כאשר מחוז בית הספר נושא בקשה להצעות (RFP) או מנהל מתקן מציין שדרוג HVAC המתקרב, חוברת המשחקים הסטנדרטית היא להציע נמוך, תקווה לשינוי הזמנות, ולחצה את האצבעות שלך.אבל יש גישה כירורגית יותר כי מפרידים קבלנים מנוסים קבלנים מנוסים מן הטקטיקה של ה-HVAC: הטקטיקה של קופונים זה לא עומד על קידוד מודעות עיתון, אלא תמחור רכש ומתוכנן לנצח על ידי רשימת תשלומים ראשונית, תוך כדי תיקון אוטומטי, באמצעות הילוך, תוך כדי ביצוע שגיאות מיידי, תוך כדי ביצוע של זמן קצר יותר, תיקון, תוך כדי ביצוע של ה-ידי "צעד"שלב"שלב"שלב"ה של ה-ה"לתקן" של ה-ה," של ה- off- off- off- off-up- off- off- off-up-up-up-up-up-up-up-up-up-up-up-up-up-up-השלבי, לא יכול להיות תחרותי, באמצעות ה- off- off- off-up-up-up-up-up-up-up-up-הת,"הת,"מחדש, לא יכול להיות בטוח,"הת שגיאות קריטי,"התיקים קריטי,

הבנת טקטיקות קופון בבית הספר HVAC

טקטיקה קופונים היא תמחור ואסטרטגיה מתפתלת שבו קבלן מממש באופן מכוון פרויקט בית ספר גדול לתוך חבילות עבודה קטנות יותר, דיסקרטיות.כל חבילה הוא במחיר אגרסיבי - כמו קופונים - על הפריטים שבהם יש לך יתרון עלות (למשל, רכישה מרובה, עבודה מיוחדת, או גישה ציוד קנייני) ההיקף שנותר הוא במחיר סטנדרטי או פרמיה.

מדוע בתי הספר אידיאליים לגישה זו

מחוזות בית הספר פועלים בדרך כלל על תקציבים קבועים עם כללי רכש קפדניים.הם נדרשים לקבל את ההצעה המוסמכת ביותר, אבל "אחריות" מוגדר על ידי מסמכי RFP.אם אתה בונה את הצעת המחיר שלך כסדרה של חבילות אופציונליות או תוספת "קופסון" - כגון "Pack A: Chiller ב X" $ X" ו "Pack B: html עבודה ב 'קלידאז', אתה יכול ליצור ערך מרכזי, אבל אתה יכול לבחור את הטקטיקה אחת של ציוד עבודה, אבל אתה יכול לבחור את הטקטיקה אחת של כל דבר זה, אבל אתה יכול לבחור את החבילה שלך הוא מציע את ההצעה שלך הוא מציע את זה, אבל זה, אבל זה, אבל אתה יכול לבחור את זה, אבל אתה יכול לבחור את זה, אבל זה, אבל אתה יכול להציע את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל אתה יכול לקחת את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל אתה יכול לקחת את זה, אבל את זה, זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה, אבל את זה

שלב 1: הערכה מוקדמת ואוסף נתונים

לפני שאתה יכול לעצב את חבילות קופון שלך, אתה צריך נתונים קשים.ללכו באתר עם מטרה.אל רק להסתכל על שם הציוד לוחות; להסתכל על ההיסטוריה של רכש.מחוזות בית הספר לעתים קרובות יש לו יומני תחזוקה, ביקורת אנרגיה, ודיווחים קבלנים קודמים כי לחשוף בדיוק היכן הם מדממים כסף.המטרה שלך היא לזהות את "המנהיגים" כי בית הספר הוא נואש לתקן.

  • (ב) ראו את ה- RFP וכל תוספתה ביסודיות.שערה (FLT) 1:1 לחפש שפה על "מחלפים", "הההרשאות", או "מחירי ענישה" אלה הם הווים שלך עבור חבילות קופונים.
  • (FLT:0) לבדוק את החדרים המכניים ואת יחידות הגג.BuildFLT:1 , Note the Age, Model Numbers, ו-Refrigerant Types. R-22 מערכות הם מועמדים ראשוניים עבור חבילת קופון המציעה החלפת טיפות או המרה ל-R-454B.
  • [01:0] ראיין מנהל המתקן: "האל תשאל שאלות פתוחות: "מהו כאבי הראש הגדולים ביותר שיש לך עם המערכת הזו?"
  • (FLT:0)Check for deferred תחזוקה.FirLT:1) לחפש מחבתות ניקוז מקודדות, סלילים מלוכלכים, ופעולות כושלות.אלה הם פריטים בעלות נמוכה, גבוהה, שניתן מחיר כ"קופון צעצוע" כדי לבנות אמון.
  • (FLT:0)Gather Service Datarovation.FLT:1 Obtain לפחות 12 חודשים של חשבונות חשמל וגז.בתי ספר עם חיובים גבוהים ביקוש פגיעים לחבילת קופון המציעה רטרוfit VFD או שדרוג בקרות.

