מחיר טקטיקות עבור מצב עבודה: דוגמאות של עולם

בסביבה של שיחות שירות, כמה רגעים מתוחים כמו מתן מחיר שהופך את העיניים של הלקוח רחב.אתה אובחן את הבעיה, אתה יודע שהתיקון הוא הכרחי, והתמחור של החברה שלך הוגן.אבל, הלקוח מושך את הטלפון שלהם, מראה לך את הצעת המכירות של המתחרים, ושואל, "אתה יכול להתאים את זה?", זה המחיר למכור את המצב, אפילו טקטיקה גרועה, אם אתה מקבל יחס נכון, זה עובד, אם אתה מקבל את הטקטיקה של מכירת כלי המכירות שלך, אז אתה יכול להתאים את זה, אז אתה יכול להתאים את העסק שלך, אז, אז, אז, אז אתה יכול להתאים את הטקטיקה של העסק שלך, אז, אז, אז, אז, אם אתה מקבל את הטקטיקה של העסק שלך, אז, אז, אז, אז, אז אתה יכול להתאים את הטקטיקה של העסק שלך, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז אתה יכול להתאים את הטקטיקה של העסק שלך, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אם אתה יכול להתאים את הטקטיקה של העסק שלך, אז אתה יכול להתאים את זה עובד, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז, אז

הבנת טקטיקות ההתאמה של המחיר: יותר מאשר רק להוריד את המחיר

טקטיקה של משחק המחירים אינה על האפשרות הזולה ביותר.זוהי תגובה אסטרטגית לאובייקט המוצהר של הלקוח - מחיר - שבו אתה מאשר את המחקר שלהם תוך הוכחת הערך העליון של השירות שלך.המטרה היא לא להוריד את המחיר שלך כדי להתאים את מספר המתחרה באופן עיוור.המטרה היא להצדיק את המחיר הגבוה שלך או להציע ויתורים כי משמר את שוליך ואת המוניטין המקצועי שלך.

כאשר לקוח מציג הצעת מתחרה, הם לעתים קרובות בודקים אותך.הם רוצים לדעת אם אתה כנה, אם העבודה שלך שווה את הפרסום, ואם אתה מוכן לעבוד איתם. התגובה שלך חייבת להיות רגועה, מכבדת ומורשת במציאות הטכנית.אם משחק מחיר הברך יכול להיות ייאוש או שהמחיר הראשוני שלך היה מנופח.

הפסיכולוגיה שמאחורי השאלות

לקוחות משתמשים בטקטיקה של התאמת מחירים כי הם הוכשרו על ידי קניות מקוונות להאמין כי המחיר הוא המשתנה היחיד.במסחר, זה כמעט אף פעם לא נכון.הלקוח משווה תפוחים לתפוזים - מותגים של ציוד אחר, צווי עבודה שונים, היקף עבודה שונה.העבודה שלך היא להצביע בעדינות ומקצועית על ההבדלים ללא העלבון הלקוח או המתחרה.

שלב 1: אימות וחקירה של הציטוט של התחרות

לפני שאתה אפילו חושב על התאמת מחיר, עליך לראות את הציטוט של המתחרה עם העיניים שלך.לעולם אל תסכים להתאמה של מחיר מילולי.אל תבקש מהלקוח להראות לך את ההערכה הכתובה.זה משרת שתי מטרות: הוא מאט את המשא ומתן הרגשי, והוא נותן לך נתונים קונקרטיים לנתח.

לאחר שיש לך את הציטוט ביד, לבצע השוואה קו-על-ידי-ליין.חפש את ההבדלים הקריטיים הבאים:

(FLT:0) מודל מודל מספר: FLT:1 האם המתחרה מצטט יחידת בנייה, שלב אחד, בעוד צוטט מודל דו-שלבי או במהירות משתנה?
(FLT:0)Labor Warranty: FLT:1hil, המתחרה מציע אחריות עבודה של שנה אחת, בעוד החברה מציעה ערבות של חמש או עשר שנים?
(FLT:0)Scope of Workmia: FLT:1 האם הציטוט של המתחרה כולל ערכות קו חדשות, מפלט חדש, אישורים או שינויים דוקטרקט? – מחיר נמוך פירושו לעתים קרובות בקנה מידה קטן יותר.
(FLT:0) איכות אווירית: 1FLT הם משתמשים ערכות קו נחושת לעומת אלומיניום?האם הם משתמשים ב- SEER נמוך יותר?

דוגמה אמיתית לעולם: החלפת ה- Furnace

טכנאי ציטט את ה-MRUE 96, שתי שכבות גז עם חלק של 10 שנים ואחריות עבודה עבור $ 6,500.הלקוח הציג הצעת מתחרה עבור 4,800. Upon סקירה, הציטוט של המתחרה היה עבור 80% AFUE, חד-שלבי פס עם אחריות של שנה אחת עבודה ללא תשלום רישיון.

