Quando un proprietario di casa affronta un improvviso fallimento del sistema in condizioni meteorologiche estreme, il prezzo spesso prende un sedile posteriore all'urgenza. Tuttavia, la pressione di una situazione di emergenza può portare a decisioni affrettate e errori costosi, sia per il cliente che per il tecnico. La tattica di corrispondenza dei prezzi - dove un imprenditore accetta di abbinare il prezzo di uno scenario quotato del concorrente per garantire il lavoro - è uno strumento di negoziazione comune, ma è spesso mal gestito sotto lo stress di una strategia di emergenza.

Capire il prezzo di emergenza Tactic

La tattica del match di prezzo è semplice in teoria: un cliente presenta un preventivo in competizione, e il tecnico o il venditore offre di abbinare quel prezzo per chiudere immediatamente l'accordo. In un'emergenza, come una chiamata senza calore durante un blocco o un completo fallimento AC durante una onda di calore - questa tattica può sembrare come un win-win. Il cliente ottiene una soluzione veloce ad un prezzo di cui si fidano, e il tecnico si assicura il lavoro senza un lungo passo di vendita.

L’errore principale è il trattamento di una partita di prezzo d’emergenza come semplice negoziazione di sconti. In realtà, richiede una valutazione attenta di portata, sicurezza e responsabilità a lungo termine. Un tecnico che salta per corrispondere a un prezzo senza verificare i dettagli delle citazioni del concorrente si sta preparando per un lavoro che può essere inibito, non sicuro o incompleto.

Errore comune #1: Abbinamento senza verifica della portata del lavoro

Un cliente si occupa di una stima del concorrente, e il tecnico accetta immediatamente di corrispondere all’importo del dollaro. Il problema è che il preventivo del concorrente può coprire una diversa portata di lavoro,forse una riparazione meno approfondita, parti di qualità inferiore, o una fissazione temporanea che non si terrà in condizioni di emergenza.

Cosa fare invece

  • Richiesta la citazione scritta completa. Non accettare un prezzo verbale o uno screenshot di un numero. Chiedi il documento completo, comprese parti, lavoro, termini di garanzia e eventuali esclusioni.
  • Linea di conformità per linea.[] Controllare se il concorrente sta utilizzando parti OEM o aftermarket, se includono una tassa di permesso, e se la loro garanzia di lavoro corrisponde alla tua. Un prezzo match dovrebbe applicarsi solo se l'ambito è identico o se è possibile regolare la tua portata per abbinare la loro senza compromettere la sicurezza.
  • Spiegare le differenze con il cliente.[] Se il preventivo del concorrente è più economico perché stanno utilizzando un compressore ricostruito invece di un nuovo, o stanno saltando un controllo di sicurezza necessario, il cliente ha bisogno di capire che. Un prezzo corrisponde a un campo inferiore è un disservizio per il proprietario di casa e una responsabilità per la vostra azienda.

Errore comune #2: Ignorando i premi di servizio di emergenza

Le chiamate di emergenza trasportano intrinsecamente costi più elevati — lavoro di dopo ore, pagamento straordinario per i tecnici, spedizione accelerata per le parti, e il costo di opportunità di legare un camion che potrebbe essere su un'altra chiamata. Molti tecnici fanno l'errore di corrispondenza di un giorno, il prezzo di servizio programmato su una chiamata di emergenza, assorbendo efficacemente questi premi stessi.

Come gestire il prezzo in emergenza

Quando un cliente chiede una partita di prezzo, è necessario spiegare che la natura di emergenza della chiamata aggiunge i costi non desiderabili. È ancora possibile offrire una partita sul base costo di riparazione[] (parts e standard di lavoro), ma la tassa di spedizione di emergenza e qualsiasi post-ora di sovrapposizioni comuni script di riparazione.

Errore comune #3: Non riuscire a valutare la condizione del sistema prima di concordare

In caso di emergenza, il tecnico spesso arriva a un sistema che è sotto stress estremo. Un compressore può essere bloccato, uno scambiatore di calore cracked, o una linea refrigerante rotptured. Il preventivo del concorrente può essere stato basato su una diagnosi meno approfondita. Se si abbina il prezzo e poi scoprire ulteriori, problemi critici, ora sono intrappolati - o si mangia il costo aggiuntivo o si deve tornare al cliente con un prezzo più alto, che danneggia trust.

