Quando un distretto scolastico mette fuori una richiesta di proposte (RFP) o un invito a fare offerte (ITB) sul lavoro HVAC, i margini spesso sembrano sottili su carta. La realtà è che le scuole operano su budget rigorosi, e il processo di acquisto è progettato per spremere ogni dollaro. Tuttavia, per il contraente che capisce come strutturare un ] strategia di bundle per una situazione scolastica diventare un tavolo redditiziosi i progetti

Perché la strategia Bundle funziona nei distretti scolastici

I gestori delle strutture scolastiche sono in genere sovraccaricati e sottostasi, responsabili di decine di edifici, centinaia di unità di tetto (RTU), e di un flusso costante di reclami di comfort da insegnanti e amministratori. Il loro obiettivo primario è l'affidabilità, non necessariamente il prezzo più basso su un'unica unità.

La psicologia dell'Acquirente della Scuola

Il decisore in una situazione scolastica è raramente una persona sola. Si tratta di un direttore di strutture, un dipartimento di acquisto, e spesso un consiglio scolastico che deve approvare qualsiasi cosa su una certa soglia di dollaro. Bundling semplifica il loro processo di approvazione. Invece di presentare tre ordini di acquisto separati, si presenta una soluzione completa. Questo riduce il loro carico amministrativo e fa la vostra proposta sembra il percorso più semplice in avanti.

Inoltre, un prezzo bundle può oscurare i costi individuali di unità, facendo, facendo,

Identificare le giuste opportunità di Bundling

Non tutti i lavori scolastici sono candidati per il bundling. È necessario cercare condizioni specifiche che consentono di confezionare il lavoro senza sovracomplicare l'offerta. Le migliori opportunità coinvolgono attrezzature che già manca o ha una storia documentata di costi di riparazione elevati.

Scenari di Bundling comuni in K-12

  • RTU sostituzioni con controlli aggiornamenti:[[ Le unità più vecchie hanno spesso controlli DDC pneumatici o obsoleti.
  • L'ammodernamento dell'impianto del refrigeratore con pacchetti di pompa e valvola:[ Un solo sostituto del refrigeratore è costoso. Aggiungendo unità di frequenza variabili (VFD) sulle pompe, nuove valvole di isolamento e un programma di trattamento chimico crea un progetto più grande e più defensibile.
  • Ventilatore di unità di camera (unità di sfiato) sostituzioni:[ Molte scuole hanno prese di vecchie unità che sono perdite o inefficienti.
  • Ventilatori e piastre d'aria per il trucco:[ Ginnasio, spogliatoi e laboratori scientifici richiedono una ventilazione specifica.

Structuring il Bundle: Scopo del lavoro e del prezzo

I più comuni imprenditori di errori fanno in un fascio scolastico è troppo vago. È necessario scrivere una portata di lavoro che è sia completo e legalmente defensibile. Il dipartimento di acquisto del distretto scolastico vi terrà a ogni elemento linea che si include, quindi la precisione è fondamentale.

Ripartizione dei componenti Bundle

Quando si costruisce la vostra proposta, utilizzare una struttura line-item che mostra il valore di ogni componente, presentando ancora una singola linea di fondo.

  1. Alimentazione e consegna:[] Elenca la marca, il modello, la stazza e la valutazione di efficienza di ogni unità.
  2. Rigging e rimozione:[[[] Specificare dimensioni della gru, requisiti di accesso e smaltimento delle vecchie apparecchiature. Le scuole hanno spesso regole di sicurezza e rumore severe durante le ore di funzionamento.
  3. Elettrico e controlli:[ Dettaglio della dimensione della disconnessione, del metodo di cablaggio e della mappatura del punto di controllo. Se si integra con un BAS esistente, nominare il protocollo (BACnet, Modbus, ecc.).
  4. Commissione e test:[ Includere una visita di due ore dopo l'avvio per verificare il flusso d'aria, la carica di refrigerante e l'operazione di termostato.
  5. Training e documentazione:[[] Fornisce una sessione di formazione di un'ora per il personale delle strutture e un legante con i manuali O&M e i certificati di garanzia.

