קוד קופון טקטיקות למצב ביתי: דוגמאות אמיתיות

עבור בעלי בתים, את כל הטון - הנחה פשוטה לכאורה על שיחת שירות או תיקון - יכול להיות חזק.עם זאת, בעולם האמיתי של שירות HVAC, קופון הוא לעתים רחוקות עסקה פשוטה.זה כלי טקטי כי, כאשר פרסו נכון, יכול לפתוח דלתות, לבנות אמון, וליצור שיחה רווחית שירות. מאמר זה שובר את הטקטיקות הספציפיות, האמיתי לשימוש קופונים בבית, לנוע אל תוך שירות גנרגי, מעבר להחלטות התפעוליות וטכנאים האסטרטגיות.

הבנת הפונקציה האמיתית של קופון בשדה

קופון הוא לא מנהיג אובדן במובן המסורתי.זהו הזמנה ממוקדת לבעיה מסוימת.ה קופונים היעילים ביותר אינם עבור "10% מכל שירות" הם עבור FLT:0 ספציפית, יכולת גבוהה, שירותים בעלות נמוכה בעלות נמוכה נמוכה נמוכה נמוכה יותרFLT:1 אשר פותרים נקודת כאב בעל בית משותף.

קופון אבחון: הכלי הכי עוצמתי

הטקטיקה הנפוצה והאפקטית ביותר של קופונים היא ביטול תשלום של אפס או הפחתה של 1 (לדוגמה, קופון המציע "49 $ אבחון מערכת (Reg. $89) הוא קלאסי.הטקטיקה כאן לא לאבד כסף על האבחון.מתמטיקה עובד כי אבחון הוא העלות של רכישת העבודה האמיתית של הטכנאי הוא להפוך את זה לתוספת רווחית או תחזוקה נמוכה יותר עבור מחסום הכניסה הביתה לא בטוח כי הוא פשוט לא בטוח כי אבחון העבודה האמיתית של הרכישה.

קופון "Tune-Up": A Double-Edged Sword

קופון ל"ספיג אדג'ט" או "דיסק פורנסיק" הוא טקטיקה נפוצה נוספת.הסיכון כאן הוא כי הוא מתווה את ביקור התחזוקה.בעל הבית רואה אותו כבדיקה זולה, לא בדיקה מקיפה.הטקטיקה המוצלחת היא לבנות את הקופונים סביב FLT:0Safety and Applications בדיקהFLT:1), לא פשוט ניקוי הטכנאי חייב להיות מאומנים לשימוש כתהליך בדיקה פוטנציאלי, זיהוי, לא רק פתרון ביצועים.

טקטיקות נדל"ן: "No Heat"

שקול תרחיש ספציפי: קופון עבור " $59 No-Heat Diagnostic (reg. $129) "זהו stakes, שיחות בגרות.בעל הבית קר וחוץ.הטקטיקה כאן היא לא רק לתקן את הבעיה המיידית אלא לבנות ערך לטווח ארוך.

שלב אחר-שלב ביצוע

(ב) ⁇ :0 ,Arrival and Rapport: FLT:1 הטכנאי מגיע, מכיר את הקופון, ומאמת מיד את אי הנוחות של בעל הבית.
(FLT:0 מתודולוגיה:0-Systematic Diagnosis:FLT:1 טכנאי מבצע אבחון מלא, לא רק תיקון מהיר.זה כולל בדיקת התרמוסט, אספקת חשמל, זיהוי גז, זיהוי גז, חיישן להבה, מתגי גבול.הקופון מכסה את העבודה האבחון, לא את חלקי התיקון.
(ב) טכנאי מסביר את שורש המצב ללא חום: לדוגמה, "חיישן הלהבה שלך מלוכלך.הקופון מכסה את הזמן שלי כדי למצוא את זה.התיקון הוא ניקוי, אשר נכלל בתשלום האבחון.
(FLT:0)upsell Opportunity:FLT:1 לאחר התיקון, הטכנאי מציע בדיקה מלאה של מערכת "למרות שאני כאן, אני יכול לבדוק את החלפת החום שלך ואת capaciacitor. בדיקה מלאה היא בדרך כלל $89, אבל מאז שאתה כבר בלוח הזמנים שלי, אני יכול לעשות את זה עבור תוספת 40 דולר."
(FLT:0) הצעת הסכם ההחזקה: 1.10.10.1.הטכנאי מציג את הסכם התחזוקה של החברה: "עבור 199 דולר בשנה, אתה מקבל שניים מהבדיקות הללו, הנחה של 15% על תיקונים ותזמון עדיפות.You פשוט הציל 70 דולר עם הקופון, כך ההסכם משלם לעצמו בשנה אחת".

טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהם

הגרביים נכשלות כאשר הן אינן תואמות את המציאות המבצעית של הטכנאי.כאן השגיאות הנפוצות ביותר ופתרונותיהן.

טעות 1: "מנהיג הלוס"

מציע קופון עמוק מדי, כמו "29 דולר כל תיקון" זה מושך קונים במחיר שלעולם לא יהפוך ללקוח רווחי.הטקטיקה נכשלת כי הטכנאי מבלה זמן על שיחת ערכים נמוכה ללא עלייה.

(ב) [ה]הההתמדה: [ה] [ה] [ה] [ה]], [ה], [ה]], [הה], [ה]]ההההההההההההההההההההההההההההההההההההההההנחה צריכה להיות על פי ה-FLT:2], לא עלותהשכרהההההההההההההההההההההההההההההההההההההה של הטכנאים, ולא עלהזמן או חלקיים, ולא עלה, ולא עלהתחילה, ולא עלה, ולא עלהת התיקון, ולא עלות העבודה או חלקיים, אלא אם כן, אלא חלק.

טעות 2: קופון "One-Size-Fits-All"

באמצעות קופון "10% מכל שירות" כללי, זה מבלבל עבור בעל הבית והטכנאי.זה לא מכוון צורך ספציפי ולעתים קרובות מוביל לוויכוחים על מה מכוסה.

(ב) [ה]: [ה] [ה]] [ה]]], [ה], [ה]]], [ה]], [ה], [ה]]]]]], ה[[1924]],]], יש לציין כי "הדגשה של חזבאללה"ה', כ-99 דולר, מתוקף מתקן חדש של ה'"הפרטה',"ה', ה'"ה', ומצמצמציקים"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'"ה'

טעות 3: קופון "Hidden Leaf"

הדפסה של קופון עם הדפסה יפה כי לא להוציא שירותים משותפים או מוסיף עמלות.זה הורס אמון.בעל בית שמרגיש מסובך לעולם לא יהפוך ללקוח חוזר.

(ב) ויקרא:א): "התנאים של הקופון צריכים להיות ברורים ופשוטים." ~ וייד עבור אבחוני אחד לכל משק בית, לא תקפים עם הצעות אחרות.חלקים ועבודה נוספת לא נכללו".

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

גם עם שיחת קופונים, מצבים מסוימים דורשים הסלמה.הטכנאי חייב לדעת את גבולותיו.

(FLT:0)GGes Line או Heat Exchanger בעיות:03F1; אם האבחון מגלה החלפת חום מפונקת או דליפת גז, הטכנאי חייב להפסיק לעבוד ולקרוא טכנאי בכיר או גז מורשה מתאים מיד.
(FLT:0) פאנל או בעיות Wiring:03: אם הבעיה היא בחלונית החשמל העיקרית או דורש אישור, הטכנאי לא צריך להמשיך.הקופון הוא צומת עבור סוג זה של עבודה.הטכנאי צריך להסביר כי דמי אבחון מכסה את הזיהוי, אבל התיקון דורש חשמלאי מורשה או בכיר HAC טכנולוגיה.
(FLT:0) Requiring EPA Certification: 1 אם הטכנאי אינו מחויב לטיפול בקירור, הם חייבים לקרוא טכנאי מוסמך.הקופון לא משנה דרישות רגולטוריות.
(FLT:0System המלצות חלופיות:FLT:1 אם האבחון מגלה מערכת שאינה מעבר לתיקון (למשל, יחידה בת 20 עם דחיסה כושלת), הטכנאי לא צריך לנסות לתקן.הם צריכים להסביר את המצב ולקרוא נציג מכירות או טכנאי בכיר לדון אפשרויות חלופיות.

