Bir fırın yılın en soğuk gecesi veya bir AC kompresör kilitleri ısı dalgası sırasında gerçekleşirken, fiyat oyun defteri değişiklikleri. Standart yedek alıntılar genellikle müşteriyi en hızlı şekilde almak için pencereden atılır. Ancak bu acil durum, bir profesyonelin veya satışın gerçekleşmesi için eşsiz bir fırsat yaratır: acil durum senaryoları için fiyat eşleştirmesi ve kendi değeriniz altında değildir; ev sahibinin rekabetçi bir pazara karşı bir çözüm için hemen ihtiyaç duyduğu bir çözüm için acil ihtiyaç duyar.

Acil Fiyatlama Peyzajı Anlamak

Potansiyel olmayan durumlarda, ev sahibi zaman lüksüne sahiptir. Üç alıntı, araştırma markalarını toplayabilir ve kararda uyumak. Bu bağlamda bir rakipin son haftadan yazılı alıntısı hakkında bir uyarıda bulunuyor. Bu duygusal durum, onları önceden tahmin etmeye zorlayabilir veya bir başka şirketin maliyetine karşı bir anlaşma yapmak için çok motive edebilir.

Acil Çağrının Psikolojisi

Acil bir çağrıya vardığınızda, müşterinin birincil endişesi nadiren ekipmandır. Özel onarım veya değiştirme için makul bir piyasa fiyatına sahip olmak, onları daha az analitik ve daha imkansız hale getirmek. Bu senaryoda fiyat maçı işe yarar çünkü onların temel korkularını ele alır: plight ile uygun bir pazar fiyatına uygun bir şekilde eşleştirmek için makul bir pazar fiyatı sunmak için.

Gerçek Zamanlı "Pazar Fiyat" Tanımlamak

Bu, teknisyenin deneyimi ve yerel pazar bilgisi kritik hale geldiği yerdir. icat ettiğiniz bir numaraya karşı fiyat eşleştirmezsiniz. Acil servis için bölgenizdeki diğer saygın şirketlerin, saatler sonrası iş ve standart ekipman işaretleri için sağlam bir kavramanız gerekir.Bu bilgi geliyor:

  • [FONT:0) Sanayide değerlendirme:[Dönetici: [Dönetici:0)[Döneticileri: [FONTD:0)[Uygunluk Değerlendirmesi:[Döneticileri) veya yerel ticaret dernekleri.
  • [FONT:0)Competitor zeka:[Dönetici: Acil aramalar ve standart yedekler için en üst üç yerel rakipinizin yayın oranlarını bilmek.
  • [FONT:0)İç veriler:[Dönetici:[Dönetici:0) Kendi şirketin maliyet yapısını ve acil çalışma için kabul edilebilir marjlarınızı anlamak.

Hedef, fiyat maçınızın, müşteriyi acil rahatlama ile sağlarken hala adil bir kazanç sağlamanıza olanak sağlayan bir yanlışlık sunar.

Gerçek Dünya Örneği: Ağustos ayında Dondurulmuş Bant

Ağustos ayında 9 PM'de iki genç çocukla bir aile diyor. 10 yaşındaki sistemi, o gün başarısız bir kompresör ve ağır bir donaporatörlü bandı teşhis ediyor. onarım ekonomik değildir; değiştirme tek uygulanabilir bir seçenektir.

[FONT=0] Fiyat Maçı Execution:[Dönetici:[Dönetici:0) Şirketinizin standart fiyatının 8,200 $ olduğunu biliyorsunuz, artı bu tam yüklemeden sonra, rakipin alıntısını da biliyorsunuz, standart fiyattan alıntı yapmak yerine, alıntı yapmak için yüksek.

[FONT:0) Bu Eserler: [Dönetici: 0,6 $ acil ödeme yapar ve hemen rahatlamaya son verirsiniz çünkü acil durum problemini çözdüniz.

Gerçek Dünya Örneği: Ocak ayında No-Heat Çağrısı

Ocak ayında 11 PM'de emekli bir çift çağrı yaptı. fırınları tamamen öldü. Başarısız bir ısı değiştiricisini teşhis ettin, çalışmadan güvenli bir şekilde birim yapın.Yeniden gelen maliyet standart% 6,500 AE modeli için. Müşteri borular donduruyor ve başka bir şey demeye gerek yok.

[0] Fiyat Eş Tacik (The "Self-Quote"):[Dönetici:0) Burada, yarışmaya dış rakip yok.Sen şöyle diyeceksin: “Uygunluk yardımı”, “Bu, normalde planlanan bir yükleme için standart bir fiyat olduğunu biliyorum, çünkü bu bir acil durum ve sizi doğrudan bağdaştırmadığım için, size ‘geriye yardım fiyatımızı sunabilirim.

