Quando un proprietario di casa presenta un preventivo del concorrente che è significativamente inferiore al vostro, l'istinto naturale è quello di abbinarlo per vincere il lavoro. Tuttavia, nel mercato residenziale HVAC, una strategia di corrispondenza dei prezzi richiede più di solo schiacciare i numeri.

Capire il vero costo di una corrispondenza di prezzo

Prima di accettare di abbinare il prezzo di un concorrente, è necessario capire che il numero copre effettivamente. Molti proprietari di casa si concentrano esclusivamente sulla linea di fondo, ma la differenza spesso si trova nella stampa fine. Una strategia di partita di prezzo che ignora questi dettagli può portare a un lavoro che perde denaro o non riesce a soddisfare il codice.

Ambito di discrepanze di lavoro

La trappola più comune è presumere che entrambe le citazioni coprono lo stesso campo. Un concorrente può essere citando un cambiamento di base senza linea set sostituzione, nessuna nuova pentola di scarico, e nessun aggiornamento di disconnessione elettrica. Il vostro preventivo standard potrebbe includere tutti questi. Quando si abbina il prezzo senza regolare la portata, o assorbire il costo di quegli extra o si deve spiegare al proprietario di casa perché il lavoro improvvisamente costa di più.

  • Line set:[] Il concorrente include un nuovo set di linee di dimensioni adeguate, o riutilizzano quello esistente? Riutilizzare un set di linee sottodimensionato o contaminato può annullare la garanzia del produttore e ridurre l'efficienza del sistema del 10-15%.
  • Drain line e pan:[] Stanno sostituendo la teglia di scarico secondaria e e eseguendo una nuova linea di drenaggio del PVC? Le padelle più vecchie possono rompere sotto il peso di una nuova unità.
  • Lavoro elettrico:[[] Il preventivo include una nuova disconnessione, frusta e rottura? Molte citazioni a bassa palla saltano il permesso elettrico o riutilizzano il cablaggio obsoleto.
  • Permessi e ispezioni:[[] Il concorrente sta tirando un permesso? Se corrisponda al prezzo, ma ancora tirare un permesso, la vostra testa è più alta. Se si salta il permesso di partita, si rischia di responsabilità e violazioni di codice.

Crea una lista di controllo di questi elementi prima di confrontare qualsiasi due preventivi. Se il preventivo del concorrente è vago, chiedi al proprietario di casa una copia della proposta completa, non solo la pagina di riepilogo.

Valutazioni di qualità e efficienza delle attrezzature

Una strategia di corrispondenza dei prezzi che guarda solo alla cifra del dollaro ignora i rating SEER2, il tipo di compressore e la costruzione della bobina. Un'unità monostadio, 14 SEER2 da un marchio di bilancio non è la stessa di un'unità a due stadi, 16 SEER2 da un produttore premium, anche se i numeri del modello sembrano simili.

  • SEER2 vs. SEER:[] Assicuratevi di confrontare la stessa efficienza metrica. Molte citazioni precedenti ancora elencano SEER, non SEER2. Un'unità di 14 SEER è approssimativamente equivalente ad un'unità di 13.4 SEER2. Se corrispondete ad un prezzo basato su SEER, potreste essere sotto citando l'efficienza necessaria per la vostra regione.
  • Compressor tipo:[[] Singoli, a due stadi o a velocità variabile? Un compressore a velocità variabile offre un migliore controllo dell'umidità e un risparmio energetico, ma anche costi significativamente di più. Se si abbina un prezzo a un singolo stadio con un sistema a velocità variabile, si perde denaro su ogni lavoro.
  • Coil e cabinet costruzione:[[] Il concorrente utilizza una bobina rivestita con un armadio zincato, o una bobina non rivestita che richiede la fabbricazione del campo? I costi del lavoro e del materiale differiscono.
  • Cerca del produttore:[ Alcuni marchi offrono parti e lavoro di 10 anni, mentre altri offrono solo parti di 5 anni. Se corrispondete a un prezzo che include una garanzia più breve, potete ereditare i callback che il concorrente avrebbe coperto.

Strumenti e dati per precisi confronti

Per eseguire una strategia di gioco del prezzo in modo efficace, è necessario più di una sensazione di groppa. Utilizzare questi strumenti per abbattere la linea di preventivo del concorrente per linea.

Quote Comparazione foglio di calcolo

Costruire un semplice foglio di calcolo con colonne per ogni articolo di linea: numeri del modello di attrezzature, ore di lavoro, materiali, permessi, spese di smaltimento e costi di garanzia. Inserisci i prezzi standard e il prezzo del concorrente fianco a fianco. Questo ti costringe a vedere dove si trovano le differenze. Se il concorrente è $500 più basso, trovare gli elementi di linea specifici che rappresentano quel gap. Potrebbe essere un condensatore più economico, nessun permesso, o tasso di lavoro più basso.

