Bir ev sahibi acil bir durumla karşı karşıya kalır - patlama boru, altzero sıcaklıklarında başarısız bir fırın veya bir ısı dalgası sırasında tam bir AC kapatma - alışveriş yapıyorlar. Bu duygusal ve finansal baskı, acil durumlarda paket stratejileri çözdüğünde, onlara yardım eden, profesyonel bir kâr ve bir öngörü ile güvenilir bir şekilde, itibarla ödeme yapan bir strateji sunmak için eşsiz bir fırsat yaratıyor.

1. Aşırı şarj için izin için gerekli olan için yanlışlık

En yaygın ve zararlı hata, bir müşterinin krizdeki herhangi bir fiyat kabul edeceği varsayılır. Acil durum, önümüzdeki saatler ve acil servis için bir primi geri çağırmak için, bu, standart fiyat yapısınızın ötesindeki ekipman maliyetlerini, iş oranlarını veya malzeme işaretlerini haklı çıkarır. Müşteriler en savunmasız anlarında nasıl tedavi edildiğini hatırlarlar.

"Stress Premium" Tuzağı

Teknikçiler genellikle "stress prim" överek daha yüksek fiyatlar haklılar - müşterinin yeni bir fırın için ödeme yapmasının 4,500 dolar değerinde olması gerektiği fikrinde, paketin kendisi de aynı marjlarda sunulmalıdır.Geçmişlerin değeri, ekin ve yüksek çözünürlükte şişirme ücretlerin değeridir.

Yasal ve Etik Sınırlar

Birçok eyalet ve belediye acil servis fiyatlandırması ile ilgili özel yasaları vardır. Bazıları çalışma başlamadan önce yazılı tahminler gerektirir, özellikle belirli bir dolar üzerinde çalışmak için bir yüklenicinin yüzdesi ilan edilen acil durumlar veya doğal afetler sırasında standart oranların üzerinde şarj edebilir.[Döneticiler 1+) Bu yasaların notu bir acil durum için paketlenmeden önce, fiyatlama yapınızın yerel düzenlemelere uygun olmasını sağlar. Yerel lisans yönetim kuruluna veya bir incelemenize bir çağrıda bulunabilir.

2. Immediate Crisis için yanlış oturum satmak

Acil bir durumda bir paket stratejisi ilk önce birincil sorunu çözmeli. En kritik hata, acil tehdit tarafsız olana kadar çok sorumlu bir satışa yol açamaz.

"Iceberg" Sche vs. The "Lifeboat" (İngilizce).

İki kategoride acil durum paketleri düşünün: Lifeboat (solves the immediate Crisis) ve Buzberg ( onarım sırasında keşfedilen temel sorunlar).The Lifeboat paketi basit olmalıdır: Yüksek verimli bir modelle başarısız olan bileşeni değiştirmeniz ve bir sonraki yıl için bir indirimli bakım planı sunmak.Bu paket sistemi çalıştırıyor ve satın alıyor.

Sunumun Sonuçları

  1. [FONT:0) Bleeding'i durdurun:[Dönetici: [DüzgT:1] Sisteme çalışan veya acil tehlikeyi hafifletin (örneğin, su kapalı, geçici ısı sağlar).
  2. [FONT:0) Fix'i açıklayın:[Dönemli: Başarısız olanı ve tam işlevi geri yüklemesi gerekenleri açıkça ifade eder.
  3. [FONT:0)Yaşam teknesi ([Dönetici) için bir paket olarak yedek veya onarımı açık bir fiyatla ve ekledi değer (örneğin, $X için, bu yeni yüksek verimli ünitesi kurabilirim, sistemin geri kalanının ücretsiz bir güvenlik denetimine atabilirim. ”
  4. [FONT:0) Kabul Koşulları için:[Dönetici:[Dönetici:0) Müşteri Yaşam Gemisi çözümüne kabul edilene kadar Buzdağı paketine hareket etme ve sistem online geri döndü.

3. Ön koşullandırma durumunu belgelemeye Başarısız

Acil aramalar genellikle yıllarca ihmal edilmiş sistemler içerir. Tamamen donmuş bir tel bulmaya gelen bir teknisyen, bir çatlak ısı değişimi, ya da bir seleden önce önceden mevcut olan bir durumu belgelemelidir. Bunu yapmamak için başarısız olur, böylece topun zarar vermesine veya paketlerin gereksiz olduğuna neden olabilir.

Görsel ve Yazılı Kanıt

Başarısız bileşeninin zamanları silinmiş fotoğrafları, çevreleyen alan ve 6 inç kirli kirli kirli ihmalin (örneğin, kirli filtreler, pas, korozyon, uygunsuz onarımlar) Daha sonra müşterinin iddia ettiği gibi, iş düzeni “görüşme taktiği” olarak tanımlamak için kısa bir not yazın. Örneğin: “Evaporatorluk onarımı nedeniyle tamamen donmuş bir şekilde dövmek için bir temel sağlar.

