בתעשיית שירות הבית, "טקטיקה של בנכבה" היא גישה מכירות אסטרטגית כי חבילות שירותים משלימים או מוצרים יחד ב יחיד, לעתים קרובות הנחה, מחיר. עבור טכנאים ואנשי מכירות, שליטה טקטיקה זו אינה על מכירה אגרסיבית; זה על זיהוי הזדמנויות אמיתיות לפתרון בעיות מרובות של לקוחות ביעילות, להגדיל את הערך של שיחת שירות, ולשפר שביעות רצון הלקוחות. כאשר מתאים למצב ביתי, החבילה יכולה להפוך את הטקטיקה פשוטה כדי למנוע פתרון בעיות אבטחה, הצבת פתרון טוב יותר, הצבת בעיות אבטחה, ביצוע.

הבנת הליבה של טקטיקות הבונדלה

בלבו, טקטיקה החבילה מסתמכת על העיקרון של ערך ונוחות נתפסים.לקוח סביר יותר לומר "כן" חבילה של שירותים שמפתור בעיה רחבה יותר מאשר להצעות מרובות, לא מחוברות.לדוגמה, במקום להציע ניקוי ניקוז יחיד, טכנאי עשוי לארוז כי עם בדיקת קו תפירה תוכנית תחזוקה מונעת.

יעילותו של חבילה תלויה ביכולתו של הטכנאי לאבחן את מצב הבית ביסודיות.זה אומר להסתכל מעבר לסימפטום המיידי - ניקוז ספוג, פרוזה רועשת, אור מבהיל - ולהבין את הבריאות הכללית של המערכת. טכנאי שיכול לבטא מדוע חבילה היא פתרון ארוך טווח טוב יותר בונה אמון ומפגין מומחיות.

Best Practice: אבחון לפני שאתה מציע

הצעד החשוב ביותר בטקטיקה של החבילה הוא אבחון מלא וכנה.You לא יכול להציע חבילה רלוונטית מבלי להבין קודם את מלוא היקף מערכות הבית.זה דורש גישה שיטתית מעבר לטלפוני השירות הראשוני.

ביצוע הערכה מלאה של מערכת

כאשר אתה מגיע לטלפוני שירות, המשימה הראשונה שלך היא לטפל בתלונה העיקרית של הלקוח.עם זאת, מיד לאחר פתרון או זיהוי הנושא, לבצע בדיקה כללית של מערכת הבריאות הקשורה.עבור שיחת צנרת, זה אומר בדיקת לחץ מים, בדיקת צינורות גלויים עבור דליפות או קורוזיה, ובדיקת טמפרטורת חום המים ושומן.

כל הממצאים

השתמש בטאבלט דיגיטלי או ב- פיזיקלי כדי להקליט כל תצפית.תיעוד זה משרת שני מטרות. ראשית, זה מבטיח שאתה לא לשכוח בעיות פוטנציאליות. שנית, זה מספק עזרה חזותית כאשר אתה מציג את החבילה ללקוח. תמונה של צינור מכוער או מפגין מכושף מלוכלך הוא הרבה יותר משכנע מאשר תיאור מילולי.

שם הסרטון: Bundle Trigger

גורם חבילה הוא מצב ספציפי שמוביל באופן טבעי חבילה הגיונית.

  • (FLT:0) של ציוד: 1FLT 1 מים חום יותר מ 10 שנים או מערכת HVAC מעל 15 שנים הוא מועמד ראשוני לחבילה חלופית הכוללת את היחידה, ההתקנה, ומערכת סינון חדשה או צנרת.
  • (FLT:0) בעיות חוזרות: לקוח עם קרישה תכופה הוא מועמד לחבילה הכוללת בדיקת מצלמה, הידרו-ג'טינג, ותוכנית תחזוקה מונעת.
  • (FLT:0) חששות בטיחותיים: 1FLT 1 , אפליקציה גז עם דליפה קטנה או מתג לחץ לקוי יכול לגרום חבילה הכוללת בדיקה מלאה של בטיחות, גלאי פחמן חד תחמוצת, ואת התיקון או החלפת הכרחי.
  • (FLT:0) קראניות עונתית: 1FLT 1 לפני קיץ, חבילה עשויה לכלול מתקן AC, ניקוי דוקטרקט, ותרמוסטט סביר לפני החורף, זה יכול להיות מכוונן פרווה, מתקן לחות, גלאי פחמן חד תחמוצת.

Best Practice 2: Frame the Bundle כפתרון, לא למכירה

איך אתה מציג את החבילה חשובה בדיוק כמו מה שיש בו.השפה שבה אתה משתמש חייבת לעבור מעסקאות להתייעץ.אתה לא מוכר חבילה; אתה מציע פתרון מקיף לבעיה ששנית זיהית.

