בסביבה של שירות ביתי, המחיר שאתה מצטט יכול לעשות או לשבור את המכירה.בעלים ביתיים הם יותר מעודכן - ויותר ספקנים - מאשר אי פעם, לעתים קרובות להגיע לשולחן המשא ומתן עם צילום מסך מאתר של מתחרה או שקר שטוח על הצעה נמוכה יותר.המנהל:0 טקטיקות התאמה מחירים של טטקטיבית:1 הוא אסטרטגיה חוזרת ספציפית, טיפול עבור מכשולים אלה ללא תקלות קריטי, או ירידה של הרגע הנכון, או ירידה של הטקטיקה קריטית של הרגע הזה.

הבנת טקטיקות ההתאמה במחיר בשירותים בבית

טקטיקות ה-Cit Match לא עומד להיות הבחור הזול ביותר בעיר.זוהי תגובה מובנית לאובייקט מסוים: "אני יכול לעשות את זה זול יותר במקום אחר" כאשר הוא מפרס נכון, הוא מאמת את דאגתו של בעל הבית, מחזק את הערך שלך, ויוצר בחירה ברורה עבור הלקוח.המטרה אינה להתאים לכל מחיר נזרק עליך, אלא להשתמש בהשוואת כלי לסגור את העסקה בתנאיך או ללכת נקי.

טקטיקה זו עובדת הכי טוב כשיש לך הבנה חזקה של העלויות שלך, שוליה המזעריים של החברה שלך, ואת היקף העבודה הספציפי הנדרש.זהו משא ומתן, לא מדיניות הנחה.אתה חייב להיות מוכן להצדיק את המחיר שלך עם הבדלים מוחשיים בציוד, עבודה, או כיסוי אחריות.

מתי לצטט את משחק המחירים

אתה צריך רק להתחיל את טקטיקות ההתאמה מחירים כאשר בעל הבית מציג ציטוט מתחרה ספציפי, חד משמעי. ואג הצהרות כמו "ראיתי אותו זול יותר באינטרנט" דורש גישה אחרת - בדרך כלל התמוטטות ערך.

  • הלקוח מראה לך הערכה בכתב מתחרה מורשה.
  • הצעת המתחרה היא לאותו מותג ומודל של ציוד (או שווה ערך ישיר).
  • היקף העבודה זהה (למשל, שינויים באותו טיהור, אותו קו קירור אורך).
  • הלקוח מוכן לקנות אבל תקוע במחיר.

שלב-בי-שלב נוהל לביצוע התאמת המחירים

ביצוע טקטיקות טקטיקות משחק המחירים דורש גישה רגועה, שיטתית. Rushing דרכו או מקבל הגנה יהרגו את המכירה.עקוב אחר השלבים האלה על מנת.

שלב 1: הכרה ואימות לציטוט של התחרות

לעולם אל תזלזלו בראיות של בעל הבית, תגידו: "אני מבין שיש לכם עוד הצעה, בואו נבחן אותה יחד."זה בונה אמון ופותח את הדלת להשוואה הוגנת.

שלב 2: בצע השוואה קו-by-Line

שם הידע הטכני שלך משלם.שוואת הציטוט של המתחרה שלך על נקודות מפתח אלה:

  • (ב) ,0) מספר מודל של מודל (FLT:1) 1 A 14 SEER יחידה אינה דומה ל- 16 SEER.
  • (ב) [ה]הבא [ה]: [ה] [ה]] [הבא]] [ה]]] [ה'] [ה']] [ה']]]]] [ה']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']'''''']''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
  • (ב) [15] תנאי מלחמה: 1FLT:1 אחריות של חלק 5 שנים אינה שווה לחלקים 10 שנים ואחריות עבודה.
  • (FLT:0) Refrigerant ו- Line Sets: ההרחבה 1 (R-410A או R-32) כוללת תחליף קו מלא או רק עניבה?

שלב 3: לזהות את "האפלים אל-אוריזים"

אם הצעת המתחרה היא באמת עבור אותו ציוד והיקף, יש לך שתי אפשרויות: להתאים אותו או להחזיק חברה.אם יש הבדלים, להצביע עליהם מבחינה מקצועית.לדוגמה: "הציטוט שלהם משתמש בתרופה סטנדרטית מסנן.We כוללים מסנן עתיר קיבולת גבוהה וערכת כוכבים קשה על כל ההתקנות.

שלב 4: להציג את המשחק או את מסלול ההליכה

אם אתה יכול להתאים את המחיר ללא הפסד כסף, לעשות זאת עם מצב: "אני יכול להתאים את המחיר הזה היום, אבל אני צריך להתחיל להתקין את זה אחר הצהריים.כאן מה הכולל."אם אתה לא יכול להתאים את זה, ברור: "אני לא יכול להתאים את המחיר הזה כי אנחנו משתמשים [רכיב איכותי / אחריות עבודה גבוהה יותר] ההבדל הוא X.

