Table of Contents
התאמת מחירים היא טקטיקה משא ומתן רבת עוצמה שיכולה להפוך בעל בית מהסס בחוזה חתום.עבור טכנאי HVAC, זה לא רק על הורדת מחיר - זה על הוכחת ערך תוך עמידה במציאות התקציב של הלקוח.כאשר בעל בית אומר, "יש לי נספח נמוך יותר מ- XYZ", התגובה שלך קובעת אם אתה סוגר את המכירה או הולך ריק-ידי זה צעד חיובי נותן בדיקה חוזרת על פני השטח שלך, ללא כתובת ביתית או טיפול מקצועית.
הבנת בקשת ה-HVAC
בקשה להתאמה מחירים היא לעתים רחוקות על המספר בלבד.לעתים קרובות יותר, זה מציין שבעל הבית סומך עליך אך הוא מוגבל מבחינה כלכלית או פשוט רוצה אישור שהם מקבלים עסקה הוגנת.העבודה שלך היא לאמת את הציטוט המתחרה מבלי לזלזל במתחרה ולחדש את ההצעה סביב הערך הספציפי שאתה מביא - איכות, איכות של הקצאה, תנאי אחריות, או היסטוריה של השירות.
מדוע בעלי הבתים מבקשים התאמה מחירים
גורמים נפוצים כוללים הפניה של השכן לקבלן אחר, קופונים מקוונים, או קידום עונתי מתחרה גדול בתיבת דואר אלקטרוני.בעל הבית עשוי גם לבדוק את הגמישות שלך.הכרה כי בקשה להתאמה במחיר היא הזמנה להוכיח את הערך שלך, לא דרישה לחתוך את הגרון שלך.
הסיכון של התאמה עיוורת
התאמת מחיר ללא אימות יכול להרוס את שולי הרווח שלך ולהגדיר תקדים כי התמחור שלך הוא זניח על כל שיחה. גרוע יותר, הציטוט המתחרה עשוי להמיט פריטים קו קריטי - כמו היתרים, מטען קירור הולם, או שינויים דוקטרים - כי אתה תמיד כולל. התאמה עיוורת יכול להשאיר לך עבודה יותר עבור פחות כסף.
שלב 1: לבדוק את הציטוט התחרותי
לפני שאתה מסכים לכל דבר, אתה צריך לראות את הציטוט שנכתב בפועל. a מילולית "הם אמרו שזה יהיה 4,500 $" הוא לא מספיק.אל בעל הבית כדי למשוך את הדואר האלקטרוני, הטקסט או ההערכה המודפסת.עיין בו בזהירות עבור היקף, מספרי מודל ציוד, אחריות עבודה, וכל הדפסה בסדר.
מה לחפש בציטוט של התחרות
- (ב) ⁇ :0) מפרטי חישוב: 1FLT (ב) האם הם מצטטים יחידה של שלב אחד, בעוד צוטטים בשני שלבים? A 14 SEER לעומת 16 SEER?
- (ב) אחריות:0 (Laborאחריות: 1:1) ציטוטים רבים של כדור נמוך מציעים רק שנה אחת של עבודה.הסטנדרט שלך עשוי להיות חמש או עשר שנים.
- (ב) [13] נבואות ובדיקות: 10.10.10.10 קבלנים מסוימים מלגלים היתרים כדי להוריד את מחירם.זה יכול ליצור אחריות על בעל הבית במהלך תביעות מכירה או ביטוח.
- (ב) פריטים:0)Line: ⁇ FLT:1 האם הציטוט כולל תרמוסטט חדש, קו קו, או ניתוק חשמלי? פריטים חסרים אומר בעל הבית ישלם מאוחר יותר.
- (ב) [הרשים]: [0] אישורים: [ה]מתחרה [ה] מורשה, מבוטח ומתקשר? מפעיל זבוב-בלילה יכול לגרור אותך כי הם אינם נושאים כיסוי ראש או חבות.
