טקטיקות של חירום Scenario: השוואות וקונסולטס

כאשר שיחת חירום HVAC מגיעה, הלחץ הוא על המערכת, בעל הבית הוא הדגיש, והפתרון כרוך לעתים קרובות בהחלטה פיננסית משמעותית. בעוד התפקיד העיקרי שלך הוא אבחון טכני ותיקון, הבנת הניתוק הפיננסי הזמין ללקוח - ספציפית טקטיקות של מזומנים - יכול להיות ההבדל בין תיקון זמני לבין פתרון קבוע, רווחי.

הבנת טקטיקות הקמבק בקונטקסט חירום

"טקטיקה של השב" מתייחס להציע ללקוח תמריץ חוזר או מזומנים לבחירת יעילות גבוהה יותר או אפשרויות תיקון / החלפת מקיפה יותר במהלך שיחת חירום.בניגוד הנחה סטנדרטית החל בשלב המכירה, מזומנים בדרך כלל מעובד לאחר העסקה הוא שלם, לעתים קרובות באמצעות יצרן rebate, חברה שירות, או תוכנית מימון סוחר.

איך זה מת מ- Standard Financing

מימון סטנדרטי (למשל, 0% APR במשך 12 חודשים) מוריד את נטל התשלום החודשי. קאשבק, לעומת זאת, מקטין את העלות הכוללת נטו.במקרה חירום, לקוח עשוי להיות מקובע על חשבון המידי מחוץ ל-Ficback reframes השיחה: "כן, יחידת היעילות הגבוהה עולה יותר מ-1,500 דולר, אבל היצרן חוזר של 500 דולר ו- 700 דולר כדי לחסוך את ההפרש באנרגיה ב , כך שתחסוך לך ב -700 שנים ב , כדי לחסוך אנרגיה".

איך זה מת מהנחה ישירה

הנחה ישירה מורידה את החשבונית באופן מיידי.אשבק דורש מהלקוח להגיש ניירת ולחכות לבדיקה או אשראי.עיכוב זה יכול להיות מכשול פסיכולוגי או יתרון אסטרטגי.עבור הטכנאי, זה אומר שאתה לא להפחית את שולי החברה שלך על הכרטיס; אתה ממינוף קרנות צד שלישי.הלקוח מרגיש שהם מקבלים "bonus" ולא רק מחיר נמוך יותר, אשר יכול להיות גבוה יותר, אשר יכול להגדיל את הערך.

מתי לצטט את הטקטי הקמבק: מצב החירום Scenario Triage

לא כל שיחת חירום היא מועמד לטקטיקה של הקופה.זה יעיל ביותר כאשר הלקוח עומד בפני הוצאה הון גדולה - כשל דחוס, סדקים חילופי חום, או מערכת שלמה להקפיא.כאן מסגרת משולשת עבור הטכנאי.

סקורסארו A: "Band-Aid" תיקון אפשרי אך לא עוין

דוגמה: מערכת בת 15 עם קיבול כושל.המצ'יטור זול (20 חלק), אבל המערכת אינה יעילה וסביר להניח להיכשל שוב בקרוב.הטקטיקה של הקופה כאן חלשה כי התיקון המיידי הוא זול מדי. במקום זאת, אתה מציג תוכנית תחזוקה או משחק טרום העונה כערך מראש.

Scenario B: The "Mid-Range" תיקון לעומת החלפת החלפת

דוגמה: מנוע המעריצים הכושל על מערכת בת 12.תיקון עלות: עלויות החלפת של 600 דולר עבור מערכת בסיסית: 4,500 דולר עלות חילוף עבור מערכת יעילות גבוהה עם יצרן של 500 $ rebate: $,200. כאן, טקטיקה של מזומנים זורע.You יכול להציג את האפשרות יעילות גבוהה כמו עלות רק 700 $ יותר מאשר החלפת הבסיסית לאחר החזר, $, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, מציע אחריות נמוכה יותר.

סקרניו C: הכישלון "המדרגות"

דוגמה: דחיסה של מערכת בת 10.הלקוח כבר עומד בפני תיקון של 2,500 דולר או תחליף של 5,000 דולר פלוס.הטקטיקה של הקופה משמשת כדי למכור מהחלפת כיתה בבנה למערכת פרימיום.הניגוד ברור: "עבור תוספת של $ 1,200 לאחר ריבאטס, אתה מקבל אחריות של 10 שנים במקום 5, 16 SEER כי זה יחסוך לך 300 $".

שלב-בי-שלב נוהל להציג את טקטיקות הקמבקות

ביצוע טקטיקה זו דורש רצף מסוים של צעדים כדי לשמור על אמינות ולהימנע מהופעת מגרש מכירות בלחץ גבוה.