(FLT:0)Tool Need:FLT:1 A דיגיטלי פלטפורמה כמו ccPulse או ServiceTitan עם רשימת בדיקות אישית עבור מתקני בית הספר. השתמש במצלמה תרמית (למשל, FLIR E8) כדי לתעד פערים אינסטלציה ונקודות כושלות.המידע שאתה אוסף כאן הופך להיות ההצדקה לתמחור הקופון שלך.

שלב 2: הובלת חבילות קופון

זהו המקום בו הטקטיקה חיה או מתה.אתה לא רק פריטים קו; אתה יוצר הצעות ערך שקשה להשוות תפוחים ל-apples עם מתחרים.כל חבילת קופון צריכה לפתור בעיה מסוימת ויש לך תוצאה ברורה, ברורה, ברורה, ברורה, ברורה, ברורה.

חבילות קופון לבתי ספר

  1. (FLT:0) קופון "Quick Win":FearLT:1; A low-cost, high-ROI כמו להחליף את כל סוללות תרמוסטט, ניקוי evaporator סלילים, או החלפת מסנני אוויר עם יחידות MERV-13.מחיר זה או קרוב.בית הספר רואה שיפור מיידי בנוחות ובאיכות אוויר מקורה (IAQ) בונה רצון טוב ופתוחה לחבילות גדולות יותר.
  2. (FLT:0) קופון "חיסכון באנרגיה": ההרחבה:BuildFLT:1) חבילה המבטיחה הפחתה מסוימת של כ"וואטס" (Quil ocancyחיישנים בכל יחידות HVAC: 4,500 דולר, הערכה שנתית: 1,200 דולר" לוחות בית הספר אוהבים לשלם תקופות.
  3. (FLT:0) קופון "השותפות":FreaLT:1 בתי הספר הם תחת לחץ לעמוד ASHRAE 62.1 ventilation תקני ותקנות IAQ המקומיות. להציע חבילה הכוללת ריצוף חיישן CO2, התאמות לחות יותר, ודיווח בכתב.זהו פריט גבוה במר כי רוב קבלנים מתעלמים ממנו.
  4. (FLT:0) קופון "גיבוי חירום": אנדרל 1 (A Standby צמרמורת או חוזה השכרת גג עם זמן תגובה מובטח בתי ספר לא יכולים להרשות לעצמם בזמן הבחינה. קופונים זה הוא במחיר של פרמיה אבל לעתים קרובות מתקבל כי הסיכון של כישלון הוא גבוה.
  5. (FLT:0) קופון "שילוב של קונטרולס": ההרחבה:ראהבייט 1 (אם בית הספר יש תערובת של שליטה pneumatic ודיגיטלית, להציע חבילה כדי להביא הכל תחת פלטפורמת BAS אחת.זהו פריט מורכב, בעל ערך גבוה הדורש טכנולוגיה בכירה.

טעות:0 (Commonטעות:FLT:1) ביצוע חבילות קופון רחב מדי.חבילה כמו "מערכת HVAC Overhaul" אינה קופון; זה הצעה. לשמור כל חבילה צרה, ספציפית, ומחירו כשירות עמידה.הבית הספר צריך להיות מסוגל לקבל או לדחות כל אחד באופן עצמאי ללא השפעה על הצעת הבסיס.

שלב 3: מחירו של הלינקים - אסטרטגיית "מנהיגי הלוס"

הצעת הבסיס שלך צריכה להיות המחיר הנמוך ביותר שלך עבור היקף החובה.You עשוי אפילו לקחת הפסד קטן על בסיס הצעת מחיר אם חבילות קופון יש שולי גבוה.זהו העיקרון "מנהיג אבוד" המשמש קמעונאים: למכור את הגילוח זול, להרוויח כסף על להבים. בבית הספר HVAC, הצעת הבסיס שלך היא razor; חבילות קופון שלך הם הלהבים.

