Ev servisi endüstrisindeki fiyat eşleştirme yüksek ücretli bir oyundur. Perakendeden farklı olarak, basit bir fiyat ayarlaması kayıtta yapılır, ticaretteki bir fiyat maçı genellikle belirli bir onarım veya yükleme için bir rakip alıntısını içerir.For HVAC teknisyenleri için, bu sadece bir sayıyı düşürmekle ilgilidir; bu, şirketinizin marjını korumak, profesyonel bütünlüğü korumak ve işinizi sağlamak, güvenli ve kârlı tutmaktır. Kötü bir şekilde idam edilen bir fiyat maçı stratejisini sağlamak.

Fiyat Match Request in HVAC

Bir ev sahibi size bir rakip fiyatıyla eşleşmenizi istediğinde, genellikle sadece bir indirim arıyorlar. Akıllı bir finansal karar vermelerini talep ediyorlar. İstek genellikle üç formdan birinde gelir: bir toplam değiştirme alıntısını eşleştirin, bir teşhis maliyetine uygun bir şekilde eşleştirmek veya bir teşhis ücretine uygun bir cevap yazın. Her bir adım tam olarak ne demek istediğini anlamaktır.

Yetkinlerin Sözünü Vererek

Fiyatınızı ayarlamayı bile düşünmeden önce, rakiplerinin alıntılarında çalışmanın kapsamını doğrulamanız gerekir. Birçok teknisyenin ilk hatalarını yaptığı yer burasıdır. Bir rakibin fiyatı daha düşük olabilir çünkü farklı bir ekipman markası, daha düşük bir SEER puanı veya daha kısa bir iş garantisi kullanıyor olabilirler.

  • [FONT=0)Equipment model sayıları: Aynı verimlilik ve kapasite mi?
  • [FONT:0]İşin Spektrüksiyonu: [Döntme:0]Yeni çizgi setleri içeriyor mu, pans, ya da ped yedekleri mi?
  • [FONT:0]Warranty terimleri:[Dönetici:[Dönetici:0) Üretici bir garantidir, yoksa iş dahil eder mi?
  • [FONT:0)Permits ve denetimler: Bunlar dahil veya opsiyon olarak belirtilmiştir mi?

Rakipin alıntı daha az bir sistem veya azaltılmış bir kapsamı için ise, etik olarak eşleştiremezsiniz. elmaları portakallara kıyasla karşılaştırdığınız ev sahibine açık olmalısınız.Eğer kapsamı aynıysa, o zaman kendi şirketin maliyet yapısını değerlendirin.

Maç ve Ne Zaman Walk Away

Her fiyat maç isteği kabul edilmeye değer değildir. Şirketinizin yüksek, eğitim maliyetleri vardır ve şirketiniz tarafından belirlenen daha küçük, lisanssız bir rakip sahip olmayabilir.Rekabetinizin altında olan bir fiyatla pazarlık yapmak için odanız olabilir.Eğer% 30'u daha düşükse, kaliteli, garantide büyük bir farkınız olması gerekir.

Sert bir Geçme gerektiren Kırmızı Bayraklar

Bir fiyatla asla karşılaşmaya çalışmamanız gereken durumlar var. Bunlar şunları içerir:

  • [FONT:0]Unlicensed rakipler:[Dönetici: Eğer alıntı bir elyman veya bir lisanslı şirketten ise, fiyatla rekabet edemezsiniz çünkü bunu yasal ve güvenlikle açıklayabilirsiniz.
  • [FONT:0]Used veya refurbished ekipman: Bazı şirketler alıntılar bu yeni ekipmanla eşleştiremezsiniz.
  • [FONT:0)Missing security items: Rakipin alıntısı bir kapanış, güvenlik geçişi veya uygun soğutuculama işlemi içermiyorsa, onunla eşleşmek için köşeleri kesmemelisiniz.
  • [FONT:0)Müşteri bir teşhisden sonra fiyatla doludur:[Dönetici:0) Sorunu zaten tanımışsanız ve müşteri, bu alıntıyı daha ucuz bir alıntı elde etmek için tanınızı kullanıyorsa, zaten değer verdiğinizi eşleştirmeniz gerekmez.

