Le aziende di viaggio e ospitalità affrontano fluttuazioni stagionali uniche della domanda che richiedono una pianificazione strategica per massimizzare i ricavi e ridurre al minimo i rischi. Se gestisci un hotel, una proprietà di noleggio o un'operazione di tour, capire come allineare i tuoi prezzi, l'inventario e gli sforzi di marketing con i modelli stagionali è essenziale per una redditività sostenuta.

Capire la vostra curva di domanda stagionale

La base di una strategia stagionale di successo è una chiara comprensione della vostra curva di domanda, che significa analizzare i dati storici di prenotazione per identificare i periodi di picco, spalla e off-peak. Per la maggior parte delle imprese di viaggio, questi cicli sono guidati da tempo, vacanze scolastiche, eventi locali e tendenze economiche più ampie.

Cercare modelli in tassi di occupazione, tariffe medie giornaliere (ADR), e ricavi per camera disponibile (REVPAR) per hotel, o metriche simili per tour e affitti. Identificare le settimane specifiche o mesi in cui la domanda spunto e dove cade. Un errore comune è quello di fare affidamento su sensazione di fegato o media del settore piuttosto che le prestazioni storiche della vostra proprietà, come il picco di capitale locale come driver regionali unici.

Segmentare i tuoi dati

Non trattare tutte le stagioni lo stesso. Rompi i tuoi dati in almeno tre segmenti: stagione di picco (alta domanda, alti tassi), stagione delle spalle (determinato domanda, tassi moderati), e stagione off-peak (bassa domanda, tariffe più basse). All'interno di ogni segmento, ulteriore analisi entro il giorno della settimana e tempo di prenotazione. Ad esempio, un resort sulla spiaggia potrebbe vedere la domanda di picco nei fine settimana in luglio, ma i soggiorni di mezza settimana in settembre precisi prezzi di marketing per la stagione delle spalle.

Utilizzare un semplice foglio di calcolo o gli strumenti di report del sistema di gestione della proprietà per creare una vista del calendario della vostra curva di domanda.

Strategie di prezzo per ogni stagione

Il prezzo è la leva più diretta che dovete influenzare la domanda. Una carta a una dimensione-fits-all rate lascerà i soldi sulla tabella durante i tempi di punta e creerà stanze vuote durante i periodi lenti.

Stagione di picco: Maximize Revenue

Durante la stagione di punta, il vostro obiettivo è quello di catturare il maggior numero di entrate possibile da un'alta domanda. Questo non è il momento di sconti o promozioni a valore aggiunto. Invece, concentratevi su requisiti minimi di lunghezza di soggiorno, tariffe notturne più elevate e pacchetti premium. Ad esempio, una struttura a sci a febbraio potrebbe richiedere un soggiorno minimo di tre notti e offrire un pacchetto “lift ticket inclusi” a un prezzo premium.

Se la vostra proprietà ha caratteristiche uniche o una reputazione più forte, è possibile comandare un prezzo più alto. Utilizzare gli strumenti di parità di tasso per garantire che le tariffe di prenotazione diretta sono almeno altrettanto favorevoli come quelle sui siti di terze parti, ma non avere paura di aumentare le tariffe se l'occupazione è costantemente superiore al 90%.

Stagione delle spalle: Balance Occupancy e Tasso

La domanda è presente ma non travolgente, quindi è necessario attrarre gli ospiti pur mantenendo tariffe ragionevoli. Considerare l'offerta di prezzi tiered: una tariffa più bassa per soggiorni più lunghi o prenotazioni anticipate, e un tasso più alto per le prenotazioni last-minute. Questo incoraggia gli ospiti a impegnarsi in precedenza, migliorare il flusso di cassa e la precisione di previsione.

Un’altra tattica efficace è quella di creare pacchetti che in bundle con le esperienze locali, ad esempio, un bed-and-breakfast in una regione vinicola potrebbe offrire un pacchetto “danno più bello” che include un tour di degustazione, che aumenta il valore percepito senza richiedere sconti profondi sul vostro tasso di base.

Stagione Off-Peak: Stimulate Demand

I profondi sconti, le vendite in flash e le partnership con le aziende locali possono aiutare a riempire le stanze. Tuttavia, fare attenzione a non formare gli ospiti per aspettarsi a prezzi bassi tutto l'anno. Utilizzare promozioni off-peak per indirizzare nuovi segmenti di clienti, come viaggiatori d'affari o turisti locali, che potrebbero non considerare la vostra proprietà durante i periodi di punta.

