בנוף התחרותי של שירות HVAC, היכולת להבטיח עבודה לעתים קרובות מתפתל על כמה טוב אתה יכול לנווט את המגבלות התקציביות של הלקוח.אחד האפקטיביות ביותר, אך לא מלוטש, אסטרטגיות הוא טקטיקה של משחק מחירים, במיוחד כאשר להתמודד עם מחוזות בית הספר ומתקני חינוך. מוסדות אלה פועלים תחת פיקוח תקציבי קפדני, לעתים קרובות דורש הצעות מרובות והדגמה ברורה של ערך למתחילים טכנאי או הבנה, איך זה עובד צוות חיוני כדי לבצע את השירות קריטי, ללא טיפול.

הבנת בית הספר Scenario: מדוע התאמה מחירים היא שונה

בתי ספר אינם לקוחות רגילים למגורים או מסחריים.הם מיומנים בפומבי עם מדיניות רכש שנועדה להבטיח אחריות כספית.זה אומר שהחלטת רכישה של בית הספר מבוססת לעתים רחוקות על גורם אחד.במקום, היא מטריצה של מחיר, אחריות, עמידה ואמינות הספק.כאשר בית ספר מבקש התאמה במחיר, הם לא רק מנסים לקבל הנחה; הם לעתים קרובות ממלאים דרישה משפטית לקבל את ההצעה הנמוכה ביותר או להצדיק מקור תשלום יחיד.

עבור הטכנאי, זהו חרב כפולת-מחדשת.אם מחיר מוצלח יכול לנעול בחוזה תחזוקה רב שנתית או פרויקט החלפת בקנה מידה גדול.A מטופל בצורה גרועה יכול להוביל לאובדן של רווח או שולי, גרוע יותר, מחלוקת חוזית.המפתח הוא לגשת לתאי המחיר לא כויתורים, אלא כהיערכות אסטרטגית של הערך שלך עם מגבלות התקציב של בית הספר.

מעגל ההסתברות הייחודי של K-12 והשכלה גבוהה

רוב בתי הספר פועלים על שנה פיסקאלית, החל מ-1 ביולי עד 30 ביוני, תקציבי HVAC שלהם נקבעים לעתים קרובות באביב, עם פרויקטים מרכזיים הצעות בסוף החורף או באביב מוקדם.בקשת התאמה מחירים מופיעה בדרך כלל באחד משני חלונות: במהלך הערכת ההצעה הראשונית (כאשר המחיר שלך מעט מעל מתחרה) או במהלך המשא ומתן שלאחר-ממדורג' (כאשר בית הספר מבין כי הם זקוקים להיקף נוסף של עבודה).

  • (FLT:0)Bid Season (ינואר-מרץ): בתי הספר של LT:1 , הם מעריכים הצעות. התאמות מחירים כאן הם על התאמת הצעת המתחרה הנמוכה ביותר באותו היקף.
  • (FLT:0)Summer Break (יוני-אוגוסט): תיקון חירום 1 (תיקון: 1) או שינוי הזמנות.מחיר משחקים כאן הם לעתים קרובות על התאמה לשיעור שאושר בעבר עבור עבודה נוספת.
  • (ב) סיומה של שנת פיסקל (מאי-יוני): הוצאות נוספות בתקציב 1:1 בתי ספר עשויים לרצות להתאים את המחיר לשימוש בכספים שנותרו במהירות.

נוהל הליבה: ביצוע התאמה מחירים לבית הספר

ביצוע משחק מחירים בתרחיש בית הספר דורש גישה מובנית ומתועדת.זהו לא הסכם מילולי.הצעדים הבאים מכנים את ההליך המקצועי נציג טכנאי או מכירות צריך לעקוב.

שלב 1: לבדוק את הציטוט של התחרות

לפני שאתה מסכים להתאים לכל מחיר, עליך לוודא כי הצעת המתחרה היא לגיטימית ותפוחים-ל-apples. בתי הספר נדרשים לספק לך עותק של ההצעה המתחרה על פי בקשה, אם כי הם עשויים לתקן את שם המתחרה.המשימה שלך היא להשוות את היקף העבודה על ידי קו.חפש פערים במספרי ציוד, אחריות, שעות עבודה, מפרטים חומר.

(ב) ויקרא י"ד:

  1. האם מספר הדגם של הציוד זהה? (למשל, נושאת 38 מיליון לעומת 38MHC)
  2. האם שעות העבודה ומספר הטכנאים זהים?
  3. האם כל העלויות של אציליות כלולות? (למשל, השכרת קרנית, דמי ממזר, ניתוק חשמלי)
  4. האם תקופת האחריות דומה? (למשל, 5 שנים לעומת 10 שנים)
  5. האם המתחרה מחזיק באותן דרישות ביטוח ורישיונות?

אם הצעת המתחרה אינה משחק מדויק, יש לך בסיס להורדת משחק המחירים או להציע הצעת ציטוט מתוקן שמתאים רק לאלמנטים דומים.אל תניחו לסוכן הקניות של בית הספר תפס את הפרטים האלה.