[FONT:0) Bu Eserler: [DÜDÜT:1] Kendi dışlanma fiyatlarınıza karşı fiyat eşleştirmeniz var. Bu, bir değer ve aciliyet duygusu yaratıyor. Müşteri, önceden hesaplanan bir “yaralama” fiyatlarından daha düşük olduğunu düşünüyor, ancak şimdi anlaşmayı kapatarak yarın gelen bir rakip için daha iyi olduğunu biliyorsunuz.

Ortak Hatalar ve Them'dan Nasıl Kaçırmak

Fiyat eşleştirme taktiği bir kafa derisidir, bir sledgehammer değil. Onu kullanmak itibarınıza ve alt çizginize zarar verebilir.

Hata #1: Sahte bir alıntıyla eşleştirin

Müşteriler daha düşük bir fiyat elde etmek için rakip alıntıları yalanlayabilirler. Asla doğrulama olmadan sözlü bir alıntıyla karşılaşmaz. basit, profesyonel yanıt: 03.D:0) Bu fiyat maçını onurlandırmak için, bu şirketten yazılı bir tahmin görmeliyim.

Hata #2: Kendi Değerini Bağırın

Para kaybetme veya kaliteyi feda etme noktasına fiyat eşleşmeyin. Bir rakibin alıntısı gerçekçi olmayan düşük (örneğin, tam bir sistem yedek için $4.000), rakip fiyatının düşük ekipmanlarını yansıtamayacağını açıklayın, hiçbir ücret ödemesi veya alt standart bir garanti. fiyat maçınız bir şekilde, elmalar-to-apples karşılaştırması için.Eğer karneyle eşleştiremezsiniz.

Hata # 3: "Emergency" Premium'ı unutun

Fiyat maçınız hala acil servis maliyeti için hesaba katmalıdır. Bu, iş sonrası, koordinasyonu ve başka bir çağrıda bulunma fırsatının maliyetine uymamalıdır.Herhangi bir acil durum ücreti eklemeden standart bir gün fiyatı asla karşılamamalıdır. ”Müşteri sadece ekipman ödemesi için ödeme yapıyor:0.

Hata #4: Çok Saldırgan Olmak

Bazı teknisyenler acil senaryoyu en üst düzeye çıkarma şansı olarak görürler. anlaşılabilir olsa da, bu yaklaşım geri ateş edebilir. Kaçmış hissediyormuş hissediyormuş bir müşteri kötü yorumları terk edecek ve arkadaşlarını anlatmalıdır. Fiyat eşleştirme taktiği her geçen doları düşürmek için kullanılmamalıdır. Acil bir fiyat yaşam için sadık bir müşteri yaratır.

Kıdemli Bir Teknik veya Inspector çağırdığınızda

Fiyat maç taktiği satış aracıdır, ancak güvenlik ve kod sınırları içinde kullanılmalıdır. Bir teknisyenin daha yüksek bir yetki olmadan fiyat maç teklifine devam etmemesi gerektiği açık durumlar vardır.

Yapısal veya güvenlikle ilgili

Eğer acil durum bir bina denetçisi, gaz şirketi temsilcisi veya yapısal mühendisi gerektiren bir durumu içeriyorsa, konuyla ilgili anlaşmayı kapatmaz. Örnekler şunları içerir:

  • [FONT:0)Gas sızıntıları [Döntgen: 1), bu, cihaza izole edilmez.
  • [FONT:0) Karbon monoksit sorunları[Döne: 1) Tüm ev havalandırma değişikliklerini gerektiren.
  • [FONT:0]Structural hasar ekipman etrafında (örneğin, çöktürme çatı, sel hasar).
  • [0]Elektrikli Panel sorunları [Dönetici elektrikçi gerektiren bir lisanslı elektrikçi gerektiren.

Bu durumlarda, işiniz sistemi güvenli hale getirmek, durumu belgelemek ve nitelikli bir profesyonel tavsiye etmektir. Bir fiyat maç teklifi, yüklemenin güvenli bir şekilde devam edemeyeceği takdirde ilgili değildir.

Kompleks Sistem Modifications

Acil durum değişikliği mevcut ücretli, elektrik hizmeti veya gaz hattına önemli değişiklikler gerektiriyorsa, iş değişikliklerine mal olacak basit bir fiyat maçı standart bir yedek üzerinde bir iş ve malzeme kapamayabilir. Üst düzey teknoloji veya satış yöneticisini tekrar alıntılayın. Değişikliklere mal olacak bir fiyatla kilitlemeyin.

