Table of Contents
כאשר קונה נכנס למשא ומתן עם מחוז בית הספר, הם לא רק קונים ציוד; הם קונים פתרון לבעיה מורכבת כי חייב לעמוד בסטנדרטים חינוכיים קפדניים, קודים בטיחות, ומגבלות תקציב. "התרגילה במחיר עבור מצב בית הספר" הוא אסטרטגיה מסוימת, גבוה לוקח משא ומתן בשימוש כאשר מחוז בית הספר קיבל הצעה נמוכה יותר ממתחרים לפרויקט זהה במפרט, ביצועים, דרישות טכנאיות, כאשר מחוז זה מתבטל לשגיאות רגילות, או לשגיאות, או לשיטות אבטחה, כאשר הוא מקבל הצעה נמוכה יותר, או לטעויות, או לטעויות רגילות, כאשר מחוז בית ספר, או לטעויות, לטעויות, כאשר מחוז אבטחה, כאשר הוא מקבל הצעה נמוכה יותר, או לשגיאות רגילות, או לשגיאות, או לשגיאות, כאשר מחוז בית ספר, או לשגיאות רגילות, או לשגיאות, או לשגיאות, או לשגיאות, כאשר מחוז בית ספר, כאשר מחוז בית ספר, לשגיאות, לשגיאות רגילות, לשגיאות רגילות, לשגיאות, כאשר מחוז קבל הצעת מחיר לשגיאות רגילות, כאשר מחוז קבל אישורים, לשגיאות רגילות, או לשיטות אבטחה, כאשר מחוז אבטחה, לשגיאות, כאשר מחוז קבל הצעה נמוכה יותר מתחרה נמוך יותר מתחרה נמוך יותר מתחרה נמוך יותר מתחרה נמוך יותר מתחרה לשיטות אבטחה
הבנת טקטיקות ההתאמה במחיר בבית הספר
טקטיקה של התאמת המחירים אינה רק הורדת המחיר שלך כדי לנצח מתחרה.במסגרת בית הספר, זה משא ומתן מובנה, מבוסס ראיות שבו אתה מסכים להתאים את מחיר המתחרה:0.10 בלבדFLT:1 אם היקף, איכות, ותנאי אחריות הם זהים בתי ספר כבולים על ידי חוקי רכש ציבורי ולעתים קרובות יש מדיניות קפדנית נגד קבלת הצעת מחיר כי לא הטקטיקה האחראית הנמוכה ביותר, כאשר אתה יכול להוכיח את יעילותך גבוהה יותר, או טובה יותר, טוב יותר, או בטוח יותר, כדי להבטיח את איכות החיים שלך, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, או טובה יותר, אתה יכול להיות בטוח יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, אתה יכול להיות בטוח יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, יעיל יותר, טוב יותר, טוב יותר, יעיל יותר, יעיל יותר, או בטוח יותר, אתה יכול להיות בטוח יותר, טוב יותר, טוב יותר, טוב יותר, יעיל יותר, אתה יכול להיות בטוח יותר, אתה יכול להיות בטוח יותר, יעיל יותר, יעיל יותר, טוב יותר, טוב יותר, יעיל יותר, טוב יותר, טוב
כאשר הטקטי הוא Appropriate
טקטיקה זו יעילה ביותר כאשר כבר ביססת מערכת יחסים עם מנהל מתקני בית הספר או סוכן קניות.זה עובד הכי טוב בתרחישים הבאים:
- הצעת המתחרה נמוכה יותר מהרווח הקטן (בדרך כלל 5-10%).
- מחוז בית הספר יש מדיניות רכש "ערך הטוב ביותר" רשמית המאפשרת להם לשקול גורמים מעבר למחיר.
- יש לך היסטוריה מתועדת של מתקנים מוצלחים או שירות במחוז זה.
- הפרויקט הוא רטרופיטה או החלפת ציוד קיים שבו הצוות שלך ידע ישיר על תשתית הבניין.
מתי להימנע מהטקטיקה
אל תנסו את ההתאמה במחיר אם הצעת המתחרה נמוכה משמעותית (יותר מ-15-20%) כי בית הספר צפוי להטיל ספק בתמחור המקורי שלכם.בנוסף, גם להימנע ממנה אם הצעת המחיר של המתחרה מבוססת על מפרטים שונים של ציוד, אחריות קצרה יותר או תקני ביצועים נמוכים יותר. במקרים אלה, כדאי לכם להדגיש את ההבדלים בערכו ולא לנסות להתאים את המחיר.