1. (ב) ,0) אבחון ואישור חירום: ההרחבה 1 (של האבחון המלא שלך) אל תזכירו את הקופה עד שיש לך כשל ברור, מתועדו.הלקוח חייב קודם לבטוח בשיפוט הטכני שלך.
2. (FLT:0) להציג את אפשרויות "Fix":03FLT:1) רשימת האפשרויות על מנת לעלות: 1) תיקון רק, 2) תחליף בסיסי, 3) החלפת Premium. השתמש בהצעה בכתב או מסך טאבלט.
3. [ה]הבאה [ה]: [ה] [ה] [ה]], כ"טובה של ה'"הטובה של ה']: 'ה' [ה']'[ה']', ו'לא']', אלא אם כן, אני בודק את התמריצים הנוכחיים של היצרן, והם מציעים החזר של 500 דולר על המודל הזה.
4. (ב) "הסבר את התהליך: 1FLT" 1 בשקיפות: "אתה תשלם את החשבון המלא היום, אני אספק לך את הטפסים המחודשים.אתה שולח אותם באינטרנט או בדואר, ואתה תקבל בדיקה ב-6-8 שבועות.אני אשאיר לך מעטפה לפני תיקון ורשימת בדיקה".
5. (FLT:0) ,Calculate The "Net Difference": ⁇ F1) Do the Math on the place: "Option 2 הוא 4,800.Option 3 הוא 5,800 דולר לאחר ה- 700 דולר בשבחות מוחלטים, ההבדל האמיתי הוא רק 300 דולר.You תעשה את זה בחזרה חיסכון באנרגיה בקיץ אחד".
6. (FLT:0)Close עם רווח בטיחותי או נוחות: קיד 1) קושר את הכסף לטובתו המוחשית "ליחידת הפרימיום יש גם דחיסה של שני שלבים, אשר ישמור את הבית שלך נוח יותר וירוץ שקט יותר.

כלים וחומרים עבור ®Fashback Pitch

אתה לא יכול להציג את הטקטיקה הזאת ביעילות ללא הכלים הנכונים במשאית שלך ובטאבלט שלך.

• (FLT:0)Manufacturer Rebate Sheets:BuildFLT) 1 שמור תיקיה דיגיטלית או תיקיה דיגיטלית עם הצעות rebate נוכחיות מן המותגים שאתה נושא.עדכון אותם חודש.
• (ב) [ה]השימושים המקומיים הרבים יש פורטלים מקוונים שבהם ניתן לבדוק ריבאונדים זמינים על ידי קוד zip.ספר אלה על הלוח של החברה שלך.FLT:2DSIRE (בסיס נתונים של ריכוזים המדינה עבור Renewables & Efficiency) הוא לאומי אמין עבור משאב זה.
• (FLT:0) השוואה השוואתית Calculator:FLTRE:1 , גיליון אלקטרוני או אפליקציה פשוטה המציגה את העלות הכוללת, כמות החזר, עלות נטו, והערכה של חיסכון שנתי לא לעשות את המתמטיקה בראש שלך - להראות ללקוח את המספרים.
• (ב) ⁇ :0) ,[דרוש מקור], יש מעטפות לפני מועד למוקד העיבוד מחדש.
• (FLT:0)Financing Application Tablet: FLT1 גם אם אתה דוחף מזומנים, יש את היישום מימון מוכן. חלק מהלקוחות עדיין ירצו לממן את העלות נטו לאחר החזר.

טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהם

טקטיקה של החזר מזומנים יכולה להחזיר באש אם לא לטפל בדיוק טכני ואתי.כאן הם הטכנאים השגיאות השכיחים ביותר לעשות.

טעות 1: להוביל עם Rebate

אם תתחילו בשיחה עם "אני יכול לקבל מכם החזר של 500 דולר", הלקוח מיד יהיה חשדן במניעים שלכם, הם יתפלאו אם אתם ⁇ את המחיר.FLT:0 תמיד יובילו לאבחון ולפתרון הטכני.

טעות 2: שיפור החיסכון

אל תנפחו את החיסכון באנרגיה. השתמש בנתונים של SEER/EER והערכה סטנדרטית.אם תאמרו "אתה תציל 500 דולר בשנה" והם חוסכים 200 דולר, אתה מאבד אמון.

טעות 3: התעלמות מהלחץ הפיננסי של הלקוח

במקרה חירום, הלקוח עשוי להיות פטור מ-5,000 דולר לתיקון הוא משבר.ד.הטלת מערכת של 6,000 דולר עם החזר עתידי יכולה להרגיש ניכוי טון:0 אם הלקוח הוא בבירור במצוקה פיננסית, להציע את האפשרות של החזר מזומנים, אך גם להציג את התיקון הנמוך ביותר והאפשרות מימון.

