טקטיקות של מזומנים בתעשיית השירות הביתית לעתים קרובות לא הבינו כמו ריבאטים פשוטים או הנחות.כאשר הם מוחלים נכון, עם זאת, הם פועלים כתמחור אסטרטגי ומנגנון סגירה המיישר תמריצים טכנאים עם תפיסה בעלת ערך ביתית.צלילים טכניים אלה מתקלקלים את ההליכים הספציפיים, פרוטוקולי בטיחות, דרישות כלי, שגיאות ביצוע נפוצות, והסלמה עבור פריסת טקטיקה של מזומנים בתוך בית מגורים או ביצועים.

הבנת טקטיקות שירות מזומנים בקונטקסט

טקטיקה של מזומנים בתרחיש זה לא היצרן rebate או תמריץ מימון של צד שלישי.זה מבנה הצעה מכוונת, על-ידי-הנקודה מציע שבו ספק הטכנאי או השירות להפחית את העלות הכוללת של הפרויקט על ידי סכום קבוע דולר או אחוז, עם בעל הבית מסכים להמשיך עם התיקון המומלץ או החלפת מיידי "הקשוב" יכול להיות מזומנים הנחה מילולית מוחל על חשבונית, או כרטיס אשראי מוחשי (או תרופה), או שירות נוסף).

העיקרון המרכזי הוא ליצור יתרון סגירה פסיכולוגי.בעל הבית קולט רווח מיידי - צמצום עלות מחוץ לכיסוי - במקום ויתורים מהקבלן.עבור הטכנאי, טקטיקה זו דורשת הבנה מדויקת של מבנה השולי של החברה, התמוטטות עלות העבודה הספציפית, ופעולות ההחלטות של בעל הבית.זה לא כלי לכל שיחה; הוא מחושב עבור תרחישים ספציפיים.

כאשר הטקטיקות הטקטיות

טקטיקה של מזומנים יעילה ביותר בשלושה תרחישים ביתיים ספציפיים:

  • (FLT:0Mid-range systemתחליפיs: FIRLT:1 משרות שבו העלות הכוללת היא בין $,500 $ 8,000 $ מתחת לטווח זה, הנחה לא יכול להעביר את מחט; מעל זה, בעל הבית מצפה מימון מורכב יותר או משא ומתן.
  • (FLT:0) הזדמנויות החלטות יום-יום: מצבות 1FLT: 1) שבו בעל הבית נוטה לאישור, אך מבטא את ההסתה על העלות הכוללת או את תזמון התשלום.
  • (FLT:0) מצבים של הצעות מחיר תחרותיות: FLTEL 1 כאשר הטכנאי יודע שבעל הבית קיבל לפחות הצעת מחיר אחת נוספת, ומחיר החברה אינו הנמוך ביותר.

מסגרת פרוקדור לביצוע טקטיקות הקמבק

ביצוע טקטיקה של מזומנים דורש הליך מובנה, חוזר על עצמו.איתור מוביל לשחיקה שולית וחוויות לקוחות בלתי עקביות.הצעדים הבאים מכנים את זרימת העבודה הטכנית צריך לעקוב אחר טכנאי.

שלב 1: שירות טרום-שירות Margin ו- Authorization Check

לפני שהטכנאי נכנס לבית, הם חייבים לאמת את מטרות שוליות החברה עבור ציוד ספציפי או קטגוריות שירות. נתונים אלה זמינים בדרך כלל באמצעות תוכנת התמחור של החברה או גיליון שוליים מראש שאושר מראש.הטכנאי חייב לדעת את הרווח הנקי המינימלי האפשרי עבור העבודה.לדוגמה, אם שולי היעד הוא 45% והמינימום הוא 35%, סכום הכסף אינו יכול לעלות על 10% bu בין שני נתונים אלה למנוע טקטיקה רווחית של עבודה.

בנוסף, הטכנאי חייב לאשר שיש להם אישור לשלוח או ניהול להציע הנחה במזומן על שיחה ספציפית זו.חלק מהחברות דורשות אישור מילולי או מבוסס טקסט לפני כל הנחה נדונה.צעד זה אינו הכרחי לשמירה על בקרה מבצעית ומניעת חתכי מחירים לא מורשים.

