Table of Contents
התאמת מחירים היא אסטרטגיית משא ומתן, לא טעות מחירים.כאשר בעל בית מספר לך מתחרה ציטט 500 $ פחות עבור אותה מערכת, האינסטינקט שלך עשוי להיות כדי להוריד את המחיר שלך כדי להתאים.זו טעות.המחיר טקטיקות עבור תרחישים בית הוא על שליטה על השיחה, לא רק המספר.זה גישה מובנית לאמת את ההצעה המתחרים, להגן על שולי שלך, או לסגור את העסקה על התנאים או ללכת עם טכנאים זה, ברגעים רגילים, כדי להסלם, כאשר אתה צריך את המלכודת את המלכודת את הנוהל הנכון, או לסגור את הטכנאים, או לסגור את המעבדה.
הבנת טקטיקות ה-HVAC
טקטיקות ההתאמה של פרייס הן תגובה לטענה של הלקוח כי יש להם ציטוט נמוך יותר ממתחרה.זה לא מדיניות שמיכה לנצח כל מחיר. במקום זאת, זהו תהליך אימות והסמכת.המטרה היא לקבוע אם הציטוט המתחרה הוא עבור היקף שווה ערך של עבודה, ציוד, אחריות.אם זה, יש לך החלטה לעשות.
מדוע לקוחות משתמשים בתביעות התאמות מחירים
בעלי בתים משתמשים בתביעות של התאמת מחירים כי הם רוצים את העסקה הטובה ביותר ללא טרחת משא ומתן. הם לעתים קרובות בודקים את הגמישות שלך.חלק מנסים באמת להחליט בין שני קבלנים. אחרים משתמשים במספר מייצור כדי ללחוץ עליך.העבודה שלך היא לטפל בכל תביעה לגיטימית עד הוכחה אחרת, אבל יש מערכת אימות כי לא תגמול.
עקרון הליבה: ערך על מחיר
אם אתה מיד להתאים מחיר, אתה מאמן את הלקוח כי הציטוט הראשוני שלך היה מנופח.אתה גם מערער את המומחיות שלך, המוניטין של החברה שלך, ואת איכות העבודה שלך.המחיר טקטיקות עובד הכי טוב כאשר אתה מנסח אותו כשירות: "אני רוצה לוודא שאתה משווה תפוחים לתפוחים. תן לי לבדוק את זה כך שאתה לא בסופו של דבר עם מערכת שלא להיכשל בשנתיים".
שלב-בי-שלב נוהל להעמיס בקשה להתאמה מחירים
בצע את ההליך בכל פעם שלקוח מזכיר מחיר נמוך יותר.אל תדלגו על צעדים.התמדה בונה אמינות.
- [ה]להפסיק ולהקשיב ל[דרוש מקור], ו[דרוש מקור] שהלקוח יסיים את ההצהרה מבלי להפריע לו, אל תגיב בהגנתו: "אני מבין שיש לך אפשרות אחרת.
- (ב) ,0) לבקש עותק של הציטוט הכתוב של המתחרה, אם אין להם אחד, הטענה היא כנראה לא מובנת.אל תמשיך בדיון על מחיר ללא מסמך כתוב.
- (ב) עיין ב-Scope of Work.FLTue 1: (בהשוואה למספרי המודל של הציוד, תנאי האחריות, אחריות העבודה, והמשימות הספציפיות המפורטות. Common Difference כוללות:FLT:2) ,FLT 3 (שלב 3) מול שני שלבים או ציוד מהיר משתנה.
- יעילות סטנדרטית לעומת יעילות גבוהה (SEER2, AFUE, HSPF2 דירוגים).
- ביטול היתרים, חישובי עומס ושינויים בכתיבה.
- אורך וכיסוי אחריות העבודה (1 שנה לעומת 10 שנים).
- עמלות נכות, עבודה חשמלית, ותרמוסט שדרוגים.
