Nel mondo competitivo della contrazione HVAC, le offerte vincenti spesso scende a un margine di rasoio-pensabile tra il vostro prezzo e il preventivo del concorrente. Una strategia di corrispondenza di prezzo per gli scenari di lavoro non è di schizzare i tassi all'osso; è una risposta professionale calcolata e di una specifica minaccia competitiva. Quando eseguito correttamente, protegge i vostri margini, convalida il vostro valore e assicura costantemente il lavoro senza iniziare una gara al fondo.

Cos'è una strategia di corrispondenza dei prezzi in HVAC?

Una strategia di gioco del prezzo è un accordo formale per soddisfare la citazione scritta del concorrente per lo stesso scopo di lavoro, attrezzature e lavoro. Non è uno sconto, una tattica di negoziazione per un cliente esitante, o un modo per sottoscrivere un concorrente su un capriccio. È uno strumento di prezzi reattivi utilizzato quando un cliente presenta una proposta legittima, oggettizzata da un concorrente autorizzato per un lavoro identico. L'obiettivo è quello di mantenere la relazione del cliente e la redditività di installazione o di lavoro di servizio.

Questa strategia funziona meglio per le sostituzioni di apparecchiature standard, come un sistema di divisione SEER da 3 a 14, dove il lavoro e i materiali sono quasi identici tra i contraenti. Non riesce quando il preventivo del concorrente è per le diverse attrezzature, una garanzia diversa, o una diversa portata di lavoro (ad esempio, un cambio di bare-bones rispetto a una sostituzione completa linea-set).

Il principio fondamentale: valore, non sconto

Quando si offre un prezzo di corrispondenza, non si ammette il vostro prezzo originale era troppo alto. Si sta riconoscendo che il cliente ha fatto il loro lavoro a casa e che si è sicuri che la vostra azienda offre valore uguale o migliore allo stesso prezzo. La conversazione passa da “Posssiamo fare più economico” a “Posssiamo farlo per lo stesso prezzo, e qui è il motivo per cui si dovrebbe ancora scegliere noi.” Questo è un potente cambiamento psicologico che conserva il valore percepito.

Quando eseguire un corrispettivo di prezzo

Il tempo e il contesto sono tutto. Un prezzo match dovrebbe essere offerto solo in scenari specifici e verificabili. Utilizzando esso troppo liberamente treni i clienti per chiedere sempre uno sconto. Utilizzando esso troppo rigidamente perde posti di lavoro a concorrenti che sono più flessibili.

Quotazioni del concorrente verificabili

Il cliente deve fornire un preventivo scritto, datato da un concorrente autorizzato, legato. Un preventivo verbale da un vicino o un prezzo scrbbled su un biglietto da visita non è accettabile. È necessario vedere gli articoli della linea: numeri del modello di attrezzature, garanzia del lavoro, tasse di permesso e eventuali esclusioni. Questo consente di confermare che si sta abbinando mele a mele. Se il concorrente citazione è per un marchio diverso o un'unità di minore efficienza, non è possibile abbinare la differenza.

Stesso campo di lavoro

Un concorrente può citare un “cambiamento” che esclude un nuovo lineet, un nuovo pad, o una nuova disconnessione. Il tuo preventivo standard può includere tutti quelli. Se corrisponde al loro prezzo senza modificare la portata, si perde denaro sugli extra. Confronta sempre la portata completa del lavoro. Se la portata del concorrente è più piccola, è possibile abbinare il loro prezzo regolando la portata per abbinare i loro, ma è necessario chiaramente il documento del cliente.

Fedeltà del cliente o account ad alta valore

Le partite di prezzo sono meglio riservate ai clienti esistenti con una storia di servizio, o per conti commerciali di alto valore in cui il valore di vita giustifica un successo di margine a breve termine. Un chiamante di prima volta che non ha mai usato il vostro servizio e sta acquistando tre preventivi è una priorità inferiore per una corrispondenza di prezzo. Sono sensibili ai prezzi e possono lasciare anche dopo che si abbina, o possono diventare un cercatore di sconto cronico.

Procedura di corrispondenza passo-passo

Ogni tecnico e venditore deve seguire gli stessi passi per garantire coerenza e redditività.