שלב 2: אבחון והצעה

טקטיקה של מזומנים מעולם לא הוצגה במהלך שלב האבחון.זה רק פרוס לאחר שהטכנאי השלים הערכה מערכתית יסודית, הציגה אבחנה ברורה, ובלבד הצעה בכתב עם מחיר סטנדרטי.בעל הבית חייב קודם לראות את הערך המלא של העבודה המומלצת ללא כל הנחה. היכרות עם מזומנים מוקדם מדי מערערערער את המומחיות של הטכנאי ואת הפתרון המוצע.

המצגת צריכה לכלול התמוטטות מפורטת של הציוד, העבודה, החומרים וכל היתרים החלים.הטכנאי צריך להשתמש בטאבלט או טופס מודפס כדי ללכת בעל הבית דרך כל פריט קו זה, בשלב זה, הטכנאי בונה את המקרה במחיר המלא, לא לנהל משא ומתן.

שלב 3: זיהוי נקודת ההקדשה

לאחר שההצעה מוצגת, הטכנאי צריך להקשיב באופן פעיל לאובייקט הספציפי של בעל הבית.נקודות ההסתה נפוצות כוללות:

  • "זה יותר ממה שציפיתי".
  • "אני צריך לחשוב על זה."
  • "אפשר לעשות משהו טוב יותר על המחיר?"
  • יש לי עוד חברה שמגיעה מחר".

הטכנאי לא צריך להגיב מיד עם הנחה.במקום, הם צריכים לשאול שאלות כדי להבין את השורש של ההשטזה. האם זה העלות הכוללת, התשלום החודשי, התזמון, או חוסר אמון באבחון? טקטיקה של מזומנים יעילה ביותר כאשר היא מתייחסת ישירות לאובייקט הספציפי. לדוגמה, אם בעל הבית מודאג לגבי משקע מזומנים מיידי, מזומנים כי להפחית את התשלום על ידי 5% יעיל יותר מאשר הנחה יעילה יותר מאשר על ידי 5%.

שלב 4: מחיקת ההצעה הקשיבה

ברגע שנקודת ההסתה מזוהה, הטכנאי יכול להציג את ההצעה במזומן.השפה חייבת להיות מדויקת ובטוחה.

"מר סמית', אני מבין את הדאגה שלך לגבי העלות הכוללת.כי אנחנו יכולים להתחיל את ההתקנה היום ולהשלים אותה לפני סוף היום, אני מורשה להציע אשראי של 500 דולר בחשבונית שלך.זה מביא את סך הכל ל-X דולר, ואתה מקבל את אותה מערכת יעילות גבוהה עם האחריות המלאה.

המרכיבים העיקריים הם: (1) סכום מסוים של דולרים, (2) מצב ברור (החלטה מיידית), (3) מנוחה של הערך המלא, ו (4) תקופת אימון היא קריטית.בלעדיה לבעלי הבית אין תמריץ לפעול באופן מיידי, והטקטיקה מאבדת את עוצמתה הסגירה.

שלב 5: מסמך והסכם

אם בעל הבית מקבל, הטכנאי חייב לתעד את ההצעה או החוזה.המסמכים צריכים להבהיר את המחיר המקורי, סכום הכסף, הסכום החדש, ואת המצב (למשל, "התוקף רק אם חתום והפקדה שהתקבלה היום"). הטכנאי צריך גם לציין את אישור הקוד או האישור של מנהל האישור אם נדרש על ידי מדיניות החברה.

לאחר מכן, הטכנאי צריך לאסוף את התשלום הנדרש (בדרך כלל 50% עבור החלפת ציוד) ולקבוע את ההתקנה.אם בעל הבית עדיין מהסס לאחר ההצעה, הטכנאי לא צריך ללחוץ עוד.

בטיחות ושיקולים

טקטיקה של מזומנים נושאת סיכונים בטיחותיים וציות ספציפיים כי טכנאים חייבים לנהל.אלה להאריך מעבר לבטיחות פיזית לכלול תאימות פיננסית ורגולטורית.

