Nel panorama competitivo della gestione delle strutture K-12, la "tattica del rapporto prezzo" non è di corrispondenza con il coupon del concorrente. Si tratta di un metodo strategico di negoziazione e di approvvigionamento utilizzato dagli amministratori scolastici e dai direttori di strutture per garantire il miglior valore possibile sulle riparazioni critiche HVAC, manutenzione e attrezzature di sostituzione. Quando un tecnico o un team di strutture di distretto non necessari presenta un preventivo per una riparazione caldaia o un overhaul del refrigeratore, l'ufficio di affari della scuola impiega spesso un

Comprendere l'ambiente di appalti scolastici

Le scuole pubbliche e private operano sotto vincoli finanziari molto diversi rispetto ai clienti commerciali o residenziali. I distretti scolastici pubblici sono vincolati da leggi di approvvigionamento rigorose, spesso che richiedono un'offerta competitiva per progetti che superano una certa soglia di dollaro. Anche quando una riparazione di sola risorsa è necessaria a causa di un'emergenza, il distretto deve giustificare il costo contro un prezzo ragionevole di mercato.

Perché le scuole utilizzano la corrispondenza dei prezzi

Ogni dollaro speso per una riparazione è un dollaro non speso per un insegnante, un libro di testo o una tecnologia di classe. La tattica di corrispondenza dei prezzi permette alla scuola di:

  • Dimostrare la responsabilità fiscale[ al consiglio scolastico e pubblico.
  • Leva il lavoro precedente[] da altri fornitori come base.
  • Force trasparenza[]] nel prezzo per il lavoro, i materiali e markup.
  • Prevenire la spesa di offerta[] assicurando che l'appaltatore selezionato stia offrendo un tasso di mercato equo.

Per il tecnico o il gestore del servizio, questo significa che la vostra quotazione deve essere costruita su una base di dati verificabili. Un elemento di linea vago per "lavor" o "parti varie" sarà il primo obiettivo di una richiesta di corrispondenza dei prezzi.

Preparazione di un preventivo che sopravvive a una sfida di corrispondenza di prezzo

La migliore difesa contro una tattica di corrispondenza dei prezzi è una proposta proattiva e dettagliata. Vuoi presentare un preventivo così specifico e valore aggiunto che l'agente di approvvigionamento della scuola trova difficile confrontare mele-appli con un concorrente a basso prezzo. Questo richiede un cambiamento nel modo in cui si scopo e il lavoro presente per le strutture educative.

Vota tutto

Un prezzo di lump-sum per una riparazione del refrigeratore è facile da sfidare. Una proposta di linea-item dettagliata è molto più difficile da sottomettere.

  • I costi di prova diagnostici e di carico:[ Dichiarano il tempo trascorso in loco, gli strumenti utilizzati (ad esempio, analizzatore di refrigerante, analizzatore di vibrazioni), e il rapporto fornito.
  • Permesse e conformità al codice:[[] Le scuole sono rigide sul codice. Se il preventivo include una tassa di permesso dal comune locale, elencalo. Se il preventivo del concorrente non lo fa, la scuola vedrà come un rischio.
  • Material Markup:[]] Essere trasparente. Elenca il prezzo di listino del produttore per un compressore o una scheda di controllo, quindi mostra la tua percentuale di markup standard. Molti distretti scolastici accetteranno un 15-25% di marcatura su parti se è stato divulgato.
  • Viaggi e Mobilitazione:[ Se il lavoro richiede una gru, un ascensore o un rigging specializzato, elencalo come un elemento di linea separato. Un concorrente potrebbe non aver incluso questo costo, dandovi l'opportunità di spiegare perché il vostro prezzo è più alto e più completo.

Includere il "Perché" nello Scopo del Lavoro

Una richiesta di corrispondenza dei prezzi spesso scende a una mancanza di comprensione. Un amministratore della scuola vede due citazioni per sostituire un'unità di tetto. Uno è di $ 18.000, e il vostro è di $22,000. Senza contesto, vi chiederanno di corrispondere al prezzo più basso. La vostra portata di lavoro deve includere la giustificazione tecnica per il costo più alto.