Portali dei Rivenditori Produttori

Controllare il MSRP reale, sconti disponibili e requisiti di registrazione della garanzia. Alcuni produttori hanno un prezzo minimo pubblicizzato (MAP) politiche che impediscono ai rivenditori di sottomettere troppo aggressivo. Se il prezzo del concorrente è sotto MAP, possono essere la vendita di attrezzature di mercato grigio o la registrazione della garanzia. Questo è un punto legittimo per aumentare con il proprietario di casa.

Software di calcolo del carico

Se il concorrente non include un calcolo del carico manuale J, che è una bandiera rossa. Utilizza il tuo software per eseguire un calcolo rapido del carico in casa. Se il concorrente sta citando un sistema a 3 tonnellate, ma il tuo calcolo mostra 2.5 tonnellate è sufficiente, il proprietario della casa può finire con un sistema che cicli brevi e non riesce a deumidificare. Puoi spiegare che abbinare il prezzo significherebbe installare un sistema di grandi dimensioni, che non è nel loro interesse.

Risorsa esterna:[ ASHRAE Standard 183[[] fornisce linee guida per i calcoli di carico e il dimensionamento delle attrezzature.

Errori comuni in corrispondenza dei prezzi

Anche i tecnici esperti fanno errori quando si cerca di abbinare il prezzo di un concorrente.Evita questi insidie comuni per proteggere il tuo business e la tua reputazione.

Ignorare la condizione esistente del sistema del proprietario

Se il preventivo del concorrente assume la dutta esistente è sufficiente, ma si trova sottodimensionato o trapelare, non è possibile abbinare il loro prezzo senza affrontare tali problemi. Spiegare al proprietario di casa che il preventivo del concorrente non include modifiche dotti necessarie, e che abbinarle li lascerebbe poveri con un sistema che funziona.

Affacciare Requisiti di codice locale

I comuni differenti hanno requisiti di codice diversi per l'isolamento della linea refrigerante, cinghie sismiche, aria di combustione e smaltimento della condensa. Il concorrente può essere citando a uno standard inferiore. Se corrisponde al loro prezzo, ma ancora rispettare il codice locale, i costi sono più elevati. Se si ignorano i requisiti di codice per abbinare, si rischia di non ispezione e incorrere i costi di rilavoro.

Assumere che il tasso di lavoro del concorrente sia sostenibile

Un concorrente che cita 800 dollari per un impianto completo può essere utilizzando il lavoro non autorizzato, saltare l'assicurazione, o operare senza un legame. Non è possibile abbinare tale tasso se si paga i vostri tecnici un salario equo, portare l'assicurazione di responsabilità, e mantenere un'attività autorizzata. Essere trasparente con il proprietario di casa: "Il nostro tasso di lavoro riflette il nostro impegno a licenza, assicurati e tecnici addestrati.

Non Documentare il Confronto

Se decidi di abbinare un prezzo, documenta ogni elemento linea che hai regolato. Scrivi una nuova proposta che afferma chiaramente ciò che è incluso e ciò che non è. Questo ti protegge se il proprietario tesse in seguito a una domanda che hai promesso qualcosa che era nella quota del concorrente ma non nella tua. Utilizzare una tabella di confronto nella tua proposta in modo che il proprietario di casa possa vedere le differenze fianco a fianco.

Quando camminare lontano da un prezzo di corrispondenza

Non tutti i prezzi si meritano di perseguire. A volte la decisione migliore è di rifiutare la partita e spiegare perché. Questo crea fiducia e ti posiziona come esperto piuttosto che un fornitore di sconto.

Quando il preventivo del concorrente è sotto il vostro costo

Se il prezzo del concorrente è inferiore al costo dell'apparecchiatura più il lavoro minimo, non è possibile abbinarlo senza perdere denaro. Questo è spesso un segno che il concorrente sta utilizzando una strategia di leader di perdita, la vendita di attrezzature usate o rinnovate, o la pianificazione di tagliare gli angoli sull'installazione.

Quando il proprietario si aspetta una garanzia completa a un prezzo di sconto

Se il preventivo del concorrente include una garanzia più breve o nessuna garanzia del lavoro, corrispondente al prezzo mentre offre una garanzia completa non è sostenibile. Spiegare che la copertura della garanzia ha un costo reale, e che il prezzo riflette tale protezione.

