כאשר מערכת קריטית נכשלת באמצע גלי חום או קפאה עמוקה, מודלים סטנדרטיים של תמחור לעתים קרובות לשבור.לקוחות לחוצים, חלקים הם נדירים, ואת הפיתוי לנפח מחירים הוא גבוה.עם זאת, קבלנים מצליחים ביותר להשתמש באסטרטגיה של התאמת מחירים למצבי חירום כדי להבטיח את העבודה, לבנות אמון לטווח ארוך, ולהימנע מגיבוי של הטבות רווחיות לא על הערך שלך באופן מקצועי, זה מדגיש את ההוגנות שלך כאן באופן מקצועי.

הבנת הנוף של מחיר החירום

שיחת שירות חירום שונה באופן יסודי מהחלפתו המתוכננת.הלקוח נמצא במצב תגובתי, לעתים קרובות מול נזקים משניים כמו צינורות קפואים או מזון מפונק. בסביבה זו, אסטרטגיית התאמת מחירים משרתת שני פונקציות קריטיות. ראשית, היא מסירת את ההתנגדות המיידית של עלות, ומאפשרת לטכנאי להתמקד בפתרון הטכני.שני, היא מציבה את החברה כבחירה אתית, שהיא בעלת עוצמה כאשר המתחרים "יימים" ייאלצוים" ייאלצו להתמודד עם השוק".

לפני שאתה אפילו מתחיל את הסימון, עליך להיות מדיניות פנימית ברורה.מדיניות זו צריכה להגדיר מה מהווה ציטוט מתחרה "בלתי חוקי" למצב חירום.בדרך כלל, זה אומר ציטוט בכתב או מאומת מראש על אותו היקף עבודה מדויק - לא מותג אחר של ציוד או תיקון זמני מול תיקון קבוע.

הכנה מוקדמת: הקרן של מחיר הוגן

השיחה של משחק המחירים מתחילה לפני שאתה דופק על הדלת.שולח שלך משחק תפקיד מכריע כאן. במהלך השיחה הראשונית, הם צריכים לאסוף מידע ספציפי שיודיע אסטרטגיית התמחור שלך.

איסוף נתונים קריטיים מהלקוח

השולח שלך צריך לשאול את השאלות הבאות כדי לקבוע את הבמה עבור משחק מחירים פוטנציאלי:

(ב) האם קיבלת היום ציטוט אחר?
(ב) מהו המותג והמודל הספציפי של הציוד הכושל?FLT 1:1 זה עוזר לך לבדוק מראש את זמינות החלקים ואת התמחור.
מה הוא האופי של מצב החירום?(אין חום, לא A/C, דליפת מים ליחידה וכו ') זה קובע את הדחיפות ואת הפוטנציאל לאינפלציה במחירים.
(ב) מה הציפיות התקציביות של הלקוח?(צילום: 1) שאלה ישירה כאן יכולה לחשוף אם הם כבר מחלחלים לחיוב גבוה.

מסמך זה ב- CRM או על סדר העבודה.מידע זה הוא קו ההגנה הראשון שלך נגד לקוח שעשוי לנפח את הצעת המתחרה.

בדיקת חלקות זמינות ומחיר

משחק מחיר חירום הוא חסר משמעות אם אתה לא יכול לפנות את החלק לפני שאתה מגיע, לבדוק את מלאי הבית המקומי שלך ואת מלאי המשאית שלך.אם החלק הוא על סדר לאומי, אסטרטגיית ההתאמה שלך משתנה.אתה כבר לא להתחרות על המחיר; אתה מתחרה על זמינות. במקרה זה, אתה יכול להתאים את המחיר של המתחרה אבל להוסיף "טעון תיאולוגי" עבור מיקורד קשה כדי למצוא, אשר עליך להסביר בבירור.

הערכה באתר: השלב האבחון

פעם באתר, התפקיד העיקרי שלך הוא לאבחן את הגורם השורש של הכישלון.אל תדבר על המחיר עד שיש לך אבחנה מלאה.טעות נפוצה היא להתחיל לנהל משא ומתן לפני שאתה יודע את היקף התיקון המלא של הלקוח יכול לומר, "Company X ציטט אותי 800 $ עבור קיבול חדש" אם אתה תואמת את המחיר הזה מיד, רק כדי לגלות את הקבלן המופצ כי הדחיסה קצרה, עכשיו אתה נעול במחיר אמיתי לא באמת.

ביצוע הערכה של מערכת שלמה

בצע את ההליך האבחון הסטנדרטי שלך, אבל עם שכבה נוספת של בדיקה למצבי חירום.בדוק כישלונות משניים שעלולים להיגרם על ידי הבעיה העיקרית.לדוגמה, מנוע מפוצץ כושל בכבש יכול לגרום למגרש המעבר לנסיעות שוב ושוב, שעלולים לזרז את החלפת החום. כל קריאה: מתח, מתח, לחץ קירור, טמפרטורה, לחץ סטטי.