Ad esempio:

]] Nota:[ Il prezzo citato include una start-up autorizzata in fabbrica e la messa in servizio della nuova unità di tetto, compresa la verifica del flusso d'aria, la carica refrigerante e la sequenza di controllo per ASHRAE Standard 180. La quota inferiore non include questo passo critico, che annulla la garanzia del produttore sul compressore.[F3]

Inquadrando la differenza di prezzo come differenza di valore, non solo una differenza di costo, date alla scuola un motivo disinnescabile per accettare il vostro prezzo più alto senza una partita.

Come rispondere quando una scuola chiede una corrispondenza di prezzo

Quando gli anelli del telefono o l'email arrivano con una richiesta di corrispondenza di prezzo, non immediatamente slitta il vostro prezzo. Un segnale di reazione del ginocchio-jerk che il vostro preventivo iniziale è stato gonfiato.

Passo 1: Richiedi il preventivo di compensazione

Molti distretti scolastici sono tenuti a mantenere le offerte riservate fino a quando un contratto non è assegnato, ma possono spesso condividere una versione retta. È necessario vedere la portata del lavoro, i numeri del modello di attrezzature e i termini di garanzia. Un prezzo match è valido solo se la portata del lavoro è identica. Spesso, si scopre che la quota inferiore è per un marchio diverso, una garanzia più breve, o esclude le spese di lavoro critiche come il noleggio.

Fase 2: Eseguire un confronto linea per linea

Crea una semplice tabella di confronto nella tua risposta. Elenca i tuoi articoli di linea e gli articoli di linea del concorrente side-by-side.

  • Il tuo preventivo:[[] Include la nuova valvola TXV, il filtro drier e la carica completa del refrigerante (R-410A).
  • Quota del concorrente:[] Stati "riparare la perdita e ricaricare." Nessuna menzione di sostituire il filtro drier o TXV. Questa è una ricetta per un callback.

Presentare questo alla scuola come prova che il prezzo inferiore non è un vero e proprio abbinamento per la portata di lavoro richiesta. Non si rifiuta di abbinare; si sta chiarindo che il confronto è invalido.

Passo 3: Offrire un'alternativa "Scope-Matched"

Se la scuola insiste per una partita di prezzo, hai due opzioni. In primo luogo, puoi offrire per abbinare il prezzo del concorrente se]] puoi ridurre la portata per abbinare la loro. Questo significa rimuovere l'avvio della fabbrica, la garanzia estesa, o il set di garanzia del filtro premium.

In secondo luogo, se non si può ridurre l'ambito senza compromettere la qualità, tenere fermo. Spiegare che il prezzo riflette il lavoro corretto per l'applicazione. Una scuola che valorizza l'affidabilità accetterà spesso il preventivo più alto e completo.

I tecnici comuni sbagliano fare quando si affrontano le richieste di corrispondenza dei prezzi

Anche i professionisti HVAC esperti cadono in trappole quando si tratta di appalti scolastici. Questi errori possono costare il lavoro o, peggio, costringere a lavorare a una perdita.

Errore 1: Assumere che la scuola è solo economico

È facile frustrarsi quando una scuola chiede di corrispondere un prezzo da un imprenditore meno qualificato. Tuttavia, il lavoro della scuola è quello di dirigere fondi pubblici. Non sono economici; sono diligenti. Il rispondere con ostilità o condecensione perderà il conto in modo permanente. Invece, tratta la richiesta come un'opportunità per educare il cliente sulle differenze di qualità e portata.

Errore 2: Abbinamento senza verifica

Non sei d'accordo con un prezzo senza vedere il preventivo del concorrente. Potresti essere abbinato a un prezzo che include un compressore usato, una garanzia di lavoro più breve, o un refrigerante diverso. Potresti finire per perdere soldi sul lavoro perché hai assunto la portata è la stessa.

Errore 3: Ignorando il costo totale della proprietà

Le scuole sono sempre più consapevoli del costo totale di proprietà (TCO). Un prezzo più basso in anticipo per un'unità di tetto potrebbe significare bollette energetiche più elevate e riparazioni più frequenti per dieci anni. Quando si affronta un prezzo, ruotare la conversazione con TCO. Mostra come la vostra unità di maggiore efficienza o la vostra garanzia più lunga salva il denaro della scuola sulla vita dell'apparecchiatura.

