אסטרטגיה בונדלה למצב ביתי: למה זה משנה

בתעשיית השירותים הביתיים, המונח "אסטרטגיה בנדל" לעתים קרובות מופחת לטקטיקה פשוטה של מכירה - דרך להגדיל את הכרטיס הממוצע על ידי הוספת שינוי מסנן לניקוז, בעוד שזה סוג של מבוללינג, ה-FLT:0Bundle אסטרטגיה עבור מצב הבית FLT:1 הוא גישה מתוחכמת הרבה יותר ויותר השפעה.

Defining the Bundle Strategy Beyond the Upsell[עריכת קוד מקור | עריכה]

אסטרטגיית חבילה אינה עוסקת בטריעת לקוח לרכישת שירותים שהם אינם זקוקים להם.במקום, היא מסגרת לזיהוי ופתרון בעיות הקשורות בין-ידי בתוך בית.ההנחה הבסיסית היא ש- HVAC, צנרת, חשמל, ומבנה מערכות מעטפות לא פועלות בבידוד. בעיה בתחום אחד היא לעתים קרובות סימפטום של, או תורם, בעיה באחרת.

לדוגמה, לקוח קורא לבעיה ללא חתומה.הטכנאי מוצא מחיאות כפיים כושלים על יחידת ה- condenser. גישה סטנדרטית היא להחליף את capacitor ולהשאיר.יש גישה חבילה שואל:0: מדוע ה-FLT נכשל ה-FLT 1 ו-"FLT" הוא אולי טמפרטורות גבוהות, אבל יכול גם להיות evapator מלוכלך, כלומר, לא לתקן את ה-Facitor לא כולל שינוי קבוע או תיקון, לא מתאים יותר, או לא רק לסינון, אלא גם כן, הוא רק לסינון אווירי, הוא לא מתאים יותר, או לא רק לסינון אווירי, הוא דחוס, או ריצוף אווירי, הוא דחוס, או דחוס, הוא רק כדי לתקן את הפחתת לחץ אווירי, או ריצוף אווירי, או ריצוף אווירי, או ריצוף אווירי, הוא רק דחוס, הוא רק ריצוף אווירי, או דחוס, לא כולל ריצוף אווירי, הוא רק ריצוף קבוע, הוא רק דחוס, הוא לא כולל תיקון קבוע, לא כולל ריצוף אווירי, לא כולל ריצוף אווירי, הוא רק ריצוף קבוע, לא רק ריצוף קבוע, הוא רק ריצוף קבוע, הוא לא ריצוף קבוע, הוא

שלושת העמודים של מצב בית

כדי לבנות אסטרטגיה של החבילה הלגיטימית, טכנאי חייב להעריך שלושה עמודי ליבה של המצב הנוכחי של הבית:

(FLT:0) בטוח: ⁇ FLT:1 (זה לא ניתן להשגה) כל חבילה חייבת להתחיל עם זיהוי וצמצום סכנות בטיחות מיידיות.זה כולל סיכון חד תחמוצת הפחמן מחילופי חום מפוצצים, דליפות גז, מכנסיים חשמליים, או סכנות אש מעיגולים מוגזמים.
(FLT:0) יעילות: 1.FLT 1 ברגע שבטיחות מאושרת, העמוד הבא הוא יעילות מבצעית.זה כולל מדידת פיצולי טמפרטורה, superheat / subcooling, לחץ סטטי וניתוח של הבעירה.בונד תיקון עם יעילות מכוונן (ניקוי סלילים, בדיקת מטען קירור, התאמת לחץ גז) מבטיח את המערכת כפי שמתוכנן.
(ב) ויקרא י"א): "הצד הסופי מתייחס לבריאות ארוכת הטווח של הבית ולנחמה של הדיירים" (ה- ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇

כאשר טכנאי מציג חבילה שנבנתה על שלושת העמודים הללו, הם אינם מוכרים.הם ממקדים פתרון לבעיה מערכתית.הלקוח רואה את הערך כי הפתרון הוא מקיף ומתייחס לגורם השורש, לא רק לסימפטום.

מדוע האסטרטגיה של Bundle חשובה עבור Technician

For the technician in the field, the bundle strategy is a professional development tool. It elevates the role from a "parts replacer" to a "home performance specialist." This shift has tangible benefits.

הגדלת דיוקנוטיקה

כאשר אתה נאלץ לחשוב בחבילות, אתה באופן טבעי לבצע אבחון מעמיק יותר.אתה לא יכול להציע חבילה עבור שיחה ללא חימום ללא בדיקת החלפת החום, לחץ הגז, שואבת המנוע המכשף, ואת המסנן. זה מקיף לבדוק את הסבירות של שיחה. a callback הוא לא רק אי נוחות; זה פגיעה ישירה רווחיות החברה שלך ואת המוניטין האישי שלך.

