טקטיקות של מצב עבודה: יסודות הסבר

טקטיקות של מזומנים אינן קשורות להחזר כספי מספק או יצרן חוזר. בהקשר של מצב עבודה, טקטיקה של החזר מזומנים היא צעד משא ומתן אסטרטגי שבו קבלן או טכנאי מציע ויתור על שיחת שירות או תיקון בתמורה לתשלום מיידי, הסכם שירות ארוך טווח, או הפניה חשובה.זה הוא אסטרטגיית מכירות גבוהה ושמירת לקוחות, כאשר מבוצע כראוי, להגן על שוליך בזמן שמירה על הטכנאים קריטיים של טכנאים, תוך שמירה על אובדן הכנסה זה.

מה בעצם טקטיקות של קאשבק (והוא לא)

בתחום, "קשוב" לעתים קרובות מתבלבל עם הנחה או החזר.הנחה היא צמצום במחיר הניתן על ידי לא ציפייה לפעולה עתידית של הלקוח. a rebate הוא החזר שנשלח לאחר רכישה מאומת. טקטיקה של מזומנים, עם זאת, הוא תמריץ מותני.אתה נותן חלק מהעבודה או שולי שלך בחזרה ללקוח, אבל רק לאחר שיש להם רווח ספציפי, תנאי מסוים העסק שלך.

תנאים משותפים כוללים:

• (FLT:0) תשלום מיידי:FLT:1 הלקוח משלם את חשבונית מלאה במזומן או באמצעות העברה בנקאית מאומתת בעת השירות.You ולאחר מכן החזר אחוז קטן (למשל, 35%) של עלות העבודה.
• הסכם תחזוקה Annual Maintenance Sign-Up:FearLT:1 (הלקוח חותם על חוזה תחזוקה מונע של 12 חודשים.You ליישם סכום החזר מזומנים לחשבונית השירות הראשון שלו.
• (ב) הלקוח מספק שם ומספר טלפון של השכן או בן משפחה, אשר מספר שירות בתוך 30 יום.You שלח בדיקה או להחיל אשראי לחשבון שלהם.

זה לא שוחד.זהו תמריץ מבוסס ביצועים.הטכנאי חייב להיות מאומן להציג את זה כעובד ערך, לא הפחתה במחיר.עיקרון הליבה הוא כי הכסף ממומן על ידי החיסכון שאתה יוצר מהפעולה של הלקוח (למשל, אין דמי עיבוד כרטיסי אשראי, עבודה עתידית מובטחת, או מוביל חדש).

נוהלים לביצוע טקטיקות של מזומנים

ביצוע טקטיקה זו דורש גישה כתובה.אתה לא יכול למנוע זאת על סף דלת הלקוח.ההליך הבא מבטיח עקביות וציות משפטיות.

שלב 1: קדם-Qualify the Customer

לפני שאתה אפילו מזכיר את ה-Freback, אתה חייב להעריך את המצב של הלקוח.האם זה בעל בית יציב מבחינה כלכלית? האם הם לקוח חוזר? האם הם בשכונה שבה הפניות סבירות? טקטיקה של מזומנים מבוזבזת על תיק נכסים חד פעמי שבו אין למוכר סמכות לחתום על חוזה.רק להציע את הטקטיקה ללקוחות שיכולים לספק את המצב שאתה צריך (תשלום, או הפניה).

שלב 2: אבחון ולהציג את המחיר הסטנדרטי

תמיד להתחיל עם דמי אבחון סטנדרטי וערכת התיקון.אל להוביל עם ההצעה במזומן. להציג את המחיר המלא של העבודה הנדרשת. תן ללקוח להגיב.אם הם מהססים על המחיר, זה הפתיחה שלך.אם הם מקבלים מיד, אתה עדיין יכול להציע את הכסף כמו תודה על תשלום מיידי, אבל אתה חייב להיות זהיר לא כדי להעריך את העבודה שלך.