שלב 2: תסריט הערך

ברגע שזיהית את ההבדלים, עליך לתקשר אותם בבירור.אל תתקפו את המתחרה במקום, השתמש בתסריט המפריד את השיחה סביב ערך וחינוך.שורה פתוחה חזקה היא: "אני יכול לראות מדוע המחיר הזה נראה אטרקטיבי.

השתמש בציטוט של המתחרה:0 "זה נגד זה" (הופנה מהדף 1) שיטה לצטט של המתחרה, אז להצביע על שלך: "על הציטוט שלהם, הם משתמשים בדחיסה חד פעמית.על שלי, אני ציטטתי דחיסה מהירה דו-זמנית.

אם הצעת המתחרה היא באמת זהה בהיקף, בציוד, ואחריות, אז יש לך החלטה לעשות.זה המקום שבו טקטיקה של התאמת המחירים הופכת לויתורים אמיתיים.

מתי להתגלח ומתי להחזיק את המשרד

אם הציטוטים זהים, יש לך שלוש אפשרויות:

(ב) ,0) ,ממלא את המחיר בדיוק.FLT:1, זה מקובל אם הלקוח הוא מקור הפניה או לקוח חוזר על ערך גבוה.
(ב) "לא אוכל להתאים את המחיר הזה, אבל אני יכול להציע לך הנחה של 200 דולר אם נחתום היום.
(ב) אם לחברה שלך יש מדיניות ללא מחיר נוקשה, או אם מחיר המתחרה הוא מתחת למחיר שלך, עליך להחזיק מעמד.סביר שהתמחור שלך משקף את איכות העבודה שלך ואת המחויבות שלך לעמוד מאחורי זה. "אני מבין שהמחיר הוא גורם, אבל אני לא יכול להתפשר על איכות ההתקנה.

שלב שלישי: "Walk-Away" Close

אחת מטקטיקות ההתאמה של המחירים החזקות ביותר היא הנכונות ללכת משם.כאשר לקוח מרגיש שאתה נואש למכירה, יש לו את כל המנף. כאשר אתה מראה כי אתה מוכן לאבד את העבודה על מחיר, אתה שוב לשלוט.זה לא עבריין; זה גבול אמיתי.

השתמשי בהליכה-מרחק כשהלקוח הוא בבירור מחיר קניות ולא מערער את המומחיות שלך.אמר: "מר סמית, אני הראה לך את ההבדלים בציוד ואת האחריות.אני מאמין שהציטוט שלי הוגן עבור הערך שאנו מספקים.אם המחיר הוא הגורם היחיד הקובע, אז אתה צריך ללכת עם החברה האחרת.אני לא רוצה שתרגיש לחץ.

הצהרה זו עושה שני דברים: היא מסירת את הלחץ מהלקוח, והיא מבססת מחדש את הערך שלך.פעמים רבות הלקוח יפסיק לנהל משא ומתן ומסכים למחיר שלך.

דוגמה אמיתית לעולם: החלפת קומפרסטור AC

טכנאי ציטט מותג פרימיום עם אחריות של 12 שנים.הלקוח היה מצטט מ Handyman עבור $ 1,200 פחות, באמצעות יחידת ללא שם עם אחריות של 5 שנים.הטכנאי הסביר כי היחידה של Handyman לא הייתה AHRI דירוג סביר לא יפגוש את קוד יעילות העיר.הלקוח עדיין מקוצר.

טעויות נפוצות טקניקים עושים עם מחיר התאמת

אפילו טכנאים מנוסים נופלים למלכודת כאשר מתמודדים עם טקטיקה של משחקי המחירים.

(ב) ,0) ,מאחז מהר מדי: 1 , 1 , זה סימן לכך שהמחיר הראשוני שלך היה מנופח.
(ב) ,0) ברד-ת' המתחרה: חליל 1 (ה) זה גורם לך להיראות לא מקצועי.
(FLT:0) הערכת אחריות העבודה: FLTEL:1 לקוחות רבים אינם מבינים את הערך של אחריות עבודה.
(ב) אם הצעתך כוללת היתרים וקוד: אם הצעתך כוללת היתרים והמתחרה אינה, זו עלות אמיתית והתחייבות משפטית.
(הפסקה:0) ,העברה על המרפסת הקדמית של הלקוח:FLT:1 אם אפשר, להעביר את השיחה בתוך או למקום נייטרלי.