Quando il lavoro richiede una competenza specializzata

Se la casa ha sfide uniche, come uno spazio di striscia con accesso limitato, un tetto piatto senza curbs, o un sistema multi-zona con induttature complesse, si può essere l'unico tecnico qualificato per fare il lavoro correttamente. In questi casi, non corrispondono a un prezzo da un generalista che non può capire le complessità.

Passi per eseguire un corrispondenza professionale dei prezzi

Se decidi che un corrispettivo di prezzo è appropriato, segui questi passaggi per proteggere il tuo margine e la tua reputazione.

  1. Ottenga il preventivo completo del concorrente. Chiedi al proprietario di casa di fornire la proposta completa, compresi i numeri di modello, i termini di garanzia e qualsiasi stampa fine.
  2. Riprimo un confronto laterale. Usa il foglio di calcolo per identificare ogni differenza di portata, equipaggiamento, lavoro e garanzia.
  3. Calcola il tuo prezzo corretto.[] Inizia con il tuo prezzo standard, quindi sottrarre solo gli elementi che sono veramente equivalenti. Non ridurre il tasso di lavoro o saltare i passaggi necessari.
  4. Prepara una nuova proposta.[] Scrivi una proposta chiara che mostra il prezzo del concorrente, il prezzo originale e il prezzo corrispondente. Includi una nota che spiega ciò che è incluso nel tuo preventivo che potrebbe non essere nel concorrente.
  5. Spiegare i trade-off.] Passeggiare verbalmente il proprietario della casa attraverso le differenze. Usare la lingua normale: “La loro citazione utilizza un compressore a singolo stadio; il nostro utilizza un due fasi. Ecco perché il nostro prezzo è più alto. Se corriamo al loro prezzo, dovremmo passare a un'unità a singolo stadio.”
  6. Acquista un accordo firmato.[] Il proprietario di casa firma la nuova proposta. Ciò conferma che capiscono la portata e non aspettano extra che erano nella citazione del concorrente.

Quando chiamare un tecnico senior o ispettore

Alcune situazioni sono troppo complesse per una decisione standard di corrispondenza dei prezzi. Se si incontra uno dei seguenti, escalate a un tecnico senior o un ispettore meccanico autorizzato prima di procedere.

Questioni strutturali o di lavoro insoliti

Se il preventivo del concorrente assume che la condotta esistente sia adeguata, ma si trovano perdite significative, tronchi sottodimensionati o isolamento dell'amianto, non corrispondono al prezzo. Un tecnico senior può valutare la dotta e fornire una citazione separata per le modifiche. Un ispettore può essere necessario se il lavoro di dotta è in uno spazio nascosto che richiede pareti di apertura.

Preoccupazioni del pannello elettrico

Se la casa ha un vecchio pannello elettrico senza slot di rottura disponibili, o se il cablaggio esistente è alluminio, è necessario un elettricista autorizzato o un tecnico senior con competenze elettriche. Abbinando un prezzo che ignora questi problemi potrebbe creare un rischio di incendio.

Contaminazione della linea refrigerante

Se il set di linea esistente mostra segni di burnout, umidità o corrosione, sostituendolo non è negoziabile. Un tecnico senior può eseguire un set di linea di prova di flusso e pressione per determinare se è recuperabile. Se il preventivo del concorrente non include un nuovo set di linea, non è possibile abbinare il loro prezzo senza rischiare di guasto del compressore.

Conflitti di permi e ispezioni

Se la vostra giurisdizione locale richiede un permesso per il lavoro, ma il preventivo del concorrente non menziona uno, avete un conflitto. Un tecnico senior o ispettore può consigliare sui requisiti legali. Non corrispondere a un prezzo che gli skips permette, come si può essere ritenuto responsabile per il lavoro non consentito se il proprietario di casa vende la proprietà.

Risorsa esterna:[] La Le normative della Sezione 608[] governano la gestione e lo smaltimento dei refrigeranti. Se il preventivo del concorrente non include il corretto recupero e lo smaltimento, non è possibile abbinare il loro prezzo senza violare la legge federale.

Pratico take-away

Una strategia di price match non è solo abbassare il numero per battere la concorrenza. Si tratta di educare il proprietario di casa su quello che stanno effettivamente acquistando. Utilizzare un confronto sistematico di portata, attrezzature e garanzia per determinare se una partita è possibile senza sacrificare la qualità o la sicurezza. Quando il gap è troppo ampio, o quando il lavoro coinvolge condizioni insolite, andare via o escalare a un tecnico senior. La vostra reputazione per lavoro onesto, approfondito, vi guadagnare più a lungo termine potrebbe business.