  • (FLT:0) מחיר הקופון הראשון ב 10-15% שולי.I.R.1) זהו בונה האמון שלך.זו משימה פשוטה, בסיכון נמוך שאתה יכול לבצע במהירות.
  • (FLT:0) מחיר שני ושלישי קופונים ב 30-40% שולי.FLT) 1 אלה הם הפריטים הדורשים עבודה או ציוד מיוחדים המתחרים שלך אין.לדוגמה, אם יש לך טכנאי מוסמך בבניית אוטומציה, אתה יכול לטעון פרמיה עבור שדרוג בקרות.
  • (ב) ,0) לכלול קופון "בונאוס" חינם או מושרש עמוק.
  • (FLT:0)Use a תמחור מקבילה מבנה 1 (Coupon A: 2,500 דולר קופון B: $ קופון A+B: $7,500. $ קופון A+B: $9,000 "זה מעודד את בית הספר לחבילה, להגדיל את הערך הכולל של החוזה שלך.

(ב) [העיקרון]: [ה]: [ה] לא תתחתנו את הצעת הבסיס באופן כל כך אגרסיבי שלא תוכל לספק, אם בית הספר מקבל רק את הצעת הבסיס ודוח את כל הקופונים, עליך עדיין להשלים את העבודה מבלי לאבד כסף.

שלב 4: הצגת תבנית Bd - The Manu

איך אתה מציג את ההצעה חשובה כמו המספרים.אל תמסור הצעה סטנדרטית של גוש-ים. השתמש בפורמט תפריט כי בבירור מפריד את היקף הבסיס מחבילות קופון.כל קופון צריך להיות פריט קו משלו, תיאור, מחיר. השתמש בטבלה או רשימה כדורית בהצעתך.

(ב) [17] ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇

(FLT:0Keyטקטיקה:BuildFLT:1) בסיכום ההצעה, להדגיש את סך כל קופונים כאפשרות "מוחזרת" זה מפצה את הצעת הבסיס כמינימום חשוף ואת חבילות קופון כמו הבחירה החכם. לוחות בית הספר לעתים קרובות לאשר את הסך העליון אם הוא מוצג כפתרון מקיף עם חיסכון מתועד.

שלב 5: הוצאה להורג ובקרה איכותית

לאחר שבית הספר מקבל את הצעתך ובחר כמה או את כל חבילות קופון, עליך לספק ללא פגם.הטקטיקה קופונים עובדת רק אם בית הספר רואה תוצאות מוחשיות מן החבילה הראשונה.אם קופון "שקט מהיר" נכשל - אומר, הפילטרים החדשים אינם מתאימים או עלות ניקוי סליל נשאר חי - אתה מאבד את האמינות הפרויקט כולו.

צעדים קריטיים

  1. (ב) ,0) כ"מנהל פרויקט ייעודי" (FLTRE:1) האדם הזה הוא נקודת המגע היחידה לבית הספר.הם צריכים לבדוק ביום יום בשבוע הראשון של העבודה.
  2. (FLT:0) השתמש באפליקציית רשימת אגרוף.FLT1 כלים כמו PlanGrid או Procore מאפשרים לך לתעד התקדמות ולשתף תמונות עם מנהל המתקן בזמן אמת.
  3. (FLT:0) ולאמת כל קופון מספק.IQ.IRLT:1) עבור קופון חיסכון באנרגיה, להתקין סנטימטר כדי למדוד את הפחתת ה- קילוואט בפועל. עבור קופון IAQ, לקחת לפני ואחרי CO2 קורא. להציג נתונים אלה לבית הספר כהוכחה לערך.
  4. (ב) עבודה ב- off-שעהs.cioFLT:1 בתי הספר רגישים לשיבוש.עשה את העבודה הכבדה שלך במהלך חופשת הקיץ או אחרי השעה 3:00 בערב.
  5. (ב) ,0) ביצוע כל מה שהופך את התמונה של תגי ציוד, מספרים סידוריים, וצעדי ההתקנה.

טעות:0 (Commonטעות:0)> התייחס חבילות קופונים כ"דונים" אשר נעשים כאשר יש לך זמן פנוי.