שלב 2: חישוב מחיר הרצפה

מחיר הרצפה שלך הוא המספר הנמוך ביותר שאתה יכול להציע ועדיין מכסה את העלויות הישירות שלך (חומרים, עבודה, ציוד) ואת שולי רווח מינימלי. עבור עבודה בבית הספר, מחיר הרצפה שלך צריך לכלול גם חיץ עבור הזמנות פוטנציאליות שינוי, אשר נפוצים במבנים ישנים יותר.

(FLT:0) Floor Price = (המחירים הישירים + Overhead Allocation) + (מינימום רווח מרג'ין %)

שולי הרווח המינימלי שלך לבית הספר צריך בדרך כלל להיות גבוה יותר מאשר עבור עבודה למגורים בשל הנטל האדמיניסטרטיבי המוגדל, תנאי תשלום ארוכים יותר (בדרך כלל 60-90 ימים), ואחריות גבוהה יותר. טעות נפוצה למתחילים היא להתאים מחיר ללא ידיעת הרצפה שלהם, המוביל לעבודה שמאבדת כסף.אם מחיר המתחרה מתחת לרצפה שלך, אתה לא יכול להתאים אותה.

שלב 3: מסמך הסכם התאמה מחירים

ברגע שתחליט להתאים את המחיר, ההסכם חייב להיות בכתב.זה לא הודעת טקסט או לחיצת יד מילולית. השתמש בסדר שינוי רשמי או תוספת מחיר שקובעת בבירור:

  • המחיר המקורי צוטט.
  • מחיר המתחרה תואמת.
  • המחיר החדש מותאם.
  • היקף העבודה המדויק שמחירו החדש מכסה.
  • תאריך הגשה יעיל של המחיר התואם (בדרך כלל 30 ימים).
  • סעיף הקובע כי כל עבודה נוספת שנחשפה במהלך הפרויקט תבוטל בשיעורים הסטנדרטיים שלך.

מסמך זה מגן הן לך והן בבית הספר.הוא מונע מצמרר היקף ומבטיח כי המחלקה לרכוש בית הספר יש תיעוד ברור למטרות ביקורת.תמיד יש את חותמת בית הספר המוסמך (למשל, מנהל מתקנים, מנהל עסקים) לחתום מסמך זה לפני שתתחיל לעבוד.

כלים ומשאבים עבור תהליך ההתאמה במחיר

לאחר הכלים הנכונים העומדים לרשותך, הופך את תהליך ההתאמה במחיר יעיל וניתן לערעור.לא להסתמך על זיכרון או על הערות בכתב יד.

השוואות דיגיטליות Software

בעוד שגליון פשוט מתפשט, תוכנה ייעודית כמו FLT:0ServiceTiciotanFLT:1 או FLT:2 בית הנבחרים ProcioFLT 3 מאפשר לך לייבא ציטוטים מתחרות לרוץ השוואות בצד.

הצעות מחיר של היצרן ופרטים

תמיד יש גישה לדדיני המחירים של היצרן האחרונים עבור הציוד שאתה מצטט, אם מתחרה הוא מכסת מחיר שנראה נמוך באופן בלתי סביר, זה יכול להיות כי הם משתמשים גיליון מחירים מיושן או מצטט מודל מופסק.

רשומות Database

מנויים עלות מסדי נתונים כמו FLT:0 ;RSMeansveFLT:1 או ;2 בנייה לאומית אסטרימליטורph 3 לספק ממוצעי עבודה אזוריים ועלויות חומריות.אם מחיר המתחרה הוא באופן משמעותי מתחת הממוצע האזורי לאזור שלך, זה דגל אדום.You יכול להשתמש בנתונים אלה כדי להצדיק את בית הספר מדוע מחיר אינו אפשרי ללא הקרבה על איכות משא ומתן זה הוא בעל ערך.

טעויות נפוצות למתחילים לעשות בבית הספר מחיר הימורים

אפילו טכנאים מנוסים יכולים להיכשל כאשר הם מתמודדים עם רכש בית הספר. מתחילים פגיעים במיוחד לשגיאות נפוצות אלה.

טעות 1: התאמה ללא ייצוב

זוהי הטעות השכיחה והיקרה ביותר.טכנאי רואה מספר נמוך יותר ומסכים מיד להתאים אותו, רק כדי לגלות מאוחר יותר כי היקף המתחרה לא נכלל בקוראן, לרשות הציוד הישן, או העבודה החשמלית.סוף אתה קולט את העלויות האלה.תמיד, תמיד לאמת את היקף קו זה לפי קו.אם בית הספר לא יכול לספק את היקף המלא של המתחרה, לא להתאים את המחיר.