כלים ומסמכים ל-Core- Based Calls

יש להצטייד בטכנאים כדי להתמודד עם שיחות קופונים ביעילות.זה לא סוג אחר של שיחה; זו שיחה עם נקודת כניסה מסוימת.

(FLT:0) מכשירים ניידים עם CRM:FLT:1 הטכנאי חייב להיות טאבלט או טלפון שיכול למשוך את הצעת קופון, לאמת את תוקףו, ולרשום את השירות.ה-CRM צריך לעקוב אחר השימוש קופונים כדי למדוד את ROI.
(FLT:0)Standardized Inspection Checklist:03FLT:1) A מודפס או דיגיטלי Checklist מכסה את כל בדיקות הבטיחות ויעילות.השיחות קופון אינן "תיקון מהיר"; זהו בדיקה מלאה.הרשימה מבטיחה עקביות ומספקת תיעוד עבור בעל הבית.
התחרפת למכירה: ⁇ FLT:1] גיליון מחירים ברור, מודפס עבור תיקונים משותפים והסכמי תחזוקה.הטכנאי לא צריך לנחש מחירים.העיתון צריך להראות את המחיר הרגיל ואת המחיר של קופונים-לא-התרשם עבור אבחון, אבל תמחור סטנדרטי לכל השירותים האחרים.

(FLT:0) לכידת חתימה: FLT:1 בעל הבית חייב לחתום על אישור לכל עבודה מעבר לקופונים.זה מגן על הטכנאי והחברה.

דוגמה אמיתית לעולם: "Dirty Filter"

בעל בית משתמש בקוטר "49 דולר" של A/C דיאגנוסטי.הטכנאי מגיע ומוצא שהמערכת אינה קירור בגלל מסנן אוויר מלוכלך.הפילטר הוא חלק של 10 דולר.הטכנאי חייב לטפל בזה בזהירות.
הטכנאי אומר: "הפילטר שלך מלוכלך, זה חלק של 10 דולר, התשלום האבחון הוא 49 דולר, אז סך הכל שלך הוא 59 דולר", הבעלים מרגיש נבגד כי הם שילמו 49 $ לשינוי מסנן פשוט.

הטכנאי אומר: "מצאתי את הבעיה, מסנן האוויר שלך מוצף, אשר מגביל את זרימת האוויר ומקפיא את סלילת האבחון מכסה את הזמן שלי כדי למצוא את זה.אני יכול להחליף את המסנן לעשרה דולר, אבל אני גם רוצה לבדוק את החפירה שלך וליצור קשר כדי לוודא שהמערכת בטוחה לרוץ זה הכלול, כולל טכנאי חינם, ואז אני רוצה לבדוק את ה-41 $, אבל אני רוצה לבדוק את ה- 15 $, אבל אני רוצה לבדוק את ה- 15 $, אבל אני רוצה לבדוק את ה- 15 $, זה, זה, אבל אני רוצה לבדוק את ה- 15 $, זה מקבל את ה- 15 $, אבל אני רוצה לבדוק את ה- 15 $, אבל אני רוצה לבדוק את ה- 15 $, אבל אני רוצה לבדוק את ה- 15 $, אבל אני רוצה לבדוק את ה- 15 $, אבל אני רוצה לבדוק את ה- 15 $, כדי לוודא שהספקיתרון, כדי לוודא שהספקיתרון, כדי לוודא שהספקיתרון, כי הוא בטוח כדי לוודא שהספקיתרון, כדי לוודא שהספקיתרון, כי הוא בטוח כדי לוודא שה- 15 $, כי הוא מקבל ציון מחיר ה- 15 $, אז, אז, אז, אז, כי הוא

הבטחת ההצלחה של ה-Coretctic

הצלחתו של קופון אינה נמדדת על ידי מספר השיחות שהיא מייצרת, היא נמדדת על ידי ה-FLT:0 ,conversion Rate FLT:1 ו-FLT:2average ticket valueFLT 3 של שיחות אלה.

