אסטרטגיית קופון לבית סקרניו: טיפים מעשיים

קופונים הם כלי רב עוצמה לייצור תזרים מזומנים מיידי ומילוי פערים בלוח הזמנים של טכנאי, אבל כאשר הם מוחלים על תרחיש שירות ביתי - במיוחד עבור HVAC, צנרת או עבודה חשמלית - הם דורשים אסטרטגיה ממושמעת להישאר רווחי ומקצועי. הצעה קופון שהוצאה להורג ללא תשלום יכול לשלש שוליים, למשוך את הלקוחות הלא נכונים, או ליצור אחריות אם היקף העבודה אינו מוגדר בבירור, מספק דגש מעשי על שירות מבוסס, מבוסס שירות, מבוסס על בסיס תנאי שירות.

Defining the קופון סקוטפ: הימנעות ממלכודת "הכל-כולל"

הטעות הנפוצה ביותר באסטרטגיה בשירות הבית היא להציע עסקה רחבה מדי. קופון המבטיח "50 דולר מכל תיקון" או "אבחון חופשי עם כל שירות" מזמין עמימות.הטכנאי מגיע לצפות לתקן פשוט, אבל לבעלי הבית יש רשימת כביסה של בעיות, או גרוע מכך, הבעיה דורשת חלקים ועבודה הרבה מעבר לערך של קופון.

(FLT:0) תמיד להגדיר את הקופון על ידי קטגוריה ספציפית, צר שירות קטגוריה.ראה.FLT ( 1:1 לדוגמה, קופון עבור "A / C Tune-Up - 89 $" הוא ברור ומגביל את העבודה לבדיקה, ניקוי, בדיקות בסיסיות. A קופונים עבור "100 $ מכל תיקון HVAC" הוא אחריות כי הוא לא מציין את המטען המינימלי או סוג של תיקון מכוסה.

יסודות של קופון ממומן

(ב) ,0) סוג שירות: ⁇ FLT:1 , ציין את המשימה המדויקת (למשל, "החלפת סינון מסנן", "drain linesh", "הסתה של רובאט").
(ב) נאמר: "החלקים כללו: מדינה 1 (ב) אם חלקים מכוסים או אם הקופון חל רק על העבודה.לדוגמה, "כולל מסנן אוויר סטנדרטי אחד (עד ערך של 15 דולר).
(ב) סעיף 1 (ב) ל"הבא" (ב): "המחיר של רצפה כדי למנוע מ-29 דולר קופונים מכיסוי שיחת שירות של 200 דולר.
(ב) ויקרא י"א: "החלון בן 30 עד 60 יום יוצר דחיפות ללא עידוד עבודה מהירה, לא שלמה.

מחיר קופון: הגנה על מרג'ין בזמן נהיגה

קופונים הם כלי הדור המוביל, לא מרכז רווח.המטרה היא לשבור אפילו או לא לתקן הפסד קטן על הקופונים לקרוא לעצמו, ואז להחזיר את ההשקעה באמצעות עבודה מעקב, הפניות או לחזור על עסקים. עם זאת, טכנאים רבים מתחת לקופונים במחיר כל כך אגרסיבי כי הם מאבדים כסף אפילו על upsell.

חישוב המחיר האמיתי שלך

לפני הגדרת מחיר קופון, לחשב את העלות המלאה של שירות רגיל להתקשר:

(ב) ⁇ :0 (Labor:03FLT:1 טכנאים שכרו שעה + שכרו מסים + הטבות. עבור שיחת שעה אחת, זה לעתים קרובות $ 40 $ 80.
(FLT:0) ו-דלק: 1FLT 1 ממוצע של $50–$1.00 לקילומטר נסיעה באורך 30 מייל מוסיף 15–30 דולר.
(ב) ,0 חלקים וחומרי גלם: 1FLT אפילו קופון "לא אבחון" צורב מחדש, נקי מגע או מסנן עלויות.
(ב) ,0) ראשי: ההרחבה: Dispatch, Office, הביטוח והשיווק.