Bu durumlarda, en iyi uygulama kibar bir şekilde geri çekilmek ve fiyatınızın neden daha yüksek olduğunu açıklamaktır. “En iyi değeri aradığınızı anlıyorum. Fiyatımız yeni, fabrikaya yetkili ekipman, lisanslı bir kurulum ve iki yıllık bir iş garantisini yansıtıyor.

Fiyat Eşleme için Araçlar ve Dokümantasyon

Bir fiyat maç stratejisini etkin bir şekilde yürütmek için, kamyonunuzda ve telefonunuzda doğru araçlara ihtiyacınız var. Bu bir fiyat kitabına sahip olmakla ilgili değil; fiyatınızı haklı çıkarmak veya akıllı ayarlamak için veriye sahip olmakla ilgilidir.

Dijital Tahmin Yazılım

Şirketinizin, revize edilmiş bir öneri üretmenize olanak sağlayan dijital bir alıntı platformu olması gerekir.Eğer kağıt formlarını kullanıyorsanız, zaman harcayacaksınız. ServisTitan, Housecall Pro veya FieldEdge, fiyatı klonlamanıza izin verir ve müşteriye hemen e-posta ile e-posta iletebilirsiniz.

Maliyet Breakdown Sheets

Ortak ekipman ve onarımlar için basit bir maliyet kesintisi sayfasını tut. Bu, malzeme maliyetinizi, iş saatlerinizi, yüksek yüzdeyi ve minimum marjı listelemeniz gerekir. Yeni fiyatın hala maliyetlerinizi kapladığını hızlıca hesaplayabilirsiniz.Eğer bu fiyatta işi hemen hemen bilemezsiniz.

Üretici Rebate ve Teşvik Bilgi

Bazen, bir rakip fiyatına rakip olarak bir üretici rebate veya mevsimlik promosyonu sağlayarak, rakibinizin teklif etmediği bir listeyle eşleştirebilirsiniz. Trane, Carrier veya Lennox gibi markalardan bir indirim yapabilirsiniz, “Şu anda bu modelde bir 500 üretici rebate sunuyoruz. Bu, maça fiyat kazandırıyor.

Sitede Fiyat Maçı Yapabilmek için Adım-by-Step Prosedürü

Bir müşteri evinde olduğunuzda ve size bir fiyatla eşleşmenizi istiyorlar, bu prosedürü takip edin. Konuşma profesyonelini tutar ve bir kızarıklık kararı vermenizi engeller.

  1. [FONT:0) Dur ve dinleyin.[DÜDÜT:1] Hemen evet ya da hayır deyin. Müşteriye rakibinizin alıntısını göstermelerini isteyin. Kayıtlarınız için bir fotoğraf alın.
  2. [[Düzg:0) kapsamını özümsemiş; [Düzdüncü) Ekipman, iş ve garanti hattını hattı ile karşılaştırır.
  3. [[DÜDÜ:0) marjınızı kontrol edin.[DÜT:1) Maliyet kesinti sayfası veya yazılımınızı sunabilir. Teklif edebileceğiniz minimum fiyatı hesaplamak için kullanın. Şirketinizin minimum marjını aşağıda bırakmayın.
  4. [[DÜŞÜN:0)Bir koşullu maça izin vermek.[DÜT:1] Fiyatla eşleştirebileceğiniz gibi, yaz aylarında yeni bir tahmin yazın.Bu fiyat sadece belirli ekipman ve kapsamın listelendiğine dair geçerli olduğunu açıkça ifade edin. Fiyatınızın standart iş garantisini içerdiğine dikkat edin.
  5. [[Dönetici:0) Bir imza alın.[Dönetici:0) Müşteri hemen yeni tahmin imzalamak zorunda.Bir fiyat maçı bir kez teklif değildir, ayakta bir indirim değil.
  6. [[Din:0) Değeri açıklayın.[DÜDÜDÜT:1] İmzadan sonra, müşteriye rekabetçi bir fiyatta prim yükleme (veya onarım) aldıklarını hatırlatıyor.

Common Hatalar Teknikçiler Fiyat Maçı Ne Zaman Yapıyor

Deneyimli teknisyenler bile bir fiyatla bir iş kazanmaya çalışırken tuzaklara girerler. Bu yaygın hatalardan kaçının.