(FLT:0)Conversion Rate: 1 (ב) איזה אחוז קופונים קורא תוצאה של תיקון או הסכם תחזוקה? יעד טוב הוא 70-80%.אם שיעור נמוך יותר, הקופון מושך את הלקוחות הלא נכונים או הטכנאי אינו ממיר.

(FLT:0) ערך כרטיס אשראי: מה סך ההכנסות מטלפון קופונים, כולל דמי אבחון וכל מכירה? שיחת קופונים מוצלחת צריך לייצר לפחות 3-4 פעמים את העלות של קופון.

(FLT:0) שיעור הלקוחות של Repeat: 10FLT:1 לקוחות קופונים חוזרים לשירות עתידי? A קופונים הוא כישלון אם הוא רק יוצר שיחת זמן אחת.הטכנאי חייב לבנות rapport ואמון כדי להמיר את הקופון למשתמש לחייב הסכם תחזוקה.

הפסיכולוגיה של קופון בבית

הטכנאי חייב להבין את הלך הרוח של בעל הבית.משתמש קופון הוא לעתים קרובות FLT:0 בעל בית בעל בעל מודעות ערך 1 אשר ספקן בחברות HVAC.הם משתמשים בקופון כמבחן.

(FLT:0) אל תגרור עם קופון: FIRLT:1 טכנאי לא צריך להזכיר את הקופון לאחר הברכה הראשונית.ההתמקדות צריכה להיות לפתרון הבעיה.הקופון כבר מיושם במערכת.

(FLT:0) הסביר את הערך של ה-Dignostic:cioFLT:1 טכנאי צריך להסביר מילולית מה מכסה דמי האבחון "התשלום הזה מכסה את הזמן שלי לבדוק באופן שיטתי את המערכת שלך, כולל רכיבי חשמל, לחץ גז ובקרת בטיחות.זה לא רק מבט מהיר."

[התיקון:0] ,"לא-Obligation" Patheur: FLT:1 אם התיקון יקר, הטכנאי צריך להציע דרך ברורה "התשלום האבחון מכוסה על ידי הקופון שלך, אני יכול לתת לך הערכה בכתב לתיקון.You נמצאים תחת שום מחויבות להמשיך היום."

מתי להימנע מ-Bodys Alביחד

לא כל מצב מרוויח מקופון.יש פעמים כאשר קופונים יכול להזיק למותג או למשוך את הלקוח הלא נכון.

(FLT:0) ,Emergency Calls:FLT1 A קופונים עבור שיחת חירום (למשל, "לא חום" ב-blizzard) יכול למשוך קונים מחירים שיתקשרו למספר חברות.הטכנאי צריך להתמקד בפתרון חירום, לא הנחה אותו.

(FLT:0) מערכות מתקדמות: 1FLT 1 עבור מערכות מתקדמות או מסחריות, קופון יכול להעריך את השירות.הלקוח משלם עבור מומחיות, לא הנחה.

(FLT:0) בנייה חדשה או חידושים: 1FLT: אלה הם מכירות מבוסס פרויקטים, לא שיחות שירות.

המונחים: takeaway

טקטיקה קופונים למצב ביתי אינה על מתן שירות; מדובר בהפחתת הסף באופן אסטרטגי לכניסת תיקוני ספציפי, גבוה ערך.הטכנאי חייב להתייחס לכל קופון כהזדמנות שירות מלא, לא מנהיג הפסד.המטרה היא להמיר בעל בית בעל בית בעל בעל בעל בעל בעל בעל בעל בעל בעל בית מודע במחיר לטווח ארוך, אמון בלקוח על ידי מתן ערך יוצא דופן, תקשורת שקופה, ובדיקה יסודית כאשר הוצא להורג, לא נכונה, זה לא הנחה.