טעות 2: ביטול תנאי תשלום

בתי ספר ידועים לשמצה עבור תשלום איטי. . 30 תנאים לעתים קרובות להיות נטו 60 או Net 90. כאשר אתה מתאים מחיר, אתה גם להתאים את תנאי התשלום.אם המתחרה הציע Net 60 ואתה בדרך כלל דורש Net 15, אתה פשוט הרחיב את החשבונות שלך מקבל מחזור על ידי חודשים. Factor את העלות של ביצוע זה מקבל לתוך המחיר שלך.

טעות 3: הסכם ורלי

משחק מחירים מילולי הוא מתכון לאסון.סוכן הקניות של בית הספר עשוי להשתנות, התקציב עשוי להיות אמיתי, או היקף עשוי להשתנות.ללא מסמך חתום, אין לך כל תוספת משפטית אם בית הספר מפקפק במחיר או בהיקף.תמיד לקבל אותו בכתב לפני הזמנת ציוד או משלוח צוות.

טעות 4: התאמתו ל"מנהיגת לוס"

כמה מתחרים במכרזות כדוריות נמוכות במכוון על בתי ספר כדי לקבל רגל בדלת, מתכננים לפצות על הזמנות שינוי.אם אתה תואמות את המחיר הראשוני שלהם נמוך, אתה נכנס גזע לתחתית. במקום להתאים, להציע הצעה בעלת ערך מוסף.לדוגמה, אם מחיר המתחרה הוא 10,000 $, אתה יכול להציע 11,000 דולר, אבל לכלול חוזה תחזוקה מונעת לשנה חינם זה נותן יתרון מוחשי יותר עבור תשלום קצת יותר.

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

לא כל בקשה להתאמה במחיר צריכה להיות מטופלת על ידי מתחילים.יש דגלים אדומים ספציפיים הדורשים הסלמה לטכנאי בכיר, מנהל מכירות, או אפילו מפקח צד שלישי.

סקרנירו 1: המחיר הוא מתחת למחירים החומריים שלך

אם מחיר המתחרה נמוך מהעלות הסיטונאית של הציוד לבדו, משהו לא בסדר.המתחרה יכול להיות באמצעות ציוד גנוב, עבודה ללא רישיון, או מתכנן לקצץ פינות על בטיחות.זהו נושא אחריות עבורך.אל תתאים. במקום זאת, להודיע למנהל מתקני בית הספר כי המחיר אינו אפשרי עבור קבלן מורשה, מבוטח.

Scenario 2: The Scope מעורב אסבסט או חומרים מסוכנים

בתי ספר מבוגרים רבים מכילים אסבסט ב בידוד, טיהור, או ריצוף.אם הציטוט של המתחרה אינו כולל במפורש את אסבסט abatement או אם המחיר שלהם נראה נמוך מדי עבור עבודה אשר כמובן כרוך חומרים מסוכנים, באופן מיידי.זה נושא בטיחות ורגולציה.FLT:0EPA הנחיות FLT:1 דורש הכשרה מסוימת וניתוק של טכנאי בכיר או טכנאי תעשייתי לא חייב להבטיח את היקומם הנכון כדי להבטיח את הסקירה.

Scenario 3: בית הספר מבקש התאמה על "זמן וחומרים"

מחיר תואם זמן וחומרים (T&M) ציטוט כמעט בלתי אפשרי כי העלות הסופית אינה ידועה.אם בית ספר מבקש ממך להתאים את שיעור T&M של מתחרה, אתה צריך טכנאי בכיר כדי להעריך את השעות המשוערות של המתחרה ואת הסימון החומרי לעתים קרובות, צ'ו-M מצטטים הם מעורפלים במכוון.החברה שלך צריכה להתמודד עם הצעת מחיר קבועה הכוללת קונטינג עבור לא ידוע אם זה עומד על שיעורי העבודה של T&M.

סקרניו 4: העבודה דורשת פרס והערכה

אם מחיר המתחרה אינו כולל דמי אישור או אם המחיר נמוך כל כך, זה מציע כי העבודה ייעשה ללא היתרים, עליך להסלים. עבודה בלתי מזוהמת בבית הספר יכולה להוביל קנסות, ביטוח מפוענח, ופעולה משפטית.מדיניות החברה שלך לא צריכה להיות כדי להתאים מחיר שאינו כולל היתרים. מפקח או טכנאי בכיר צריך לבדוק את קודי הבניין המקומיים ולאפשר דרישות לפני שאתה מגיש הצעת מחיר מתוקנת.

טיול מעשי למתחילים

טקטיקה של משחק המחירים בתרחיש בית הספר היא כלי משא ומתן, לא כניעה.המטרה שלך היא לא להיות הזולה, אבל להיות הערך הטוב ביותר במחיר בית הספר יכול להצדיק את היקף המתחרה, תמיד לאמת את היקף המתחרה, לדעת את מחיר הרצפה שלך, ולחתום על כל דבר בכתב.כאשר אתה נתקל במחירים כי לוגיקה או היקף זה כרוך חומרים מסוכנים, אל תנסה לפתור את זה לבד טכנאי בכיר או ניסיון פעולה רגולטורית לאחר מכן.