Procedura: Diagnosi prima, partita seconda

  1. Perform a full diagnostic. Non saltare i passaggi. Controllare tutti i controlli di sicurezza, misurare il surriscaldamento e il subcooling, ispezionare lo scambiatore di calore per crepe e verificare le connessioni elettriche. Utilizzare i vostri strumenti - manometri, analizzatore di combustione, multimetro - prima di discutere il prezzo.
  2. Risultati del documento.[ Foto di eventuali danni, usura insolita o pericoli di sicurezza. Questo ti protegge se il cliente in seguito sostiene che hai perso qualcosa.
  3. Present l'immagine completa.[] Solo dopo aver avuto una diagnosi completa, si dovrebbe discutere il preventivo del concorrente. Se la diagnosi rivela problemi aggiuntivi, spiegare che il prezzo del concorrente non coprirebbe tali problemi.Offerre un prezzo corrisponde alla riparazione di base, ma chiaramente evidenziare il lavoro aggiuntivo necessario.

Errore comune #4: Overpromising on Timeline per proteggere la partita

In caso di emergenza, il cliente è disperato per una fissazione rapida. Un tecnico può promettere di completare la riparazione in due ore per corrispondere il tempo di svolta di un concorrente, quando in realtà il lavoro richiederà quattro ore a causa di disponibilità di parti o complessità di sistema. Questo porta a straordinario, lavoro affrettato, e potenziali scorciatoie di sicurezza.

Impostazione delle aspettative realistiche

Non si impegna mai a una linea temporale basata sulla stima di un concorrente. La vostra linea temporale dovrebbe essere basata sulla vostra valutazione del lavoro, la disponibilità di parti e il vostro carico di lavoro attuale. Se il concorrente ha promesso un giro più veloce, spiegare che priorità qualità e sicurezza sulla velocità. Un errore comune sta dicendo, "Posso farlo altrettanto veloce," quando non è possibile. Invece, dire, "Posso abbinare il prezzo, ma ho bisogno di fare correttamente il tempo di ripristino.

Common Mistake #5: Prezzo di corrispondenza ma non termini di garanzia

Un concorrente può offrire una garanzia di lavoro di 90 giorni su una riparazione di emergenza, mentre lo standard della vostra azienda è di un anno. Se si abbina il prezzo, ma mantenere la garanzia standard, si sta essenzialmente dando via più valore per lo stesso denaro - che va bene se si è in anticipo su di esso. L'errore è di corrispondenza del prezzo e quindi ridurre silenziosamente la garanzia per abbinare i termini del concorrente, o peggio, non chiarire la garanzia a tutti.

Migliori Pratiche per la Comunicazione di Garanzia

  • State la vostra garanzia con chiarezza. “Posso abbinare il prezzo di $850, ma si prega di notare che la nostra garanzia del lavoro è di un anno, rispetto ai loro 90 giorni. Ciò significa che se qualcosa va storto con questa riparazione nel prossimo anno, torneremo senza alcun costo.”
  • Non ridurre la garanzia.[ La garanzia è un riflesso della vostra fiducia nel vostro lavoro. Ridurre per abbinare uno standard inferiore di un concorrente è un disservizio per il cliente e la vostra azienda. Se il cliente insiste su una garanzia più breve per ottenere un prezzo più basso, che è una bandiera rossa, che sta camminando via.

Errore comune #6: Ignorando le bandiere rosse di sicurezza per chiudere l'offerta

Questo è l'errore più pericoloso. Nella corsa per abbinare un prezzo e ottenere il sistema in esecuzione, un tecnico può trascurare o ridurre i rischi di sicurezza. Esempi includono: bypassare un interruttore ad alta pressione per ottenere un compressore in esecuzione, ignorando uno scambiatore di calore cracked perché il cliente non può permettersi una sostituzione, o utilizzando un filo di saltatore per forzare una valvola di gas aperta.

Quando arrestare e chiamare per il backup

Ci sono linee chiare che non dovrebbero mai essere incrociate, anche se il cliente è disperato e disposto a pagare.

