Стратегия объединения для школьной ситуации: руководство покупателя

Почему стратегия «Бундл» работает в школьных округах

Руководители школьных учреждений, как правило, перегружены работой и недоукомплектованы. Они отвечают за десятки зданий, сотни единиц на крыше (RTU) и постоянный поток жалоб на комфорт от учителей и администраторов. Их основная цель - надежность, не обязательно самая низкая цена на одном устройстве. Объединяя несколько сфер работы, таких как замена пяти RTU, добавление элементов управления автоматизацией зданий и выполнение очистки воздуховодов, вы решаете их головную боль управления несколькими подрядчиками. Для вас пакет создает большую стоимость контракта, которая оправдывает затраты на мобилизацию и увеличивает вашу прибыль за счет экономии от масштаба.

Психология школьного покупателя

Принимающий решения в школьной ситуации редко бывает один человек. Вы имеете дело с директором по объектам, отделом закупок и часто школьным советом, который должен одобрить что-либо за определенный порог в долларах. Объединение упрощает процесс их утверждения. Вместо того, чтобы представлять три отдельных заказа на покупку, вы представляете одно комплексное решение. Это снижает их административное бремя и делает ваше предложение похожим на самый простой путь вперед. Кроме того, упакованная цена может скрыть индивидуальные удельные затраты, что затрудняет конкуренту понизить вас на одной строке.

Определение правильных возможностей объединения

Не каждая школьная работа является кандидатом на объединение. Нужно искать конкретные условия, которые позволяют упаковывать работу без перевыполнения ставки. Лучшие возможности включают оборудование, которое уже выходит из строя или имеет документированную историю высоких затрат на ремонт.

Общие сценарии объединения в объектах К-12

• RTU замены с модернизацией элементов управления: Старые блоки часто имеют пневматические или устаревшие элементы управления DDC. Объединив новый RTU с современным контроллером BACnet, вы получите единую точку ответственности и позволит вам запрограммировать последовательность работы для максимизации эффективности.
• Модернизация завода по производству охладителей с помощью насосов и клапанных упаковок: Замена охладителя сама по себе является дорогостоящей. Добавление приводов с переменной частотой (VFD) на насосы, новые клапаны изоляции и программа химической обработки создает более крупный, более защищенный проект.
• Замена вентилятора в классе (вентилятор вентилятора в помещении): Во многих школах есть старые вентиляционные отверстия, которые протекают или неэффективны. Сочетание замены 20-30 блоков с новыми соединениями воздуховодов и проводкой термостата является естественным пакетом.
• Выхлопные вентиляторы и комбо для вентиляции воздуха: Гимназии, раздевалки и научные лаборатории требуют специфической вентиляции. Сочетание выхлопных вентиляторов с обработчиками воздуха для макияжа гарантирует, что система сбалансирована с первого дня.

Структурирование блока: объем работы и цены

Самая распространенная ошибка, которую подрядчики совершают в школьном пакете, слишком расплывчата. Вы должны написать объем работы, который является одновременно всеобъемлющим и юридически оправданным. Отдел закупок школьного округа будет удерживать вас от каждого пункта, который вы включаете, поэтому точность имеет решающее значение.

Разбивка компонентов блока

Когда вы строите свое предложение, используйте структуру из линейного элемента, которая показывает значение каждого компонента, показывая при этом единую нижнюю линию. Типичный разбивка пучка может выглядеть следующим образом:

1. Поставка и поставка оборудования: Перечислите марку, модель, тоннаж и рейтинг эффективности каждого блока.
2. Расчистка и удаление: Укажите размер крана, требования к доступу и утилизации старого оборудования. Школы часто имеют строгие правила шума и безопасности в рабочее время.
3. Электрические и управляющие: Подробнее о размере отключения, способе проводки и отображении контрольной точки.Если вы интегрируете с существующим BAS, назовите протокол (BACnet, Modbus и т. д.).
4. Ввод в эксплуатацию и тестирование: Включите двухчасовое посещение сайта после запуска для проверки потока воздуха, заряда хладагента и работы термостата.
5. Обучение и документация: Предоставить одночасовую тренировку для персонала объектов и связующее с подачами, руководствами по О&М и гарантийными сертификатами.