טעות 4: נכשלת בתיעוד התנאים

יש להדפיס היטב: יש להתקין על ידי קבלן מורשה, חייב לעמוד בסטנדרטים מינימליים יעילות, חייב להיות מוגש בתוך 30 ימים.אם אתה לא מסביר תנאים אלה, הלקוח עלול להחמיץ את המועד האחרון ולהאשים אותך.

טעות 5: שימוש במזומנים כדי לתקן אבחון מסכן

לעולם אל תשתמשו בתיקון כדי לדחוף תחליף כאשר תיקון הוא התשובה הטכנית הנכונה, אם חלק 200 $ יתקן את המערכת באופן אמין למשך 5 שנים, לא למכור תחליף של 5,000 $ רק כי החזר זמין.

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

ישנם מצבים ספציפיים שבהם אין לפריצת טקטיקה של כסף על ידי טכנאי שדה ללא הסלמה.הכרה בגבולות אלה היא סימן של מקצועיות.

סקרנירו 1: דודאר שירותים Incentive Eligibility

אם בית הלקוח יש מבנה לא סטנדרטי (למשל משאבה חום באקלים קר, מערכת רב-אזור, או יחידת דירוג מסחרי בבית) ואתה לא בטוח אם השירות חל, התקשר למנהל הטכנולוגיה או המכירות הבכיר שלך.

סקרנרי 2: הלקוח מבקש מותג ספציפי לא בתיק שלך

אם הלקוח מתעקש על מותג שאתה לא נושא ריבאונדים עבור, או אם הם רוצים מודל שאינו זכאי, אל תנסה לכפות מותג אחר רק עבור הכסף.קרא הטכנולוגיה הבכירה שלך לדון תמריצים חלופיים או לאשר יוצא דופן מחירים מיוחד.

סקרנירו 3: בעיות אינטגרליות או קוד התגלו

אם במהלך שיחת חירום תמצאו עדות לדליפה גז, בעיית פחמן חד-חמצני, או מחליף חום מפונק, השיחה המבקיעה מפסיק מיד.FLT:0Safety trumps מכירות.OVAFLT:1 התקשר הטכנאי הבכיר שלך או מפקח מכני מורשה לתעד את הסיכון ולהסתיר את המערכת.

Scenario 4: The Rebate דורש אישור מראש או Inspection

חלק מהתיישבויות דורשות בדיקה מקדימה של התקנה או אימות לאחר ההתקנה, אם אתה לא מאומנים על תהליך זה, לא לנסות את זה.קרא רכזת החברה שלך או טכנולוגיה בכירה אשר טיפלה בתוכנית הספציפית הזו לפני .FLT:0Mishandling הניירwork יכול לרוקן את ה-FLT:1LT 1

סקרנריו 5: הלקוח הוא מנהל נכסים מסחרי או רב משפחתי

ריבאטים מסחריים הם לעתים קרובות מורכבים יותר, מעורבים עקומות ביצועים, יישומים מותאמים אישית והשלכות מס שונות. אל תשתמשו בתסריט של החזר כספי למגורים על חשבון מסחרי.

הפסקת אש עם כלי פיננסים אחרים

כדי להשתמש בטקטיקה זו ביעילות, עליך להבין כיצד היא מערערמת נגד האפשרויות האחרות בערכת הכלים שלך.

מזומנים לעומת 0% מימון

קשוב מקטין את המימון העיקרי.0% מפיץ את העלות.עבור לקוח עם אשראי טוב שרוצה תשלום חודשי נמוך, מימון הוא טוב יותר. עבור לקוח עם מזומנים שרוצה את המחיר הנמוך ביותר נטו, מזומנים הוא טוב יותר.

מזומנים לעומת הסכם הנחה

(ההנחה של סוחר מגיעה מהרווח של החברה שלך.ק.ק.ג.ק.מ.ג.:0 אם אתה יכול להציע הנחה סוחר, אתה מוריד את הרווחים שלך.FLT:1 קאשבק שומר על שולי שלך בעת מתן הלקוח הזוכה נתפס.עם זאת, הנחה סוחר הוא מיידי, בעוד מזומנים מתעכב.

מזומנים לעומת "No Money Down" מבצעים

"אין כסף למטה" הוא גיממניק מימון שלעתים קרובות מפצה תשלום במשך 12 חודשים; זה מסוכן עבור הלקוח אם הם לא משלמים את האיזון בזמן. קאשבק הוא תמריץ נקי יותר שקוף יותר.

המונחים: takeaway

טקטיקה של מזומנים היא כלי רב עוצמה להמירת שיחות חירום לפתרונות ארוכי טווח, אבל היא דורשת יושר טכני ומשמעת פרו-מדעית. השתמש בו רק כאשר הלקוח עומד על חשבון גדול, להציג אותו כתועלת של צד שלישי לאחר האבחנה ברורה, ולעולם לא לתת לכונן מחדש את ההחלטה סותרת את השיפוט המכאני שלך.