כאשר הציטוט הוא לגיטימי
אם הציטוט המתחרה הוא תפוחים-ל-ל-דו-אל-דוס על ציוד, אחריות עבודה והיקף, יש לך מצב של התאמה מחירים לגיטימית.בשלב זה, עליך להחליט אם אתה יכול להתאים את המחיר ועדיין להרוויח סביר.אם אתה לא יכול, להיות כנה עם בעל הבית ולהסביר מה אתה צריך להסיר מההיקף שלך כדי להכות את המספר הזה.
שלב 2: אסס את מרג'ין שלך ונקודת המוצא
כל טכנאי צריך לדעת את שולי המינימום המקובלים שלהם לפני שנכנסים לבית.זה לא מספר שאתה מחשב על זבוב.חברתך צריכה לספק ממטריקס מחירים או מחיר קומה עבור כל תצורה של מערכת.אם המחיר התואם נופל מתחת לרצפה זו, אתה לא יכול לקבל את העסקה מבלי לאבד כסף.
חישוב העלות האמיתית של העבודה
המחיר כולל עלויות ציוד, עבודה, מעל ראש (טראק, משרד, ביטוח), ורווח.מתחרה יכול להיות נמוך יותר כי הם עובדים ממשרד בית או להשתמש בציוד זול יותר.זה לא הבעיה שלך.אל תתנצל על הפעלת עסק לגיטימי עם ביטוח נאות ואימון.
הכירו את מספר ההליכה שלכם
אם בעל הבית מתעקש על מחיר שמציב אותך מתחת למינימום שלך, ירידה מנומסת.אמר משהו כזה, "אני מבין שאתה מחפש את העסקה הטובה ביותר.אני לא יכול להתאים את המחיר הזה ועדיין לספק את האחריות ואת איכות ההתקנה שהחברה שלי עומדת מאחורי.אני מעדיפה לבחור קבלן שיכול לעמוד בתקציב שלך מאשר אתה מרגיש ניצל מאוחר יותר."
שלב 3: החלים את השיחה סביב ערך
לאחר שבדקת את הציטוט והערכת שוליך, לשנות את הדיון ממחיר לערך.בעלי הבתים קונים נוחות, אמינות ושלום נפשי – לא רק קופסת מתכת.העבודה שלך היא לחבר את המחיר הגבוה שלך להטבות מוחשיות שהם יחוו.
המונחים: your Installs
הסבירו שהחברה שלכם מבצעת חישוב עומס ידני J, בודקת לחץ סטטי, ומאמת את זרימת האוויר.מתחרות בעלות מחיר נמוך רבות מלגדות על הצעדים הללו, מה שמוביל לרכיבה קצרה, חשבונות חשמליים גבוהים וכישלון מוקדם. השתמש באנלוגיות פשוטות: "האם אתם מעדיפים לקנות צמיג שהיה מאוזן כראוי או אחד שפשוט נזרק על השפה?"
הבדלים משמעותיים
אם אחריות העבודה שלך ארוכה יותר, חשוב כי "הציטוט השני נותן לך שנה של עבודה.אם משהו משתבש בשנה שתיים, אתה משלם מחיר מלא עבור שירות תיקון.
תמיכה ב-Installation Support
החברה שלך מציעה שיחת מעקב של 30 יום, הנחה של תוכנית תחזוקה, או הבטחת שביעות רצון.אלה הם בלתי מוחשיים להוסיף ערך אמיתי אבל לא מופיעים על גיליון מחירים.
שלב 4: להציע אלטרנטיבה מבנית
אם אתה לא יכול להתאים את מחיר החיוב, להציע פשרה שמגדילת את שוליך תוך מתן בעל הבית מנצח.זה המקום שבו יצירת עסקות מעצבת התחדשות נכנסת למשחק.
