In campo, il termine "prezzo match" si riferisce di solito a una promessa di vendita al dettaglio, ma per i tecnici HVAC, una strategia di corrispondenza dei prezzi è di allineare il vostro lavoro citato con le condizioni reali che si trovano sul lavoro. Nulla uccide un affare più veloce che scoprire un problema nascosto che ti costringe a mangiare il costo o imbarazzante chiedere un cliente per più soldi.

Verifica pre-Bid: La Fondazione di un prezzo di corrispondenza

La strategia più efficace di corrispondenza dei prezzi inizia prima di consegnare un cliente un preventivo. L'obiettivo è quello di ridurre al minimo il divario tra la stima e il lavoro effettivo e materiali necessari. Questo non è circa i prezzi gonfiabili; è circa esattamente scoping il lavoro in modo che il prezzo corrisponda alla realtà del lavoro.

Condurre una passeggiata tortuosa

Non cita mai un lavoro basato su una telefonata o una descrizione da solo. Una passeggiata fisica non è negoziabile. Durante questa passeggiata, siete alla ricerca di condizioni specifiche che influenzeranno il vostro lavoro e i costi materiali.

  • Accessibilità:[] L'attrezzatura è in una soffitta stretta, uno spazio di strisciamento crampo, o una stanza meccanica chiusa? Misurare le autorizzazioni per tirare fuori vecchie unità e portare in nuovi.
  • Immergente tubazioni e lavori di implementazione:[] Controllare la condizione delle linee refrigeranti, delle linee di scarico e dei collegamenti di duct.
  • Servizio elettrico:[[] Verificare la disconnessione, la dimensione del rompicapo e il calibro del cavo.
  • Modifiche strutturali:[] Cercare qualsiasi lavoro di inquadratura, patching o copertura che potrebbe essere richiesto per completare l'installazione.
  • Requisiti per l'impegno:[]] Controllare con il dipartimento di costruzione locale per capire quali permessi sono necessari e quali ispezioni saranno richieste.

Prendere Note e Foto dettagliate

Usate il vostro telefono per scattare foto chiare delle targhe di equipaggiamento, del pannello elettrico, del percorso di scarico condensato e di eventuali ostacoli. Queste foto sono le vostre prove se un cliente interroga un aggiustamento di prezzo più tardi. Servono anche come riferimento quando si è di nuovo al negozio scrivendo il preventivo. Un'immagine di una pentola di scarico arrugginita o uno scambiatore di calore cracked vale mille parole quando si spiega una regolazione del prezzo corrispondenza.

Quotazione con le Contingenze integrate

Anche con un'approfondita passeggiata, non si può vedere all'interno delle pareti o prevedere ogni difetto nascosto. Una strategia di fascia di prezzo intelligente comprende contingenze integrate nella vostra citazione. Questo non è circa l'imbottitura del prezzo per il profitto; si tratta di proteggere da sconosciuti inevitabili.

Utilizzare una linea "Discovery Allowance"

Per il preventivo formale, includere un elemento di linea etichettato "Discovery Allowance" o "Scondizioni impreviste". Si tratta di una piccola percentuale del costo totale del lavoro (di solito 5-10%) che copre piccole sorprese. Spiega al cliente che questa è una pratica standard per coprire le cose come una valvola corrosa che non riesce durante la sostituzione o un filo rotto che ha bisogno di splicing.

Definire chiaramente lo scopo del lavoro

Per esempio, dichiarare chiaramente: "Include la sostituzione del motore e del condensatore ventola. Non include la riparazione di lama del ventilatore danneggiato o la sostituzione del contattore." Questo impedisce lo scorrimento di portata in cui il cliente assume una piccola riparazione include un controllo completo del sistema. Un campo chiaro è la migliore difesa contro una disputa di corrispondenza dei prezzi.

Discovery on-Site: la gestione dell'imprevisto

Hai il tuo preventivo, hai l'approvazione del cliente e inizia il lavoro. Poi lo trovi: uno scambiatore di calore incrinato, un condotto collasso, o una perdita di refrigerante in un set di linee che attraversa una parete finita. Questo è il momento in cui la strategia di corrispondenza dei prezzi è testata.

Fermare e valutare prima di agire

Quando scoprite una condizione inaspettata, la cosa peggiore che potete fare è continuare a lavorare. Fermate immediatamente il lavoro. Fate un respiro profondo e valutate la situazione.