Kıdemli Bir Teknik veya Inspector çağırdığınızda

Eğer önceden gelişmekte olan durum potansiyel güvenlik tehlikelerini içeriyorsa - bir çatlak ısı değişimi, gaz sızıntısı veya elektrik yangın riski – hemen çalışmayı durdur ve bir üst düzey teknisyen veya lisanslı mekanik denetimci olarak belgelenene kadar bir onarım veya değiştirme denemeyin.Bu bir satış fırsatı değildir; bu bir sorumluluktur.

4. İlk Fiyatın "Duygusal Anchor"ı göz önünde bulundurdu

Acil senaryolarda, bir teknisyenin ilk fiyatı müşterinin duygusal demiri haline gelir. Her bir sonraki fiyat bu sayıyla karşılaştırılır. Ortak bir hata düşük teşhis ücreti veya minimum onarım maliyetinden alıntılanır, ancak daha sonra yüksek fiyatlı bir paket sunmaktır. müşteri güvenmektedir ve satışı öldürür.

Fiyat Anchoring Strateji

İlk telefon görüşmesinden veya sitedeki ilk dakikadan doğru demir ayarla. Ortalama acil durum değiştirilmesinin 5.000 $ olduğunu biliyorsanız, sistem büyüklüğüne ve karmaşıklığına bağlı olarak $ 5.000 oranında alıntı yapın.Bu, 4 $ 'lık paketlerken, makul hissediyor, ki bu da şişirme veya değiştirme ile devam ederseniz.

“Yenilikteki İyi-Better-En İyi” Tuzağı

Good-Better-En İyi Fiyat modeli HVAC satışlarında standart olsa da, genellikle acil bir durumda ezicidir. Müşteri üç seçeneği karşılaştırmak için zihinsel bant genişliğine sahip değildir. Bunun yerine, bu gece ısınızı alan tek, iyi tanımlanmış bir hayat teknesi paketi sunar, müşteri fiyatının daha ucuz bir seçenek için sorarsa, o zaman bir "İyi" alternatif sunabilir, ancak karara basit tutun: "Burada, ısınızı geri alan çözüm var.

5. Sistemin "Hidden" Vulner yükümlülüklerini görmezden gelir

Acil bir başarısızlık nadiren izole bir olaydır. Başarısız bir darbeci motor, yaşlanmalı bir elektrik sisteminin belirtisi olabilir.Bu, kök nedenlerini ele almak için paket fırsatı kaçırıyor.

"Domino Etkisi" Değerlendirme

Sistemi stabilize ettikten sonra, tüm HVAC ekosisteminin hızlı ama kapsamlı bir değerlendirmesini yaptık. Önümüzdeki 12 ay içinde başarısız olacak bileşenleri tanımlamak için bir kontrol listesi kullanın. Bu korkutucu bir taktik değil; bu bulgular ve onları Buzberg paketinin bir parçası olarak sunmak.

  • [FONT:0)Elektrik: [Dönetici: [Dönetici: 0,4] Check cleor mikrofarad okumalar, kontakt tuzaklar ve amp kompresör ve fan motor üzerinde çizilir.% 10'u aşağıdaki bir kapasitör okuma saattir.
  • [FONT:0]Mechanical:[Dönetici:[Dönetici: [Dönetici: [Dönetici: [Dönetici: [Dönetici: [Dönetici: [Dönetici: · 1] Check refrigerant baskılar ve alt soğutma / süper ısı ısıtıcı bir sistem, şarj üzerinde düşük olan bir sistem daha kısa sürede başarısız olacaktır.
  • [FONT:0) Hava akışı: [DDDDDDDDDDDDDD:0) Statik basınç. Yüksek statik basınç motorları ve tırnakları öldürür. kirli bir filtre veya alt üst düzey düktör kök nedenidir.
  • [FONT:0]Age: [Dönetici: [Dönetici] Üretici tarihini tüm önemli bileşenlerde not edin. 10 yaşındaki bir Konser, 10 yaşındaki bir hava eller ile bir araya geldi, başarısız olmayı bekleyen yanlış bir sistemdir.

"Örnek Grafik"i sunmak

Sistem tükendiğinde, Buzberg paketlerini bir koruyucu ölçü olarak sunmak. Örneğin: “Sabahınız şu anda çalışıyor, ancak kapasitör zayıf ve sert motor yüksek ampleri çekiyor.Bu çerçeveler ikisini de akıllı bir bakım paketi olarak değiştirebilirim, bir sonraki hafta gecenin ortasında başarısız olursa, acil servis çağrısı sadece 250 $ olacak, artı motor maliyeti.

6. Post-Installation Handoff'u Neglecting the Post-Installation Handoff

Sistem kurulduğunda, kritik bir hata, ne yapıldığı, hangilerin toplandığı ve müşterinin yükümlülüklerinin neler olacağının açık bir şekilde özetlenmesi için başarısız olmaktadır.Müşterilerin sık sık sık sık faturayı gördükleri şeyleri unuturlar.