שלב 3: הכירו את המצב

השתמשי בתסריט כזה: * "מר סמית', אני יכול לעשות את התיקון הזה תמורת 450 דולר, אם אתה יכול לשלם במזומן או לבדוק היום, אני יכול להחזיר לך 20 דולר עכשיו, זה חוסך לך את דמי העיבוד ולקבל לך הפסקה קטנה. או, אם אתה נרשם לתוכנית ההנע השנתית שלנו, אני יכול ליישם 30 דולר לחשבונית הזו.

שימו לב למבנה: (FLT:0) מחיר, מצב, תועלת, בחירתו.FLT:1 אתם לא מורידים את המחיר שלכם. אתם מציעים החזר עבור פעולה מסוימת.כמות הכסף צריך להיות מחושב על בסיס החיסכון בעלויות שלכם.לדוגמה, אם עיבוד כרטיס האשראי עולה לכם 3%, החזר כספי של 3% עבור כסף הוא השקעה עבור לקוחות, אך ניצחון אם יש ערך להסכמה של $ 200 $, הוא הסכם רווח גדול ל- 30 $.

שלב 4: מסמך ההסכם

שם טכנאים רבים נכשלים, יש צורך בצורה פשוטה, בעמוד אחד שקובעת:

• סכום החשבונית המקורי.
• סכום הכסף המוצע.
• המצב הספציפי שהלקוח חייב להיפגש (למשל, "לקוחות מסכימים לשלם באמצעות בדיקת מזומנים תוך 24 שעות" או "לקוחות מסכימים לקבוע את הנפילה בתוך 60 ימים").
• שתי החתימות של הצדדים והתאריך.

זה מגן עליך מפני סכסוכים.אם הלקוח משלם על ידי כרטיס אשראי לאחר מזומנים מבטיח, אין לך כל קורס משפטי ללא מסמך חתום. הטופס משמש גם קבלה עבור הכסף, אשר חשוב עבור הטיפוח שלך.

שלב 5: לספק את ה-Fashback מיד או לתזמן אותו

אם המצב הוא תשלום מיידי, להעביר את הכסף בחזרה שם. לספור אותו לפני הלקוח.אם המצב הוא פעולה עתידית (כמו הפניה או חתימה על חוזה), יש מסמת אשראי כתוב או הבטחה בדיקה בתוך 10 ימי עסקים.אל תשאירו אותו פתוח. a מילולית "אני אשלח לך משהו" הוא לא מקצועי ולא רק לעתים רחוקות.

כלים ומסמכים הדרושים

אתה לא יכול להפעיל טקטיקה של מזומנים עם רק הטלפון החכם שלך.אתה צריך כלים ספציפיים כדי להפוך אותו לגיטימי ועקבי.

טרמינל תשלומים דיגיטלי עם פונקציית קשוב

אם אתה משתמש קורא כרטיס אשראי נייד (כמו Square או Stripe), כמה מערכות מאפשרות לך לעבד "הנחה נמוכה" או "מקדמה" עסקה.זה באופן אוטומטי להתאים את סך הכל.אם המערכת שלך לא תומכת בכך, עליך לחשב ולחתום באופן ידני את ההחזר. מחשבון פשוט וספר קבלה הם חיוניים.

הסכם אשראי סטנדרטי

צורה זו צריכה להיות מודפסת מראש עם הלוגו של החברה שלך.זה צריך להיות שדות עבור:

• שם הלקוח וכתובת
• מספר ותאריך
• שירות מקורי הכולל
• כמות של מזומנים (בדולרים, לא אחוז)
• תיבת בדיקת מצב (למשל, תשלום במזומן מיידי, [] החוזה השנתי של תחזוקה [.]
• קווים לחתימה עבור טכנאי ולקוח

שמור עותק פחמן או לצלם תמונה ברורה עבור רשומות שלך.זה ההוכחה שלך להסכם.