שלב-בי-שלב נוהל לביצוע התאמת המחירים
ביצוע משחק מחירים בהגדרת בית הספר דורש גישה שיטתית. Rushing או לדלג על צעדים יכול להוביל לחוזה אבוד או הסכם מחייב מבחינה משפטית שעולה לך כסף.
שלב 1: לבדוק את הפרטים של התחרותיות
לפני שאתה מסכים לכל דבר, עליך לקבל עותק של הצעת הלימודים של המתחרה.בתי הספר נדרשים לעשות הצעות פומביות לאחר הפתיחה, אבל ייתכן שיהיה עליך לבקש את זה באופן רשמי לבדוק את הדברים הבאים:
- (ב) ,0) מספר מודל של מודל ופרטים (FIRLT:1) - ודאו שהם זהים למה שאתם מציעים.
- (ב) [ה]התערות [ה]: האם היא כוללת את אותם שינויים, עבודה חשמלית או בקרה?
- (ב) האם מדובר בחיוב סטנדרטי של 5 שנים או בחזקת דחוס או ב-10 שנים?
- (ב) ,0) רפורמות מבטיחות את ה-IIFLT: האם המתחרה מבטיח SEER, EER או Airflow Performance?
אם אחד מהם שונה, משחק המחירים אינו בתוקף.אתה חייב לתעד את הפערים ולהציג אותם לבית הספר.
שלב 2: חישוב המחיר האמיתי שלך
לקבוע את העלות האמיתית שלך לפרויקט, כולל חומרים, עבודה, מעל פניות, שולי רווח.אתה צריך לדעת את נקודת השבר שלך אפילו נקודה.אם מחיר המתחרה הוא מתחת לעלויות שלך, אתה לא יכול להתאים אותו ללא הפסד כסף.אם זה מעל העלות שלך אבל מתחת להצעה המקורית שלך, אתה יכול לשקול התאמה.
שלב 3: הכינו הצעת מחיר פורמאלית
כתוב מכתב רשמי או הצעה למחלקת הקניות של בית הספר.מכיל את האלמנטים הבאים:
- התייחסות למספר ההצעה המקורי ולתאריך.
- הצהרה שאתה מוכן להתאים את מחיר המתחרה של X $ עבור היקף העבודה זהה.
- רשימת פריטים בעלי ערך, אשר אתה יכלול ללא עלות נוספת (למשל, אחריות מורחבת, הכשרה חופשית לצוות תחזוקה או תוכנית תחזוקה מונעת).
- תאריך פיראטיות להצעה (בדרך כלל 7-14 ימים).
הצעה זו צריכה להיות על גבי חברתך, וחתומה על ידי נציג מורשה.
שלב 4: הגישו את ההצעה וההתקשרות
הגישו את ההצעה לסוכן הקניות של בית הספר.היו מוכנים לפגישה או שיחת טלפון. במהלך משא ומתן זה, הדגישו את הערך שאתם מביאים מעבר למחיר: צוות השירות המקומי שלכם, היכרותכם עם הבניין, והמחויבות שלכם לצרכים ארוכי הטווח של המחוז.אל תאמרו "אנחנו מתאימים למחיר"; מדוע התאמת המחיר היא עסקה טובה לבית הספר.
שלב 5: קבלת אישור כתוב
אם בית הספר מקבל את משחק המחירים שלך, לקבל את זה בכתב.זה יכול להיות תיקון סדר רכישה רשמי או מכתב קבלה.אל תתחיל לעבוד עד שיש לך מסמך חתום הקובע בבירור את המחיר המתוקן ואת היקף.
שיקולים בטיחותיים והתאמה
פרויקטים בבית הספר כפופים לתקנות בטיחות מחמירות, כולל תקני OSHA, קודי בניין מקומיים, ולעתים קרובות פרוטוקולים ספציפיים של בטיחות מחוז בית הספר.כאשר משא ומתן על משחק מחירים, עליך לוודא כי המחיר מופחת אינו פוגע בטיחות.
שמירה על בטיחות Margins
אל תפחיתו פינות על ציוד בטיחות, ציוד מגן אישי (PPE), או הליכים בטיחות הדרושים כדי להוריד את המחיר שלך.אם הצעת המתחרה נמוכה יותר כי הם משתמשים בפחות אמצעי בטיחות (למשל, לא לספק הגנה בסתיו או לא באמצעות מנעול / הרשמה), לא כדאי להתאים את המחיר שלהם. במקום זאת, לתעד את ההבדלים הבטיחותיים ולהסביר מדוע הצעת המחיר שלך גבוהה יותר כי אתה לפני בטיחות.
