אסטרטגיה בונדלה לסקרנרי חירום: טעויות נפוצות

כאשר בעל בית עומד בפני מצב חירום - צינור פרץ, לחץ רגשי ופיננסי כושל יוצר הזדמנות ייחודית עבור טכנאי HVAC להשלים הסגורה AC לחלוטין במהלך גלי חום - הם לא קניות מסביב.הם קונים הקלה.לחץ רגשי ופיננסי זה מספק הזדמנות ייחודית עבור טכנאי HVAC להציג אסטרטגיה שמפתורה את המשבר המיידי תוך התייחסות גם לתחזוקה מופחתת ופגיעות מערכת.

1.הסתה לגזימה על אישור יתר

הטעות הנפוצה והזיקה ביותר היא ההנחה כי לקוח במשבר יקבל מחיר כלשהו.בעוד שזה נכון ששעת חירום מכנה את הפיקוד על פרמיה עבור שירות לאחר שעות עבודה ושירות מיידי, זה לא מצדיק נפח עלויות ציוד, שיעורי עבודה או סמנים חומריים מעבר למבנה התמחור הסטנדרטי שלך.לקוחות זוכרים כיצד טופלו במהלך הרגע הפגיע ביותר שלהם.

מלכודת "Stress Premium"

טכנאים לעתים קרובות להצדיק מחירים גבוהים יותר על ידי הטלת "הפרימה של מתח" - הרעיון שהלקוח משלם על שלום של המוח.בעוד שיש עלות לגיטימית לזמינות חירום, החבילה עצמה צריכה להיות מוצג באותה שוליות כתחליף מתוכנן.ערך של החבילה הוא בנוחות ופתרון מקיף, לא בפריטים קו מנופחים.אם המחיר שלך עבור פרוזה חדשה הוא 4,500 דולר, לא מת כרגע, אלא תוספת של 2500 דולר, אלא תוספת אחת, במקום זאת, אלא תוספת של תוספת של תוספת של 4.

גבולות משפטיים ואתיים

מדינות רבות ועירוניות יש חוקים ספציפיים לגבי תמחור שירות חירום.יש צורך בהערכות בכתב לפני תחילת העבודה, במיוחד עבור עבודה העולה על סכום מסוים של דולרים. אחרים מכסים את אחוז הקבלן יכול לגבות על שיעורי סטנדרטיים במהלך מקרי חירום או אסונות טבע.התתתעלות בחוקים אלה אינה הגנה.לפני פריסת כל אסטרטגיה חירום, להבטיח את מבנה התמחור שלך תואם לתקנות מקומיות שלך או לסקירה של סעיף 1F: 1.

2.המכירה של הונדטלה הלא נכונה למשבר ה Immediate

אסטרטגיה של חבילה במצב חירום חייבת לפתור את הבעיה העיקרית קודם.הטעות הקריטית ביותר היא "חבילת נוחות ביתית" הכוללת מדחום חדש, מנקה אוויר ואור UV בעוד הלקוח עומד בבית 95 מעלות או בית 40 מעלות.מוח הלקוח נמצא במצב הישרדות.הם אינם יכולים לעבד מכירה רבת-אחריות עד שהלקוח עומד בבית של 95 מעלות או בית 40 מעלות.

"Iceberg" Bundle לעומת "ספינת החיים" בונדל

חשבו על חבילות חירום בשתי קטגוריות: ספינת החיים (מסולמת המשבר המיידי) ואת Iceberg (הדברים הבסיסיים שנמצאו במהלך התיקון) חבילת הסירת החיים צריכה להיות פשוטה: להחליף את המרכיב הכושל עם מודל יעילות גבוהה, כולל אחריות עבודה בסיסית, ומציע תוכנית תחזוקה מוזלת לשנה הבאה.חבילה זו מקבלת את המערכת פועל ורוכשת את האמון.

