Quando un cliente torna a un prezzo citato, la "tattica del prezzo" è spesso il primo strumento per cui un tecnico raggiunge. Ma nel campo, questa tattica è raramente circa l'adesivo di un negozio di grande scatola. Si tratta di navigare uno scenario di lavoro complesso dove il cliente ha ricevuto un'offerta concorrente, una stima verbale da un vicino, o un prezzo che hanno trovato online per una parte.

Comprendere il "Scenario di lavoro"

Nel commercio, il "prodotto" è una combinazione di lavoro, materiali, attrezzature, garanzia e il rischio che il contraente assume. Quando un cliente chiede, "Puoi abbinare questo prezzo?", spesso stanno confrontando mele a arance. Il vostro lavoro non è semplicemente abbassare il vostro numero; è quello di convalidare il confronto o spiegare perché il vostro prezzo è più alto.

Le tre variabili fondamentali

Prima di considerare anche la regolazione di un prezzo, è necessario identificare quale delle tre variabili seguenti sta guidando la differenza:

  1. Scopo di lavoro:[[] Il concorrente può escludere passaggi critici (permettere tasse, corretto recupero del refrigerante, il set di riga di lavaggio, o gli aggiornamenti elettrici).
  2. Qualità dell'attrezzatura:[[] Il preventivo in competizione può essere per un'unità di livello costruttore rispetto ad un sistema premium a velocità variabile.
  3. Overhead e Risk:[[] Un imprenditore con licenza, assicurato con un ufficio fisico e una flotta di veicoli di servizio ha una maggiore sovraccarico di un unico proprietario che lavora fuori da un pick-up camion.

    4. Il primo passo procedurale è quello di chiedere al cliente il preventivo scritto del concorrente. Se hanno solo un numero verbale, è necessario spiegare che una partita di prezzo vincolante è impossibile senza un campo di lavoro documentato.

    Procedure per un corrispettivo di prezzo

    Quando si dispone di un preventivo concorrente scritto in mano, seguire un processo strutturato per determinare se un prezzo corrisponde è appropriato. Questa non è una decisione di guanto; è una valutazione data-driven.

    Passo 1: il controllo linea-reame

    Crea una lista di controllo di ogni articolo della linea. Cerca:

    • Numeri di modello di equipaggiamento:[ Sono la stessa marca, modello e serie? Una differenza di una lettera in un numero di modello può indicare un livello di efficienza diverso.
    • Iscrizioni di lavoro:[] Il concorrente include start-up, messa in servizio e un test completo di sistema?
    • Permessi e ispezioni:[ Molte giurisdizioni richiedono permessi per la sostituzione HVAC. Un prezzo più basso spesso salta questo passaggio, lasciando il proprietario di casa responsabile per le multe o le ispezioni di rivendita fallite.
    • Termini di garanzia:[[] La garanzia del lavoro è di 1 anno o 5 anni? La garanzia del compressore è di 10 anni o di vita? Una garanzia più lunga ha un costo reale.
    • Clean-up e smaltimento:[ Il concorrente include il passaggio via la vecchia apparecchiatura?

    Se il preventivo del concorrente è veramente mele-apples, si può procedere al passo 2. Se non lo è, è necessario spiegare le discrepanze al cliente. Non saltare questo passaggio. Una partita di prezzo su un ambito diverso è un leader di perdita che vi costerà soldi e creare un call-back.

    Fase 2: La Calcolo del margine

    Ogni azienda di servizi ha un margine minimo lordo necessario per rimanere redditizio. La vostra spedizione o ufficio dovrebbe fornire un "prezzo di piano" per i lavori comuni. Questo è il prezzo più basso che potete offrire senza perdere soldi. Un prezzo che vi porta al di sotto di questo piano non è una negoziazione; è una donazione.

    Se la differenza è entro il 10-15% del prezzo, e la portata è identica, è probabile che abbia spazio per abbinare. Se la differenza è il 25% o più, il concorrente sta facendo un errore, angoli di taglio, o funziona senza una buona copertura.

    Passo 3: l'offerta di corrispondenza condizionale

    Se decidi di abbinare, non dire semplicemente "Okay, lo faremo per quel prezzo." È necessario impostare le condizioni per proteggere la tua azienda.

    "Possiamo abbinare quel prezzo, ma solo se usiamo lo stesso modello di apparecchiatura indicato sulla loro citazione. La nostra garanzia di lavoro standard sarà di 2 anni, non i nostri soliti 5 anni, per soddisfare i loro termini.

    Questo approccio ti mantiene in controllo. Non stai abbassando il tuo valore; stai regolando l'ambito di applicazione per soddisfare il prezzo del concorrente. Il cliente vede che sei flessibile, ma capisce anche che il prezzo più basso viene fornito con i trade-off.

    I comuni errori tecnici fanno

    Anche i tecnici esperti cadono in trappole quando cercano di trovare un prezzo in corrispondenza nel campo. Evitare questi errori per proteggere la redditività e la reputazione della vostra azienda.