- (FLT:0) ,מקצץ את ההבדל האמיתי.FLT:1) השתמש גיליון השוואה פשוט.רשימה פריטים קו שלך ואת פריטים קו המתחרה לזהות מה חסר או שונה. "ההבדל במחיר" לעתים קרובות נעלם כאשר אתה חשבון עבור פריטים פגומים.
- (ב) "הראה ללקוח את ההשוואה.ה.א. השתמש בטון נייטרלי" אומר: "כאן הציטוטים שלנו שונים.הציטוט השני שלך אינו כולל רישיון, חישוב עומס, או אחריות של 10 שנים עבודה.אם אנחנו מתאימים לזה, לא תהיה לך הגנה כזו".
- (FLT:0)Offer a Limited Match (Optional)irFLT:1 ; אם הציטוטים הם באמת שווה ערך, אתה יכול להציע כדי להתאים את המחיר רק אם אתה יכול להתאים את ההיקף שלך כדי להתאים את שלהם.לדוגמה, אתה יכול להסיר פריט קו כמו ניקוי דוקטרקט או תרמוסטט חכם.
- (ב) ,0) ,Set a Deadline.FLT:1 כל הצעת מחיר חייבת להיות תאריך תפוגה בדרך כלל 24 עד 48 שעות.זה יוצר דחיפות ומונע מהלקוח לקנות את המחיר החדש שלך למתחרה אחר.
טעויות נפוצות טקניקים עושים עם מחיר התאמת
אפילו טכנאים מנוסים נופלים למלכודת אלה, נמנעים מהם לשמור על המקצועיות שלך ועל רווחיות החברה שלך.
טעות 1: התאמה ללא גינוי
לעולם אל תסכים להתאמה מחירים מבלי לראות את הציטוט של המתחרה.הלקוח עשוי להיות מגזימים או לא מרתיעים.אם אתה תואמת מספר phantom, אתה מאבד שולי ללא סיבה.תמיד לבקש את המסמך הכתוב.אם הם מסרבים, הסבירו בנימוס כי אתה לא יכול להתאים למחיר שאתה לא יכול לאמת.
טעות 2: התאמתו לסקוט, לא מחיר
אם המערכת של המתחרה היא שכבה נמוכה יותר (שלב שלב מול משתנה במהירות), אל תפיל את המחיר שלך כדי להתאים. במקום זאת, להציע לצטט מערכת שמתאימה למפרט שלהם.זו אפשרות לגיטימית, אבל זה חייב להיות הצעה חדשה, לא הנחה על מערכת הפרמיה שלך.הלקוח צריך להבין שהם מקבלים מוצר אחר.
טעות 3: תגובה רגשית
אל תדחמו את המתחרה, זה גורם לכם להיראות לא מקצועיים וחסרי ביטחון, דביקו את העובדות: "הציטוט שלהם הוא עבור מערכת אחרת, תן לי להראות לכם את ההבדלים" אם המתחרה באמת חתיכה פינות, בואו הראיות לדבר בעד עצמו.
טעות 4: להציע התאמה על הכתם
לעולם אל תסכים להתאמה במחיר במהלך השיחה הראשונית, עליך זמן כדי לבחון את המסמכים ולחשב את העלויות שלך.אמר, "אני צריך לאמת את הפרטים.אני אחזור אליך תוך 24 שעות".
טעות 5: התעלמות ממלחמת העבודה
טריק נפוץ הוא למתחרים לצטט מחיר נמוך על ידי הצעת אחריות של עבודה של שנה אחת במקום 5 או 10 שנים סטנדרטי שלך.הלקוח רואה מספר נמוך יותר אבל לא מבין את הסיכון.כאשר אתה מתאים למחיר זה, אתה גם להתאים אחריות נמוכה יותר.זה עסקה רעה ללקוח ו חבות עבורך.