אפשרויות להציג בפני בעל הבית
- (ב) [ה]המחיר, אך הפחתת היקף: FIRLT:1] מציע את אותו הציוד, אך עם אחריות עבודה קצרה יותר או ללא התרמוסט פרמיה.
- (ב) "לא ניתן להשוות את המחיר על ההתקנה, אבל אני אש להשליך תוכנית תחזוקה של שנתיים שווה 300 דולר.
- (ב) עיין ב[[המאה ה-20]]: [[1924]]]], [[1924]]]], [[1924]]]]]], [[1924]]]], [[1924]]]]]]]], [[1924]]]]]], [[1924]]]]]]]]]], [[1924]]]]]]]]]], [[1924]]]]]]]], [[1924]]]]]]]]
- (הפסקה:0) קבלת ההבדל: 1 (FLT:103) אם בעל הבית הוא כסף מלכד, מציע מימון עם תשלום חודשי נמוך.המחיר הכולל נשאר אותו הדבר, אך התשלום מתאים לתקציב שלהם.
מתי ללכת רחוק
אם בעל הבית דוחה את כל חלופות ומתעקש על מחיר שמאבד כסף, התרחק.עשה זאת באופן מקצועי.עזוב כרטיס ולומר: "אם החברה האחרת לא עובדת, תן לי שיחה.הייתי שמח לעזור לך אז."
שלב 5: מסמך ההסכם
אם אתה מגיע להסכם התאמה מחירים, מתעד כל מה בכתב.בעל הבית צריך לחתום על הצעה מתוקנת הקובעת בבירור את המחיר המתאים, כל שינוי ביקפי האחריות, זה מגן עליך אם בעל הבית טוען מאוחר יותר כי הבטחת משהו שלא סיפקת.
מה למנוע בהצעה הזמנית
- מספר הציטוט המקורי והמחיר המתאים.
- השוואה קו-בי-ליין של מה נכלל מול הציטוט של המתחרה (למשל, "חקירה: אותו מספר מודל כמו ABC החברה מצטטת 10/15/2024").
- כל ויתורים שנעשו (למשל, "אחריות העבודה מופחתת מ 5 שנים עד שנתיים").
- תאריך תפוגה ברור למחיר התואם (למשל, "הצעה זו תקפה ל-48 שעות").
שימוש ב-A Price Match Addendum
לחברות רבות יש צורה סטנדרטית להסכמי התאמת מחירים.אם שלך לא, ליצור אחד. זה צריך לכלול קו שבו בעל הבית מכיר בכך שהם סיפקו את הציטוט בכתב של המתחרה ולהבין כל ההבדלים בקנה מידה או אחריות.
טעויות נפוצות טקניקים לעשות במהלך משחקי מחירים
אפילו טכנאים מנוסים יכולים ליפול למלכודת כאשר טיפול בבקשות להתאמה למחירים. להימנע מטעויות נפוצות אלה כדי להגן על המוניטין והרווחיות של החברה שלך.
תרגום לעברית עבור: Trash-Talking the Competitor
לעולם אל תרעיש עוד קבלן, זה גורם לך להיראות לא מקצועי ונואש, במקום זאת, אומר: "כל חברה מנהלת את העסק שלהם אחרת.אני יכול לדבר רק על מה שאנחנו עושים ולמה אנחנו עושים את זה".
עקבו אחריout Verification
כפי שנדון, תמיד ראה את הציטוט בכתב.בעל בית עשוי שלא לזכור את המחיר או את פרטי ה- omit. טכנאי אחד הותאם לצטט מילולי רק כדי לגלות מאוחר יותר כי מחיר המתחרה לא כולל את מערך הקו החדש או את דמי היתר.
התעלמות מהמתח הרגשי
מחיר הוא לעתים קרובות פרוקסי לאמון.אם בעל הבית מבקש התאמה, הם עשויים להיות עצבניים לגבי קבלת החלטה גדולה.לענו ישירות על הפחד שלהם: "אני יודע שזו השקעה גדולה, תן לי להראות לך בדיוק מה אתה מקבל עבור המחיר." ואז ללכת אותם דרך קו ההצעה שלך לפי קו.