זיהוי "העוצמה של העבודה"

הגנה על העבודה המינימלית הנדרשת כדי לשחזר את הניתוח הבטוח, התפקודי.זה לא הזמן למכור תחליף מערכת מלא אלא אם היחידה הקיימת אינה בטוחה (למשל, החלפת חום מפונקת) משחק המחירים שלך צריך להיות מבוסס על היקף חירום זה.אם הציטוט של המתחרה כולל יקפן שונה - כמו תיקון זמני מול תיקון קבוע - עליך לציין כי פערים.

שיחה: Step-by-Step Checklist

זו הליבה של האסטרטגיה.לבצע את השלבים האלה על מנת, ואל תדפקו על אף אחד.

(הופנה מהדף ההרחבה) הסבירו את הבעיה, את התיקון הנדרש ואת מחירכם. השתמש בנתונים האבחון כדי להצדיק את העלות.אל תזכירו עוד משחק מחירים.
(ב) אם הם אומרים מיד: "זה גבוה מדי", או "Company X ציטט אותי פחות", יש לך את הפתיחה שלך.אם הם לא, אתה לא צריך להציע התאמה.
(ב) ויקרא: ויקרא י"א): "ה' אלקים' (ב') ב''' (ב') ו'''' (ב')', ו''''', ב')'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
[01:0] חיזוק ה-Sitor של Scopeeur.FLT] 1:1 השווה את היקף העבודה של המתחרה שלך.האם הם מחליפים את אותו חלק?האם הם מבצעים את אותם בדיקות בטיחות?האם הם כוללים את אותה אחריות עבודה?אם היקף העבודה שלהם פחות מקיף, הסביר את ההבדל.
(ב) ,0) , ⁇ את מחיר ההתאמה שלך (המחיר של המשחק שלך) צריך להיות בתוך 10% מהציטוט של המתחרה, אל תתחתנו על ידי שולי גדול.אתה רוצה להתאים, לא לנצח, המחיר.
כך למשל, "אני יכול להתאים את אותו מחיר לאותה היקף תיקון בדיוק.זה כולל את אחריות העבודה הסטנדרטית שלנו ואת כל בדיקות הבטיחות.
[החוק]:0 [התיקון] [ה], [ה], [ה], [ה],] כתוב את המחיר המקורי, מחיר המתחרה, ואת המחיר התואם על סדר העבודה.

בטיחות והתאמה: לא-נשכחים

התאמת מחירים אינה מעניקה לך רשות לקצץ פינות.במקרה חירום, הפיתוי לדלג על צעדים בטיחותיים כדי לחסוך זמן או כסף הוא אמיתי.אתה חייב לעמוד בפני זה.התאמת המחירים שלך עדיין מכסה את העלות של תיקון בטוח, תואם קוד.

מתי לסרב להתאמה במחיר

ישנם מצבים ספציפיים שבהם אתה לא צריך להתאים את המחיר של המתחרה.

(FLT:0) הפרות בטיחותיות: אם הציטוט של המתחרה אטומי בטיחות הנדרשים (למשל, מתגי לחץ, מתגים עתירי לימוזינה גבוהים, שסתום הקלה), לא תואמו את המחיר שלהם.
(FLT:0) הפרות: FigFLT:1 אם המתחרה אינו מושך אישור נדרש או מתכנן תיקון המפר קודים מכניים מקומיים (למשל, באמצעות קו קירור לא תואם), אל תתאים.
(FLT:0) ציוד או חלקים: FLT:1hil אם המתחרה משתמש בחלק עם דירוגים נמוכים יותר מאשר מפרט הציוד המקורי (OEM) לא תואם.
(ב) אם הלקוח אומר: "שכנתי יכולה לעשות זאת חצי מחיר", לא תוכל להתאים את זה.אתה איש מקצוע מורשה עם ביטוח ולמעלה.

תיעוד של בדיקות בטיחות להגנת אחריות

גם במצב חירום, עליך לבצע ולרשום את כל בדיקות הבטיחות הסטנדרטיות.עבור חירום של גז, זה אומר לבדוק את החלפת החום עבור סדקים, לאמת את לחץ הגז, ולבדוק את מתג הגבול. עבור חירום A / C, זה אומר לבדוק את ה- capacitor, לאמת תשלום קירור מותאם, ולהבטיח את הניוזמת הניוז הוא מסמך ברור אם בעיה עתידית עולה, להוכיח את החיוב שלך, אפילו ביצעת מחיר דק.

טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהם

אפילו טכנאים מנוסים עושים טעויות בעת יישום אסטרטגיית משחק מחירים תחת לחץ.כאן המלכודות הנפוצות ביותר וכיצד להימנע מהם.