Considerate di eseguire un “libro ora, salva più tardi” campagna in cui gli ospiti che prenotano durante mesi off-peak ricevono uno sconto su un futuro picco-stagione soggiorno.Questo crea la lealtà e liscia il flusso di reddito. Inoltre, cercare eventi a spalla che possono essere amplificati, come una maratona locale o conferenza, e creare offerte mirate intorno a quelle date.

Gestione dell'inventario e localizzazione

Come si destina il vostro inventario attraverso diversi canali e segmenti dei clienti direttamente impatti il vostro fatturato. Durante la stagione di punta, si desidera vendere ai clienti più alti valore prima. Durante il off-peak, si potrebbe avere bisogno di lanciare una rete più ampia.

Gestione del canale

Durante la stagione di punta, ridurre la dipendenza da agenzie di viaggio online di terze parti (OTA) limitando il numero di camere che mettete a disposizione su tali piattaforme. Concentrati sulle prenotazioni dirette attraverso il vostro sito web, che hanno costi di commissione inferiori e consentono di costruire un rapporto diretto con l'ospite.

Per periodi fuori dal campo, prendere in considerazione l'apertura di più inventario a OTA e applicazioni di prenotazione dell'ultimo minuto. Questi canali hanno una portata più ampia e possono aiutare a riempire le stanze che altrimenti sarebbero andati vuoti. Tuttavia, mantenere sempre un piano di tariffa minimo per evitare di guidare il valore del marchio.

Tipo di camera e assegnazione dei pacchetti

Durante la stagione di punta, assegnare le vostre migliori camere (suite, vista sull'oceano) per dirigere i bookers o i membri della lealtà prima. Salvare le camere standard per i canali OTA. Questo incoraggia gli ospiti a prenotare direttamente per un'esperienza premium. Durante il off-peak, si potrebbero offrire aggiornamenti gratuiti ai booker standard per migliorare la loro esperienza e generare recensioni positive.

Se offri un “pacchetto di aromatizzazione” con champagne e cioccolato, limitare il numero di questi pacchetti disponibili durante la stagione di punta per evitare di sovracommettere il personale. Durante il off-peak, puoi offrire più pacchetti per aggiungere valore senza sconto sul tuo tasso di base.

Marketing e Promozione

I vostri sforzi di marketing dovrebbero allinearsi con le vostre tattiche stagionali. L'obiettivo è quello di generare la domanda quando ne avete bisogno e di catturarlo quando è più alto.

Campagna pre-season

Iniziare a commercializzare per la stagione di punta almeno 60-90 giorni di anticipo. Utilizzare campagne di posta elettronica che si rivolge agli ospiti che hanno soggiornato durante quel periodo prima. Offrire sconti di colibrì o accesso esclusivo ai membri della lealtà. Questo crea una base di prenotazioni impegnate prima di aprire l'inventario al pubblico generale.

Per periodi fuori dal campo, inizia le tue campagne 30-45 giorni fuori. Utilizzare i social media e annunci mirati per raggiungere nuovi spettatori. Evidenzia i vantaggi di viaggiare durante quel periodo, come meno folle, prezzi bassi, o attività stagionali come fogliame o fioriture di primavera.

Aggiustazioni in-Season

Se l'occupazione è in esecuzione davanti alle proiezioni, è possibile aumentare le tariffe o stringere i requisiti di lunghezza di soggiorno. Se è dietro, lanciare una vendita flash o un affare di ultimo minuto. Utilizzare un sistema di gestione del fatturato o un semplice cruscotto per monitorare le metriche chiave come il ritmo di prenotazione, la velocità di cancellazione e la durata media del soggiorno.

Se necessario, non temere di premere il grilletto su una promozione. Una stanza vuota genera zero ricavi, mentre una stanza scontata copre almeno i costi variabili e costruisce la buona volontà. Tuttavia, sempre comunicare le promozioni in modo chiaro e impostare le date di scadenza per creare l'urgenza.

Regolamenti operativi e di personale

Le tattiche stagionali non sono solo sui prezzi e sul marketing; richiedono anche cambiamenti operativi. I livelli di personale, i programmi di pulizia e di manutenzione devono allinearsi con la domanda.