Цена на пул для прибыли

Не просто сложите индивидуальные цены и назовите их пакетом. Вам нужно применить множитель сборки . . Поскольку вы сокращаете свои мобилизационные расходы (один крановый вызов вместо трех, одно разрешение вместо трех), вы можете позволить себе быть агрессивным по стоимости оборудования при набивке рабочей силы и вводе в эксплуатацию частей. Хорошее эмпирическое правило заключается в том, чтобы оценивать оборудование на 5-10% выше вашей стоимости, труд по стандартной ставке, а контроль и ввод в эксплуатацию с маржей 25-30%. Эта структура делает общий пакет конкурентоспособным, защищая вашу прибыль от дополнительных услуг.

Навигация по правилам школьных закупок

В каждом школьном округе действует политика закупок, которая определяет, как оцениваются заявки. Некоторые из них должны принимать самые низкие ответные заявки. Другие используют процесс «наилучшей стоимости» или «выбора на основе качества». Ваша стратегия пакета должна соответствовать этим правилам, или вы будете дисквалифицированы до того, как ваше предложение будет даже прочитано.

Понимание критериев оценки заявок

Если в округе используется система с низкими ставками, ваш пакет должен быть оценен агрессивно. Вы все равно можете выиграть, предлагая немного более высокую цену, если ваш объем явно выше. Например, если вы включаете пятилетнюю гарантию на рабочую силу в пакете, в то время как ваш конкурент предлагает только один год, округ может принять вашу более высокую цену, если их политика позволяет оценивать стоимость жизненного цикла. В системе с лучшей стоимостью у вас больше возможностей подчеркнуть преимущества одного подрядчика, управляющего всем проектом. Выделите снижение риска координации, более быстрое завершение проекта и единую точку гарантийного контакта.

Общие подводные камни закупок

• Альтернативные ставки, которые нарушают пакет: Некоторые районы требуют, чтобы вы оценивали каждый компонент отдельно «только для информационных целей». Если вы это сделаете, конкурент может увидеть цену вашего устройства и понизить вас на оборудовании, игнорируя контрольную часть.
• Применяя требования к заработной плате: Школьные проекты часто требуют Дэвиса-Бэйкона или преобладающих ставок заработной платы штата. Фактор их в вашей стоимости труда.
• Бытовые облигации и облигации с доходностью: Связи на определенную сумму в долларах потребуют облигаций. Убедитесь, что ваша линия поручительства может обрабатывать общую стоимость контракта. Пакет в размере 500 000 долларов США может потребовать облигации с ценой предложения в размере 50 000 долларов США и облигации со 100% производительностью.

Исполнитель: Управление школьным сайтом

Как только вы выиграете пакет, начнется настоящая работа. Школьные сайты представляют уникальные проблемы, которые отличаются от коммерческой или жилой работы. Самое важное правило - никогда не нарушать учебный процесс. Классные комнаты должны оставаться функциональными, шум должен быть сведен к минимуму, а протоколы безопасности не подлежат обсуждению.

Расписание вокруг школьного календаря

Идеальным временем для работы в школах является летние каникулы. Однако многие районы сейчас используют круглогодичные графики или имеют программы летних школ. В вашем контракте должны быть указаны рабочие часы, точки доступа и шумовые ограничения. Если вы должны работать в занятые часы, планируйте изолировать рабочую зону временными барьерами и использовать инструменты с низким уровнем шума. Координируйте с директором объектов планирование отключений для конкретных крыльев или зданий. Плохо спланированное отключение, которое заставляет класс до 85 градусов, вызовет жалобы, которые могут повредить вашим отношениям с районом.

Протоколы по безопасности и охране

В школах действует строгая политика посещаемости. Все ваши технические специалисты должны будут проходить проверку биографии, носить видимую идентификацию и ежедневно входить в главный офис. Также у вас должен быть план безопасности, который касается:

• Процедуры блокировки в случае чрезвычайной ситуации
• Опасная связь для хладагентов и химических веществ
• Защита от падения для работы на крыше
• Горячие разрешения на работу, если вы сварите или используете факелы

Распространенные ошибки в школьных сплетнях

Даже опытные подрядчики допускают ошибки при совмещении школьной работы. Наиболее частыми ошибками являются пробелы в охвате, недооценка координационного времени и неспособность документировать существующие условия.