המונחים:

(ב) ,0) לעצור את הדימום: "החליפה" (ב) 1 ,המערכת פועלת או מצמצם את הסכנה המיידית (למשל, חסום מים, לספק חום זמני).
(ב) ,0) הסבירו את ה- Fixeur: FLT:1 ברור מה נכשל ומה נדרש כדי לשחזר את התפקוד המלא.
(FLT:0) לקדם את ספינת החיים בונדלה: ⁇ 1) להציע את החלפת או תיקון כחבילה ארוזה עם מחיר ברור וערך מוסף (למשל, עבור X $, אני יכול להתקין את יחידת היעילות החדשה הזו, כולל אחריות של 5 שנים, לזרוק בדיקה חופשית של שאר המערכת).
(ב) חכה לקבלה: 10:1 אל תזוז לחבילה של Iceberg עד שהלקוח הסכים לפתרון סירות החיים והמערכת חזרה לאינטרנט.

3.הכישלון לתעד את המצב טרום-Existing

שיחות חירום כרוכות לעתים קרובות במערכות שנזנחו במשך שנים.טכנאי שמגיע למצוא סליל קפוא לחלוטין, מחליף חום מפונק, או במרתף מוצף חייב לתעד את המצב לפני דיון בכל חבילה.כישלון לעשות כך יכול להוביל להאשמות כי הטכנאי גרם נזק או כי החבילה הייתה מיותרת.

ראיות חזותיות וכתובות

קח תמונות ברורות, מטומטמים של הרכיב הכושל, האזור שמסביב, וכל סימנים ברורים של הזנחה (למשל, מסננים מלוכלכים, חלודה, קורוזיה, תיקונים לא נכונים) לכתוב הערה קצרה על חשבונית או סדר עבודה המתאר את המצב כפי שנמצא.לדוגמה: "קשה למצוא מחיאות כפיים קפואים לחלוטין בשל 6 אינץ 'בנייה עבה על קומפונן חם 18."

מתי להתקשר לטכנאי בכיר או למפקח

אם המצב טרום-החמד כרוך בסכנות בטיחות פוטנציאליות - כגון החלפת חום מפונק, דליפת גז או סיכון אש חשמלי - הפסיקו לעבוד מיד ולקרוא טכנאי בכיר או מפקח מכני מורשה.אל תנסו לגרוף תיקון או להחליף עד שנושא הבטיחות יועד באופן רשמי.זהו לא הזדמנות מכירה; זהו אירוע אחריות.

צפו ב"אנקן הרגשות" של המחיר הראשון

בתרחישים חירום, המחיר הראשון שטכנאי מצטט הופך לעגן הרגשי של הלקוח.כל מחיר אחר כך הוא בהשוואה למספר זה.טעות נפוצה היא מכסה דמי אבחון נמוכים או עלות תיקון מינימלית, רק לאחר מכן להציג חבילה במחיר גבוה.הלקוח מרגיש מוקרן.

אסטרטגיית אנקטינג

הגדר את העוגן נכון מהטלפון הראשון או את הרגע הראשון באתר.אם אתה יודע שהחלפת החירום הממוצעת היא 5,000 $, לא לצטט תשלום אבחון $99 ולאחר מכן להציג חבילה של 5,000 $ במקום, להיות שקוף: "השכר האבחון הוא 150 $, אשר מוותר אם אתה ממשיך עם התיקון או החלפת חירום טיפוסי בטווח זה מ $4,000 $ ל-6,000 $ בהתאם לגודל המערכת וציפייה זו היא ריאלית, כאשר אתה מרגיש סורקת בחבילה, לא סביר, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000 סביר, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000 סביר, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000,

"Good-Good-Good-Best-" Trap in Emergencies"

בעוד מודל התמחור הטוב-טוב-טוב-טוב ביותר הוא סטנדרטי במכירות HVAC, זה לעתים קרובות מכריע במצב חירום.ללקוח אין רוחב פס נפשי להשוות שלוש אפשרויות, במקום זאת, להציע חבילת חיים אחת, מוגדרת היטב, המפתורה את הבעיה באופן מיידי.אם הלקוח מבקש אפשרות זולה יותר, אתה יכול להציג אלטרנטיבה "טוב", אבל לא להוביל עם תפריט.