Staffing della stagione di picco

Durante la stagione di punta, avrete bisogno di più reception, personale di pulizia e manutenzione. Iniziate a reclutare e allenarvi almeno due mesi prima dell'inizio della stagione. Considerate l'utilizzo di agenzie di personale temporaneo o l'assunzione di lavoratori stagionali.

Pianifica anche la manutenzione di alta stagione. Pianifica la pulizia profonda, la pittura e l'attrezzatura che serve durante i mesi off-peak in modo che tutto sia in condizioni ottimali quando la domanda è più alta. Avere un piano di contingency per guasti inaspettati, come un'unità HVAC di backup o un elenco di appaltatori di riparazione di emergenza.

Staffing Off-Peak

Durante i periodi fuori quota, ridurre il personale per soddisfare la minore occupazione. Ciò potrebbe significare chiudere un'ala della proprietà, ridurre la pulizia di ogni servizio di altro giorno, o avere meno agenti di reception in servizio.

Considerate di offrire un tempo libero volontario o di ridurre ore al personale a tempo pieno durante i periodi lenti per evitare licenziamenti, mantenendo il morale e assicurandovi di avere personale esperto pronto per la prossima stagione di punta.

Errori comuni e come evitare di loro

Anche gli operatori esperti fanno errori nell'attuazione delle tattiche stagionali, ecco le insidie più comuni e come evitare di loro.

  • I tassi di impostazione troppo bassi durante la stagione di punta. Molti operatori temono di perdere le prenotazioni se aumentano i tassi, ma l'alta domanda riempirà le camere a un premio. Utilizzare i dati storici per impostare un tasso di base e aumentarlo in modo incrementale come aumento dell'occupazione.
  • Ignorando la stagione delle spalle.[ La stagione delle spalle è spesso il periodo più redditizio perché la domanda è costante ma la concorrenza è più bassa. Non trattarla come estensione del off-peak.
  • Over-relying on OTAs. Durante la stagione di punta, OTAs può mangiare ai vostri margini con commissioni elevate. Concentrati sulla guida di prenotazioni dirette attraverso il vostro sito web, liste e programmi di fidelizzazione.
  • Infanzia per regolare l'inventario in tempo reale. Un piano di inventario statico non funzionerà. Utilizzare un gestore di canali o un sistema di gestione delle entrate per regolare la disponibilità e le tariffe giornaliere in base al ritmo di prenotazione. Controllare il cruscotto ogni mattina e fare modifiche secondo necessità.
  • Comunicazione degli ospiti non funzionante.[ Le modifiche stagionali possono confondere gli ospiti se non comunicate con chiarezza. Aggiornare il sito web, prenotare e-mail di conferma e controllare le istruzioni per riflettere le politiche stagionali, come soggiorni minimi o disponibilità di amenità.

Quando chiamare un responsabile senior delle entrate o consulente

Mentre molte tattiche stagionali possono essere implementate da un esperto gestore di proprietà, ci sono situazioni in cui l'aiuto professionale è garantito. Se ti ritrovi costantemente mancanti obiettivi di reddito, lottando per interpretare i tuoi dati, o affrontare una concorrenza intensa da nuove proprietà, potrebbe essere il momento di portare in un esperto.

Un senior manager o consulente può fornire una prospettiva e un accesso fresco a strumenti avanzati, che possono condurre un controllo completo della strategia di prezzo, mix di canali e allocazione dell'inventario. Possono anche aiutare a implementare un sistema di gestione delle entrate (RMS) che automatizza le regolazioni dei tassi in base ai dati in tempo reale.

I segni che ti servono per l'assistenza esterna includono: declino RevPAR nonostante la costante occupazione, alti tassi di cancellazione, incapacità di riempire i periodi di spalla, o una mancanza di fiducia nelle tue decisioni sui prezzi. Un consulente può anche formare il tuo personale sulle migliori pratiche, lasciandoti un team più capace per le stagioni future.

Pratico take-away

Le tattiche stagionali per gli scenari di viaggio non sono circa indovinare o copiare i concorrenti. Essi richiedono un approccio sistematico basato sui propri dati, strategie di prezzi chiare per ogni periodo di domanda e flessibilità operativa per abbinare.