hassas bir araçtır, bir blunt cihazı değil. Sadece doğrulanabilir bir rakip alıntınız olduğunda, kendi maliyetlerinizin net bir anlayışı ve anlaşmanız çalışmadığı takdirde fiyat itirazını kapatmaya yardımcı olursunuz.Her zaman satışa öncelik verin.