"Emergency Sche" In bill

Faturanız, paket bileşenleri açıkça belirtmelidir, tek bir fiyat olarak satılsalar bile. Bu, garanti amaçlı bir kayıt sağlar.Add:Add:Add().

  • Başarısız bileşeninin ve kök nedeninin tanımı.
  • Model ve seri sayıları tüm yeni ekipman.
  • Her bir bileşen için Garanti Koşulları (manufacturer ve iş).
  • Denelenmiş bakım eşyaları listesi (örneğin, "6 ay içinde önerilen iş temizliği" .
  • Toplam fiyat ve ödeme terimlerinin açık bir ifadesi.

Takip Edildiğinde

Bir acil durum paketi her zaman takip edilen bir ziyaret içermelidir, 30 gün içinde ideal olarak.Bu ziyaret sorun giderme için değildir; müşteri doğrulama içindir. Check soğutuculu şarj, hava akışı ve elektrik bağlantıları.Bu takip profesyonelliği gösterir ve acil durumlar olmadan herhangi bir küçük sorunu ele almanızı sağlar. Ayrıca herhangi bir meydan okuma için kapıyı açar.

7. "Hero" Kompleksi: Overpromising and Underdelivering

Bir acil durumda, teknisyen günü kurtaran kahramandır. Bu tehlikeli bir hataya yol açabilir: müşteri zamanında teslim edilemez bir paket ve şirketin itibari acı çeker.

Dürüst Zamanlı İletişim

Herhangi bir paket sunmadan önce envanter ve iş kullanılabilirliği doğrulama. Yüksek verimli model stokta değilse, tam bir yüklemeye ve başarısız olmaya söz vermekten daha iyi olur.

"Partial Sche" Strateji

Tam teslimat imkansız olduğunda, kısmi bir paket sunar. Örneğin: "Bu gece ısınızı çalıştırmanız için geçici bir darbeci motorunu kurabilirim. yarın, kalıcı yüksek verimli motoru kuracak ve paketin bir parçası olarak ücretsiz bir sistem melodisini içerecektir."

8. Walk Away'e ne zaman izin vermeyeceğini tanıma

Her acil durum bir satış fırsatı değildir. Bazı durumlar o kadar tehlikeli, karmaşık veya etik olarak en iyi stratejinin yürümesi gerektiği konusunda uzlaşmaz. mahkum bir sistem üzerinde onarım yapmaya çalışan bir teknisyen, aktif kalıp büyümesi olan bir sistem veya bir sistem kendilerini sorumluluk için ayarlar. Benzer şekilde, rasyonel bir karar vermemiş bir müşteri baskı yapmamalı ve rasyonel bir pakete baskı yapmamalı.

Üst Üst Üst Bir Teknik Çağrısını Tehdit Eden Kırmızı Bayraklar

  • [FONT:0)Gas Odor veya Karbon Monoksit Tespiti: Tesisleri Evacuate ve gaz faydasını hemen satmaya çalışmayın.
  • [FONT:0)Visible Structural Hasar:[Dönetici: [Dönetici: 1] Cracked ısı değiştiricisi, çöktürme işlemi veya tavan veya zemini tehlikeye atmış bir patlama borudan su hasar.
  • [FONT:0)Elektrikli Tehlikeler: [Dönemli teller, panelden gelen kokular veya sık sık sık mola gezileri arayın.
  • [FONT:0)Müşteri Intoxication veya Duygusal Distress:[Dönetici ağarsa, kızgın, ya da etki altında, durumu stabilize etmek ve ertesi gün sakinleştirmek için bir paket sunmayın.
  • [FONT:0)Önceki Sözleşmeci Tampering: Eğer lisanssız çalışma, kapanış güvenlik anahtarlarını veya jüri destekli onarımları, belgeyi ve yöneticinizi aramadıysanız, sistemi üst düzey bir teknolojiye veya denetime kadar kapatmayın.

"Hayır-Sale"

Bazı durumlarda, en etik paket bir "no-sat" paketidir: bir uzmana danışmak için kapsamlı bir rapor ve tanı zamanınız için mütevazı bir ücret. Bu, itibarınızı korur ve ev sahibini korur. Bütünlükle yürüyen bir teknisyen, bir satış kuvvetine sahip olandan çok daha fazlasını hatırlanır ve tavsiye eder.

Pratik Takeaway

Acil bir senaryodaki paket stratejisi, müşterinin pahasına en yüksek kârı maksimize etmekle ilgili değildir.Açık iletişim, dürüst bir belge sağlamak ve bir sonraki çözümü önlemek için bir sonraki fiyat hatalarından kaçının, yanlış paket satmak, önceden ortaya çıkma koşulları göz önüne almak ve aşırılamak.