  1. È un problema di sicurezza? Se la scoperta crea un pericolo di sicurezza immediato (perdita di gas, rischio di scossa elettrica, guasto strutturale), arrestare tutto il lavoro e proteggere l'area.
  2. È una violazione del codice? Se l'installazione esistente viola i codici di costruzione attuali, siete obbligati a affrontarlo. Ignorando che può portare a controlli e responsabilità non riuscita.
  3. È un cambiamento materiale nell'ambito? Questa scoperta richiede lavoro, parti o permessi aggiuntivi che non erano nella citazione originale? Se sì, è necessario un aggiustamento del prezzo match.

Documentare la scoperta Immediatamente

Prima di toccare qualcosa, scattare foto e video della condizione inaspettata. Catturare il contesto quindi è chiaro perché questo è un problema aggiuntivo. Ad esempio, se si trova uno scambiatore di calore incrinato, scattare una foto della crepa con un righello accanto ad esso per scala. Se si trova un condotto crollato, prendere un video che mostra la condizione da angoli multipli. Questa documentazione è fondamentale per il vostro cliente, il vostro spedizioniere, e i record della vostra azienda.

Comunicare con il Cliente (La conversazione "Prezzo Match")

Non chiamare il cliente con cattive notizie sul telefono se è possibile evitarlo. Camminare al cliente, mostrare loro le prove (le tue foto), e spiegare la situazione in lingua normale.

"Mr. Smith, ho trovato qualcosa di inaspettato mentre stavo lavorando. Come potete vedere in questa foto, lo scambiatore di calore ha una crepa. Questo è un problema di sicurezza perché può trapelare monossido di carbonio nella vostra casa. Non era visibile durante la mia ispezione iniziale, ma ora che ho il pannello spento, è chiaro. Per completare il lavoro in modo sicuro e codifica, abbiamo bisogno di sostituire il cambio di calore.

Questo approccio è onesto, trasparente e dà il controllo del cliente. La maggior parte dei clienti apprezzerà l'onestà e approva l'adeguamento. Se rifiutano, avete una decisione professionale da prendere: si procede con la portata originale e lasciare un rischio di sicurezza, o si va via?

Strumenti e risorse per un'accurata corrispondenza dei prezzi

Avere gli strumenti giusti sul camion può impedire sorprese di corrispondenza dei prezzi. Investire in apparecchiature diagnostiche e di ispezione paga per sé riducendo il numero di scoperte inaspettate.

Strumenti diagnostici essenziali

  • Analizzatore di combustione:[ Per l'attrezzatura a gas, un analizzatore di combustione rivela crepe di scambiatore di calore e combustione improprio prima di iniziare a lavorare.
  • Manometro:[]] Usare questo per controllare la pressione del gas e la pressione statica nelle doghe.
  • Cabina termocamera di imaging:[ Una telecamera termica può individuare anomalie di temperatura nei pannelli elettrici, nei motori e nelle tubature che indicano problemi nascosti.
  • Borescope:[] Questa telecamera flessibile consente di controllare all'interno canali di lavoro, linee di scarico e dietro le pareti senza fori di taglio.
  • Macchina di recupero e scala refrigerante:[ Gli strumenti di gestione refrigerante accurati assicurano di sapere esattamente quanto refrigerante è nel sistema e quanto è necessario recuperare o aggiungere.

Materiali di riferimento

Mantenere una copia digitale o fisica dei documenti chiave di riferimento nel vostro camion. Questi aiutano a verificare i requisiti di codice e le specifiche del produttore sul posto, riducendo la possibilità di un errore di corrispondenza dei prezzi.

  • ASHRAE Standards:[] Fare riferimento alla ASHRAE Standard 15 per la sicurezza della refrigerazione e Standard 62.1 per la ventilazione. ASHRAE Standards
  • Regolamento EPA Sezione 608:[] Conoscere le regole per la gestione, il recupero e lo smaltimento dei refrigeranti Sezione EPA 608
  • Manufacturer Manuali di installazione:[] Hai sempre accesso al manuale specifico per l'apparecchiatura che stai installando.
  • Codice elettrico nazionale (NEC): Un rapido riferimento per il dimensionamento dei fili, la disconnessione dei requisiti e la messa a terra NFPA 70 (NEC)]

Quando chiamare un tecnico senior o ispettore

Una parte fondamentale di una strategia di successo per il match di prezzo è conoscere i tuoi limiti.Chiamare aiuto non è un segno di debolezza; è un segno di professionalità che protegge il cliente, l'azienda e la tua licenza.