אמון לקוחות גבוה יותר ופריפריימרל

לקוחות אינם טיפשים.הם יודעים מתי הם נמכרים חשבון של סחורות.עם זאת, הם יודעים מתי טכנאי באמת פתר בעיה חוזרת.כאשר אתה מציג חבילה שמתקנת את הבעיה המיידית ומונעת את הבא, אתה בונה אמון עצום.זה נותן אמון ישירות לסקירות מקוונות חיוביות ופניות מילה של הפה. לקוח שמרגיש שהם טופלו באופן הוליסטי הוא הרבה יותר סביר להניח כי אתה רק מרגיש החלפתם אחד.

שיפור הכנסות ואבטחת עבודה

בואו להיות ישיר: אסטרטגיית החבילה מגבירה את הערך של כל שיחה בשירות.זה לא על מחיר הדבקה.זה עומד לתפוס את הערך של הפתרון המקיף שאתה מספק. טכנאי שיכול לאבחן באופן עקבי ולהציע חבילות יעילות יהיה כרטיס ממוצע גבוה יותר, המוביל לתוספת גבוהה יותר או בונוס פוטנציאל.יתר על כן, טכנאי שמפתור בעיות לצמיתות הוא טכנאי הכרחי לחברה שלהם אבטחה במשרה מלאה במסחר מגיע בעיה, לא כפתורים.

יישום האסטרטגיה של Bundle: A Step-by-Step Field Process

מעבר מהתאוריה לפרקטיקה דורש תהליך חוזר.הצעדים הבאים יכולים להיות מותאמים לכל שיחת שירות, בין אם מדובר בתחזוקה, תיקון או התקנה.

שלב 1: ראיון הלקוחות הראשון

לפני שאתה נוגע בכלי, לדבר עם בעל הבית.שאל שאלות פתוחות: "מה החוויה שלך עם המערכת העונה?", "האם שמת לב לכל חדר שאינו נוח?", "כל רעשים או ריחות יוצאי דופן?", "מה הם חשבונות האנרגיה שלך כמו?", התשובות לשאלות אלה ינחשו את המיקוד האבחון שלך ויחשפו הזדמנויות פוטנציאליות.

שלב 2: מערכת מלאה אבחון

אל תגביל את האבחנה שלך לבעיה המדווחת.לרוץ בדיקת מערכת מלאה.עבור מערכת HVAC, זה אומר:

(ב) ויקרא י"א: ויקרא י"ד: ויקרא י"ד, ויקרא י"ד, ויקרא י"ד, ויקרא י"ד, ויקרא י"ד, ויקרא י"ד).
(ב) ,0) ,Refrigeration: FLT:1 Measure Pressures, טמפרטורה, על חום ו subcooling.
(ב) ,0) זרימת האוויר: ⁇ FLT:1, לחץ סטטי, עלייה בטמפרטורה (לגבי פירות גז), וירידה בטמפרטורה (עבור A/C).
(FLT:0)בעירה:0) ביצוע ניתוח של הבעירה על ציוד גז.
(ב) ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇

מסמך כל הממצאים.מידע זה הוא הבסיס של הצעת החבילה שלך.

שלב 3: זיהוי האינטראקציות

עכשיו, לנתח את הנתונים שלך.חפש קשרים.לחץ סטטי גבוה קריאה בשילוב עם ירידה טמפרטורה נמוכה נקודות על סליל מטוכלך או מסנן מוצף. A טמפרטורה גבוהה על עלייה של נקודות על מפוצץ מלוכלך או פחת בינוני. נקודות קריאה על חום גבוה על מטען קירור נמוך או הגבלה. כל אחד למצוא צריך להוביל אותך למרכיב קשור זה הוא איפה אתה בונה החבילה.

שלב 4: בנו ולהציג את הבונדל

מבנה ההצעה שלך בסדר ברור, הגיוני, אל תסבירו את השירותים של ה-FLT:0 למהוסטל 1 מאחורי כל רכיב בחבילה.

"מר ג'ונס, גיליתי שמזג האוויר שלך נמוך על קירור.אני יכול לתקן את הדליפה ולטעון מחדש את המערכת.עם זאת, שמתי לב גם כי המפנה שלך הוא רעד מאוד עם עפר. כי סליל מלוכלך מכריח את הדחיסה לעבוד קשה יותר, וזה כנראה מה שגרם לדליפה מלכתחילה אני ממליץ לנו לתקן את הדליפה וטעון עם ניקוי מעמיק זה למנוע יעילות לשחזר את ה-X שלך.

מצגת זו היא כנה, חינוכית, ופתרון מונחה.זה מחבר את הנקודות עבור הלקוח.