    Errore 1: Abbinamento a un preventivo verbale

    Un cliente dice: "Il mio vicino ha ottenuto il suo sistema sostituito per $4,500." Non avete modo di verificare quel numero. Il vicino può avere un sistema diverso, una casa diversa, o un altro appaltatore. Mai impegnarsi a un prezzo match basato su un reclamo verbale, unverified.

    Errore 2: Ignorando il "Bait and Switch"

    Alcuni concorrenti intenzionalmente basso-ball un preventivo per entrare nella porta, poi aggiungere le spese per "problemi imprevisti" una volta il lavoro inizia. Se si abbina a quel prezzo basso, si eredita lo stesso rischio. Se si scopre uno scambiatore di calore cracked o una pentola di scarico corroso dopo l'inizio, si dovrà tornare al cliente per più soldi, danneggiare la fiducia.

    Errore 3: Abbinamento sul tasso di lavoro da solo

    Un tasso orario inferiore non significa una fattura totale inferiore se il concorrente prende il doppio di tempo. Il vostro valore è in efficienza e competenza. Se siete più veloce e più accurato, il vostro prezzo totale può essere inferiore anche con un tasso orario più alto. Spiegare questo al cliente: "La nostra tariffa è più alta perché abbiamo due tecnici sul sito, usiamo strumenti diagnostici che consentono di risparmiare tempo,

    Errore 4: Sconto emotivo

    Quando un cliente è arrabbiato o frustrato, è tentando di cadere il prezzo per far andare via il problema. Si tratta di una strategia perdente. Si allena il cliente che lamenta funziona, e ha erode la vostra fiducia. Basandosi alle vostre procedure. Se il cliente è infelice con il prezzo, offrono di ridurre la portata del lavoro, non il prezzo.

    Ad esempio, "Posso rimuovere la luce UV dalla citazione per portare il prezzo giù, ma il sistema di qualità non hanno caratteristiche di aria

    Quando chiamare un tecnico senior o ispettore

    Non ogni situazione di corrispondenza dei prezzi è una semplice negoziazione, alcuni scenari richiedono un livello più alto di autorità o di competenza tecnica.

    Scenario 1: Il Quote del Competitor è Suspiciously Low

    Se il prezzo di un concorrente è del 30% o più sotto il vostro costo per i materiali da solo, qualcosa è sbagliato. Essi possono essere utilizzando attrezzature rubate, lavoro non autorizzato, o saltare passi di sicurezza critici. Non corrispondere a questo prezzo. Invece, chiamare il vostro direttore di vendita o tecnico senior. Spiegare la situazione.

    Possono decidere di allontanarsi dal lavoro completamente, come corrispondenza di un preventivo illegale o non sicuro espone la vostra azienda a responsabilità.

    Scenario 2: Il Cliente è Aggressivo o irragionevole

    Alcuni clienti non saranno soddisfatti di qualsiasi partita di prezzo. Continueranno a richiedere ulteriori sconti o minacciano di lasciare recensioni negative. In questi casi, il prezzo non è il vero problema; le aspettative del cliente sono. Un tecnico senior o manager può intervenire per avere una "conversazione difficile" sul valore e i confini. Possono anche fare la chiamata finale per rifiutare il lavoro.

    È meglio allontanarsi da un cliente cattivo che per prendere un lavoro a perdita e sopportare un servizio.

    Scenario 3: Lo Scopo del lavoro è complesso o pericoloso

    Se il lavoro comporta un sistema di refrigerazione commerciale, un aggiornamento del pannello elettrico ad alta tensione, o una modifica della linea di gas, il rischio è più alto. Un prezzo di corrispondenza su un lavoro complesso può essere un incubo di responsabilità. Un tecnico senior o un ispettore autorizzato dovrebbe rivedere la portata del concorrente per garantire che tutti i requisiti di codice siano soddisfatti. Ad esempio, un concorrente può citare un semplice "drop-in" sostituzione per una macchina commerciale del ghiaccio, ma il lavoro effettivo può richiedere un nuovo circuito elettrico completamente discarico e un nuovo.

    Scenario 4: Il lavoro richiede un permesso e un'ispezione

    Se il preventivo del concorrente non include un permesso, e la politica aziendale richiede uno, non è possibile eticamente abbinare quel prezzo. È necessario spiegare al cliente che il permesso è un requisito legale, non un aggiuntivo opzionale. Se il cliente insiste sul prezzo inferiore senza un permesso, escalate al vostro manager. Possono decidere di andare via, o possono offrire un prezzo "permesso-incluso" che è superiore alla licenza del concorrente.

    Strumenti e risorse per un'efficace corrispondenza dei prezzi

    Avere gli strumenti giusti a vostra disposizione rende il processo di corrispondenza dei prezzi più veloce e più professionale.

    Database di comparazione delle apparecchiature

    Usa uno strumento di confronto online del produttore o un database di terze parti come AHRI (Air-Conditioning, Riscaldamento e Refrigeration Institute) per verificare i numeri di modello e le valutazioni di efficienza. Quando un cliente mostra un preventivo del concorrente per un'unità "14 SEER", puoi cercare rapidamente il modello esatto per confermare la sua efficienza e la garanzia reale.