שלב 6: מתי להתקשר למפקח או לטכנאי בכיר

טקטיקה קופונים מסתמכת על היכולת שלך לעלות במדויק.אם אתה נתקל במצב שאתה לא מבין לחלוטין, אל תחשוש.מחיר רע על חבילת קופון יכול למחוק את הרווחים שלך על הפרויקט כולו.קרא טכנאי בכיר או מפקח צד שלישי בתרחישים אלה:

  • [01:0] כאשר בית הספר יש בניין היסטורי עם אינסטלציה אסבסט.פילאבבסט 1: אל תיגע בעונש או פירעון ללא מפקח אסבסט מוסמך.
  • (FLT:0) כאשר מערכת הבקרה היא קניינית.FLT9 בתי ספר מסוימים משתמשים במערכות מורשת כמו Johnson Controls Metasys או Siemens Desigo.אם אין לך טכנולוגיית בקרה מוסמך על הצוות, תת-התחתוך חבילת קופון זה למומחה ולהוסיף את הסימון שלך.
  • כאשר המעגל האחורי מראה סימנים של צריבה.FLT:1 אם תפתח דחוס ולמצוא חומצה או מזחלת, לעצור. - טכנולוגיה בכירה צריכה להעריך אם תיקון פשוט אפשרי או אם החלפת מערכת מלאה היא הכרחית.זה משפיע על התמחור שלך עבור חבילת "גיבוי חירום".
  • (FLT:0) כאשר לוח החשמל מוטען יתר על המידה.IRLT:1) הוספת VFDs או ציוד חדש עשוי לדרוש שדרוג שירות.יש חשמלאי מורשה או בכיר HVAC טכנולוגיה עם ניסיון חשמלי להעריך את העומס לפני שאתה מתחייב למחיר.
  • (FLT:0) כאשר בית הספר מבקש ערבות ביצועים.FreaLT:1; אם אתה מבטיח חיסכון באנרגיה מסוים או שיפור IAQ, אתה צריך מדידה בסיסית ופרוטוקול אימות. מפקח עצמאי יכול לאשר את בסיס הבסיס ואת התוצאות הסופיות, הגנה עליך מפני סכסוכים.

(FLT:0)Tool Need: ⁇ FLT:1 A refrigerant לנתח (למשל, Testo 316-4) כדי לבדוק זיהום לפני שאתה מחיר קופון תיקון. a בכיר טכנולוגיה צריך גם לשאת מנתח תאימות עבור ציוד דליפת גז.

טעויות נפוצות שרוצחות את ה-Coretctic

אפילו קבלנים מנוסים נתקלו בגישה זו.כאן החסרונות כדי להימנע:

  • (ב) יותר מחמישה חבילות קופונים מבלבלות את יצרנית ההחלטות.
  • (FLT:0) אבחון כללי רכש של בית הספר.06.10.1 מחוזות דורשים כל הצעות מחיר על אותו היקף בדיוק.אם חבילות קופון שלך deviate מן RFP, ייתכן שלא ניתן להשבית.קרא את ההדפסה העדינה, ואם יש צורך, להגיש הצעת בסיס העומדת ב- RFP בדיוק, ולאחר מכן לצרף "ערך מוסף" נפרד כהצעה להוסיף.
  • (ב) לאחר הגשת ההצעה, התקשר למנהל המתקן בתוך 48 שעות.שאל אם יש להם שאלות על חבילות קופון לעתים קרובות, הם צריכים מישהו כדי להסביר את הערך.
  • (FLT:0) תוך הערכת עלות העבודה.FreaLT:1 חבילות קופון לעתים קרובות כרוכות במשימות מיוחדות שלוקחות יותר מעבודה סטנדרטית.לדוגמה, רטרוfiting a VFD על מנוע אוהדים ישן עשוי לדרוש חזיונות מותאם אישית וחיפוש. הוסף bu של 20% להערכת העבודה שלך עבור כל קופון.
  • (FLT:0) ,Negting האחריות.FLT:1 בתי הספר מצפים אחריות שנתית מינימלית על חלקים ועבודה. Factor זה לתוך תמחור קופון שלך.אם אתה מציע קופון "אחריות" הכולל חיישנים CO2, האחריות על אותם חיישנים היא האחריות שלך.

המונחים: takeaway

טקטיקה קופונים היא לא גימיק; היא תמחור ממושמע ואסטרטגיה מתפתלת בתי הספר הספציפיים שלך נגד נקודות הכאב של בית הספר; על ידי שובר פרויקט גדול חבילות לעיכול, גבוה ערך, אתה שולט בנרטיב, בונה אמון באמצעות ניצחונות מהירים, ובטיחות שוליים על העבודה שחשובה ביותר לבצע בדיקה זו מראש באמצעות אימות סופי, ואתה לנצח באופן עקבי את ה-A2 עבור תוכניות ניהול איכות גבוהה יותר של ILT2 שלך: 1.A2.