בטיחות וקוד שיקולים במהלך השוואת מחירים

כאשר אתה בבית של בעל הבית השוואת ציטוטים, אתה גם מייצג את המחויבות של החברה שלך לבטיחות.לעולם אל תתן דיון תואם מחירים להוביל אותך להתפשר על תאימות קוד או שיטות התקנה בטוחות.

דגלים אדומים ב-Competitor

שימו לב לאותן הרשאות מסוכנות בהצעות המתחרות, אם אתם רואים אותן, יש לכם מחויבות מוסרית ומשפטית להצביע עליהן:

  • (ב) אין אזכור של ניתוק חשמלי או פיזור (FLT) 1:1 זהו הפרת קוד וסיכון אש.
  • (ב) אין קו שיבש או חנקן טיהור (FLT) 1:1 זה מוביל לכישלון דחיסה מוקדמת.
  • (ב) אין אזכור של אוויר הבעירה לגז.
  • (ב) אין אישור או סעיף 1 לחוקים רבים, דבר זה אינו חוקי.
  • (ב) ,0) שימוש בציוד שאינו מוכר או בשימוש.

כאשר בטיחות טראמפ היא המכירה

אם הצעת המתחרה נמוכה באופן מסוכן, אסור שתתאים אותה במקום, הסבירו את הסיכונים הבטיחותיים.לדוגמה: "אני רואה את הציטוט שלהם לא כולל ניתוק חדש.היש הקיים הוא ניתוק מגובה של 30 דגימה, אבל היחידה החדשה שלכם דורשת מ- 60-amp לא מבולחת.אם לא תשדרגו את זה, אתם מסכנים שריפה.

כלים ומסמכים ל-Des Price Match

אתה צריך להיות מוכן לפני שאתה הולך דרך הדלת.התתאמת המחירים נכשל אם אתה לא יכול במהירות לאמת את המספרים שלך או את הטענות של המתחרה.

כלים חיוניים לשדה

  • (FLT:0)Company Price Book or App:FreaLT:1) רשימה דיגיטלית או פיזית של עלויות הציוד שלך, שיעורי העבודה, והוספת מחירים.
  • (FLT:0)תחרות אינטליגנציה: FLT:1 קובץ או הערה על תמחור מתחרה משותף בשוק שלך.דע מי הכדורים הנמוכים ומה הם בדרך כלל לעזוב.
  • (FLT:0) Manufacturer Spec Sheets:03F1) גישה מהירה למספרי מודל, דירוגים SEER ותנאי אחריות כדי לאמת את הצעת המתחרה.
  • (ב) ,0) כרטיס הפניה: 1FLT: כרטיס מלוטש עם מפתח NEC דרישות קוד מקומי (שלא קשור למיזוג, קו קירור, אוויר.
  • (ב) ,0) חישוב או אפליקציה: FLT:1 למתמטיקה מהירה על הבדלים במחירים, מס והתאמות עבודה.

מסמך שאתה חייב לשמור

לאחר שיחה של משחק מחירים, לתעד הכל.תרשום את שם החברה של המתחרה, מספר הציטוט (אם גלוי), ואת הפריטים הספציפיים ששווים אותך.אם אתה תתאים את המחיר, שים לב את הסיבה הנחה על סדר העבודה.אם לא תתאים לזה, שים לב למה זה מגן עליך ואת החברה שלך אם הלקוח יתלונן מאוחר יותר או אם העבודה של המתחרה לא תכשל.

טעויות נפוצות טקניקים עושים עם מחיר התאמה

אפילו טכנאים מנוסים נופלים למלכודת צפויה, נמנעים מטעויות אלה כדי לשמור על הטקטיקה יעילה.

טעות 1: התאמה ללא גינוי

לעולם אל תיקחו את מילת הבעלים עבור זה, תמיד תבקשו לראות את הציטוט הכתוב.בעלי הבתים לפעמים יגזמו או יפיקו מחיר נמוך יותר ללחץ אתכם.אם הם לא יכולים לייצר מסמך, תגידו, "אני מבין שאתם רוצים מחיר טוב יותר, תנו לי להראות לכם מה אתם מקבלים עם המערכת שלנו".

טעות 2: קבלת גינוי או ראגוטטיבי

אל תעלב את המתחרה או את האינטליגנציה של בעל הבית, אומר "החברה הזו נוראה" גורם לך להיראות לא מקצועי.

טעות 3: התעלמות מסקוט העבודה

אתה יכול להשוות תחליף מלא החלפת "דרופ-אין".החלפת טיפות מחזר את קו הישן, מרופ וחשמל, בעוד הציטוט שלך כולל את כל החומרים החדשים.הבדל המחירים הוא לגיטימי.