כרטיס ה-Pre-Loaded Debit

אם אתה מציע כסף על המקום, אתה צריך את הכסף לתת.אל תשתמש בכספים האישיים שלך.חברתך צריכה לספק לך מעטפה מזומנים קטנטנים או כרטיס חיוב חברה שאתה יכול להשתמש כדי למשוך את הסכום המדויק של מזומנים מ ATM.לעולם אל תמסור מזומנים מהארנק שלך ולצפות החזר מאוחר יותר.זה יוצר סיוט מתפתל וניתן לראות כמו לנגב כספים.

טעויות נפוצות שטכנאים עושים

אפילו טכנאים מנוסים יכולים לטרוף טקטיקה של מזומנים עם שגיאות פשוטות.כאן הם המלכודות השכיחות ביותר.

טעות 1: להציע קבבק לפני האבחנה

אם אתה מוביל עם "אני יכול לתת לך כסף אם אתה משלם היום", הלקוח מיד מניח את המחיר הסטנדרטי שלך מנופח.הם ישאלו כל פריט קו.תמיד לאבחן קודם, להציג את המחיר הסטנדרטי ולאחר מכן להציע את הקופה כמו יתרון נפרד, תנאי.

טעות 2: שימוש ב-Fashback כדי לכסות את ההערכה הרעה

אם אתה מבין שאתה מצטט עבודה, לא להשתמש במזומן כמו הסחת דעת.טקטיקה של מזומנים היא כלי מכירות, לא תיקון עבור התמחור שלך שגיאה.אם אתה מבולגן את ההערכה, הבעלים שלה ומכסה באופן בכנות. המציעה מזומנים על מנהיג הפסד רק מעמיק את ההפסד.

טעות 3: לא לבדוק את המצב

עליך לאשר את המצב נדון לפני שאתה משחרר את הקופה.אם הלקוח מבטיח לחתום על חוזה "בשבוע הבא", לא למסור את הכסף היום.

טעות 4: שכחה את ההשלכות של מסים

מזומנים הוא לא מתנה ללא מס. בארצות הברית, IRS רואה מזומנים כמו צמצום מחיר המכירה או החזר.אתה חייב להתאים את סכום החשבונית בהתאם.אם אתה נותן $ 20 $ במזומן על שירות 200 $, ההכנסות ממס הוא $ $ $ $ 80, לא 200.התוכנה החשבונאית שלך חייב לשקף את הקופה שלך על איך לתקן עסקאות אלה (לעתים קרובות כמו "מסומטים" או "Rebates" כדי למנוע את הפחתת עלויות בדיקה").

טעות 5: להיות ג'ונגלי

טקטיקה של כסף צריך להיות אחוז קטן של העבודה או שולי.כלל משותף של אצבע הוא 35% של חשבונית הכוללת, או $ 10-25 שטוח עבור שיחת שירות סטנדרטי.אם אתה מציע 50 $ במזומן על תיקון 150 $, אתה חיתוך עמוק מדי לתוך הרווח שלך.הלקוח גם תוהה למה אתה יכול להרשות לעצמך לוותר כל כך הרבה, אשר dess אמון.

מתי להתקשר למנהל בכיר

לא כל מצב מתאים לטכנאי שדה לבצע טקטיקה של מזומנים באופן עצמאי.יש דגלים אדומים ברורים הדורשים הסלמה.

כאשר הלקוח דורש יותר גדול של מזומנים

אם הלקוח מנסה לנהל משא ומתן על סכום הכסף (למשל, "תן לי 50 דולר ואני אשלם כסף"), אתה נמצא כעת במשא ומתן מחירים, לא טקטיקה של החזר מזומנים.זהו סימן שהלקוח רגיש במחיר, ואולי לא אהיה מועמד טוב להסכם ארוך טווח.אל תתמודדו עם משא ומתן נגדי על המקום.