  • Trovate uno scambiatore di calore incrinato.[ Questo è un rischio di monossido di carbonio. Non lo patch. Non corrispondete ad un prezzo per una correzione temporanea. Il sistema deve essere spento e sostituito. Chiamate immediatamente il vostro gestore di servizi.
  • Il sistema elettrico è pericoloso. Se si trovano fili fusi, una scollegatura bruciata, o prova di arcaremento, arresto. Non tentare una riparazione fino a quando un elettricista autorizzato o senior tech valuta il pannello e il cablaggio.
  • Il refrigerante è contaminato o il sistema ha una maggiore perdita. Se il compressore non è riuscito a causa della contaminazione, non basta una semplice corrispondenza dei prezzi per uno swap di compressore. Il sistema potrebbe aver bisogno di una pulizia completa o di sostituzione.
  • Il cliente rifiuta le riparazioni di sicurezza necessarie. Se si diagnostica un problema di sicurezza e il cliente dice, “Solo fare il economico fissare l'altro tizio citato,” è necessario rifiutare. Documentare il rifiuto per iscritto e chiamare il vostro supervisore. Non procedere con una riparazione non sicura per corrispondere un prezzo.

Quando camminare lontano da un prezzo Match Richiesta

Non è necessario accettare ogni richiesta di corrispondenza dei prezzi, ma ci sono situazioni in cui la migliore decisione di business e la più sicura è di rifiutare la partita e di andarsene.

  • La quota del concorrente è irrealisticamente bassa. Se il prezzo è 40% o più sotto il vostro tasso standard, è probabile che il concorrente sta tagliando gli angoli sulla sicurezza, la qualità delle parti, o il lavoro.
  • Il cliente è aggressivo o irrispettoso.[ Un cliente che ti costringe a corrispondere un prezzo mentre la dismissione delle tue preoccupazioni di sicurezza non è un cliente che si desidera. Probabilmente sarà difficile da affrontare durante la riparazione e può contestare il disegno di legge in seguito.
  • Il sistema è oltre la riparazione economica. Se il sistema è vecchio, inefficiente, e ha più guasti, un prezzo di corrispondenza per una riparazione è un cattivo investimento per il cliente. Raccomandare la sostituzione invece. Se insistere su una riparazione, spiegare che non è possibile corrispondere un prezzo a una riparazione che probabilmente fallirà di nuovo presto.

Pratici passaggi per eseguire una corrispondenza di prezzo sicura in un'emergenza

Per evitare gli errori comuni sopra descritti, seguire questa lista di controllo su ogni chiamata di emergenza in cui è richiesto un corrispettivo di prezzo:

  1. Arrivere e valutare.[] Non discutere di prezzo fino a quando non hai completato una diagnostica completa.
  2. Rivedere la citazione del concorrente. Chiedere la stima scritta. Confrontare portata, parti, lavoro e garanzia.
  3. Identificare le questioni di sicurezza. Se si trova qualche pericolo, fermare e chiamare un tecnico senior o un ispettore.
  4. Presenti i tuoi risultati.[ Spiegare ciò che il concorrente copre le citazioni e ciò che manca. Sii onesto circa i premi di emergenza.
  5. Offerre una partita solo sulla riparazione base.[ Chiaramente separare le spese di emergenza e qualsiasi ulteriore lavoro necessario dal prezzo abbinato.
  6. Set una linea temporale realistica. Non promettere più velocemente di quanto si possa consegnare in modo sicuro.
  7. Termini di garanzia.[] Dichiara chiaramente la tua garanzia. Non ridurla per abbinare il concorrente.
  8. Ottenga l'autorizzazione scritta.[] Il cliente firma un ordine di lavoro che elenca il prezzo corrispondente, la portata del lavoro, le spese di emergenza e la garanzia.

Considerazioni legali e di responsabilità

Se corrisponda ad un prezzo e poi effettua una riparazione che non riesce, il cliente può sostenere che ha rappresentato male la qualità del lavoro. Se si salta un passo di sicurezza per soddisfare il prezzo corrispondente, si potrebbe essere responsabili per danni di proprietà o lesioni personali.

Inoltre, molti stati hanno specifiche licenze e requisiti di autorizzazione per le riparazioni di emergenza HVAC. Un prezzo che riduce il costo di un permesso richiesto è illegale. Verificare con la vostra autorità locale di costruzione o fare riferimento a codici NFPA per i requisiti di sicurezza del gas e dell'elettricità. Se non siete sicuri circa i requisiti legali per una riparazione specifica, chiamare il responsabile di conformità della vostra azienda o un ispettore autorizzato prima di procedere.

Asporto pratico finale

La tattica del match di prezzo è uno strumento legittimo per chiudere i lavori di emergenza HVAC, ma non è una scelta rapida. Gli errori più comuni - senza verificare l'ambito, ignorando i premi di emergenza, non diagnosticando completamente, superando le linee temporali, riducendo le garanzie e trascurando i rischi di sicurezza - tutto deriva dalla stessa causa principale: lasciare l'urgenza sovrascrivere il giudizio professionale.