שלב 5: ביצוע ובדוק

לאחר שהלקוח מאשר, לבצע את העבודה לסטנדרט גבוה.לאחר השלמתו, להפעיל מחדש את הבדיקות האבחון שלך.בדוק כי הטמפרטורה מפוצלת, לחץ סטטי, וקריאות הבעירה נמצאים בתוך מפרט היצרן. להראות ללקוח את הנתונים "לפני" ו"לאחר" זה סוגר את הלולאה ומחזק את הערך של החבילה.

טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהם

אפילו טכנאים מנוסים יכולים להיכשל כאשר הם מבצעים אסטרטגיית חבילה.מודעות למכשולים נפוצים אלה היא הצעד הראשון להימנע מהם.

טעות 1: "Kitchen Sink" בונדלה

זוהי הטעות הנפוצה ביותר.טכנאי מוצא בעיה קטנה ולאחר מכן זורק כל שירות אפשרי להצעה - ניקוי, אורות UV, תרמוסטט חדש, תוכנית תחזוקה, ומנקה אווירית בית שלם.זה מרגיש נואש ולא הוגן.הלקוח מזהה אותו מיד כמכירה ומאבד אמון.

(FLT:0) solution: FLT:1 רק כוללים שירותים הקשורים ישירות לבעיה המאובחנת.חבילה צריכה להיות פתרון קוהשטיבי, לא רשימה אקראית של תוספות.אם הבעיה היא סליל מלוכלך, החבילה היא התיקון בתוספת ניקוי סליל.אל תוסיף אור UV אלא אם כן אתה יכול להוכיח את סליל הוא מלוכלך בגלל צמיחה ביולוגית.

טעות 2: התעלמות מהתקציב והעדיפויות של הלקוח

לא לכל לקוח יש 2,000 דולר להוציא חבילה מקיפה.דחוף פתרון בעלות גבוהה ללקוח שרק רוצה תיקון זמני יפגע במערכת היחסים.

(FLT:0)Solution:FLT 1 תמיד מציע אפשרויות.הווה את המסגרת "טוב, טוב יותר, טוב יותר" (הטוב) היא האפשרות של "טוב" (הטובה) היא החבילה ממוקדת (repair בתוספת הסוגיה המשנית ביותר) האפשרות "הטובה" היא חבילת הביצועים הביתיים המלא.Let the Customer's מכבדת את המצב הפיננסי שלהם בעודם עדיין לחנך את הערך של הפתרון השלם ביותר.

טעות 3: נכשלים במסמכים ובתקשורת

אסטרטגיית החבילה מסתמכת על נתונים.אם אין לך את המספרים האבחון כדי לגבות את המלצתך, אתה רק מנחש.לקוחות יכולים לחוש זאת.

(FLT:0) solution: FLT:1 השתמש בטאבלט דיגיטלי או טופס נייר כדי להקליט את כל קוראי האבחון. לצלם של סלילים מלוכלכים, פצח חילופי חום, או מסננים מוצפים. להראות ללקוח את הראיות.כאשר אתה יכול להצביע על תמונה של סליל מלוכלך וקריאה של ירידה טמפרטורה 14 מעלות (כאשר זה צריך להיות 20), המלצה שלך היא טבלה.

טעות 4: שמירה על בטיחות כמו הקרן

זה מפתה לבנות חבילה סביב נוחות או יעילות, אבל בטיחות חייבת תמיד לבוא ראשון.חבילה שמתקנת בעיה נוחות אבל מתעלם מהחלפת חום מפונק הוא מתכון לאסון.

[העיקרון]: [ה] [ה]] [ה']], [ה'], [ה']'[ה']'[ה']', [ה']'[ה']']', [ה']'[ה']'[ה']''''''''''''''']'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

מתי להתקשר לטכנאי בכיר או למפקח

שום טכנאי לא יודע הכל.האסטרטגיה של החבילה דורשת הבנה רחבה של מערכות בית, אבל יש זמנים שבהם היקף הבעיה עולה על המומחיות שלך או על סף האחריות של החברה.