    6. Prezzo del Bundle per il profitto

    Non solo aggiungere i prezzi individuali e chiamarlo un fascio. È necessario applicare un moltiplicatore bundling[. Poiché si sta riducendo i costi di mobilitazione (una chiamata gru al posto di tre, un permesso al posto di tre), si può permettersi di essere aggressivo sul costo dell'apparecchiatura mentre imbottitura il lavoro e commissioni.

    Regole di appalto della scuola

    Ogni distretto scolastico ha una politica di approvvigionamento che detta come vengono valutate le offerte. Alcuni sono tenuti a prendere la più bassa offerta reattiva. Altri utilizzano un processo di "miglior valore" o "scelta basata sulla qualità". La vostra strategia di bundle deve allinearsi a queste regole, o sarete squalificati prima che la vostra proposta sia ancora letta.

    Comprendere i Criteri di valutazione del Bid

    Se il distretto utilizza un sistema a basso contenuto di vita, il tuo bundle deve essere valutato in modo aggressivo. Puoi ancora vincere offrendo un prezzo leggermente più alto se la tua portata è chiaramente superiore. Ad esempio, se si include una garanzia di lavoro di cinque anni sul pacchetto mentre il tuo concorrente offre solo un anno, il distretto può accettare il tuo prezzo più alto se la loro politica permette di valutazione "il costo del ciclo di vita".

    Pitfalle di approvvigionamento comuni

    • Alternate offerte che rompono il fascio:[ Alcuni distretti richiedono di prezzo ogni componente separatamente "per scopi informativi solo." Se lo fate, un concorrente può vedere il vostro prezzo unitario e undercut voi sull'apparecchiatura mentre ignorando la parte di controllo.
    • Prevalenza dei requisiti salariali:[ I progetti scolastici spesso richiedono Davis-Bacon o tassi salariali prevalenti dello stato. Fattore questi nel vostro costo del lavoro. Bundling non esenta dalle leggi salariali.
    • I titoli di coda e le obbligazioni di prestazione:[[] I Bundles su un determinato importo di dollaro richiederanno obbligazioni. Assicurare che la linea di sicurezza possa gestire il valore totale del contratto. Un bundle di $500.000 potrebbe richiedere un prestito di $50.000 e un prestito di prestazioni al 100%.

    Esecuzione: Gestione del sito della scuola

    Una volta vinto il pacchetto, inizia il lavoro reale. I siti scolastici presentano sfide uniche che differiscono dal lavoro commerciale o residenziale. La regola più importante è non interrompere il processo educativo. Le sale di classe devono rimanere funzionali, il rumore deve essere minimizzato e i protocolli di sicurezza non sono negoziabili.

    Intorno al calendario scolastico

    Tuttavia, molti distretti ora utilizzano gli orari annuali o hanno programmi scolastici estivi. Il contratto dovrebbe specificare le ore di lavoro, i punti di accesso e le restrizioni di rumore. Se è necessario lavorare durante le ore occupate, pianificare di isolare la zona di lavoro con le barriere temporanee e utilizzare strumenti a basso rumore. Coordinare con il direttore delle strutture per pianificare le interruzioni per specifiche ali o edifici.

    Protocollo di sicurezza e sicurezza

    Tutte le scuole hanno una rigida politica dei visitatori. Tutti i tecnici dovranno passare un controllo di fondo, indossare l'identificazione visibile e firmare ogni giorno presso l'ufficio principale.

    • Procedure di blocco in caso di emergenza
    • Comunicazione di pericolo per refrigeranti e chimici
    • Protezione contro le cadute per il lavoro sul tetto
    • Il lavoro caldo permette se si sta saldando o utilizzando torce

    Errori comuni in Bundles scuola

    Anche gli appaltatori esperti fanno errori quando si aggirano il lavoro scolastico. Gli errori più frequenti sono lacune di portata, sottovalutano il tempo di coordinamento e non documentano le condizioni esistenti.