השתמש ב-Problem-Solution Framework

החל בסיכום הבעיות שמצאתם: "מר ג'ונס, הנקהתי את הלוגיית העיקרית של הניקוז, אבל שמתי לב גם ששורה הביוב שלך היא מעל גיל 30 ויש לי חדירה משמעותית לשורשים.זה אומר שהלוג ישתתתאושש בנפרד בתוך כמה חודשים, בנוסף, לחץ המים שלך נמוך, שיכול להצביע על בעיה נפרדת", ואז להציג את החבילה: "לפתור את שתי הבעיות האלה של העתיד, וגם למנוע לחץ דם אחד, שני, שני, לחץ דם, שני, לחץ דם, אני ממליץ על פתרון, שני, שני, לחץ דם, שני, שני, שני, שני, לחץ דם, לחץ דם, אם היום, לחץ דם, אני יכול, לחץ, לחץ על פתרון, שני, שני, לחץ, לחץ אחד, שני, לחץ, שני, לחץ דם אחד, לחץ דם אחד, שני, אם היום, לחץ דם אחד, לחץ דם, לחץ דם נמוך יותר נמוך יותר נמוך יותר נמוך יותר, אם היום, לחץ, לחץ דם, לחץ, אני יכול להיות נמוך יותר, אני יכול להיות נמוך יותר נמוך יותר נמוך יותר נמוך יותר נמוך יותר, אם זה נמוך יותר, כלומר, כלומר, כדי לנקות את זה נמוך יותר, אני יכול להצביע על בעיה שנייה, אם זה נמוך יותר, אני יכול להצביע

דגש על יציבות וערך

לקוחות מעריכים את זמנם.נקודת מכירה מרכזית של חבילה היא שהיא פותרת בעיות מרובות בביקור אחד, וחוסך אותם מתזמון מינויים נפרדים. באופן אקספונציאלי, זה היתרון: "על ידי כך אתה שומר את העלות של תשלום שירות שני שירות, ואתה מקבל את השלום של המחשבה כי שתי הבעיות מטופלים על ידי אותו טכנאי שכבר מבין את מערכת הבית שלך".

תמיד להציע "לא" אפשרות

לעולם אל תלחץ על הלקוח.א.הפרקטיקה הטובה ביותר היא להציג את החבילה כמלצה, לא דרישה.תמיד להציע גישה "מעודנת" (למשל, "Option A היא התיקון הבסיסי שדיברנו עליו" (Option B) היא החבילה המקיפה הכוללת את התיקון, את הבדיקה המונעת, ואת שדרוג הבטיחות.Option C הוא מערכת מלאה. אשר הופכת את התחושה ביותר עבור הבית שלך ותקציב?"

Best Practice 3: ודא בטיחות והתאמה בכל בונדלה

בטיחות חייבת להיות הבסיס הלא-ני-הנעה של כל חבילה.A החבילה הכוללת עבודה לא בטוחה או בלתי-מומנת היא אחריות ותשלום ללקוח.כל רכיב של החבילה חייב לציית לקודים מקומיים, למפרטים של היצרן ולתקני התעשייה.

לבדוק דרישות וקוד

לפני הצעת חבילה הכוללת עבודה משמעותית - כגון החלפת תנור מים, לוחות חשמליים שדרוגים, או שינויים משמעותיים בכתיבה - בין אם נדרשת אישור.פורש ללקוח כי החבילה כוללת את האישור וכי כל העבודה תיבחן.זה מוסיף לגיטימציה והגנה על בעל הבית. לדוגמה, חבילה הכוללת קו גז חדש לתנור חייב להיות מותקן על ידי מקצועי ובדיקה עבור דליפות מורשה עבור קודים מקומיים.

כולל מכשירים בטיחותיים

חבילה טובה כוללת לעתים קרובות מכשירי בטיחות הרלוונטיים ישירות לעבודה שנעשתה.אם אתה שומר על פרע גז, החבילה צריכה לכלול גלאי פחמן חדש.אם אתה עובד על תנור מים, כולל טמפרטורה חדשה ושרירים להקלת לחץ או מחבת עם קו ניקוז. תוספות אלה אינן למכירה; הם המלצות אחראיות כי למנוע סיכונים עתידיים.

לעולם אל תתפשרו על חומרים

כאשר bundling, יש פיתוי להשתמש בחומרים זולים יותר כדי להפוך את מחיר החבילה אטרקטיבי יותר.זו טעות קריטית.תמיד להשתמש בחומרים קוד-קוד-מופקדים, היצרן-recommended חומרים. A החבילה הכוללת תוספת זולה, מחוץ למיתוג או תנור מים נמוך ריתוק תוביל לקריאות ולפגוע במוניטין שלך.

טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהם

אפילו טכנאים מנוסים יכולים ליפול למלכודת בעת שימוש בטקטיקה של החבילה.מודעות לטעויות נפוצות אלה היא הצעד הראשון להימנע מהם.

טעות 1: "Kitchen Sink" בונדלה

זוהי הטעות השכיחה ביותר.טכנאי מזהה בעיה קטנה ולאחר מכן מנסה לארז כל שירות אפשרי שניתן להעלות על הדעת להצעה אחת.התוצאה היא חבילה מבלבלת ויקרה שמרגישה כמו הונאה.הלקוח הופך למגננה ודוחק את ההצעה כולה.

(ב) [ה]המילה:0] יש צורך בחבילה ממוקדת.אין לכלול יותר משלושה עד ארבעה פריטים קשורים.כל פריט חייב להיות מטרה ברורה הקשורה לאבחון.אם אינך יכול להסביר מדוע כל רכיב הוא הכרחי במשפט אחד, להסירו מהחבילה.

טעות 2: התעלמות מהתקציב של הלקוח

הצגת חבילה בעלות גבוהה ללא הבנה ראשונה המצב הכלכלי של הלקוח הוא מתכון לכישלון.חבילה של 5,000 דולר עבור החלפת קו תפירה עשויה להיות נכונה מבחינה טכנית, אבל אם הלקוח הוא על הכנסה קבועה, זה לא פתרון בר קיימא.

[ה]הבא: [ה] [ה]]] [ה']] [ה']] [ה']]] [ה']]'[ה']'[ה']'[ה']']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']']'[ה']']'[ה'[ה']']']''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

טעות 3: לא להסביר את "למה"

רופאים נוטים לעתים קרובות להניח שהלקוחות מבינים את הסיבות הטכניות מאחורי המלצה, הם לא עושים זאת אם אתה אומר, "אני ממליץ לחטוף מתג לחץ חדש עם תיקון הפרווה", הלקוח לא מבין מדוע שני הדברים האלה קשורים.

(ב) לדוגמה: 0 (Solution:0) ,(החלות: 1) השתמש באנלוגיות פשוטות וסיוע חזותי: "חשוב על הזעם שלך כמו מכונית. מתג הלחץ הוא כמו חיישן הבטיחות שמספר למנוע זה בטוח להתחיל.אם הוא נכשל, הפרווה עלולה לסגור באופן אקראי.

טעות 4: שיפור החיסכון

עם זאת, מפתה לטעון הנחה ענקית כדי להפוך את החבילה לבלתי ניתנת לערעור.אם המתמטיקה לא תוסיף, הלקוח ירגיש מושפל.אם מחיר החבילה הוא רק 5% פחות מאשר קניית השירותים בנפרד, זו לא הצעה משכנעת.

(FLT:0) Solution:001) חישוב החבילה בכנות.A טיפוסית הנחה החבילה טווחים מ 10% עד 20% מהסכום של השירותים האישיים.וודא שהחיסכון הוא אמיתי וברור, למשל, "מבחן המצלמה הביוב הוא בדרך כלל 250 דולר, וההידלה-ג'טינג הוא 400 דולר ביחד, הם $650 אני יכול לעשות היום עבור 5,50 דולר".

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

לא כל מצב מתאים לטכנאי להציע חבילה עצמאית.תנאים מסוימים דורשים רמה גבוהה יותר של מומחיות או בדיקה פורמלית.

בעיות של אינטגרטור או Foundation

אם האבחנה שלך מגלה בעיות מבניות פוטנציאליות - כגון שולעת בסיס מקופצת, רצפת ריצוף מתפתלת, או קיר דקר - לא לארוז שום עבודה. נושאים אלה דורשים מהנדס מבני או קבלן כללי.תפקידך הוא לתעד את המצב ולייעץ ללקוח לחפש מומחה.

מערכות חשמל או גז

אם החבילה כרוכה בשינויים בלוח החשמל הראשי, שדרוג מטר גז, או קו גז חדש הדורש בדיקת לחץ, עליך לערב טכנאי בכיר או מתאם חשמלאי / גז מורשה.משימות אלה יש סיכונים בטיחות גבוהים דרישות קוד קפדני. טכנאי זוטר לא צריך להציע חבילה הכוללת עבודה הם לא מוסמך לבצע.

חשדן של Mold או Asbestos

אם במהלך הבדיקה שלך אתה מוצא גידול עובש גלוי, נזק מים המציע עובש מוסתר, או חומרים המכילים אסבסט (מקור בבתים ישנים סביב ductwork, צינורות, או בידוד), להפסיק מיד.אל להציע כל חבילה הכוללת להפריע חומרים אלה.אתה חייב להודיע ללקוח כי תצורה מיוחדת עובש remediation או קבלן אסבסט abatement נדרש.