כלים ומסמכים ל-Desit Match Tactic
לאחר הכלים הנכונים עושה את התהליך מהר יותר ויותר מקצועי.אל תסמכו על זיכרון או על הסכמים מילוליים.
- (FLT:0)Quote השוואה Sheet:FLTRE 1) A תבנית מודפסת מראש או תבנית דיגיטלית המעדנת פריטים משותפים קו. השתמש בו במהלך הסקירה עם הלקוח.זה מראה שאתה מאורגן ומעמיק.
- (FLT:0)Manufacturer Specification Sheets:BuildFLT:1) שמור PDF של הציוד שלך ואת המודלים המתחרה המשותף. השתמש בהם כדי להוכיח הבדלים ביעילות, תכונות, אחריות.
- (FLT:0) תוכנת טיהור קלקליד: אם המתחרה לא ביצע חישוב עומס ידני J, הצעתך מדויקת יותר.
- השוואות שקיפות טבלה: 1FLT:1 מסמך פשוט בעמוד אחד המציג את אחריות העבודה הסטנדרטית שלך מול מתחרה טיפוסי.זהו כלי חזותי רב עוצמה.
- (ב) [ה]התקשורת הקליר: [ה] מסמך 1: התאריך, הזמן והפרטים של הבקשה להתאמה למחיר, שים הם המסמכים שסיפקו ותגובתך, זה מגן עליך אם הלקוח טוען מאוחר יותר כי הבטחת משהו שלא ביצעת.
מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח
לא כל מצב של משחק מחירים ניתן לטפל לבד. לזהות את הסימנים שאתה צריך גיבוי.
מצב 1: הציטוט של התחרותיטור הוא נמוך משמעותית
אם מחיר המתחרה הוא 30% או יותר מתחת לשלך, משהו לא בסדר.הם עשויים להשתמש בעבודה ללא רישיון, לדלג על היתרים או התקנת ציוד משומש או שופץ.אל תנסה להתאים את זה. התקשר למנהל המכירות שלך או טכנאי בכיר.הם יכולים לבדוק את הציטוט ולקבוע אם המתחרה פועל מחוץ לתקני תעשייה מסוימים, ייתכן שיהיה עליך לדווח עליהם לרשויות המקומיות או ל-FLTRE:0EPAFIRRE עבור טיפול לא תקין של 1friger.
מצב 2: הלקוח הוא אגרסיבי או שלילי
אם הלקוח מסרב להציג את הציטוט בכתב, הופך עוין, או דורש דרישות לא מציאותיות, להסלים.טכנאי בכיר או מנהל יכול להיכנס לאפסת השיחה.אל תעסוק בטיעון מחומם.סליחה לעצמך ולומר: "תן לי לקבל את המנהל שלי כדי לבחון את זה איתך."
מצב 3: הסקופ של העבודה הוא דודר
אם הצעת המתחרה מעורפלת – אין מספרי מודל, אין פרטי אחריות, אין אזכור אישור – אתה צריך סט עיניים שני.טכנאי בכיר יכול לעזור לך לפרש מה צפוי להחמיץ.ייתכן שיש להם גם ניסיון עם המתחרה הספציפי הזה ולדעת את המוניטין שלהם.
מצב 4: אתה חושד בקוד
אם הצעת המתחרה מרמזת כי הם ניתוק פינות המפרות את קודי הבניין המקומיים או (FLT:0ASHRAEveFLT:1 סטנדרטים, אל תתאים.תעדו את הנושאים ותדווחו להם למשגיח שלכם.יש לכם מחויבות מקצועית להגן על בעל הבית והתעשייה.אל תשתתתתתתף במרוץ לתחתית.