Garanti veya Liability Gray Alanları

Müşteri aktif bir üretici garantisi olan bir sistem üzerinde fiyat eşleşmesini talep ediyorsa, garanti talebinin geçerli olup olmadığını değerlendirebilir (örneğin bir yüklenici tarafından uygunsuz bir kurulum), üst düzey bir teknoloji veya denetim olmadan devam edemez.

Müşteri Güvenliği Yükseltiyor

Fiyat maç teklifiniz gerekli güvenlik yükseltmelerini içeriyorsa (örneğin, yeni bir drenaj pan, bir güvenlik geçişi, bir sedi tuzak) ve müşteri para kazanmak için onları reddediyorsa, yöneticinizi aramalısınız.Komisyon kodunu ihlal eden veya bir güvenlik tehlikesi oluşturabilirsiniz. Fiyat maçı sadece bir anlaşma kapatmak için yapılırsa iptal edilir.

Acil Fiyat Maçı için Araçlar ve Hazırlık

Bu taktiği etkili bir şekilde yürütmek için, bir müşteri evine adım atmadan önce hazırlıklı olmanız gerekir. Bu, doğayı doğaçlamayacağınız bir şey değildir.

Teknikeri için Temel Araçlar

  1. [FONT:0]Bir önceden hesaplanmış fiyat sayfası: Bir laminat kartı veya telefonda, şirketinizin standart fiyatlarını, acil fiyatları ve "relief" fiyatlarının en yaygın sistem boyutları ve türleri için (% 88 fırın, 90 fırın, 13 SEER AC, 16 SEER AC, ısı pompası vs. Bu, baskı altında matematik yapmadan anında alıntı yapmanıza izin verir.
  2. [[Dönetici:0) Bir rakip istihbarat dosyası:[Dönetici:[Dönetici:0)Bir müşterinin alıntısı gerçek veya uydurma olduğunda bilmeniz gereken güven verir.
  3. [FONT:0]Bir senaryo veya konuşma noktaları:[Dönetici: {0}|Dönetici, ve doğrudan. Size bir anlaşma almaya çalışayım” veya "Şimdi size bu fiyatı nasıl sunacağımı tam olarak görebileyim."
  4. [FONT:0] Mobil ödeme terminali: [Dönemli: [Dönetici:0]Bir acil durumda, hız her şeydir. Kredi kartları, finansman uygulamaları veya çekleri yerinde kontrol etme yeteneğiniz varsa, bir faturayı yazdırmak için ofisten geri dönmek zorundasınız, ivme kaybedersiniz.

Yönetimden Ön Uygulama

Hiç bir fiyat maç taktiği kullanmadan önce, yöneticinizden net bir yetki alın. Örneğin:

  • Standart fiyatınızın altında onay olmadan% 10'a kadar bir fiyat maç sunabilirsiniz.
  • 10%'in ötesindeki her şey satış yöneticisine bir çağrı gerektirir.
  • Sadece yazılı alıntılarla, sözlü olmayanlarla eşleştirebilirsiniz.

Bu sınırların sahibi, şirket parasını maliyetinin veya kötü bir önceki yaratmanın bir hata yapmasını engeller.

Anlaşmayı Kapanış: Final Konuşması

Fiyat maç teklifi sadece anlaşmayı kapatabilseniz etkilidir. Teklifi sunmadan sonra, konuşmayı bırakın. Müşteriyi daha fazla gerekçe veya indirimle doldurmayalım. Cevabını bekleyin.

Eğer tereddüt ederlerse, kapatma soruyu sorun: “Bu fiyat, bu gece ısınızı geri almak için çalışıyor mu? ”) veya [[2) Şimdiye kadar kuruluma başlayabiliriz. ”Eğer 4 saat içinde ısıya geçmek için bir tartışmadan geçmek için harekete geçmek için bir şey varsa, tüm soğuk geceye kadar bekleyebilirsiniz.

Eğer hayır diyorlarsa, onları saygıyla kabul etmeyin. Kartınızı bırakın, teklifin 24 saat (veya politikanızın ne olursa olsun) geçerli olduğunu ve devam ettirin. saygılı bir çıkış gelecekteki bir çağrı olasılığını korur.

Pratik Takeaway

Acil senaryolar için fiyat eşleştirme taktiği, dürüstçe ve hazırlıkla kullanıldığında güçlü bir araçtır; fiyatlarınızı en iyi ve en hızlı çözüm olmakla ilgilidir.Müşterinin psikolojisini anlayarak, pazarınızı bilmek, ortak hataları önlemek ve karlı bir inşa etmeye ne zaman stresli bir acil durum çağrısı yapmak için hazır olabilirsiniz, ilişki- satış.