  1. Ricevere il preventivo del concorrente:[[ Chiedere al cliente di inviare un messaggio o inviare una foto chiara della citazione completa. Non accettare un riassunto verbale. Hai bisogno del nome dell'azienda, del numero di licenza, dei numeri del modello di attrezzature e dei termini di garanzia.
  2. Verificare il Competitor:[[] Controllare che il concorrente è autorizzato e assicurato nel tuo stato. Una rapida ricerca online del loro numero di licenza contraente può salvare dall'abbinamento di un operatore non autorizzato che taglierà gli angoli.
  3. Compare Scope Line by Line:[[] Crea un confronto laterale della tua citazione e del preventivo del concorrente. Notare eventuali differenze nell'efficienza delle attrezzature, garanzia del lavoro, tasse di permesso e accessori inclusi (termostato, filtro, pad, disconnessione).
  4. Determina se una corrispondenza è visibile:[ Se l'ambito è identico, procedere. Se l'ambito è diverso, calcolare il costo per regolare la portata per corrispondere alla loro. Se il vostro costo è ancora superiore al prezzo, non si può abbinare senza perdere denaro.
  5. Opzione del biglietto (se richiesto):[ Molte aziende richiedono un manager o un'approvazione del proprietario per qualsiasi partita di prezzo su una certa soglia di dollaro o di margine.
  6. Present the Match in Writing:[[] Emettere una citazione rivista che afferma chiaramente “Price Match – Competitor Quote #XXXXX.” Includere una linea che nota il nome del concorrente e che la portata del lavoro è identica.
  7. Close the Sale:[ Richiedi subito la firma e il pagamento. Un corrispettivo di prezzo è un'offerta tempo-sensibile. Dare al cliente 24-48 ore per accettare.

Strumenti e documentazione per corrispondenza dei prezzi

Non è possibile eseguire una strategia di corrispondenza dei prezzi in modo efficace senza gli strumenti giusti, non sono strumenti fisici come un multimetro, ma strumenti di business che supportano il tecnico del campo.

Software di prezzi o Database di costo

Un prezzo match è sicuro solo se si conosce il punto break-even esatto. Utilizzando un software di prezzi come ServiceTitan, Housecall Pro, o un listino prezzi a tasso piatto consente di calcolare rapidamente se una partita è redditizia. Mai indovinare. Una partita di fascia alta può spazzare via il profitto da tre posti di lavoro a prezzo pieno.

Template per il preventivo

Creare un modello standardizzato o digitale per documentare le citazioni dei concorrenti, che dovrebbe includere campi per il nome del concorrente, numero di licenza, data di citazione, numeri di modello di attrezzature, garanzia del lavoro e esclusioni di portata.

Volume della lista di controllo del lavoro

Una lista di controllo laminata o digitale del vostro campo di installazione standard vi aiuta a identificare rapidamente le differenze.

  • Nuovo filetto o riutilizzare esistente?
  • Nuovo cuscinetto di cemento o riutilizzare esistente?
  • Nuovo disconnesso e frusta?
  • Nuovo termostato?
  • Tasse di permissione incluse?
  • Modifica della caduta di ritorno?
  • Aggiornamento elettrico (ad esempio, dal fusibile all'interruttore)?
  • Linea refrigerante a filo?

Se il preventivo del concorrente esclude uno di questi, è necessario escluderli dalla partita o spiegare al cliente perché la vostra quotazione è più alta e vale la differenza.

Errori comuni in corrispondenza dei prezzi

Anche i tecnici esperti e i venditori fanno errori quando sotto pressione per chiudere un accordo.Evitare questi errori è essenziale per proteggere la linea di fondo della vostra azienda.

Abbinamento senza verifica

“L’altro ragazzo ha detto che poteva farlo per $4,500” non è un preventivo. Si tratta di una spedizione di pesca. Senza un documento scritto, non avete modo di verificare la portata, l’apparecchiatura, o la legittimità del concorrente. Stai negoziando contro un fantasma.

Ignorando la differenza di garanzia

Un concorrente può offrire una garanzia di lavoro di 10 anni, mentre la garanzia standard è di 10 anni. Abbinando il loro prezzo senza regolare i termini di garanzia significa che si sta assumendo più responsabilità senza entrate aggiuntive. Se corrisponde al prezzo, è necessario anche abbinare i termini di garanzia, o chiaramente dichiarare che la vostra garanzia è diversa e spiegare il valore della reattività del vostro reparto di servizio.

Abbinamenti a un lavoro che non vuoi

Alcuni lavori sono intrinsecamente infruttuoso a causa di problemi di accesso, lunghe distanze di viaggio, o clienti difficili. Se già ha valutato il lavoro alto perché non lo voleva, non prezzo di corrispondenza per ottenerlo. Finirà solo con un lavoro che temo a un prezzo che non si può permettere.