שיתוף פעולה עם מדיניות מחוז בית הספר
מחוזות רבים של בית הספר יש דרישות ספציפיות קבלנים, כגון בדיקות רקע עבור כל העובדים, בדיקות סמים, ודבקות בקוד התנהגות.וודא כי הצעת ההתאמה במחיר שלך כוללת עמידה במדיניות זו.אם המתחרה אינו עוקב אחר מדיניות זו, אתה יכול להשתמש כי כנקודת משא ומתן כדי להצדיק את המחיר הגבוה שלך.
תקנות סביבתיות ובריאות
בתי ספר רגישים במיוחד לאיכות האוויר הפנימית (IAQ) ותקנות סביבתיות.אם הפרויקט שלך כולל קירור, עליך לציית לתקנות סעיף 608 של EPA.אם הצעת המתחרה משתמשת במגירה שונה או אינה כוללת הליכי שיקום נאותים, אינך יכול להתאים את המחיר שלהם ללא הפרה של תקנות.
כלים ומסמכים דרושים
כדי לבצע התאמה מוצלחת של מחירים, אתה צריך יותר מאשר רק מספר נמוך יותר.אתה צריך ערכת כלים של מסמכים ונתונים כדי לתמוך במקרה שלך.
מסמכים חיוניים
- (ב) ,0) הצעת מחיר מקורית (FLT:1) - התמחור הראשוני וההיקף שלך.
- (ב) ,0) הצעתו של ה-FLT: 1 (ב) – ממונה על ידי בית הספר או רשומות ציבוריות.
- (ב) ,0) ,קוסט התמוטטות (FLT:1) - ניתוח מפורט של העלויות שלך כדי לאמת את המחיר.
- (ב) ,0) , עיין ברשימה: (ב) , פריטים שלא תכילו עלות נוספת (למשל, אחריות מורחבת, הכשרה או ניטור).
- (ב) ,0) , השוואות מקבילות (FLT:1) ,צד-צד-צד-צד של אחריותך מול המתחרה.
- (ב) ,0) ,המידע על רפורמות (Performance DataFLT:1) - SEER, EER, AFUE, או דירוגים אחרים של יעילות להראות שהציוד שלך שווה או עליון.
כלים דיגיטליים
השתמש בתוכנה לניהול פרויקטים כדי לעקוב אחר ציר זמן המשא ומתן ולאחסן את כל המסמכים.מערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM) יכולה לעזור לך להזין תקשורת עם בית הספר. להפיץ גליונות הם חיוניים לניתוח עלויות והשוואה. כמה קבלנים משתמשים בתוכנה לתמחור כדי לחשב במהירות את נקודת המוצא שלהם ואת שולי.
טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהם
אפילו קבלנים מנוסים עושים טעויות בעת שימוש בטקטיקה של משחק המחירים בהגדרה בבית הספר.כאן החסרונות הנפוצים ביותר וכיצד להימנע מהם.
טעות 1: התאמת מחיר ללא בדיקה
הטעות הגדולה ביותר היא להסכים להתאים מחיר מבלי לאשר כי היקף העבודה זהה.מתחרה יכול להיות מחיר נמוך יותר כי הם משתמשים מותג אחר, אחריות קצרה יותר, או פחות עבודה.תמיד לקבל את הצעת המתחרה בכתב ולהשוות קו.
(ב) כיצד להימנע:0 (ב) כיצד להימנע: ⁇ 1) ליצור רשימת כל פריטי ההיקף - חקירה, עבודה, חומרים, אישורים, הרשיון, אחריות. לבדוק כל פריט נגד הצעת המתחרה.
טעות 2: לא לשקול עלויות נסתרות
לעתים קרובות פרויקטים בבית הספר החבויים כמו דרישות שכר, הסכמי עבודה באיחוד, או דרישות ביטוח ספציפיות.מחיר המתחרה עשוי לא לכלול את אלה, אבל ייתכן שאינך יכול לקחת בחשבון את העלויות האלה יכול להפוך מחיר מקביל לאובדן.
(ב) כיצד להימנע:0 (ב) כיצד להימנע: כיצד להימנע: עיין בדרישות החוזה של בית הספר בזהירות.אם המתחרה אינו כולל עלויות נדרש, מסמך זה ומסביר לבית הספר מדוע המחיר גבוה יותר.
טעות 3: הצעת מחיר התאמה מוקדם מדי
אם אתה מציע משחק מחירים לפני בית הספר מבקש את זה, אתה יכול להופיע נואש או כי המחיר המקורי שלך היה מנופח.חכה לבית הספר לגשת אליך עם הצעת המתחרה, או לחכות עד לאחר פתיחת ההצעה כאשר אתה יכול לבקש באופן רשמי את התמחור של המתחרה.