    Gaps Scope che mangiano il tuo profitto

    Il classico gap è la disconnessione elettrica. È possibile prezzo la RTU e la gru, ma dimenticare che la disconnessione esistente è sottodimensionata o non fusibili. Ora si paga per un elettricista di emergenza. Un altro gap comune è l'adattatore curb. Se si sta sostituendo una RTU di 20 anni, la nuova unità probabilmente ha un'impronta diversa.

    sottovalutare il tempo di coordinamento

    Un fascio scolastico richiede spesso il coordinamento con il dipartimento IT del distretto (per i controlli di rete), il personale custode (per l'accesso), e a volte il locale palude antincendio (per l'integrazione del controllo del fumo). Non presumiamo che si possa gestire questo con alcune telefonate.

    Quando chiamare un tecnico senior o ispettore

    Non tutti i pacchetti scolastici sono uno scambio RTU semplice, alcune situazioni richiedono un livello superiore di competenze tecniche o un'ispezione di terze parti per proteggere sia voi che il distretto.

    Indicatori che ti serve un tecnico senior

    • Integrazione dei comandi complessi:[] Se la scuola ha un BAS legacy da un produttore come Johnson Controls, Siemens, o Honeywell, e si sta cercando di integrare nuovi dispositivi BACnet, un tecnico di controllo senior è essenziale.
    • Modificazioni del sistema refrigerante:[] Se il fascio comporta l'estensione di linee refrigeranti, aggiungendo un condensatore remoto, o convertendo da R-22 a un nuovo refrigerante, l'ultimo tecnico dovrebbe gestire la progettazione del sistema e la procedura di ricarica.
    • VFD programmazione e risoluzione dei problemi:[[] VFD sulle pompe o ventilatori richiedono impostazioni dei parametri adeguate per il motore e il carico specifico.

    Quando portare un ispettore

    Alcuni distretti scolastici richiedono un ispettore di terze parti per qualsiasi progetto su un certo valore di dollaro. Anche se non richiesto, si dovrebbe considerare un ispettore in questi scenari:

    • Modifiche strutturali:[] Tagliare una nuova apertura del tetto per un marciapiede richiede un ingegnere strutturale o un ispettore per verificare che il ponte del tetto possa sostenere il carico.
    • Ammortizzatori di fumo e di calore:[ Se il vostro pacchetto include modifiche di dutta che influiscono sulle barriere di fuoco, è necessario un ispettore per firmare l'installazione e il test antiurto.
    • Verifica della conformità del codice:[[] Le scuole sono soggette a codici meccanici e codici energetici rigorosi (ASHRAE 90.1). Un ispettore può rivedere il tuo disegno per la conformità prima di installare, impedendo una rielaborazione costosa.

    Garanzia e servizi Accordi come Bundle Add-On

    La parte più redditizia di un fascio scolastico è spesso ciò che viene dopo l'installazione. Una volta provata la vostra affidabilità sul progetto, siete in una posizione privilegiata per offrire un accordo di manutenzione preventiva (PM) o un'estensione di garanzia a servizio completo.

    Structuring il servizio post-installazione

    Includere un elemento di linea nella vostra proposta di pacchetto "prima anno PM". Questo copre due ispezioni stagionali (riscaldamento, riscaldamento a caduta) e risposta prioritaria per qualsiasi problema di garanzia. Prezzo questo a un premio perché la scuola paga per la comodità di un unico punto di contatto. Dopo il primo anno, è possibile offrire un rinnovo ad un tasso leggermente ridotto. Molte scuole lo accetteranno perché hanno già le informazioni di contatto e fiducia il vostro lavoro.

    Pratico take-away

    La strategia di bundle per le situazioni scolastiche non è di ingannare il distretto a pagare di più. Si tratta di risolvere il loro problema principale - la gestione di infrastrutture di invecchiamento con personale limitato - mentre la creazione di un progetto che è redditizio per voi.