בטיחות פיננסית: הגנת מרג'ין

הסיכון המשמעותי ביותר הוא שחיקה שולית.טכנאי המציעה החזר כספי מבלי להבין את מבנה העלות של העבודה יכול להפוך קריאה רווחית לאירוע של הפסקת עבודה או אובדן.כדי לצמצם את זה, חברות צריכות ליישם מערכת אישור מקבילה.לדוגמה, טכנאי יכול להציע עד 200 $ במזומן ללא אישור, 200-500 $ דורש אישור מילולי, וכל דבר מעל 500 $ דורש אישור בכתב, זה מונע הנחות יעילות, בעוד טכנאי עדיין לא מורשה לסגור.

סליחות: אמת בפרסום

אם ההצעה במזומן הוא מפרסם או מוזכר בכל חומר שיווקי, זה חייב לציית לחוקים פדרליים והמדינה-אמת-בביצוע אמת-בביצועים.ההצעה חייבת להיות ברורה, כולל כל תנאי או מגבלות. Technicians לעולם לא להציג את הכסף כ"חינם" אם הוא מתכנס על רכישה. לדוגמה, "קנה פרוזה חדש, לקבל מזומנים של 500 דולר" מקובל אם השימוש בחיוב "חופשי" אינו יכול להיות מטעה, אלא "חופשי" או "חופשי" עם זאת," או "חופשי" לא יכול להיות טיפול תרופתי" או "חופשי" עם זאת, אלא "חופשי" או "חופשי" עם זאת," עם זאת," עם זאת," של 500 דולר, לא יכול להיות טיפול תרופתי" או "חופשי" או "חופשי" או "חופשי" או "חופשי" או "חופשי" או "חופשי" הוא לא יכול להיות טיפול תרופתי" או "ל" או "חופשי" עם זאת, אלא "חופשי" עם זאת, אלא "חופשי" עם זאת," או "חופשי" עם זאת," או "חופשי" או "לספק" או "לספק" לא יכול להיות טיפול תרופתי" עם זאת," הוא" לא יכול להיות טיפול תרופתי" לא יכול להיות טיפול תרופתי" לא יכול להיות טיפול תרופתי

הגנת הצרכן: תקופות של Cooling-Off

במדינות רבות יש תקופת קירור של שלושה ימים עבור מכירות הסתמכות ביתית.אם טקטיקה של מזומנים משמשת לסגור מכירה על דלת לדלת או ללא כל אפשרות, הבעלים הבית רשאי לקבל את הזכות לבטל את החוזה בתוך שלושה ימי עסקים.הטכנאי חייב לספק את בעל הבית עם הודעת ביטול בכתב בעת המכירה.

כלים וטכנולוגיה לביצוע

ביצוע יעיל של טקטיקה של מזומנים דורש יותר מאשר הצעה מילולית.הטכנאי זקוק לכלים ספציפיים כדי לחשב, להציג ולחתום את ההצעה בצורה מדויקת.

תמחור תוכנה או Margin Calculator

כל טכנאי צריך גישה לכלי תמחור נייד שמראה את המחיר המינימלי המקובל עבור כל עבודה.זה יכול להיות אפליקציה מתוכמת חברה, גיליון תפוצה על לוח, או מחשבון פשוט עם פורמולות שוליים מראש.הכלי צריך לאפשר לטכנאי להזין את העלות של הציוד, שעות עבודה, עלויות חומר, ואחוז גבוה כדי לראות מיד את ההשפעה של כל סכום מזומנים על הרווח ללא כלי זה, הוא פועל.

Digital Proposal Platform

פלטפורמה דיגיטלית הצעה (למשל, שירות טיטן, בית קורא Pro, או דומה) חיונית להצגת ההצעה במזומן באופן מקצועי.הפלטפורמה צריכה לאפשר לטכנאי ליצור הצעה מתוקנת עם הפריט קו מזומנים, להציג את המחיר המקורי מול המחיר המנופל, ולתפוס את החתימה האלקטרונית של בעל הבית. הצעות נייר מתקבלות אך מגבירות את הסיכון לשגיאות ותיעוד שאבד.