מתי להתקשר למנהל בכיר

ישנם מצבים שבהם טקטיקה של התאמת המחירים דורשת הסלמה.כדאי שתקרא למנהל או לטכנאי בכיר מתי:

(הפסקה:0) הבדל המחירים הוא קיצוני.FLT:1 אם הציטוט של המתחרה הוא 40% או יותר מתחת לשלך, משהו לא בסדר.זה יכול להיות הונאה, מנהיג הפסד, או טעות.
(FLT:0) הלקוח הוא אגרסיבי או עוין.FLT:1 אם הלקוח משתמש בציטוט של המתחרה ככלי לדיון, אתה צריך גיבוי.מנהל יכול לספק קול אחר וסמכות.
(FLT:0) המתחרה הוא מפעיל באיכות נמוכה ידוע.03.10.If you know the המתחרה יש היסטוריה של עבודה ערמומית או הפרות קוד, המנהל שלך עשוי לאשר לך לשתף את המידע הזה (קריירה ועובדה) או להציע הנחה עמוקה יותר להגן על בעל הבית.
(FLT:0) העבודה מורכבת.FLT:1 אם ההתקנה כוללת תכנון מחדש, או ציוד מסחרי, טקטיקה של משחק המחירים היא פחות על מחיר ויותר על הנדסה.

התפקיד של המפקח

בחלק מתחומי השיפוט, מפקח עיר או מחוז עשוי להיות מעורב בתהליך ההיתר.אם הצעת המתחרה אינה כוללת אישור, אתה יכול להשתמש בזה כגורם אחר חזק.סביר שהציטוט שלך כולל את האישור ואת הבדיקה, אשר מגן על ביטוח הבעלים של בעל הבית וערך המכירה מחדש של החברה שלך.אם הלקוח עדיין מתעקש על המחיר התחתון, אתה יכול להציע לעשות את העבודה ללא רישיון - אבל זה הוא החלטה כי אתה לא צריך להיות מאושר על ידי החברה שלך.

טקטיקות מתקדמות: "Build-the-Own" Price Match

עבור טכנאים מנוסים, יש גרסה מתוחכמת יותר של טקטיקה של משחק המחירים במקום פשוט להתאים את המחיר של המתחרה, אתה מציע לבנות ציטוט שמתאים בדיוק להיקף של המתחרה.זה נקרא "Build-your-own" גישה.

אמר ללקוח: "אני מבין שאתה רוצה את המחיר הזה, תן לי לכתוב ציטוט שמתאים בדיוק למה שהם מציעים - אותו ציוד, אותה אחריות של שנה אחת, ואין לי שום היתר, אני כנראה יכול להתקרב למספר הזה.

לאחר מכן, לכתוב ציטוט מפשט.ראה ללקוח את המחיר הנמוך, ואז להראות להם את הציטוט המקורי שלך עם השדרוגים.השוואה חזותית זו לעתים קרובות משכנעת את הלקוח כי הפרסמה שווה את זה.אם הם עדיין בוחרים את הגרסה המופשטת, עדיין ביצעת מכירה, אם כי בשולי נמוך יותר.

דוגמה אמיתית לעולם: The Water Heater Swap

טכנאי ציטט תנור מים עם אחריות של 6 שנים עבור $ 1,800. המתחרה ציטט מודל vent אטמוספירי סטנדרטי עבור $ 1,200. הטכנאי השתמש בטקטיקה של בניית שלך, כתב הצעת מחיר עבור מודל vent אטמוספירי ב $,250.הוא הסביר כי יחידת הכוח הייתה הכרחית עבור תצורה של הבית, 550 ההבדל כלל את מודל האוורור האטמוספרי ב $ בחר את יחידת העבודה.

המונחים: takeaway

טקטיקה של התאמת המחירים אינה איום על ההכנסה שלך; זוהי הזדמנות להפגין את המומחיות שלך.כאשר לקוח מציג הצעת מחיר נמוכה יותר, אל תיבהל. לאמת את המסמך, לזהות את ההבדלים, ולתקשר ערך עם ביטחון. השתמש בהליכה הקרובה במידת הצורך, ולעולם אל תפחד להסלים למנהל עבור מצבים מורכבים או אגרסיביים יותר.הנכונות שלך לעמוד מאחורי המחיר שלך - ואת היכולת שלך להסביר מדוע זה הוגן - הוא שולי מקצועי יותר, אפילו יותר, אפילו יותר טוב יותר, אפילו יותר, בטקטיקה מקצועית, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, טכנאים, יותר, יותר, יותר טוב יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר טוב יותר טוב יותר, במשרה מקצועית, יותר, אתה מוכן לעמוד מאחורי המחיר שלך לעמוד מאחורי העסק שלך, טכנאים, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר, יותר טוב יותר, טכנאים, יותר, יותר, יותר, טכנאים, יותר, יותר טוב יותר טוב יותר טוב יותר, טכנאים, יותר, יותר, טכנאים, טקטיקות אבטחה, יותר, טקטיקות אבטחה.