Rekabetçi bir HVAC sözleşmesi dünyasında, kazanan teklifleri genellikle bir razor-thin marjını fiyat ve rakibinizin alıntılarını korur. İş senaryoları için fiyat eşleştirme stratejisi, oranlarınızı kemike dökmek hakkında değildir; bu stratejiyi doğru bir şekilde dağıtmanın bir kritik yeteneğidir, değerini doğru bir şekilde korur ve işinizi alta başlatmadan korur.

Bir Fiyat Maçı Stratejisi HVACde Nedir?

Bir fiyat maç stratejisi, bir müşterinin aynı iş, ekipman ve iş için lisanslı bir rakip için yazılı alıntıyla karşılaşmak için resmi bir anlaşmadır.Bu, müşteri ilişkisini korumak veya şirketin itibarını veya kârlılığı altında bırakmadan bir pazarlık taktiği değildir.

Bu strateji, standart ekipman yedekleri için en iyi şekilde çalışır, 3ton 14 SEER bölünmüş bir sistem gibi, iş ve materyallerin neredeyse müteahhitler arasında aynı olduğu. Rakipin alıntısı farklı ekipman için olduğunda başarısız olur, farklı bir garanti veya farklı bir çalışma kapsamı (örneğin, tam bir çizgi-set değiştirme karşı).

Temel Prensip: Değer, İndirim Değil

Bir fiyat maçı sunarken, orijinal fiyatınızı çok yüksek kabul etmiyorsunuz. Aynı fiyat için bunu yapabiliriz ve burada müşterinin ödevlerini yapmış ve markanızın algı değerini koruyan güçlü bir psikolojik değişimdir.

Bir Fiyat Maçı Ne Zaman Yapılır

Timing ve bağlam her şeydir. Bir fiyat maçı sadece belirli, doğrulanabilir senaryolarda sunulmalıdır. Her zaman indirim istemek için özgürce tren kullanan müşterilere kullanmak. daha esnek olan rakiplere çok katı bir şekilde iş kaybediyor.

Veriye dayalı Yetkinlik

Müşteri, lisanslı, bağlanmış bir rakipten alıntı yapmak zorundadır. Bir komşudan sözlü bir alıntı veya bir iş kartında bir fiyat scribbled kabul edilemez.Sağ öğelerini görmeniz gerekir: ekipman modeli numaraları, iş garantisi, izin ücretleri ve herhangi bir dışlamalar.Bu, size eşdeğer bir marka veya daha düşük verimsiz bir birim için eşleşen elmaları onaylamanızı sağlar.

Aynı Çalışma Kapsamı

Bu en yaygın pitfall. Bir rakip, yeni bir çizginin dışlanması, yeni bir ped veya yeni bir kapanışı anlamına gelebilir. Standart alıntınız, fiyatlarını kapsamınızı ayarlamadan ayırarak, ekstralar üzerinde para kaybedebilir.Her zaman rakibin kapsamını karşılaştırırsanız, fiyatlarını eşleşen olarak eşleştirebilirsiniz.

Müşteri Loyalty veya High-Value Hesap

Fiyat maçları, mevcut müşteriler için bir hizmet geçmişi ile en iyi şekilde rezerve edilir veya yüksek değerli ticari hesaplar için ömür boyu değerin kısa vadeli bir marj isabet ettiğini belirtir. Hizmetinizi hiç kullanmamış ve alışveriş üç alıntı fiyat maç için daha düşük bir önceliktir. onlar fiyat duyarlıdır ve sizi maçdan sonra bırakabilirler veya kronik bir indirim arayan olabilir.

Adım-by-Step Price Match Prosedürü

Belgeli bir prosedür alanında duygusal karar almalarını engeller. Her teknisyen ve satış elemanı tutarlılık ve kârlılığı sağlamak için aynı adımları takip etmelidir.

  1. [FONT:0) Yetkinlik Sözlüğü: Müşteriye tam alıntının net bir fotoğrafını sor. Şirket adı, lisans numarası, ekipman modeli numaraları ve garanti terimlerine ihtiyacınız yoktur.
  2. [[Dönetici:0) Yetkinliği Değiştirin:[Dönetici:[Dönetici:0) Rakipinizin lisanslı ve sigortalı olduğunu kontrol edin. Hızlı online olarak müteahhitlik lisansı numarası sizi köşeleri kesecek bir işletmeciyle eşleştirebilir.
  3. [[0)Compare Scope Line tarafından Line tarafından:) Bir yan yana alıntı ve rakibinizin alıntısını karşılaştırmak. Ekipman verimliliği, iş garantisi, izin ücretleri ve aksesuarları dahil etmek için herhangi bir fark unutmayın (en çok, filtre, ped, kapanış).
  4. [FONT:0)Bir Maçın Viable'i eşleştirileceğinin içinDetermine:[Dönetici aynıysa, devam edin.Eğer kapsamı farklıysa, kapsamınızı fiyatlarını eşleştirmeye ayarlayın.Eğer maliyetiniz hala üstündeyse, para kaybetmeden eş olamazsınız.
  5. [[Dönlendirme:0) Kabul edilebilir (Eğer gerekliyse):), Birçok şirket belirli bir dolar miktarı veya marj eşi üzerinde herhangi bir fiyat maçı için bir yönetici veya sahibi onayı gerektirir. Bu politikayı aşırı talep etmeyin.
  6. [[Dönetici:0)Yazma Maçı Tanıtın:[Dönetici:0)Bu, açıkça ifade edilen bir alıntıdır. #XXXX.com.tr|sent the Match in Writing:[tr|sent the Match in Writing:[Dönetici:0]Bu, müşterinin daha sonra size gizli ücretleri ekleyeceğini iddia etmeye çalışır.
  7. [[Din:0) Sale'yi kapat:[Dönetici:[Dönetici:0) İmza ve ödeme için hemen sorun. Bir fiyat maç, müşteriye 2448 saat süre hassas bir teklif verir.