טרמינל עיבוד תשלום

אם ה-Flickback הוא contingent על תשלום מיידי, הטכנאי חייב להיות מסוף עיבוד תשלום אמין (קורא כרטיס אשראי, יכולת עיבוד ACH, או לבדוק סורק).הטרמינל צריך להיות מסוגל לעבד את התשלום למטה וליישם את הקופה כאשראי על אותה עסקה. עיכובים בעיבוד תשלום יכולים לגרום לבעל הבית לאבד אמון ומתוך העסקה.

טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהם

אפילו טכנאים מנוסים עושים טעויות בעת פריסת הטקטיקה של הקופה.הדברים הבאים הם הטעויות הנפוצות ביותר ופתרונות שלהם.

מציע קשוב מוקדם מדי

הטעות השכיחה ביותר היא להציע הנחה לפני שבעל הבית יש הזדמנות לשקול באופן מלא את ההצעה.זה מערער את העבודה של הטכנאי ואת האותות כי המחיר הראשוני היה מנופח.הפתרון הוא לעקוב אחר המסגרת הפרוקללית בלבד: אבחון, בהווה, להאזין, ולאחר מכן להציע.

שימוש באחוז במקום דולר

הנחות אחוז יותר עבור בעלי בתים לחשב ולעתים קרובות מרגיש פחות מוחשי. הנחה של 5% על $6,000 עבודה נשמע קטן יותר מ-300 $ מזומנים.תמיד להשתמש סכום מסוים של דולר.הטכנאי צריך לעגל את הכסף למספר שלם (למשל, $250, 500, $, $ 1,000 $) כדי להקל על בעל הבית להבין.

נכשלים להציב רצף זמן

הצעה במזומן ללא מועד אחרון היא לא טקטיקה; זה הפחתה במחיר.בעל הבית ישתבש ככל הנראה את ההחלטה, והטכנאי מאבד את היתרון הסגור.הזמן של האימונים צריך להיות אמיתי וניתן לאכוף.

מציע מזומנים על משרות נמוכות מרג'ין

כמה מקומות עבודה, כגון תיקונים פשוטים או הסכמי תחזוקה, יש שוליות דקים.הצעת מזומנים על מקומות עבודה אלה יכול לחסל את הרווח לחלוטין.הטכנאי חייב לדעת את השולי על כל סוג עבודה. עבור שיחות שירות ותיקונים קטנים, טקטיקה של מזומנים בדרך כלל לא מתאים.זה שמור עבור החלפת ציוד גבוה יותר מ-margin ומשדרגות מערכת גדולות.

התעלמות מ- Document the Authorization

אם ה-Freback דורש אישור מנהל, הטכנאי חייב לתעד את האישור בכתב (דואר אלקטרוני, טקסט או פתק ב- CRM) כישלון לעשות זאת יכול להוביל לסכסוכים עם ניהול על תמחור חישובים.הטכנאי צריך גם לחסוך את מספר ההתייחסות או צילום מסך אישור עבור רשומות שלהם.

מתי לפורטלייט: התקשר לטכנאי בכיר או מפקח

לא כל מצב מתאים לטקטיקה של הקופה.יש תרחישים ספציפיים שבהם הטכנאי צריך לחזור אחורה ולעסוק בטכנאי בכיר, מנהל מכירות או מפקח בית.הניסיון לכפות עסקה במזומנים במצבים אלה עלול לפגוע במוניטין החברה ולגרום לקריאות יקרות.

מצב 1: מצב בלתי-וודאות

אם הטכנאי אינו בטוח באבחון, הם לא צריכים להציע שום הנחה. הצעה במזומן על בעיה לא מאובחנים יוביל לתיקון כושל, לקוח לא מרוצה, וחיוב.הטכנאי צריך להתקשר טכנאי בכיר כדי לאמת את האבחנה לפני דיון על כל תמחור.זה חשוב במיוחד עבור בעיות לסירוגין, בעיות ארגונומיות מורכבות, או מערכות עם נקודות כישלונות מרובות.

