Quando un sistema fallisce durante un’onda di calore o un congelamento profondo, i proprietari di casa sono disperati e sensibili ai prezzi allo stesso tempo. Il tasso di chiamata di servizio standard si sente come estorsione a loro, ma la riparazione è non negoziabile. Questo è dove la tattica di coupon per gli scenari di emergenza diventa uno strumento potente per i tecnici di HVAC e i gestori di servizi.

Comprendere la Psicologia del Coupon di Emergenza

In un'emergenza, è un'ancora psicologica. Il cliente è già stressato per la temperatura, i potenziali danni di proprietà, e il costo sconosciuto della riparazione. Quando citate un prezzo standard per un condensatore o un contattore, il loro cervello fissa sul numero totale. Un coupon riquadro la conversazione. Cambia l'attenzione da "Quanto è questo andando a costarmi?" a "Come risparmiare molto sono?"

La chiave è che il coupon deve sentirsi come una concessione, non una procedura di funzionamento standard. Dovrebbe essere presentato come uno strumento specifico per questa situazione specifica - uno "sconto cortese" per un cliente di prima volta o un "credito di risposta di emergenza" per un fallimento di sistema che cade fuori normali ore di lavoro. Il tecnico deve consegnare questo con fiducia, non scuse. Non stai abbassando il tuo valore; si sta offrendo un ponte per ottenere il cliente di dire sì all'essenziale riparazione.

Quando il Coupon diventa uno strumento, Non una stampella

Questa tattica è più efficace quando la riparazione è semplice e il cliente è sulla recinzione a causa del prezzo, non a causa di una mancanza di fiducia nella vostra diagnosi. Se il cliente sta mettendo in discussione la vostra diagnosi o la necessità di riparazione, un coupon non risolverà che. È necessario prima stabilire la credibilità tecnica. Il coupon è la spinta finale, non l'argomento di apertura.

Real-World Esempio: Il Capacitore Morto in un 95°F Giorno

Lo scenario:[[]] Un tecnico arriva ad una chiamata dove il condizionatore d'aria non è in esecuzione. La temperatura interna è di 88°F. Il cliente è una famiglia giovane con un bambino. La diagnosi è un condensatore di corsa fallito. Il costo del pezzo è di 25 dollari, e la chiamata del lavoro e del servizio porta il totale a $250. Il cliente esita, visibly stressato.

Il Coupon Tactic:[] Il tecnico spiega chiaramente la diagnosi, mostra il condensatore di carica, e poi dice: "Capisco che questo è inaspettato. Perché questa è una prima volta visita per la vostra famiglia, posso applicare il nostro 'primo Responder Courtesy' sconto.Ci vogliono $50 fuori del totale, rendendolo $200. Questo ottiene il sistema di nuovo online in questo momento, e io posso avere 30 minuti circa

Perché funziona:[] Il tecnico non ha abbassato il prezzo prima che il cliente obietta. Ha usato uno specifico, denominato sconto (Prima Risponder Courtesy) che suona legittimo e non negoziabile. Lo sconto è abbastanza significativo per sentirsi come una vittoria (50 dollari su una fattura di $250 è il 20%), ma non così grande che distrugge il tecnico.

Controllo della sicurezza e della procedura critica in questo scenario

Prima che venga menzionato un coupon, il tecnico deve eseguire un controllo di sicurezza completo. Un condensatore morto è spesso un sintomo, non la causa principale. Il tecnico deve:

  • Verificare il condensatore è l'unico problema:[ Controllare gli avvolgimento del compressore per un breve a terra. Controllare il sorteggio del motore del condensatore dell'amplificatore.
  • Scarica il condensatore in modo sicuro:[] Utilizzare un resistore o un attrezzo di scarico dedicato. Non accorciare mai i terminali con un cacciavite—questo può danneggiare il compressore o il tecnico.
  • Controllo per alta tensione:[[] Assicurare che la disconnessione sia tirata e bloccata fuori/tagged out (LOTO) prima di toccare qualsiasi componente elettrica.
  • Ispezionare il contattore:[[] Un contattore pitto può causare gocce di tensione che stressano il condensatore. Sostituiscilo se necessario, e fattore che nel coupon offrono se necessario.

Se il tecnico trova un compressore a terra o un motore a ventola sequestrato, la tattica del coupon è inappropriata.Questa è una riparazione importante che richiede una conversazione diversa—spesso che coinvolge una tecnologia senior o una chiamata di vendita.

Real-World Esempio: La bobina di evaporatore congelata in un'onda di calore

Lo scenario:[] Un tecnico arriva ad una chiamata in cui il maniglione dell'aria è solido congelato. Il cliente ha eseguito il sistema non-stop per tre giorni. La temperatura interna è di 80°F, e l'umidità è alta. La diagnosi è un filtro dell'aria sporco e una carica bassa refrigerante a causa di una piccola perdita alla valvola di servizio.

Il Coupon Tattico: Questa è una riparazione a due parti. Il tecnico deve prima scongelare la bobina (che richiede tempo), quindi riparare la perdita e ricaricare il sistema. Il costo totale potrebbe essere $600-$800. Il cliente è già frustrato dalla mancanza di raffreddamento. Il tecnico dice, "So che siete stati senza AC per un po 'di sistema di riparazione completa '

Perchè funziona: Il coupon è incorniciato come un credito "restorazione", che suona come un gesto di buona volontà per un sistema che è stato trascurato (filtro sporco) ma non abusato.