5.ההתעלמות מהפגיעות של המערכת

כשל חירום הוא לעתים נדירות אירוע מבודד.מנוע מפוצץ לא מוצלח עשוי להיות סימפטום של פרוזה מחממת עקב מסנן מלוכלך, אשר בתורו הוא סימפטום של בעל בית שמעולם לא משנה מסננים. מנוע המעריצים של מאוורר כושל עשוי להיות עקב קיבול כושל, שהוא סימפטום של מערכת חשמל ההזדקנות.הטעות היא רק תיקון הכשל המיידי וחסר הזדמנות לכתובת שורש.

הערכה "אפקט דומינו"

לאחר ייצוב המערכת, לבצע הערכה מהירה אך יסודית של המערכת האקולוגית HVAC כולה. השתמש ב- Checklist כדי לזהות רכיבים שסביר להניח להיכשל בתוך 12 החודשים הבאים.זאת לא טקטיקה של פחד; זהו שירות מקצועי. Document ממצאים אלה ולהציג אותם כחלק מחבילת Iceberg.

(FLT:0) Electrical:FLT:1 Check Capacitor microfarad קורא, מגע או בורות, ו amp לצייר על הדחיסה ומנוע המעריצים. a capacitor קורא 10% מתחת הדירוג הוא שעון מתקתק.
(ב) ⁇ :0 ⁇ :0 ⁇ : 1:1 עיין בלחץים בקירור ו subcooling / superheat.מערכת שנמוכה על המטען כנראה להיכשל שוב בקרוב.
(FLT:0) זרימת אוויר: אנדרט 1 (מד) לחץ סטטי גבוה הורג מנועים ו סלילים. מסנן מלוכלך או טיהור נמוך הוא גורם שורש.
(FLT:0)Age:cioFLT:1 , Note היצרן תאריך על כל המרכיבים העיקריים. a 15 שנים condenser יחד עם מטפל אוויר בן 10 הוא מערכת לא מתאימה לחכות להיכשל.

הצגת "הבונדטה הפרוגרסיבית"

ברגע שהמערכת פועלת, הצגת חבילת Iceberg כאמצעי מניעה.לדוגמה: "הכבשה שלך פועלת עכשיו, אבל מצאתי את ה- capacitor חלש ומנוע המכה הוא שואבת אמפרים גבוהים.אני יכול להחליף גם חבילת תחזוקה מונעת עבור 350 דולר.אם המנוע נכשל באמצע הלילה הבא, שירות החירום לבדו יהיה $250 בתוספת העלות של חבילת תחזוקה מונעת מסגרת חירום אחרת, אם המנוע לא חוסך לך עוד כסף חכם.

6.העברת יד ההסתה

אסטרטגיית החבילה אינה מסתיימת כאשר המערכת מותקנת.טעות קריטית אינה מספקת סיכום ברור ונכתב של מה שנעשה, מה נארז ומה התחייבויות הלקוח מתקדמות.בתוהו ובוהו של מצב חירום, הלקוחות שוכחים לעתים קרובות מה הם הסכימו.זה מוביל לבלבול כאשר הם רואים את חשבונית או כאשר טכנאי אחר חוזר לעקב.

Invoice Invoice

חשבונית צריכה לפרט בבירור את רכיבי החבילה, גם אם הם נמכרים כמחיר אחד.זה בונה אמון ומספק שיא למטרות אחריות.

תיאור המרכיב הכושל והסיבה השורשית.
מודלים ומספרים סידוריים של כל הציוד החדש.
המונחים: Warranty terms for Eachרכיב (manufacturer and Work)
רשימת פריטי תחזוקה שלא טופלו (למשל, "ניקוי דוקטים מומלץ תוך 6 חודשים").
הצהרה ברורה של תנאי המחיר והתשלום.

מתי לתזמן מעקב

חבילת חירום צריכה תמיד לכלול ביקור מעקב, באופן אידיאלי בתוך 30 ימים.ביקור זה אינו לפתרון בעיות; זה עבור אימות. לבדוק תשלום קירור, זרימת אוויר, חיבורים חשמליים.עקב זה מדגים מקצועיות ומאפשר לך לטפל בכל בעיות קטנות לפני שהם הופכים למקרי חירום.זה גם פותח את הדלת עבור חבילת הקרח על כל פריטים הנותרים מופרכים.