Quando chiamare un tecnico senior o ispettore

Non tutte le richieste di corrispondenza dei prezzi possono essere risolte a livello di service manager o tecnico. Ci sono situazioni specifiche in cui è necessario aumentare il problema a un tecnico senior, un ingegnere di vendita, o anche un ispettore di terze parti per proteggere gli interessi della vostra azienda e la sicurezza della scuola.

Situazione 1: Il Quote del Competitore viola il Codice

Se si esamina il preventivo del concorrente e si vede una chiara violazione dei codici di costruzione locali, codici meccanici, o standard ASHRAE, non è necessario ignorarlo. Ad esempio, un concorrente potrebbe citare una riparazione che bypassa una valvola di sicurezza necessaria o utilizza un refrigerante che sta venendo gradualmente fuori sotto la legge AIM. In questo caso, chiamare un tecnico senior o un ispettore di codice per documentare la violazione.

Situazione 2: Lo scopo invola i sistemi di sicurezza della vita critica

I sistemi HVAC della scuola spesso servono come parte dell'infrastruttura di sicurezza dell'edificio. Ciò include la ventilazione per le camere della caldaia, lo scarico per i laboratori scientifici e la pressurizzazione per le scale in edifici multi-story. Se una richiesta di corrispondenza di prezzo coinvolge un sistema di sicurezza della vita critica, non negoziare sul campo. Chiama un tecnico senior che può rivedere i disegni di ingegneria e confermare che il lavoro proposto incontra il codice.

Situazione 3: La scuola ti sta pressando per tagliare gli angoli

A volte un amministratore scolastico, sotto pressione dal consiglio di amministrazione per ridurre i costi, vi chiederà di abbinare un prezzo semplicemente troppo basso per essere redditizio. Essi possono implicare che se non si abbina, darà il lavoro all'altro appaltatore. Questa è una bandiera rossa. Chiama un tecnico senior o il consulente legale della vostra azienda. È necessario documentare che si consiglia la scuola contro l'opzione a basso prezzo a causa di sicurezza o problemi di qualità.

Strumenti pratici per la costruzione di preventivi definibili

Per vincere costantemente contro le tattiche di corrispondenza dei prezzi, è necessario armarsi con i dati. Risolvere su sentimenti di fegato o i prezzi passati non è sufficiente.

Strumenti di prezzo del produttore

La maggior parte dei principali produttori di HVAC offrono strumenti di prezzo online o portali di rivenditore che mostrano prezzi netti, listino prezzi e prezzi al dettaglio suggeriti. Utilizzare questi per costruire i vostri costi materiali. Quando una scuola chiede un prezzo di corrispondenza, è possibile mostrare il prezzo di listino del produttore come baseline. Questa è una difesa forte perché è una fonte oggettiva di terze parti. Per esempio, se si sta citando una riparazione Trane chiller, utilizzare la guida di prezzo di prezzo di prezzo di prezzo di prezzo è di base per mostrare che costa la parte di mostrare che costa.

Prevailing Wage e Union Rate Databases

I progetti scolastici spesso rientrano nelle leggi salariali prevalenti, soprattutto se utilizzano fondi statali o federali. Se il preventivo include il lavoro salariale prevalente, e la quota del concorrente non, la differenza di prezzo è immediatamente spiegato. Utilizzare il Dipartimento di Stato del Lavoro sito web per fare riferimento alle tariffe salariali corrette per la vostra zona.

ASHRAE e SMACNA Standard

[ACLT] Per esempio, se citate riparazioni di dutta, affermate che il vostro lavoro sarà conforme agli standard di costruzione HVAC di SMACNA. Se il preventivo del concorrente non menziona gli standard, potete sostenere che il vostro prezzo include il costo di soddisfare le migliori pratiche del settore. Questo è un potente differenziatore0.

Asporto pratico finale

La tattica del prezzo corrisponde a una parte standard di fare affari con le scuole K-12. Non è un segno di disprezzo per la vostra competenza; è un riflesso dell'obbligo della scuola di essere responsabile fiscale. Il vostro successo dipende dalla preparazione. Costruisci preventivi che sono trasparenti, itemized e messo a terra in dati verificabili. Quando una richiesta di corrispondenza dei prezzi viene, rispondere con professionalità, non emozione.

Confronta gli obiettivi di conformità, evidenziare le differenze di prezzo e di qualità.