Fiyat Eşleme için Araçlar ve Dokümantasyon

Doğru araçlar olmadan bir fiyat maç stratejisini etkin bir şekilde çalıştıramazsınız. Bunlar multimeter gibi fiziksel araçlar değil, ancak alan teknisyenini destekleyen iş araçlarıdır.

Fiyatlandırma Yazılımı veya Maliyet Veritabanı

Ekipman maliyetlerinize gerçek zamanlı erişime ihtiyacınız var, iş oranları ve üst marjlar. Bir fiyat maç sadece tam molanızı bildiğiniz takdirde güvenlidir. ServiceTitan gibi bir fiyat yazılımı kullanarak, Housecall Pro veya düz-yaşlı bir fiyat kitabı, bir maçın kârlı olup olmadığını hızlıca hesaplamanıza olanak sağlar. asla tahmin edin.

Adları

Rakip alıntılarını belgelemek için standart bir form veya dijital şablon oluşturun. Bu, rakipin adı, lisans numarası, alıntı tarihi, ekipman modeli numaraları, iş garantisi ve kapsamı hariç tutmanız gerekir.Bu belge iş dosyasının bir parçası haline gelir ve sizi bir anlaşmazlığın durumunda korumalıdır.

Çalışma Checklist

Standart yükleme kapsamınızın laminat veya dijital kontrol listesi, farklılıkları hızlıca belirlemenize yardımcı olur. Ortak eşyaları kontrol etmek için:

  • Yeni çizgi veya mevcut yeniden yeniden mi?
  • Yeni beton ped veya mevcut yeniden mi?
  • Yeni bir kapanış ve viski?
  • Yeni termostat?
  • İzin ücretleri dahil edildi?
  • Geri dönüş değişikliği mi?
  • Elektrik yükseltme (e.g., kırılmak için)?
  • Soğutmalı çizgi kızarıyor mu?

Rakipin alıntılarının bunlardan herhangi birini dışlaması durumunda, ya da eşinizden dışlamanız veya alıntınızın neden daha yüksek ve farka değer olduğunu müşteriyle açıklamanız gerekir.

Fiyat Maçı Ortak Hatalar

Deneyimli teknisyenler ve satış insanları bir anlaşma kapatmak için baskı altında hata yapar. Bu hataları önlemek, şirketinizin alt çizgisini korumak için gereklidir.

Verification olmadan eşleşme

En tehlikeli hata, bir müşterinin sözüne dayanan bir fiyatla uyumludur. “Diğer adam bunu 4,500 dolar için yapabileceğini söyledi” bir alıntı değildir.Yazar belgesi olmadan, ekipmanı doğrulamanın bir yolu yoktur, yoksa rakibin meşruiyetine karşı pazarlık yapıyorsunuz.

Garanti Farkını Tanımlama

Bir rakip, 10 yıllık bir parça ve iş garantisi sunabilir, standart garantiniz 10 yıllık parçalar sadece. Garanti koşullarını ayarlamadan fiyatlarını eşleştirin, ilave gelir olmadan daha fazla sorumluluk alman anlamına gelir.Eğer fiyatla aynı zamanda garanti koşullarını da eşleştirmelisiniz, ya da açıkça hizmet departmanınızın yanıt verme değerini açıklayın.

Bir İşe Karşı Çıkmak İstemeyin

Bazı işler, erişim sorunları nedeniyle doğal olarak kâr edilemez, uzun seyahat mesafeler veya zor müşteriler. Zaten işi yüksek fiyatla fiyatla fiyatla bitirmezseniz, sadece ilk yargınıza güvenemeyeceğiniz bir iş ile biteceksiniz.

