Table of Contents
קופונים הם מרכיב עיקרי של שיווק צרכני, אבל במסחר, הם לעתים קרובות מפוטרים כמרוץ לתחתית.עבור עסק שירות, קופון מעוצב בצורה גרועה יכול לשלש שולי גילוח ולמשוך ציידי מיקוח שלעולם לא ישלמו מחיר מלא.אבל, כאשר הם מיושמים עם דיוק אסטרטגי, קופון יכול להיות הכלי שמשחרר מצב עבודה מסוים, פותר בעיה של זרימת מזומנים עבור הלקוח, בונה נאמנות ארוכת טווח עבור אסטרטגיות עבודה, מעבר לאסטרטגיה יעילה, יישום של עבודה, מעבר למצבים, יישום אמיתי, פתרון של מצבים עבודה, פתרון אמיתי, מעבר לאסטרטגיות עבודה, פתרון בעיות עבודה, פתרון בעיות של ממש רווחיות, פתרון של מציאות אמיתית, פתרון של מצבים.
הבנת קופון אסטרטגי: מעבר ל-10%
הטעות הראשונה שטכנאים ובעלי עסקים עושים היא לטפל קופונים ככלי בוטה. "10% מכל תיקון" מאמן לקוחות לחכות להנחה לפני הקריאה.במקום, קופון אסטרטגי הוא כלי ניתוח שנועד להשפיע על התנהגות לקוח ספציפית בנקודה מסוימת במסע שלהם.זה לא עומד להוריד את המחיר שלך; זה על שינוי חישוב ההחלטה של הלקוח.
עבור קופון להיות יעיל במצב עבודה, זה חייב להיות מטרה ברורה.מטרות נפוצות כוללים התנגדות מחירים על תיקון הכרחי, עלייה של הסכם תחזוקה ההרשמה, או עידוד לקוח לנוע קדימה עם תחליף מונע לפני חירום מתרחש.הקופון הוא nudge, לא את הערך הליבה.
שלושת העמודים של קופון עבודה
לפני פריסת קופון, להעריך אותו נגד שלושת העמודים האלה:
- (FLT:0) specificity: FLT:1 הקופון חייב להיות קשור לשירות מסוים, מערכת או מצב. " אבחון חופשי עם כל תיקון" הוא ספציפי. "יש 50 $ על מתקן AC חדש" הוא ספציפי.
- (FLT:0) שקיפות: 1FLT 1 A קופונים ללא תאריך תפוגה הוא קיצוץ מחירים, לא טקטיקה.שימוש בהצעות עונתיות או מוגבלות להפעלה מיידית. "Expires ב-14 ימים" או "Valid for the 48 השעות הקרובות" יוצר סיבה להחליט עכשיו.
- (FLT:0)Value Alignment: FLTRE 1) ההנחה חייבת להרגיש כמו תועלת אמיתית ללקוח מבלי להרוס את שוליך. A 50 קופון על $5,000 ההתקנה הוא ויתור קטן. A 50 $ על שיחת שירות 150 $ הוא שולי משמעותי להכות.
דוגמה אמיתית לעולם: קופון "תחזוקה גרועה"
(FLT:0) החלפת: אתה על שיחת תחזוקה שגרתית עבור מערכת בת 10.הלקוח יש היסטוריה של לדלג על הטורפים השנתיים.המערכת פועלת, אבל המפנה coil הוא מלוכלך, ה- capacitor הוא bulging, ואת המטען קירור הוא נמוך.
(FLT:0) טקטיקות טקטיקות: טקטיקות: במקום להציג רשימת כביסה של תיקונים, השתמש קופונים כדי לטפל הפריט הקריטי ביותר, בעלות נמוכה שימנעו התמוטטות קרובה.המטרה היא לבנות אמון וליצור תוצאה חיובית, מה שהופך את הלקוח למוצהר יותר להמלצות עתידיות.