טעות 4: התאמה לרגשות

אם אתם עייפים, רעבים או מתוסכלים, אל תקבלו החלטות מחירים.אמרו, "אני צריך לבדוק עם המשרד שלי על המחיר הזה. תן לי לצאת החוצה לרגע."

טעות 5: שכח את העודף

אם אתה תואם את המחיר, אתה פשוט הסרת את היתרון שלך רווח מיד על שירותים בעלי ערך: "אני יכול להתאים את המחיר הזה, אבל אני ממליץ להוסיף מגן על עלייה של 199 דולר כדי להגן על המערכת החדשה שלך.זה לא בציטוט, אבל זה הצעד החכם."

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או למנהל

לא כל מצב של התאמה במחיר ניתן לטפל סולו.יש קווים אדומים ברורים שבהם עליך להסלים את ההחלטה.

אתה חייב לדחוס מתי:

  • (ב) המשחק המבוקש הוא מתחת למינימום של החברה שלך.FLT ( 1:1 אין לך סמכות להפסיד כסף על עבודה.
  • (FLT:0) ציטוט של המתחרה הוא מחברת מורשה, מכובדת והוא נמוך משמעותית.אנדרט 1 זה עשוי להצביע על טעות מחירים או מודל עסקי אחר (למשל, חברה חדשה קונה נתח שוק). למנהל שלך עשוי להיות סיבה אסטרטגית להתאים או לא.
  • (FLT:0) היקף העבודה אינו ברור או מורכב.BuildFLT:1; אם הציטוט של המתחרה מעורפל (למשל, "החלפת פרווה ו- AC"), אתה צריך טכנולוגיה בכירה כדי לאמת אם העבודה באמת דומה.
  • (ב) הלקוח עוין או בלתי סביר.פי.מ.ר.ר.: אם השיחה הופכת לעימות, צעד אחורה, אומר: "אני הולך שהמנהל שלי יתקשר אליך כדי לדון בזה עוד".
  • (FLT:0) יש הפרה של בטיחות או קוד בציטוט המתחרה.FLT:1 אתה צריך לדווח על זה למנהל שלך, כך שהחברה יכולה להחליט אם להודיע לבעל הבית או לסמכות הקוד המקומית.

איזה מנהל בכיר או טכנולוגיה יעשה

כאשר אתה מפיץ, להיות מוכן לספק את הציטוט של המתחרה (או סיכום), את הציטוט שלך ואת נקודות ההבדל הספציפיות.

  • בדוק את חישובי השוליים שלך.
  • אסטס הנוף התחרותי (זה משחק חד פעמי או דפוס?)
  • להחליט אם להתאים, נגד- offer או ללכת משם.
  • אם יש צורך, התקשר לבעל הבית ישירות כדי לסגור את העסקה.

דוגמאות אמיתיות לעולם של טקטיקות משחק המחירים

התרחישים האלה ממחישים כיצד הטקטיקה יוצאת בשדה.

דוגמה: The Direct Match

(ב) [ה]התחילה:0]: [הבעל] בית יש ציטוט מ-ABC Heating ל- 3ton 16 SEER AC ו- 80% גז פרונסיס, כולל קו חדש ועמודה, הציטוט שלך הוא עבור אותם מספרי מודל והיקף, אך 800 דולר גבוה יותר.FLT:2FLT 3:Action: 4LT, אתה מאמת את המספרים זהים את ה-i]

דוגמה 2: הפער של סקוטפ

(ב) [ה]התמצאות: [ה] [הבעל] ה'] מראיין: [ה] [ה'] [ה'] [ה']'[ה]']'[ב]']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']'''']'[ה']''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

דוגמה: התחרות הבלתי ניתנת לערעור

(ב) אמר בעל הבית: "השכנתי קיבלה AC חדש תמורת 3,000 דולר שהותקן" אין להם ציטוט בכתב:2FLT 3:Action: "FLT:4 I've Got a new AC for $3,000 מותקן, "אין לי אפשרות לאמת את המחיר הזה, אבל אני יכול לומר לך מה זה כולל A3,000 דולר, כנראה, ללא תשלום על בסיס אחריות של 5.

המונחים: takeaway

טקטיקות ה-Cit Match הוא כלי דיוק, לא כלי בוטה. השתמש בו רק כאשר יש לך ציטוט מתחרה אמין, הבנה ברורה של העלויות שלך, ואת הביטחון להתרחק אם העסקה לא עובדת.תמיד עדיפות בטיחות וקוד עמידה על סגירת המכירה. כאשר ספק, להסלים טכנאי בכיר או מנהל - המוניטין של החברה שלך ורישיון שלך תלוי זה המאסטר, אתה הופך את הטקטיקה סגורה לתוך שוליים שלך ללא לנטרל את המחירים שלך.