Yetkinlik Çalışmalarından Görmeden Eşleşme

Örneğin, bir rakipin çalışmasını kullanmamışsa bir tamir fiyatıyla eşleştiremezsiniz. Örneğin, bir rakip 1,500 $ karşılığında bir kompresörün alıntısını alıntıladıysanız ve 2,200, 1,500 $ 'ı eşleştirmenizi cazip alabilirsiniz. Ancak, bir fiyat başka birinin teşhisine dayanarak, testine dayalı bir fiyatla karşı karşıya kalırsınız, potansiyel hataları için asla ücret almamalısınız.

Çalışmayı Yeniden Üretin

Bir fiyat maçında para kaybetmenin en hızlı yollarından biri, iş garantisinizi azaltmaktır. Standart garantiniz iki yıldır ve bir fiyatla eşleşmek için bir yıldan diğerine düşersiniz, tüm kârınızı yiyen bir çağrı için kendinizi yapılandırın.

Fiyat Maçını Belgelememek

Verbal anlaşmaları tehlikeli. Müşteriye fiyatla eşleştireceğinizi söylerseniz, ancak bunu yazmayacaksınız, son faturada bu fiyatı bekleyecekler. Her zaman maça çıkan fiyatla yeni bir yazılı tahmin yaratacaktır. Bu da sizi bir anlaşmazlığın ardından koruyor.

Kıdemli Bir Teknik veya Inspector çağırdığınızda

Bir fiyat maç isteği, bir denetçi veya üçüncü taraf denetimci gerektiren daha derin bir problemin sinyallerini verdiği zaman vardır. Bu durumları yalnız ele almamalısınız.

Suspected Unlicensed veya Uninsured Work

Rakipin alıntısı sizinkinden önemli ölçüde daha düşük ve ev sahibi profesyonel bir şekilde bir lisans numarası veya sigorta kanıtı sağlayamazsa, satış yöneticisi veya sahibinizi de yerel lisans yönetim kuruluna bildirmeniz gerekir; bu güvenlik hakkındadır.(PCT:0)Ev sahibi, kalifiye olmayan birini işe almak için olabilir. Yöneticiniz profesyonel bir şekilde buzdolabını açıklayabilir.

Yapısal veya güvenlikle ilgili

Eğer rakipin alıntısı, bir çağrının ve hayal kırıklığına uğratabileceğiniz bir onarım içindir, örneğin, bir rakip, başarısız bir kompresörün olduğu bir birim için basit bir kapasitör değiştirme, bu fiyat bir çağrı-geri ve hayal kırıklığı müşteri ile sonuçlanacaktır.Bu durumda, sistemdeki üst düzey bir teknisyen veya bir HVAC denetimcisi olarak sisteme uygun şekilde rehberlik etmen gerekir.

Kompleks Ticari veya Multi-Zone Systems

Bir konut teknisyeniyseniz ve fiyat maç isteği ticari veya çok-bölge sistemi içerir, sizin derinliğinizden ayrılırsınız. Bu sistemler için fiyat yapıları tamamen farklıdır ve bunları pazarlık etme yetkisine sahip değilsiniz.

Şirketinizin Reputasyonunu Korumak

Sonuçta, bir fiyat maç stratejisi sadece bir satış kapatmaktan daha fazlasıdır. Şirketinizin itibarını profesyonel, dürüst bir hizmet sağlayıcı olarak korumakla ilgilidir. Bir fiyat maçı doğru şekilde ele aldığınızda, müşteriyi onlarla birlikte çalışmakta ve kötü bir şekilde çalışmakta olduğunuzu gösterirsiniz, çaresiz veya en düşük fiyatın üzerinde değer veren başka işler olacaktır.

Daha fazla fiyat stratejileri ve HVAC endüstrisinde etik satış uygulamaları hakkında okumak için, [[0)ACCA'nın Kalite Tesis Standartları) ve ekipman üreticisinizin fiyat kılavuzları.

[FONT=0]Practical Takeaway:[Dönetici:[Dönetici 1] Bir sonraki kez bir ev sahibi size bir fiyatla eşleşmenizi ister, evet ya da hemen yazmanızı isteyin.Yazan alıntıyı görmek, çalışma kapsamını karşılaştırmak ve marjınızı kontrol edin.Eğer ödeme yapmadan veya garanti altına alınamazsanız, bunu yazın.