בעיות של פיתוח או בניית Envelope

אם האבחון שלך מגלה בעיות שאינן קשורות ישירות למערכת המכנית, עליך להביא מומחה.לדוגמה, אם אתה מוצא לחץ סטטי גבוה חשוד תחת שכר בינוני, ייתכן שתוכל למדוד ולהמליץ על תיקון. עם זאת, אם הבעיה היא דוקטרקט התמוטט בזחל או דליפת אוויר משמעותית בקירבה, ייתכן שיהיה עליך טכנאי בכיר או מומחה לעיצוב דוק, אם אתה מכנה כראוי, כמו גם בעיות אנרגיה או ביתיות, או מושבת, או בית, הוא חית, או מושב של סרטן, או אימוני בטיחות, או בית, הוא מתאים, או טכנאי, או טכנאי, או מומחה, או טכנאי, אם אתה יכול להיות מומחה, כמו גם אם אתה יכול להיות מומחה, אם אתה יכול להיות חשוד, כמו גם אם אתה יודע, או מושבעים, או מושבע, או מושבעים, או מושבעים, או מושבעים, כמו גם אם אתה יכול להיות מומחה, כמו גם, או מושבע, או מושבעים, כמו גם, כמו גם, כמו גם, או מושבעים, או מושבעים, אם אתה יכול להיות בעל כורח, או מושבעים, אם אתה יכול להיות בעל כורח, אם אתה יכול להיות בעל כורח, כמו גם, כמו גם, כמו גם, כמו גם, אם אתה יכול להיות בעל כורח,

(ב) כאשר יש לקרוא: 1 כאשר הבעיה כוללת מרכיבים מבניים, טיהור בלתי נגיש, או המעטפת הבניין (אטטית, זחילה, קירות).

בעיות חשמל או גז

אם האבחון שלך חושף בעיה שהיא מעבר לאימון שלך, כגון בעיה העיקרית של פאנל, קו גז הממריץ בעיה, או שליטה מורכבת מחוסמת אשמה, לא לנסות לתקן.סיטואציות אלה נושאים סיכונים בטיחותיים ואחריות משמעותיים.

(ב) כאשר אתה נתקל בבעיה הדורשת חשמלאי מורשה או אדברב / גז אדן.אם אינך בטוח לגבי דרישות הקוד לתיקון קו גז, התקשר לטכנאי בכיר.

מערכת החלפת לעומת החלטות תיקון

אסטרטגיה של החבילה לעתים קרובות מגלה כי מערכת היא מעבר לתיקון כלכלי.לדוגמה, מערכת בת 20 עם דחיסה כושלת, סליל מדלפת, והחלפת חום מפונקת אינה מועמדת לחבילה לתיקון.זה מועמד להחלפה. עם זאת, ההחלטה להמליץ על החלפת מכירות היא אחת גדולה.אם אתה טכנאי חדש יותר, או אם המצב הוא קו גבול (למשל, 12 שנים, ניסיון מכירות חכם), הוא לא מומחה אחר, עם דעה של מומחה, או מומחה, הוא לא חכם, עם ניסיון של 12 שנים, הוא אחד, או מומחה, עם ניסיון של 12 שנים, הוא לא חכם, או מומחה, עם ניסיון של טכנולוגיה, הוא אחד, אם אתה מקבל בעיה, אם אתה מקבל בעיה, אם אתה מקבל בעיה של 12 שנים, עם ניסיון של מומחה אחד, אם אתה מקבל בעיה, עם ניסיון של 12 שנים, או מומחה, עם דעה אחת, או מומחה, עם טכנאי חדש, הוא אחד, עם ניסיון של מומחה בכיר, עם ניסיון של טכנולוגיה, עם ניסיון של טכנולוגיה, או מומחה, עם ניסיון של מומחה, הוא אחד, אם אתה מקבל בעיה של 12 שנים, עם ניסיון של טכנולוגיה, עם ניסיון של 12 שנים, עם ניסיון של 12 שנים, הוא לא חכם, הוא אחד.

(ב) כאשר יש לקרוא: 1:1 כאשר עלות החבילה המומלצת מתקרבת או עולה על 50% מהעלות של מערכת חדשה, או כאשר המערכת יש כישלונות רבים.

אחריות וקוד חובה

כמה מצבים פשוט דורשים רמה גבוהה יותר של סמכות.אם אתה לא בטוח לגבי דרישות קוד מקומיות עבור קו גז חדש, שינוי או ניתוק חשמלי, לא לנחש. התקשר טכנאי בכיר או קצין תאימות קוד החברה שלך.העלות של חיוגback להפרת קוד היא הרבה יותר גבוהה מאשר עלות שיחת טלפון מהירה.

(ב) מתי לקרוא: 1 בכל פעם שאתה לא בטוח לגבי דרישה קוד או הליך בטיחותי.עדיף לשאול שאלה "מחלוקת" מאשר לעשות טעות מסוכנת.

המונחים: takeaway

אסטרטגיית Bundle למצב ביתי אינה תסריט מכירות; זוהי פילוסופיה אבחון ושירות.זה דורש טכנאי לחשוב באופן שיטתי, לחבר את הנקודות בין מסנן מלוכלך לבין דחיסה כושלת, או בין דוקטרל דליפה וחוק גז גבוה.כאשר מיושם עם יושרה וגיבוי על ידי נתונים מוצקים, זה משנה את יחסי הלקוח מתיקון עסקה לשותפות ביצועים הביתה.