Controllo della sicurezza e della procedura critica in questo scenario

Questo scenario è pieno di rischi. Una bobina congelata può portare a un compressore inondato se il tecnico non è attento. I seguenti controlli sono obbligatori:

  1. Smettete il sistema al termostato e all'interruttore. Non eseguire il sistema per scongelare la bobina, questo può ridurre il compressore con refrigerante liquido.
  2. Aziona la bobina in modo sicuro:[[] Usare un vac per il negozio per rimuovere l'acqua in piedi dalla pentola di scarico. Utilizzare un asciugacapelli o una pistola di calore su bassa regolazione per velocizzare il fuoco.
  3. Controllare la linea di scarico:[[] Una bobina congelata spesso crea uno scarico intasato. Sgomberare la linea di scarico con un vac bagnato/a secco o un pennello di scarico prima che il sistema venga riavviato.
  4. Controllo rapido:[[]] Utilizzare un rilevatore elettronico di perdite o azoto con bolle di sapone. Non assumere che la valvola di servizio sia l'unica perdita. Una piccola perdita può essere un sintomo di un problema più grande, come un guasto della bobina del microcanale.
  5. Peso nella carica:[] Non indovinare. Recuperare il restante refrigerante, tirare un vuoto a 500 micron, e pesare nella carica di fabbrica più la carica di serie linea. Un controllo di subcooling o surriscaldamento è accettabile solo se il produttore specifica per il sistema esatto.

Se il tecnico sospetta un compressore di inondazione o un TXV fallito, questa è una chiamata di tecnologia senior. Un coupon non risolverà una diagnosi errata. Il tecnico deve essere onesto e dire: "Ho bisogno di portare un tecnico senior per confermare la condizione del compressore prima di procedere."

Comuni errori tecnici fare con i coupon di emergenza

La tattica del coupon è uno strumento di precisione. Quando abusato, erode profitto e crea cattive abitudini. Ecco gli errori più comuni:

  • Offerre il coupon prima che la diagnosi sia completa. Il cliente ascolta lo sconto e assume che il prezzo sia gonfiato.
  • Utilizzando lo stesso coupon per ogni cliente. Se ogni chiamata di emergenza ottiene uno sconto "Prima Risponder", diventa il prezzo standard. Il coupon perde la sua potenza.Prenotalo per obiezioni di prezzo genuino o clienti di prima volta.
  • Sconto della tassa di diagnostica senza riparazione. Se il cliente rifiuta la riparazione, la tassa di diagnostica è il vostro unico reddito. Non rinunciate a meno che non avete una politica chiara. Un coupon dovrebbe essere legato alla riparazione, non il viaggio.
  • Inadempimento a documentare il coupon. Ogni sconto deve essere registrato sulla fattura con un codice o una ragione specifici. Questo protegge il tecnico dalle accuse di sconto non autorizzato e consente all'ufficio di monitorare l'efficacia della tattica.
  • Usando il coupon per coprire una cattiva diagnosi. Se non sei sicuro circa la riparazione, non utilizzare un coupon per abbassare il prezzo e sperare che il problema va via. Questo porta a callback, clienti arrabbiati e la reputazione persa. È meglio dire, "Ho bisogno di consultare il mio senior tech su questo. Non ti addebiterò per la diagnostica di oggi, ma ho bisogno di impostare un secondo sguardo per ottenere un

Quando chiamare un tecnico senior o ispettore

La tattica del coupon è per riparazioni semplici e a basso rischio. Ci sono confini chiari dove un tecnico deve fermarsi e escalare. Non tentare di utilizzare un coupon per chiudere un lavoro che è al di là del livello di abilità o soglia di sicurezza.

Avvolgitori elettrici oltre il condensatore o il contattore

Se il tecnico incontra un sistema con un contattore del compressore bruciato che si è saldato chiuso, o un sistema con un trasformatore corto che sta soffiando fusibili, questa è una chiamata di tecnologia senior.Questi problemi possono indicare un problema elettrico più profondo, come un compressore difettoso o un guasto del bordo di controllo. Un coupon non risolverà un guasto elettrico mal diagnosticato. Il tecnico dovrebbe garantire il sistema (bloccare / tag out), spiegare la situazione senior per il cliente.

Leaks Refrigeranti in posizioni insolite

Una piccola perdita in una valvola di servizio o un nucleo Schrader è una riparazione comune. Una perdita nella bobina di evaporatore, bobina di condensatore, o una linea impostata che scorre attraverso una parete è una riparazione importante. Se il tecnico non riesce a trovare la perdita entro 15 minuti di ricerca, o se la perdita è necessaria in una posizione che richiede brazing in uno spazio limitato (attic, crawlspace), questo è un tecnico senior o un ispettore di recupero di refrigerio.

Preoccupazioni di gas o monossido di carbonio

Se lo scenario di emergenza riguarda un forno a gas o un pacchetto di gas, e il tecnico sospetta uno scambiatore di calore cracked, un flusso bloccato, o una perdita di gas, la tattica del coupon è fuori dal tavolo. Si tratta di un'emergenza di sicurezza. Il tecnico deve immediatamente spegnere l'approvvigionamento di gas, ventilare lo spazio, e chiamare l'utilità del gas o un tecnico senior.

Pratica takeaway per il tecnico

La tattica di coupon per gli scenari di emergenza è uno strumento di vendita legittimo quando utilizzato correttamente. Non è per essere a buon mercato; è per essere strategico. Il tecnico deve sempre dare priorità alla sicurezza e alla precisione durante la chiusura della vendita. Diagnosi a fondo, presentare il circuito di prezzo con fiducia, e offrire il coupon solo come strumento finale per superare un'obiezione di prezzo. Documento lo sconto, legarlo ad una specifica azione, e non usarlo per coprire un difettoso sistema di riparazione.