לקוח 5: הלקוח רוצה שתתאים מחיר על מערכת אחרת
אם הלקוח מתעקש שתתאים למחיר של מערכת יעילות נמוכה יותר, אך רוצה את ההתקנה הפרמיה שלך, אתה צריך טכנאי בכיר כדי להסביר את ההשלכות הטכניות והכספיות. הם יכולים לעזור לך לצייר קו ברור בין שתי האפשרויות להצדיק מדוע מערכת הפרימיום עולה יותר.אל תנסה לנהל משא ומתן זה לבד - זה מתכון לבלבול ולרווח אבוד.
דוגמאות אמיתיות לעולם של טקטיקות משחק המחירים
דוגמאות אלה ממחישות כיצד הטקטיקה מופיעה בתרחישים ביתיים אמיתיים.תשתמש בהם ככלי אימונים לצוות שלך.
דוגמה: העבריין החסר
בעל בית מראה לך ציטוט ממתחת של משאבת חום תלת-טון חדשה.המחיר הוא 1,200 נמוך יותר משלך.אתה מבקש את הציטוט הכתוב ולבחון אותו.הציטוט של המתחרה אינו כולל תשלום היתר, חישוב עומס, או פריט קו לעבודה חשמלית.אתה מסביר לבעל הבית כי רישיון נדרש על ידי קוד מקומי וכי דילק זה יכול לגרום בעיות כאשר הם מוכרים את הבית שלך כדי לאפשר את זה, אבל אתה מציע את זה מתאים את ההצעה שלך.
דוגמה 2: מלכודת המלחמה
לקוח טוען כי מתחרה יתקין את אותה הפרנסה עבור 800 דולר פחות.אתה מעיין בציטוט ותראה שהמתחרה מציע אחריות עבודה של שנה אחת.הסטנדרט שלך הוא 10 שנים.אתה מראה ללקוח תרשים השוואת אחריות.אתה מסביר כי שירות לאחר שנה אחת יעלה 200 $-400 $, וכי מעל 10 שנים, הם יכולים להוציא יותר מ 10 שנים על תיקונים.
דוגמה: The Phantom
בעל בית אומר: "יש לי ציטוט מחברת ABC תמורת 4000 דולר פחות" אתה מבקש לראות את זה.הם אומרים שהם עזבו אותו בבית.אתה מסביר בנימוס כי אתה לא יכול להתאים מחיר מבלי לראות את המסמכים.אתה מציע לחכות בזמן שהם לאחזרו אותו או לקבוע ביקור מעקב.בעל הבית מודה שאין להם למעשה ציטוט כתוב - חבר אמר להם מחיר זה כמו הזדמנות לחזק את הערך שלך על תנאי העסקה שלך.
דוגמה 4: ציוד שונה
לקוח רוצה שתתאים למחיר על מזג אוויר של 14 SEER2.הציטוט שלך הוא עבור יחידה 16 SEER2.You להסביר את ההבדל היעילות ואת החיסכון באנרגיה הפוטנציאלית.אתה מציע לצטט מערכת 14 SEER2 במחיר נמוך יותר, אבל אתה מציין כי אחריות העבודה ואיכות ההתקנה נשאר זהה.הלקוח בוחר את יחידת 16 SEER2 כי הם מבינים את הערך לטווח ארוך.
⁇ טקטוניקאי
טקטיקות ההתאמה של פרייס אינן עומדות לזכות במלחמה מחייבת.זה עומד על שמירה על השליטה בתהליך המכירות ועל הגנת המוניטין של החברה שלך.תמיד לאמת את הציטוט המתחרה בכתיבה.השוואה בין היקף, לא רק מחיר. השתמש בכלים כמו גליונות השוואתיות ו ⁇ אחריות לחנך את הלקוח.כאשר אתה נתקל בהתנהגות אגרסיבית, היקףים לא ברורים, או הפרות קוד פוטנציאליות, על טכנאי בכיר או מפקח שלך, המטרה שלך היא לסגור עסקאות רווחיות, שלא תהיה שירות לקוחות זול יותר, שלא יהיה טוב, שלא יהיה שירות לקוחות, שלא יהיה טוב, לא עובד טוב.