מצב 2: דאגות סביבתיות או בטיחותיות

אם הטכנאי מגלה סיכון בטיחותי (למשל, דליפת גז, בעיית פחמן חד תחמוצת, סיכון אש חשמלי או נזק מבני לפלטפורמת הציוד), טקטיקה של החזר מזומנים אינה מתאימה.העדיפות היא לאבטח את הבית והיושבים.הטכנאי צריך לסגור מיד את המערכת, לתעד את הסיכון ולהגביר את הפיקוח או המפקח.השיחה צריכה להתמקד בביטחון, לא ברגע שהסיכון הוא, תהליך סטנדרטי יכול לחזור על ההצעה.

מצב 3: בעל בית מעל מחיר

לפעמים ההשמדה של בעל הבית אינה על כסף.הם עשויים להיות לא בטוחים לגבי מותג הציוד, קו זמן ההתקנה, או המוניטין של הקבלן. הצעה במזומן לא תפתור את החששות הבסיסיים האלה.הטכנאי צריך לשאול שאלות ישירות כדי לחשוף את ההתנגדות האמיתית.אם בעל הבית לא יכול לבטא סיבה ברורה לעיכוב, הטכנאי צריך להציע חוות דעת שנייה מטכנאי בכיר או מנהל מכירות זה נותן אמון בית.

מצב 4: מספר רב של Bids עם מגוון רחב

אם בעל הבית קיבל הצעות משתנות ביותר מ-30% מההצעה של החברה, הצעה במזומן לא יכולה להיות מספיק כדי לסגור את הפער.בעל הבית יכול להשוות תפוחים לתפוזים (ציוד ציוד אחר, צו עבודה, או היקף העבודה) הטכנאי לא צריך לעסוק במלחמת מחירים. במקום זאת, הם צריכים לקרוא טכנאי בכיר או מנהל מכירות כדי למקד את הצעות המחיר ולהסביר את הערך של אדם גדול יותר אם הוא יכול להיות בעל מחיר גבוה יותר.

מצב 5: בעל הבית מבקש דיווח בכתב

אם בעל הבית מבקש דוח בדיקה רשמי (למשל, עבור עסקת נדל"ן או תביעה לביטוח), הטכנאי חייב לעקוב אחר פרוטוקול הבחינה של החברה.זה לעתים קרובות כרוך בהערכה מפורטת יותר, תמונות, ודיווח בכתב.הטקטיקה של מזומנים אינה מתאימה בהקשר זה כי בעל הבית אינו מקבל החלטה שירות; הם אוספים מידע עבור צד שלישי.הטכנאי צריך להשלים את הבדיקה, לספק את הדו"ח, לספק את ההצעה הביתה לאחר מכן, אם בעל הבית אינו יכול להמשיך לדון.

המונחים: takeaway

טקטיקה של מזומנים היא כלי סגירה חזק כאשר מבוצע עם דיוק, אבל זה לא פתרון אוניברסלי.זה דורש הבנה ברורה של שולי, מסגרת פרו-רכב מובנה, ואת המשמעת לדעת מתי ללכת או להסלים. עבור הטכנאי, המפתח הוא לטפל במזומנים כמו מנוף מחושב, לא ויתורים רגשיים. כאשר האבחון הוא מוצק, ההצעה ברורה, הבעלים של הבית הוא רק אישורים, אולי קלושים, אבל הוא יכול להפוך את ההצעה למינימום, ללא תשלום מוקדם יותר, אולי, ללא אישורים, או למכור, אולי, או יותר, הוא רק על ידי מכירת מחיר גבוה יותר, אבל הוא רק על ידי מכירת טכנאי, אבל הוא רק על ידי מתן אישור מוקדם יותר, לא יכול להיות בטוח, לא טכנאים, לא יכול להיות בטוח, לא טכנאי, אבל הוא רק על ידי מתן אישור מוקדם יותר מאשר הצעה טובה יותר מאשר הצעה טובה יותר, לא טכנאים, אם אתה יכול להיות בטוח, אז הוא רק על ידי מתן אישור מוקדם יותר, לא טכנאים, אם הוא יכול להיות בטוח מוכן, אבל הוא רק על ידי מתן אישור מוקדם יותר טוב יותר טוב יותר טוב יותר טוב יותר טוב יותר, לא טכנאים, לא טכנאים, אז הוא יכול להיות בטוח, אז הוא רק טכנאים,