להציע הנחה מוקדם מדי
אם אתה מיד מוריד את המחיר כאשר בעל הבית מזכיר מתחרה, אתה מציין כי המחיר המקורי שלך היה מנופח.תמיד מבקש לראות את הציטוט הראשון. ואז לקחת זמן כדי לבדוק אותו.
מתי להתקשר למנהל מכירות בכיר
לא כל מצב של משחק מחירים יכול להיות מטופלים על ידי טכנאי שדה לבד.דע את הגבולות שלך ומתי להסלים.
מורכבות Scope Discrepanities
אם הצעת המתחרה כוללת ציוד שאינכם מכירים או היקף עבודה הדורש שינוי, השקעת או חישובים שאתם לא יכולים לאמת במקום, להתקשר למנהל המכירות שלכם.הם יכולים לבחון את הציטוט ולקבוע אם משחק הוא אפשרי.
מחיר לא בדרך כלל אגרסיבי
אם מחיר המתחרה הוא 30% או יותר מתחת למינימום שלך, זה עשוי להצביע על הונאה, עבודה ללא רישיון, או גניבה של ציוד.מנהל שלך עשוי לרצות לדגל זה עם לוח הרישוי המקומי או לפחות להזהיר את בעל הבית באופן מקצועי.
בעל הבית הופך להיות עוין או בלתי סביר
אם בעל הבית מרים את קולו, מאיים לעזוב ביקורת רעה, או דורש החלטה מיידית, צעד אחורה.אמר, "אני רוצה לוודא שאנחנו מקבלים את הזכות הזו, תן לי שהמנהל שלי יתקשר אחר הצהריים".
חששות או אחריות
אם התאמת המחיר דורש ממך להשתמש בציוד לא סטנדרטי, לדלג על אישור, או לוותר על סעיף אחריות, עליך לערב את המנהל שלך.לעולם אל תסכים לכל דבר שמציב את הרישיון שלך או ביטוח החברה שלך בסכנה.
כלים ומשאבים למצבי התאמה מחירים
לאחר הכלים הנכונים במשאית שלך ובטלפון שלך, הופך את המשא ומתן לזמין יותר אמין.
כלים דיגיטליים
- (ב) (ב) ל- 0 (הופנה מהדף או גיליון: 10) יש את התמחור המינימלי של החברה שלך נגיש על הלוח או הטלפון שלך.
- (ב) לכידת תמונה:0) , ראה תמונה של הציטוט הכתוב של המתחרה עבור רשומותיך ולשתף עם המנהל שלך.
- (ב) אם אתה יכול לנהל מדריך מהיר J על הלוח שלך, אתה יכול להוכיח כי המחיר שלך מבוסס על מדע, לא ניחושים.
כלים פיזיים
- (ב) ,0) תבניות פרוספקול: FLT:1Build, בצע טפסים הצעה ריקה כדי שתוכל לכתוב הצעה מתוקנת על המקום.
- (ב) עיין בפרשת ההשוואה:0 (ב[[1924]]: [[1924]]]]]], [[1924]]]]]], [[1924]]]], [[1924]]]]]]]]]]
- (ב) ,0) כרטיס ומגנט: 1FLT עזבו את אלה גם אם אתם הולכים משם.
המונחים: takeaway
התאמת מחירים היא מיומנות משא ומתן, לא גזע לתחתית.על ידי אימות הציטוט המתחרה, בידיעה שולי המינימום שלך, reframing את השיחה סביב ערך, המציע חלופות מובנה, אתה יכול לסגור יותר עסקאות ללא להקריב רווחיות.תמיד לתעד את ההסכם, להימנע ממתחמי אשפה, ולדעת מתי להסלים לטכנאי בכיר או מנהל.