(ב) [ה]: [ה] [ה] [ה]] [ה']', אני רואה שהמערכת שלך פועלת, אבל ה-Facitor נכשל.If it Goes Out, AC שלך יפסיק להתקרר, ואתה תחפש שיחת חירום של 250 דולר.
(FLT:0) מדוע זה עובד: FLT:1 הלקוח מרגיש שהם מקבלים משהו בעל ערך מוחשי בחינם.הקופון מסיר את הפחד המיידי של הצעת מחיר הפתעה.זה גם ממקם את הטכנאי כגורם לבעיה, לא איש מכירות. "הקפיטור החופשי" הוא פריט בעלות נמוכה (בדרך כלל $ 15 דולר עבור החלק) המונע עלות מצב חירום גבוה יותר, סביר יותר לנקות את הסיכון לניקיון מיידי, הוא לחץ חירום.
טעות נפוצה: הצעת הנחה על כל רשימת התיקון
בתרחיש הנ"ל, טעות נפוצה היא להציע "10% מכל התיקונים" זה לא פותר את התנגדות הליבה של הלקוח (פחד בעלות גבוהה) זה גם מקטין את שוליך על העבודה כולה.הקופון ממוקד על המרכיב הקריטי ביותר הוא יעיל יותר ויקר פחות עבור העסק שלך.
דוגמה אמיתית לעולם 2: "עידן המערכת"
(ב) ,0) החלפת: 1 (ב) אתה על שירות קריאה עבור פרוצה לא מתפקדת.היחידה בת 18, וחילופי החום פצץ.זהו נושא בטיחות ופגיעה בקוד.ה הלקוח מזועזעת מהעלות של פרונסיה חדשה ומתייחס לרצף זול וזמני מחוסמן.
(FLT:0) טקטיקות טקטיקות: טקטיקות: 1:1 השתמש קופונים כדי לקבל את ההחלטה הנכונה ובטוחה (חלופה מלאה) אטרקטיבית יותר מבחינה כלכלית מהתקן המסוכן והזמני.הקופון צריך להיות משמעותי מספיק כדי להתגבר על התנגדות המחירים אבל מובנה כדי להגן על שוליך.
(ב) "מר סמית', אני לא יכול לתקן את הכבשה הזו באופן חוקי: סוחר החום המדוקדק הוא סיכון חד תחמוצת הפחמן, אני מבין פרונסיס חדש הוא הוצאה גדולה.אבל יש לנו "קפיפון זמני מוגבל" זמן מוגבל "בטוח ראשון" (אם אתה עובר קדימה עם תחליף מערכת מלא היום, אנו נבטל את דמי האבחנה (129) ולהוסיף מחיר פנוי רק 5 שנים לפני שברשותנו).
(FLT:0) מדוע זה עובד:FLT:1 הקופון מאגד פריטים בעלי ערך גבוה (אחריות עבודה ממושכת, עולה לחברה מעט אך הם מאוד אטרקטיביים ללקוח.הדחיפות (72 שעות) מכריחה את הלקוח החלטה.הלקוח אינו מקבל הנחה על הציוד; הם מקבלים ערך מוסף שהופכ את מערכת הפרימיום לעסקה טובה יותר מאשר חלופה לא בטוחה.
מתי להתקשר לטכנאי בכיר או למפקח
אם אתה משתמש קופונים כדי לדחוף תחליף, אתה חייב להיות 100% בטוח של האבחנה שלך.אם אתה לא אבחון סדק החלפת חום, השתמשת קופונים למכור מערכת מיותרת, אשר הוא לא אתי ופוטנציאל בלתי חוקי.אם אתה לא בטוח על הסדקים, התקשר טכנאי בכיר עבור דעה שנייה.אם הסדקים, ייתכן שיהיה עליך לקרוא למפקח המקומי כדי לתגמל את יחידת, אשר מחזק את הערך של הקופון שלך.