כישלונות מערכת

אם למערכת יש היסטוריה של כישלונות חוזרים - לדוגמה, פרוזה שתוכננה שלוש פעמים בשנה האחרונה - חבילה פשוטה של תיקונים אינה התשובה.מצב זה דורש טכנאי בכיר או מעצב מערכת כדי להעריך את הסיבה השורש. החבילה עשויה לעבור מחבילת תיקון לחבילה חלופית, הדורשת חישוב מפורט יותר ועיצוב מערכת.

המונחים: code Pltions

אם אתה מגלה עבודה שנעשתה בעבר ללא אישור או כי מפר את הקוד הנוכחי (למשל, שפינית חשמל לא מורשה, קו גז ללא שסתום, תנור מים ללא רצועה סיסמית), עליך לדווח על זה למשגיח שלך.אל תקבעו תיקון להפרה זו ללא שילוב של טכנאי בכיר שיכול להעריך את היקף המלא של חבילת העבודה הלא מקבילה.

צעדים מעשיים לביצוע טקטיקות ה-Bondle Tactic

כדי לשים את התרגילים הטובים ביותר לפעולה, בצע את הליך צעד אחר צעד זה על כל שיחה שירות שבו אתה מזהה הזדמנות החבילה הפוטנציאלית.

  1. (ב) ,0) לייחס את השירות הראשי: FLT03:1 , פנה אל הסיבה העיקרית של הלקוח לקריאה.זה בונה אמון מיידי ומראה שאתה שם כדי לפתור את הבעיה קודם.
  2. (FLT:0)Perform a System סוויפ: FLT1 השתמש ב- Checklist כדי לבדוק את המערכת הרחבה יותר.חפש גיל, ללבוש, סכנות בטיחות ובעיות יעילות.
  3. (ב) ,0) ,האחד את הבונדלה טריגר: ⁇ 1:1 בהתבסס על הממצאים שלך, לזהות אחד או שניים חבילות לוגיות.
  4. (FLT:0) להציג את הלקוח את התמונות ומסביר את הבעיות שמצאת. השתמש מסגרת "הפצה-סוואה" לבקש את רשותם לדון בפתרון.
  5. (ב) נניח בונדלה: [13] ברור שמרכיבים החבילה והמחיר היחיד.סבירו את החיסכון ואת הנוחות.
  6. (ב) ,0) אובייקטים: FLT:1 הקשיבו לחששות הלקוח.אם הם אומרים שזה יקר מדי, שאל אם הם מעדיפים חבילה קטנה יותר וממוקדת יותר.
  7. (ב) אם הלקוח מסכים, כתוב סדר עבודה ברור המרשם כל רכיב בחבילה, המחיר, ותנאי האחריות.
  8. (FLT:0) לגלות את העבודה בבטחה: FIRLT:1) בצע את כל העבודה בחבילה לאותו תקן גבוה כמו כל שירות יחיד.אל למהר או לדלג על צעדים כי זו עסקה חבילה.
  9. (ב) לאחר השלמת העבודה, שלח הודעת תודה או שיחת מעקב כדי להבטיח שהלקוח מרוצה.

המונחים: takeaway

טקטיקה החבילה היא כלי רב עוצמה לפתרון בעיות בית באופן מלא ויעיל, אבל הצלחתו תלויה לחלוטין ביושרה של הטכנאי ומיומנות אבחון.חבילה מנוהלת היטב אינה גימיק מכירות; זוהי אסטרטגיה שירות המספקת ערך אמיתי על ידי התייחסות לסוגיות מרובות בביקור אחד.על ידי אבחון ביסודיות, מנקה את החבילה כפתרון, עדיפות בטיחות, בידיעה כאשר אתה יכול להפוך את השירות הבטוח יותר, לזכור שירות לקוחות קבוע יותר, תמיד צריך להפוך את זה בטוח יותר, זה טוב יותר, אתה צריך להיות יותר, אתה צריך להיות בטוח יותר, אתה צריך לעשות את זה תמיד צריך להיות יותר טוב יותר, זה תמיד צריך לעשות את זה טוב יותר, זה טוב יותר, אתה צריך להיות יותר, אתה צריך לעשות את זה טוב יותר, כי אתה צריך לעשות את זה טוב יותר, אתה צריך לעשות את זה טוב יותר, תמיד לעשות את זה טוב יותר, כי אתה צריך לעשות את זה טוב יותר, כי אתה צריך לעשות את זה טוב יותר, כדי לתקן שירות בטוח יותר, אתה צריך לעשות את זה תמיד יותר, כדי להפוך את זה תמיד לעשות את זה טוב יותר, כי אתה צריך לעשות את זה טוב יותר, כי אתה צריך לעשות את זה טוב יותר, כי אתה צריך לעשות את זה טוב יותר, אתה צריך לעשות את זה טוב יותר, כדי לתקן שירות זה טוב יותר, כי