Maçı Belgelemeye Başarısız

Bir rakibin fiyatıyla eşleştirseniz ve müşteri daha sonra farklı bir kap veya ekipman vaat ettiğinizi iddia ederseniz, her zaman bir yeni konuyla ilgili bir alıntınız var, açıkça maçı ve rakibin adını belirten yazılı alıntı.Müşterinin dosyasında bir kopyasını ve e-postayı müşteriye tut.

Walk Away, Price Matching yerine

Her rekabetçi durum bir fiyat maçı için çağrılamıyor. Bazen en zeki iş kararı maçı geri çekmek ve yürümek. Bu, şirketinizin fiyat bütünlüğünü korur ve kötü bir müşteri üzerinde almaktan kaçınır.

Yetkinliksiz veya Uninsured

Rakipin alıntısı, bir lisanslı el eleman veya bir şirketten geri dönüş lisansıyla gelirse, maç yapmayın. Sigorta taşımayan veya takip etmeyen biriyle rekabet edemeyeceğiniz müşteriye açıklayın. Bu bir güvenlik ve sorumluluk meselesi değil, bir fiyat sorunudur.

Kapsam Radikal Farklı

Rakipin alıntısı, eski çizgilerin yeniden kopyaladığı bir “köpek” bir yedek için ise, eski çek işleri ve eski elektrik, alıntınız tüm yeni malzemeleri içeriyorsa, fark fiyat değildir - kaliteli değildir.Bunun yerine, müşteriyi alıntınızın neden daha yüksek olduğunu ve bu senaryoda fiyat maçının yanlış olduğunu bilmenizi sağlar.

Müşteri Aggressally Negotiating

Bazı müşteriler bir fiyat maçında durmayacaklar. sizi maça almaya çalışacaklar, sonra daha fazla indirim isteyecekler, sonra ücretsiz eklentiler isteyin. Bu davranış sinyalleri her küçük konu için çağıracak ve ücretsiz hizmet bekleyecek yüksek bakım müşterisi olacak.O zamanınızın üzerinde daha iyi harcanmış müşterilere.

Margin Zaten Çok İnce

Orijinal alıntınız zaten ince bir marjda (örneğin,% 15-20 brüt kar), bir fiyat maçı sizi olumsuz bölgeye itecektir.En az kabul edilebilir marjınızı bilin ve% 20 marjdaki tam fiyat işi,% 10 marjda fiyatla daha iyi, çünkü daha düşük marj sizin için yük veya garanti riskinizi kapsamaz.

Kıdemli Bir Teknikçi veya Inspector

Bir alan teknisyeni veya satış elemanının üst düzey bir teknisyene, satış yöneticisine veya şirket sahibine fiyat eşleştirme kararı vermesi gerektiği özel senaryolar vardır; bu, profesyonel yargının bir işareti değildir.

Unusual Equipment veya Kompleksi

İş bir ticari çatı ünitesi içeriyorsa, jeotermal bir sistem, değişken bir soğutucu akış (VRF) sistemi veya özel bir kanal yapımı, fiyat değişkenleri standart bir fiyat maç için çok karmaşıktır.Bir üst düzey teknisyen veya mühendisin kapsamın gerçekten aynı olmasını sağlamak için alıntı yapması gerekir. Bu sistemler birçok gizli masrafa sahiptir (örneğin, soğutucu şarja, programlama kontrollerine, komisyona) standart bir alıntı listesi olmayabilir.

Yetkinlikli Sayemdeki Taklitler

Rakipin alıntısının izin vermediğini görürseniz, bir sismik bir çanta belirtmez veya alıntınızın bu konuda daha yüksek olduğunu müşteri için bir öğretim anı olarak kullanabilirsiniz. kıdemli teknisyeni veya yerel kod denetçisini belgeleyemezsiniz.

Callbacks veya Garanti Teklifleri Tarihi

Belirli bir ekipman markası veya belirli bir yükleme türünde arama veya garanti iddialarının tarihi varsa, üst düzey bir teknisyenin girişi olmadan bu işi fiyatla eşleştirmeyin. Tekrarlanan bir başarısızlık riski daha yüksek bir fiyat veya farklı bir ekipman önerisini haklı çıkarabilir. Bir fiyat maç kilitleri sizi müşteri veya şirketiniz için en iyi olmayabilir.

Müşteri Anlaşmazlığı veya Şikayet

Müşteri önceki bir hizmet çağrısıyla zaten mutsuzdur veya faturaların bir geçmişi varsa, bir yöneticinin onayı olmadan bir fiyat maçı sunmayın. Bu müşteri şikayet veya daha fazla taviz talep etme sebebi arıyor olabilir.

Pratik Takeaway

Bir fiyat maç stratejisi, rekabetçi teklifler için yasal, profesyonel bir araç, ancak disiplin ve belge ile idam edilmelidir.Her zaman, rakipin alıntısını yazılı olarak doğrulayın, üst düzey bir teknisyene veya yöneticiye tırmanın - şirketinizin itibarını ve finansal sağlığını korumanız, bir işi kapatmaktan daha önemli olduğunu bilmek.