דוגמה אמיתית: "עונה Tune-Up" נאמנות קופון
(FLT:0) החלפת: 1FLT יש לך רשימה של 200 לקוחות קודמים שלא תכננו ביקור תחזוקה כבר יותר מ מאתיים שנה.המטרה שלך היא להחזיר אותם לתוך צינור השירות לפני עונת השיא.
(ב) ראטקטי: 1 (הטקטי:0) יוצר קופון שהוא בלעדי ומרגיש כמו פרס על נאמנות העבר, גם אם הלקוח נעדר.הקופון צריך להיות עבור שירות שהם כבר מבינים את הערך של, אבל במחיר שהופך אותו ללא מוח.
Execution: 1FLT [email] שלח גלויה פיזית או שלח אימייל ממוקד עם השורה הנושא: "אנחנו מיס You. Here's 25 Off your Next Tune-Up": "הקופון קורא: "הצעה כוללת עבור הלקוחות שלנו בעבר מוערך שלנו.תזמן Precision Tune-Up עבור AC או הפרנסה שלך לפני [תאריך] ולקבל 25 דולר הנחה זו לא יכולה להיות משולבת עם מספר אחר וכתוב."
(FLT:0) מדוע זה עובד: FLT:1 הקופון הוא כלי הפעלה מחדש. ההנחה של 25 $ מספיק כדי להתגבר על האינטרטי של קריאה חברה חדשה.הבלעדיות ("לקוחות קודמים מוערכים") הופכת את הלקוח להרגיש מיוחד.התאריך התפוגה יוצר דחיפות.הטכנאי המבצע את המנגינה עכשיו יש מוביל חם שכבר נמצא בקניית חשיבה, מה שהופך אותו קל יותר כדי למכור או לתקן הסכם תחזוקה.
כלים לניהול קופון
כדי לבצע את הטקטיקה הזו באופן נקי, אתה צריך את הכלים הנכונים:
- (FLT:0CRM Software:FLT:1) השתמש במערכת ניהול קשרי לקוחות (כמו ServiceTitan, Housecall Pro, or FieldEdge) כדי לעקוב אחר ההיסטוריה של הלקוחות, רשימות פלח, וליצור קוד קופון.
- קוד קופון:0 (Digital קופון:FLT:1 השתמש בקודים ייחודיים לשימוש יחיד עבור הצעות ערך גבוה כדי למנוע שימוש לרעה. עבור הצעות בעלות ערך נמוך, קוד גנרי (כמו LOYAL25) מתקבל על הדעת.
- (ב) [החומרים המקודמים]: [ה] יש כרטיסי קופונים מודפסים מראש או תלי דלת במשאית שלך עבור הצעות על-ידי נקודות, ודא שיש להם תאריך תפוגה ברור ותנאים.
- (FLT:0) נקודת מכירה (POS) מערכת: POSFIRLT:1 POS שלך חייב להיות מסוגל ליישם את הקופון כראוי, לעקוב אחר ההנחה נגד העבודה, ולדווח על שיעורי גאולת קופונים.
דוגמה אמיתית לעולם 4: קופון "פרס פריראל"
(ב) .0.10.10.10.10.You Justהשלמת התקנה מושלמת עבור לקוח מאושר.הם עושים את העבודה שלך ואומרים לך כמה גדול המערכת החדשה.זהו הרגע הכי גבוה עבור הפניה.
(ב) טקטיקות:0) טקטיקות: טקטיקות: 1 (FLT) יד ללקוח קופון פיזי שמגמל הן את החבר שלהן והן את החבר שלהם.זה הופך לקוח מאושר למכירה פסיבית.הקופון צריך להיות עבור שירות שקל לשימוש ויש לו ערך גבוה נתפס.
(ב) אם אתה מכיר מישהו אחר שעשוי להיות זקוק לשירות, יש לי מיוחד "לא קרוב לשכנים" (אני שמח שאתה מאושר, מר ג'ונסון.ג'ונסון, אם אתה מכיר מישהו אחר שיכול היה להיות זקוק לשירות, יש לי 'Neighbor to Neighbor) לתת את זה לחבר או בן משפחה.הם מקבלים 50 דולר מהשירות הראשון שלהם, ואתה מקבל אשראי 50 דולר בביקור הבא שלך.