Non Documentare la partita

Se corrisponda al prezzo di un concorrente e poi il cliente più tardi sostiene che hai promesso un campo o un'apparecchiatura diversa, non hai alcun ricorso. Emettere sempre una nuova, scritta citazione che specifica esplicitamente la partita e il nome del concorrente.

Quando camminare in modo diverso dal prezzo di corrispondenza

Non ogni situazione competitiva richiede un corrispettivo di prezzo. A volte la decisione più intelligente di business è di rifiutare la partita e di andarsene. Ciò preserva l'integrità dei prezzi della vostra azienda e evita di assumere un cliente cattivo.

Il Competitore è incriminato o non assicurato

Se il preventivo del concorrente proviene da un handyman non autorizzato o da una società con una licenza revocata, non corrispondono. Spiegare al cliente che non si può competere con qualcuno che non porta l'assicurazione o seguire il codice. Questo è un problema di sicurezza e responsabilità, non un problema di prezzo.

Lo Scopo è radicalmente diverso

Se il preventivo del concorrente è per una “drop-in” sostituzione che riutilizza vecchi righetti, vecchi dotti, e vecchio elettrico, mentre la tua citazione include tutti i nuovi materiali, la differenza non è prezzo—è qualità. Non abbinare. Invece, educare il cliente sul perché la tua quota è superiore e quello che ottengono per i soldi extra. Una partita di prezzo in questo scenario vi costringerebbe a tagliare gli angoli che si sa sono sbagliati.

Il cliente è aggressivo negoziante

Alcuni clienti non si fermeranno ad un unico prezzo match. Essi cercheranno di ottenere a match, poi chiedere un ulteriore sconto, poi chiedere gratuitamente add-on. Questo comportamento segnala che saranno un cliente ad alta manutenzione che chiamerà per ogni problema minore e si aspettano il servizio gratuito.

Il margine è già troppo sottile

Se il tuo preventivo originale era già a un margine sottile (ad esempio, 15-20% profitto lordo), un corrispettivo di prezzo ti spingerà in territorio negativo. Conoscere il tuo margine minimo accettabile e attenersi ad esso. Un lavoro a prezzo pieno al 20% di margine è migliore di un lavoro a prezzo-match al 10% di margine, perché il margine inferiore non copre il rischio di sovraccarico o di garanzia.

Chiamare un tecnico senior o ispettore

Ci sono scenari specifici in cui un tecnico o un venditore di campo dovrebbe aumentare una decisione di corrispondenza di prezzo a un tecnico senior, un direttore di vendita o un proprietario dell'azienda.

Attrezzature insolite o installazione complessa

Se il lavoro prevede un'unità di copertura commerciale, un sistema geotermico, un sistema di flusso refrigerante variabile (VRF) o una fabbricazione di dutti personalizzati, le variabili di prezzo sono troppo complesse per un prezzo standard. Un tecnico senior o ingegnere ha bisogno di rivedere il preventivo del concorrente per garantire che la portata sia veramente identica. Questi sistemi hanno molti costi nascosti (ad esempio, carica refrigerante, controlli di programmazione, messa in servizio) che un preventivo standard non può elencare.

Violazioni del codice sospettato in Quote Competitor

Se si vede che il preventivo del concorrente non include un permesso, non specifica una cinghia sismica, o prevede di riutilizzare un tubo di flue corroso, si ha un obbligo professionale di contrassegnare questo. Chiama il tecnico senior o l'ispettore del codice locale per documentare il problema. Non è possibile abbinare un preventivo che viola il codice.

Storia di Callbacks o di Reclami di Garanzia

Se hai una storia di callback o reclami di garanzia su un particolare marchio di attrezzature o un tipo di installazione specifico, non corrispondi a quel lavoro senza l'ingresso di un tecnico senior. Il rischio di un guasto ripetitivo può giustificare un prezzo più alto o una raccomandazione diversa di attrezzature.

Controversia del cliente o reclamo

Se il cliente è già infelice con una precedente chiamata di servizio o ha una storia di fatture disputing, non offrire un corrispettivo di prezzo senza l'approvazione di un gestore.Questo cliente può essere alla ricerca di un motivo per lamentarsi o richiedere ulteriori concessioni. Il gestore può decidere se il rapporto vale il rischio.

Pratico take-away

Una strategia di corrispondenza dei prezzi è uno strumento legittimo e professionale per vincere offerte competitive, ma deve essere eseguito con disciplina e documentazione. Verificare sempre il preventivo del concorrente per iscritto, confrontare la portata della linea di lavoro per linea, e conoscere il margine break-even prima di accettare di abbinare.