מתחם "הירו": שיפור ותחתית

במקרה חירום, הטכנאי הוא הגיבור שחוסך את היום.זה יכול להוביל לטעות מסוכנת: מבטיח חבילה שלא ניתן להעביר בתוך ציר הזמן של הלקוח.לדוגמה, מבטיח החלפת מערכת שלמה ב-24 שעות כאשר המודל הספציפי מוקרן, או מבטיח לתקן בעיה מורכבת של סידור בשעות אחר הצהריים.

תקשורת בזמן

לפני הצגת חבילה, לאמת מלאי וזמינות עבודה.אם מודל היעילות הגבוהה אינו במלאי, אל תארז אותו. להציע את המודל הזמין.אם אתה צריך רישיון להחלפה, תתקשר את ציר הזמן המותר.עדיף לומר, "אני יכול להתקין יחידת יעילות סטנדרטית הערב ולשדרג אותך למודל היעילות הגבוהה בשבוע הבא, כאשר הוא מגיע," הבטחתי להתקין יחידת יעילות מלאה וכשל.

האסטרטגיה "Partial Bundle"

כאשר משלוח מלא הוא בלתי אפשרי, להציע חבילה חלקית.לדוגמה: "אני יכול להתקין מנוע מפוצץ זמני הלילה כדי לקבל את החום שלך פועל.מחר, אני אתקין את המנוע ליעילות קבועה וכולל מערכת חופשית מכוונן כחלק מהחבילה."זה מראה גמישות וכנות, אשר בונה יותר אמון מאשר הבטחה כושלת.

לא מצליח לזהות מתי ללכת

לא כל מקרה חירום הוא הזדמנות מכירות.יש מצבים כל כך מסוכנים, מורכבים או פגיעים אתית כי האסטרטגיה הטובה ביותר היא ללכת משם. טכנאי שמנסה לתקן מערכת מותקפת, מערכת עם צמיחה עובש פעיל, או מערכת אשר שונה באופן בלתי חוקי היא להגדיר את עצמם באחריות.

דגלים אדומים שטריגר שיחת טכנולוגיה בכירה

(ב) ,0)Gas Odor או Carbon Monoxide Detection:03FLT:1 , להעריך את הקרקע ולקרוא את כלי הגז באופן מיידי.
(FLT:0) נזק מבני בלתי אפשרי: ⁇ 1) פצח החלפת חום, טיהור קרס, או נזק מים מצנרת פרץ שפגעה בתקרה או הרצפה.
(ב) ,0) , תחזיות אלקטרוניקה: התגלות 1:1 , ריחות בוערים מן הלוח, או טיולים פורצים תכופים.
(ב) ⁇ :0) ⁇ או דיפרציה רגשית:FLT 1:1 אם הלקוח בוכה, כועס או תחת השפעה, לא להציג הצעה לייצב את המצב ולשוב למחרת כאשר הם רגועים.
(ב) אם אתה מוצא עדות לעבודה לא מורשה, מתגי בטיחות מנותקים או תיקונים מושבעים, מתעדים אותו ומתקשרים למנהל המערכת עד שטכנאי בכיר או מפקח מנקה אותו.

The No-Sale - Bundle

במקרים מסוימים, החבילה האתית ביותר היא חבילת "לא מכירה": דו"ח מקיף של ממצאים, המלצה להתייעץ עם מומחה, ותשלום צנוע עבור זמן האבחון שלך.זה משמר את המוניטין שלך ומגן על בעל הבית. טכנאי שמסתובב ממצב מסוכן עם יושרה ייזכר וימליץ הרבה יותר מאשר אחד שמאלץ מכירה.

המונחים: takeaway

אסטרטגיית החבילה בתרחיש חירום אינה על מיקסום רווח על חשבון הלקוח.זה על מתן פתרון מקיף, בטוח ויעיל לפתרון המשבר המיידי ומונע את הבא.מנע את הטעויות הנפוצות של עיגון מחירים, מכירת החבילה הלא נכונה, התעלמות מתנאים מוקדמים, טרום-התחשש, וקידום יתר על המידה, להתמקד בתקשורת ברורה, בתיעוד בעל ערך, ושניים-phase גישה: Life to Reactration to the Stock או aacter to Reactation, to the right to the right to the right in a function in afil in acation.