כאשר העבודה דורשת חנינה או הערכה

אם התיקון או ההתקנה דורשים אישור עיר או בדיקה סופית, טקטיקה של תשלום מיידי הוא מסוכן.הלקוח עשוי לשלם כסף, אבל אם הבדיקה נכשלת, אתה על ה- TOR עבור ביקור חוזר ללא נתיב תשלום ברור.במקרה זה, טקטיקה של מזומנים הקשורה להסכם שירות הוא בטוח יותר.הטכנולוגיה הבכירה או המנהל צריכים לאשר כל הצעה במזומן על עבודה הנדרשת כדי להבטיח את עלויות הפחתת החוזה.

כאשר הלקוח הוא חשבון מסחרי

ללקוחות מסחריים לעתים קרובות יש מדיניות רכישה קפדנית.הם לא יכולים לקבל כסף באופן אישי; זה חייב ללכת לחברה. להציע כסף אישי למנהל מתקנים יכול להיחשב כביוט, וזה בלתי חוקי.אם אתה מתמודד עם חשבון מסחרי, לא להציע מזומנים ללא ייעוץ ראשון למנהל.הגישה הנכונה היא הנחה נפח או בדיקה חוזרת שנעשתה לעסק, לא הפרט.

כאשר הלקוח מופיע שיכור או מבולבל

אתה לא יכול להיכנס באופן חוקי בחוזה מחייב עם מישהו שאינו בעל דעת קולית.אם לקוח מופיע שיכור, הוא מבוגר ומבולבל, או תחת מצוקה רגשית משמעותית, לא להציג טקטיקה של החזר מזומנים, להשלים את תיקון החירום, לאסוף תשלום סטנדרטי ולהשאיר. Note המצב בדו"ח שלך. טכנאי בכיר או המשרד שלך צריך לעקוב אחר היום הבא כאשר הלקוח הוא ראש ברור.

גבולות משפטיים ואתיים

טקטיקה זו ממוקמת באזור אפור אם לא מטופל כראוי.המפתח הוא שקיפות ומתינות.

זה לא בריב

שוחד הוא גורם לפעול באופן בלתי חוקי או לא אתי.טקטיקה של מזומנים הוא הנחה עבור פעולה עסקית ספציפית, משפטית (תשלום מוקדם, חתימה על חוזה, מתן הפניה) הלקוח אינו מתבקש לשקר או לשבור כל כללים.כל עוד המצב הוא פרקטיקה עסקית סטנדרטית, אתה נמצא בברור.לעולם לא להציע החזר כספי בתמורה לסקירה חיובית באינטרנט.

חוק רשיונות המדינה

במדינות מסוימות יש כללים נוקשים לגבי ריבאטים והנחות על חוזים לשיפור הבית.לדוגמה, בקליפורניה, אי אפשר להציע "סימן" שאינו ברור בחוזה.טקטיקה של החזר מזומנים שאינה מתועדת כאשראי על חשבונית ניתן לראות כחיוב שאינו מורשה.בדוק עם לוח הרישוי של המדינה שלך: תמיד מתעד את הקופה כסעיף על חשבונית, לא ניתן לראות כתשלום על חשבוניתוק לא מורשה.

שיקולים לביטוח

אם אתה מציע כסף עבור הפניה, להיות מודע לכך כי כמה מדיניות אחריות כללית יש הדרות עבור "תשלומים פוריות" אם הם לא נחשפים.אם ללקוח מופנה יש בעיה ו לתבוע, עורך הדין של התובע יכול לטעון כי דמי הפניה היה תמריץ חבוי שהשפיע על החלטת הלקוח.תמיד לחשוף את תוכנית הפניה במונחים סטנדרטיים שלך ותנאים שלך ביטוח יכול לייעץ על המילה הנכונה.

המונחים: takeaway

טקטיקה של מזומנים היא כלי רב עוצמה להמירת שירות חד פעמי להתקשר למערכת יחסים ארוכה של לקוחות או הבטחת תשלום מיידי.זה לא הנחה; זה תמריץ מותנה על ידי חיסכון תפעולי משלך. להשתמש בו בבטחה, תמיד לאבחן תחילה, להציג את המחיר המלא, ולאחר מכן להציע את הכסף המצורף לתעודה פעולה ספציפית, חד משמעית.