(ב) כיצד להימנע: כיצד להימנע: כיצד בית הספר ליזום שיחה על מחיר.אם לא, אתה יכול לשאול בנימוס אם הם קיבלו הצעות נמוכות יותר ואם הם יחשבו הצעה מתוקנת ממך.
טעות 4: לא לוותר על הערך
משחק מחירים טהור ללא ערך מוסף גורם לך להיראות כמו סחורה.בתי ספר רוצים לקנות קבלנים המציעים יותר ממחיר נמוך.אם אתה תואמת את המחיר, תמיד לכלול משהו נוסף - אחריות, הכשרה חופשית, או תוכנית תחזוקה מונעת.
(ב) כיצד להימנע: 0 (ב) 1 (ה) תמיד לכלול "הוספת ערך" בהצעת מחיר ההתאמה שלך.זה מבדל אותך מן המתחרה ומגדיר את בית הספר לבחור אותך אפילו במחיר זהה.
טעות 5: לא לקבוע תאריך נשימה
אם לא תקבע תאריך תפוגה על הצעת מחיר, בית הספר יכול לשבת על זה במשך שבועות או חודשים, בעוד עלויות משתנות.מחירים חומריים, שיעורי עבודה וזמינות יכולים להשתנות במהירות.
(ב) כיצד להימנע:0 (ב) 1 (הראשונה) תמיד כוללים תאריך תפוגה ברור (למשל, 10 ימי עסקים) בהצעה שלך.
מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח
לא כל מצב של משחק מחירים יכול להיות מטופלים על ידי איש מכירות או מנהל פרויקט לבד.יש פעמים כאשר אתה צריך מומחיות טכנית או קבוצה שנייה של עיניים כדי להעריך את המצב.
מורכבות טכנית
אם הפרויקט כולל בקרה מורכבת, בניית מערכות אוטומציה או ציוד מיוחד (למשל, משאבות חום גיאותרמית או מערכות VRF), אתה צריך לערב טכנאי בכיר.הם יכולים לאמת כי המפרטים של המתחרה הם באמת שווה ערך וכי הפתרון המוצע שלך יפגוש את דרישות הביצועים של בית הספר. טכנאי בכיר יכול גם לעזור לך לזהות כל אתגרים טכניים מוסתרים שיכולים להגדיל את העלויות שלך אם אתה מתאים את המחיר.
דאגות בטיחות
אם הצעת המתחרה מופיעה על קיצוץ פינות על בטיחות - כגון לא כולל הגנה על נפילה, לא באמצעות הליכים מתאימים של מנעול / הדבקה, או לא לציית לסטנדרטים של OSHA - עליך להתקשר למפקח בטיחות או לקצין הבטיחות של החברה שלך.הם יכולים לתעד את החסרונות הבטיחותיים ולעזור לך להסביר לבית הספר מדוע המחיר הגבוה שלך מוצדק על ידי עמידה בבטיחות.
בעיות קוד או קוד
לעתים קרובות בנייני בית הספר יש מגבלות מבניות ייחודיות, כגון יכולת עומס גג מוגבלת, חומרים המכילים אסבסט, או מערכות חשמל מיושנות.אם הצעת המתחרה אינה מתייחסת לסוגיות אלה, אתה צריך מפקח או מהנדס מבני כדי להעריך את הפרויקט.הם יכולים לספק דו"ח שמראה את הצעת המתחרה אינה שלמה וכי הצעתך כוללת עבודה ניתוק הכרחית.
שאלות משפטיות או הסתברות
אם מדיניות רכש של בית הספר אינה ברורה, או אם אתה חושד בהצעת החוק של המתחרה מפרה את חוקי רכש (למשל, הצעת נוקשות או התנגשות), עליך להתייעץ עם מומחה משפטי או קצין רכש בכיר.אל תנסה לנווט את הנושאים האלה לבד, כפי שהם יכולים להוביל לסכסוכים משפטיים או לאובדן של עסקים עתידיים.
המונחים: takeaway
טקטיקה של התאמת מחירים עבור מצבים בבית הספר הוא כלי רב עוצמה בעת שימוש נכון, אבל זה דורש הכנה קפדנית, שקיפות, להתמקד על ערך ולא רק מחיר.תמיד לאמת את הצעת המתחרה בפירוט, לחשב את העלויות האמיתיות שלך, וכולל פריטים בעלי ערך המבדלים את ההצעה שלך. להימנע שגיאות נפוצות כמו התאמה ללא אימות או כשל לקבוע תאריך תפוגה.