(FLT:0) מדוע זה עובד: FLT:1 הקופון יוצר win-win.הלקוח החדש מקבל הנחה לנסות את השירות שלך.הלקוח הקיים מקבל פרס ממשי עבור אישור שלהם.הקופון הפיזי הוא תזכורת לשירות מעולה שלך.טקטיקה זו עובדת הטובה ביותר כאשר הטכנאי באופן אישי נותן את הקופון ללקוח, יצירת מחויבות חברתית להשתמש בו.
טעות נפוצה: להפוך את קופון הפריפרנלי מסובך מדי
להימנע מצורך הלקוח החדש לציין קוד, הלקוח מתייחס למלא טופס ארוך, או הנחה להיות מיושם רק לאחר ביקורו הבא של הלקוח.שמור אותו פשוט: הלקוח החדש מקבל את ההנחה מיד, והלקוח מתייחס מקבל אשראי מוחל על החשבון שלהם באופן אוטומטי לאחר שירות הלקוח החדש הושלם.
דוגמה אמיתית לעולם 5: קופון "תגובה חירום"
(FLT:0) החלפת לקוחות: 1 (ב) לקוח קורא בשעה 20:00 ראש בשבת ללא חום.הם מבוהלים, הם כינו שלוש חברות אחרות שצוטטו כ- 150 דולר לאחר שעות שולחות תשלום רק כדי ללכת בדלת.
(FLT:0) טקטיקות: טקטיקות: טקטיקות: 1:1 השתמש קופונים כדי להפחית את המחסום להזנת שיחת חירום.המטרה היא לא הנחה את התיקון, אלא כדי לבצע את התשלום תחרותי ועדיין לכסות את העלויות שלך.
(ב) [ה]התביעה: [ה] [ה] [ה]] [ה] [ה]] [ה]]] [ה]]] [ה]]]] [ה'אני מבין']'''''''''''''אני'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
(FLT:0) מדוע זה עובד: FLT:1 הקופון הופך את החברה שלך את האפשרות הזולה ביותר עבור שיחת חירום.99 $ תשלום הוא עדיין רווחי (הוא מכסה את עלויות ה-Overtime והמשאית של הטכנאי) אבל הוא נמוך משמעותית מהתחרות.הלקוח מרגיש שיש לו עסקה, ויש לך מוביל חם במצב מתח גבוה.
מתי להתקשר לטכנאי בכיר או למפקח
במצב חירום, במיוחד אחרי שעות, טכנאי זוטר עשוי להתפתות להשתמש קופונים כדי לסגור מכירה על תיקון הם לא מוסמכים לבצע.אם האבחנה מורכבת (למשל, חשדן דירקטוריון כשלון או בעיה של גז), הטכנאי צריך להתקשר טק בכיר עבור תמיכה טלפונית או לוח זמנים של מעקב אחר קופונים לתיקון מסוכן.אם המערכת אינה בטוחה (למשל, שירות דליפה או שירות דליפה לא בטוח), אם שירות דליפה הוא מיידי או שירות חשמלי לא רלוונטי.
הצעות מעשיות עבור Technician
טקטיקה קופונים אינה על להיות זול.זה על להיות אסטרטגי. קופון מתואם יכול להפוך "לא" ל"כן", לבנות נאמנות לקוחות, ולמלא את לוח הזמנים שלך במהלך תקופות איטיות.המפתח הוא ספציפי, דחיפות, והיערכות ערך.תמיד יש כמה קופונים טרום מודפסים, מקצועי צופה במשאית שלך עבור מצבים שונים: קופון מופר, קופונים תוריד, הפניה, קופס עונתי, אשר לא יכול להיות סימן עבודה חכם, אשר אתה יכול פשוט לתת את ה- CRM.