Пробелы в области охвата, которые съедают вашу прибыль

Классический разрыв в области охвата - это электрическое отключение. Вы можете оценить RTU и кран, но забыть, что существующее отключение является недостаточным или неосуществимым. Теперь вы платите за аварийного электрика. Еще один распространенный разрыв - адаптер бордюра. Если вы заменяете 20-летний RTU, новый блок, вероятно, имеет другой след. Вам нужен адаптер бордюра или новый бордюр крыши, который добавляет материал и труд. Всегда включайте элемент линии для «различных структурных и электрических модификаций» с непревышающим значением.

Недооценка координационного времени

Школьный пакет часто требует согласования с ИТ-отделом района (для управления сетями), персоналом по хранению (для доступа), а иногда и местным пожарным маршалом (для интеграции управления дымом). Не думайте, что вы можете управлять этим несколькими телефонными звонками. Бюджет не менее 10-15 часов времени управления проектом для среднего пакета. Это не накладные расходы; это прямая стоимость проекта.

Когда звонить старшему технику или инспектору

Не каждый школьный пакет - это простой обмен RTU. Некоторые ситуации требуют более высокого уровня технической экспертизы или сторонней инспекции для защиты как вас, так и района. Знание того, когда набирать обороты, - это признак профессиональной зрелости.

Индикаторы, которые вам нужны старший техник

• Комплексная интеграция элементов управления: Если в школе есть устаревший BAS от производителя, такого как Johnson Controls, Siemens или Honeywell, и вы пытаетесь интегрировать новые устройства BACnet, необходим старший техник управления.
• Модификации системы хладагента: Если комплект включает в себя расширение линий хладагента, добавление удаленного конденсатора или преобразование из R-22 в новый хладагент, старший специалист должен обрабатывать проектирование системы и процедуру зарядки.
• VFD-программирование и устранение неполадок: VFD на насосах или вентиляторах требуют надлежащих настроек параметров для конкретного двигателя и нагрузки.Младшая технология может устанавливать время ускорения слишком быстро, вызывая неприятные поездки.

Когда привозить инспектора

В некоторых школьных округах требуется сторонний инспектор для любого проекта за определенную долларовую стоимость. Даже если это не требуется, вы должны рассмотреть инспектора в этих сценариях:

• Структурные изменения: Для срезания нового отверстия крыши для бордюра требуется инженер-строитель или инспектор, чтобы проверить, может ли крыша поддерживать нагрузку.
• Огнезащитные и дымовые заслонки: Если ваш комплект включает в себя изменения воздуховодов, которые влияют на огневые барьеры, вам нужен инспектор, чтобы подписаться на установку и тестирование заслонки.
• Проверка соответствия кода: Школы подчиняются строгим механическим кодам и энергетическим кодам (ASHRAE 90.1). Инспектор может проверить ваш дизайн на соответствие перед установкой, предотвращая дорогостоящую переработку.

Гарантийные и сервисные соглашения как комплексное дополнение

Наиболее прибыльной частью школьного пакета часто является то, что приходит после установки. После того, как вы доказали свою надежность в проекте, вы находитесь в выгодном положении, чтобы предложить соглашение о профилактическом обслуживании (PM) или продление гарантии полного обслуживания. Это превращает одноразовый проект в повторяющийся доход.

Структурирование пост-инсталляционной службы

Включите пункт в пакетное предложение для «пакета ПМ первого года». Это охватывает два сезонных инспекции (весеннее охлаждение, осеннее отопление) и приоритетное реагирование на любые гарантийные вопросы. Цените это на премию, потому что школа платит за удобство одной точки контакта. После первого года вы можете предложить обновление по несколько сниженной ставке. Многие школы примут это, потому что у них уже есть ваша контактная информация и они доверяют вашей работе.

Практическое вынос

Стратегия пакета для школьных ситуаций заключается не в том, чтобы обмануть район в необходимости платить больше. Речь идет о решении их основной проблемы - управлении стареющей инфраструктурой с ограниченным персоналом - при создании проекта, который выгоден для вас. Сосредоточьтесь на четком определении объема, выравнивайте свои цены с правилами закупок и выполняйте с минимальными нарушениями в работе школы. Когда вы получаете это правильно, вы зарабатываете долгосрочного клиента, который будет звонить вам для каждого будущего проекта.