Chiamare un tecnico senior quando:

  • La scoperta comporta un sistema su cui non sei completamente addestrato. Ad esempio, sei una tecnologia residenziale e trovi un sistema di refrigerazione commerciale con una complessa configurazione rack.
  • La riparazione richiede strumenti specializzati che non avete sul vostro camion. Se avete bisogno di una macchina di recupero valutato per i refrigeranti ad alta pressione o una pompa di vuoto che può tirare un vuoto profondo su un grande sistema, chiamare per il backup.
  • Il cliente sta disputando la regolazione del prezzo e avete bisogno di una seconda opinione.[] Un tecnico senior può fornire una prospettiva nuova e aiutare a mediare la conversazione.
  • Il lavoro sta prendendo in modo significativo più lungo del previsto a causa della scoperta. Se si sta andando in straordinario e il cliente non sta approvando le ore extra, un tecnico senior può aiutare a valutare se c'è una soluzione più veloce.

Chiamare un ispettore o un codice dell'edificio quando:

  • Si trova una condizione che viola i codici di costruzione locali e non si è sicuri di come correggerlo. Ad esempio, si trova un forno installato in un armadio con aria di combustione insufficiente.
  • Il cliente si rifiuta di consentire una correzione del codice necessaria.[ In questo caso, potrebbe essere necessario interrompere il lavoro e segnalare la violazione all'autorità locale per proteggersi dalla responsabilità.
  • Lei sta eseguendo il lavoro che richiede un permesso e l'ispezione fallisce. Un ispettore può spiegare esattamente ciò che deve essere corretto per passare.
  • C'è una controversia circa la portata del lavoro richiesto dal codice. Se il cliente sostiene che una riparazione non è necessaria, un funzionario di codice può fornire una decisione autorevole.

Errori comuni in scenari di corrispondenza dei prezzi

Evitare questi errori comuni vi salverà soldi e mal di testa.

Errore 1: Ignorare il problema e nasconderlo

Alcuni tecnici, specialmente quelli più recenti, sono tentati di risolvere un problema o ignorare una violazione del codice per evitare la difficile conversazione con il cliente. Questa è una ricetta per il disastro. Un problema nascosto alla fine fallirà, e quando lo fa, la responsabilità cade su di voi e la vostra azienda. Una causa o un'ispezione fallita è molto più costoso di una regolazione del prezzo corrispondenza.

Errore 2: sovraspiegamento o scusarsi eccessivamente

Se avete trovato un problema di sicurezza, state proteggendo il cliente. Incornicialo come una soluzione, non un problema. Dire "Mi dispiace tanto, ma ho trovato questo" suona come se foste in errore. Invece, dire "ho trovato questa condizione, e qui è la soluzione."

Errore 3: Procedere senza approvazione scritta

Non iniziare mai a lavorare su una regolazione del prezzo match fino a quando non hai scritto l'approvazione dal cliente. Un "okay" verbale non è sufficiente. Inviare un messaggio di testo o un'email che riassume il cambiamento e il costo, e chiedere una risposta confermando l'approvazione. Se si sta utilizzando un sistema di punta-di-vendita mobile, avere il cliente firmare l'ordine di lavoro aggiornato.

Errore 4: Citazione di un tasso piatto senza una clausola di scoperta

Se la vostra azienda utilizza prezzi a tasso piatto, assicurarsi che la tariffa piana include una clausola chiara sulle condizioni impreviste. Senza questo, siete sul gancio per qualsiasi problema nascosto. Un buon sistema a tasso piatto ha un processo di "escalation" integrato che innesca automaticamente una recensione del prezzo match quando si trovano determinate condizioni.

Pratico take-away

Una strategia di corrispondenza dei prezzi per gli scenari di lavoro non è di evitare conversazioni difficili; si tratta di avere un sistema professionale per gestirli. Inizia con un'ispezione pre-bid e una documentazione chiara. Costruisci contingenze nelle tue citazioni. Quando trovi l'imprevisto, arresto, documento e comunicare con il cliente onestamente. Sapere quando chiamare un tecnico senior o un ispettore per il backup.