טעות #1: התאמת מחיר מבלי לבדוק את התחרות

לפעמים הלקוחות מנפחים את הצעת המתחרה לקבל מחיר נמוך יותר.אם אתה תואמת הצעת מחיר מזויפת, אתה מאבד הכנסות.תמיד לבקש את שמו של המתחרה וציטוט בכתב.אם הלקוח לא יכול לספק את זה, באופן מנומס להסביר כי אתה לא יכול להתאים לציטוט מילולי, לא אמין. אתה יכול להציע הנחה קטנה (למשל, 5-10%) כמחווה טובה, אבל לא להתאים באופן מלא.

טעות מספר 2: התאמת מחיר עבור סקופ עבודה שונה

זוהי הטעות הנפוצה ביותר.מתחרה יכול לצטט תיקון זמני (למשל, תיקון "פס-עאיד") בעוד שאתה מכסה תיקון קבוע.המחירים יהיו שונים.אם אתה תואמת את מחיר התיקון הזמני לתיקון קבוע, אתה מאבד כסף.אם אתה תואמת את מחיר התיקון הקבוע לתיקון זמני, אתה תמיד לטעון את הלקוח.

טעות #3: נכשלים בחשבונות חירום

התמחור הסטנדרטי שלך עשוי לכלול חיוב לאחר שעות או חירום.כאשר אתה משחק מחירים, עליך להחליט אם לכלול את המטען הזה במשחק.כלל טוב של אצבע הוא לכלול את המטען אם הציטוט של המתחרה כולל גם אחד.אם הציטוט של המתחרה הוא עבור שעות עסקיות רגילות, אתה יכול לוותר על החיוב שלך כחלק מהתיק, אבל רק עבור זה שיחה ספציפית על המסמך הזה בחשבונית.

טעות #4: התאמת מחיר, לא על ערך

התאמת מחירים היא כלי, לא פילוסופיה.אם לקוח מתמקד רק במחיר הנמוך ביותר, אתה יכול להיות טוב יותר ללכת משם.לקוח שמקבל משחק מחירים בהתבסס על הצעת הערך שלך - האחריות שלך, בדיקות הבטיחות שלך, הזמינות 24/7 שלך - הוא לקוח ארוך יותר מאשר אחד רק אכפת מהשורה התחתונה.

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

כמה מצבי חירום הם מעבר להיקף של אסטרטגיית התאמת מחירים.אתה צריך לזהות את התרחישים הללו ולהסלים בהתאם.

הסלמה טכנית: כשלים לא-רגילים או מורכבים

אם האבחנה מגלה בעיה מורכבת שאתה לא בטוח לחלוטין בפתרון - כגון דליפת קירור במערכת קו קבור, לוח הבקרה כשל בתסמינים לסירוגין, או בעיה של גז הדורש ניתוח של התלקחות - התקשר טכנאי בכיר.אל לנעול את ההתאמה במחיר עד שהטכנולוגיה הבכירה אישרה את האבחנה ואת התיקון הנדרש.

בטיחות: חשד בתנאים מסוכנים

אם אתה מגלה מחליף חום מפונק, דליפת גז, דליפה קירור בחלל כבוש, או כל מצב שמציב סיכון בטיחותי מיידי, להפסיק לעבוד מיד. התקשר למנהל השירות שלך או מפקח מכני מורשה.אל להציע התאמה מחירים לתיקון הכולל מצב מסוכן.עדיפות היא בטיחות, לא תמחור שלך הוא להגן על הדיירים, אפילו אם זה אומר לסגור את המערכת וממליץ על החלפת מלאה.

הסלמה של לקוחות: התנהגות תוקפנית או בלתי סבירה

אם לקוח הופך אגרסיבי, מאיים להתקשר ללשכה עסקית טובה או לעורך דין, או מסרב לאפשר לך לבצע בדיקות בטיחות סטנדרטיות, להסלים למנהל השירות שלך.אל תעסוק במשא ומתן על מחירים תחת לחץ. לקוח שאינו מוכן לאפשר אבחון בטוח, שלם הוא לא לקוח שאתה רוצה לשרת.מנהל שלך יכול להתמודד עם המצב או להחליט לסיים את השיחה.

המונחים: takeaway

ביצוע אסטרטגיית התאמת מחירים במצב חירום הוא פעולה איזון בין הבטחת העבודה והגנה על השוליים שלך.המפתח הוא הכנה: לדעת את המדיניות שלך לפני שאתה מגיע, לאמת את הצעת המתחרה, ולעולם לא להתפשר על בטיחות או היקף. השתמש ברשימות לעיל כמו התסריט שלך.כאשר נעשה נכון, מחיר בונה אמון, מדגים הוגנות, והופך לקוח למחיש לנאמן, אתה לא פחות מאשר את אותם תנאים, אפילו פחות, אתה מוכיח את הערך שלך.

אסטרטגיית התאמת מחירים למצב חירום: שלב-בי-צ'ק

Table of Contents