    Calcolatore del tasso di lavoro

    Quando un cliente chiede: "Perché il tasso di lavoro è di $150 / ora quando la società X è di $110 / ora?", si può spiegare che il vostro tasso include un camion completamente rifornito, un centro di spedizione 24/7, e una garanzia di lavoro di 2 anni. Non scusarsi per il vostro tasso; giustificare.

    Permesso e Codice di riferimento

    Se il preventivo del concorrente supera un permesso richiesto o un dispositivo di sicurezza richiesto (come una valvola di arresto del gas sismico o un interruttore di sicurezza condensato), è possibile mostrare al cliente il riferimento del codice. Questo crea fiducia e dimostra la vostra professionalità. Link: ASHRAE2.2 Standards 62.1F]

    Documentazione di garanzia

    Se il concorrente offre una " garanzia di 10 anni" su un'unità che ha solo una garanzia di 5 anni, è possibile segnalare la discrepanza. Il cliente può essere confrontando una garanzia "limitata 10 anni" alla vostra garanzia "parti e lavoro di 10 anni", che è una differenza significativa di valore.

    Real-World Esempio: "Neighbor's Deal"

    Considera questo scenario comune. Sei in una chiamata residenziale per un motore ventola a condensatore fallito. Il cliente dice: "Il mio vicino ha appena avuto il suo intero sistema sostituito per $3.800. Perché la tua citazione di riparazione $1,200?"

    La vostra procedura:

    1. Chiedi per la citazione del vicino. Il cliente non ne ha uno; era una conversazione verbale.
    2. Spiega la differenza.] Dici: "Una sostituzione completa del sistema è un lavoro diverso da una riparazione. Il prezzo del vicino probabilmente include un'unità di base 14 SEER, una semplice sostituzione del drop-in e una garanzia di lavoro di 1 anno. La mia quota di riparazione include un motore premium, un condensatore, un contattore, una diagnostica completa del sistema e una garanzia di 2 anni sulla riparazione.
    3. Offerte una corrispondenza condizionale.[] Se il cliente insiste su un prezzo più basso, potete dire: "Posso offrire un motore a basso costo che ha una garanzia di 1 anno, ma non sarà così efficiente o come tranquillo. Questo porterebbe la riparazione a $950. Volete andare quella rotta?"
    4. Avete la linea.[] Se il cliente vuole ancora il prezzo di $ 3.800 per una riparazione, si declina gentilmente. "Non posso corrispondere ad un prezzo di sostituzione per una riparazione. Se si desidera un sistema completo di sostituzione, posso fornire un preventivo per questo, ma sarà superiore a $3.800 perché usiamo attrezzature premium e includono una garanzia di lavoro di 5 anni."

    In questo esempio, non hai corrisposto un prezzo impossibile. Hai istruito il cliente, offerto una valida alternativa, e mantenuto il tuo valore professionale.

    Esempio reale: il "Parti online" Trappola

    Un cliente ti mostra un prezzo su Amazon per una scheda di controllo: $180. Il tuo prezzo per la stessa scheda è $350. Il cliente dice: "Perché il tuo prezzo è così tanto più alto? Puoi abbinare Amazon?"

    La tua risposta:

    1. Spiega la differenza. "La scheda che hai trovato online è una parte generica del mercato post-vendita. Può funzionare, ma non è OEM (Original Equipment Manufacturer). Potrebbe avere cablaggio diverso, una versione firmware diversa, o una durata più breve. Il mio prezzo include la scheda OEM dal produttore, che è garantito per lavorare con il sistema. Include anche una garanzia di 2 anni sulla parte."
    2. Offerte una scelta.[] "Posso installare la scheda aftermarket che avete trovato, ma non posso garantirla. Se non riesce in un mese, pagherete per il lavoro per sostituirlo di nuovo. Se volete la scheda OEM con una garanzia, il prezzo è $350."
    3. Avete la linea.[] Non corrispondete al prezzo online. Il vostro valore è nella garanzia e nella garanzia di una misura corretta. Se il cliente insiste sulla parte più economica, fate loro firmare un riconoscimento rinuncia che la parte non è OEM e che non siete responsabili per il suo fallimento.

    Questo approccio ti protegge da un call-back e mantiene la tua reputazione per il lavoro di qualità.

    Il pratico takeaway

    La tattica del gioco del prezzo è uno strumento legittimo nel vostro arsenale di vendita, ma deve essere utilizzato con la disciplina. Mai corrispondere un prezzo senza un preventivo del concorrente scritto. Controllare sempre la portata, le attrezzature e la garanzia line-by-line. Conoscere il vostro piano di margine e non andare mai sotto di esso. Utilizzare le partite condizionali per controllare i termini.

    E quando il prezzo del concorrente è sospettoso, il cliente è più inconcepibile, o il tecnico è più economico, escalate a un manager di un lavoro.