(FLT:0)Example:FLT:1 A "49 $ Tune-Up" קופונים כי עולה לך $ 120 כדי לספק (מעבד + משאית + Overhead) הוא מנהיג הפסד.זה מקובל רק אם הכרטיס הממוצע של הלקוח הזה מעל 12 החודשים הבאים עולה על $ 400.אם ממוצע שלך הוא רק 100 $, הקופון הוא כסף הפסד.

תעריפים עבור קופונים נפוצים

(ב) ⁇ :0 (ב) ⁇ :0) ,5 $ 1 ,39-69 דולר (מסמל את תשלום הנסיעה; למכירה על תיקונים).
(FLT:0)Tune-up קופונים:FLT:1 $79- $129 (כיסוי עבודה וחומרי יסוד; לא כולל תיקונים גדולים).
(FLT:0Part חלופי קופונים:FLT:1 $ 99 $ 199 $ 199 (למשל, החלפת capacitor, thermocoupleהחלפה) כולל הערה ברורה כי הקופון מכסה רק חלק ספציפי זה.

ניהול ציפיות הלקוחות לפני ההגעה

שיחת קופון לעתים קרובות מושך לקוחות רגישים במחיר שאולי יש ציפיות לא מציאותיות לגבי העסקה הכוללת. תקשורת ברורה לפני שהטכנאי מגיע הוא חיוני כדי להימנע מעימות וזמן מבוזבז.

תגית: Verification Checklist

(ב) עיין בתקנון ובמונחים: FIRLT:1 , קרא את ההדפסה העדינה ללקוח בטלפון, שאל: "אתה מבין שהקופון הזה מכסה רק את דמי האבחון?כל תיקון ימצוטט בנפרד?"
[ה]שאלה: [ה]: [ה] [ה] [ה]] [ה]] [ה]] [ה]]] [הדברים]] [הדברים]]]] הם [הדברים]] [הדברים] [הדברים] [הדברים]] [הדברים]] אינם יכולים לכסים את התיקון המלא וכי הערכה נפרדת תימסר.
(FLT:0Set a time window:FLT:1rea לקוחות קופון לעתים קרובות יותר סביר לבטל או reschedule. לאשר את המינוי ולשלוח תזכורת עם תנאי קופון המצורפים.

תסריט לאובייקטים

אם לקוח טוען כי הקופון צריך לכסות יותר מאשר כאמור, להשתמש בתסריט רגוע ומקצועי: "אני מבין שאתה מחפש את הערך הטוב ביותר.הקופון נועד לכסות את הבדיקה האבחון והבסיסית.אם אנו מוצאים תיקון הנדרש, אני אספק הערכה בכתב לפני שמתחילים עבודה.אתה לא מחויב להמשיך".

הוצאה: מה שהטכנאי צריך לעשות אחרת

פעם באתר, הטכנאי חייב לאזן את המהירות עם יסודיות.לקוחות קופון לעתים קרובות לצפות לשעון, מצפה תיקון מהיר.עם זאת, חיתוך פינות כדי לחסוך זמן יכול להוביל לבעיות מפספסות, קריאות, או אחריות.

שלב-בי-שלב נוהל עבור שירות קופון

[ה]הכרת ה-FLT:0]Greet ואישור טווח: FLT1 יכיר את עצמך, הראה את ה- ID שלך, ומנוחה מה הקופון מכסה: "אני כאן כדי לבצע את ה-89 דולר, הכולל בדיקת המערכת, ניקוי סלילים, והחלפת המסנן.אם אמצא כל מה שצריך תיקון, אני אעצור ולהסביר לך לפני שתמשיך."
(FLT:0) לפורמול שירות הקופון הראשון: FLT:1 עשה את העבודה שהובטחה (למשל, סלילים נקיים, לבדוק לחצים, מנועים שופעים) לפני שדן כל ממכרים.
(ב) ,0) ביצוע כל: (FLT:1 קח לפני ואחרי תמונות של הציוד, במיוחד אם אתה מוצא בעיה בטיחותית (למשל, החלפת חום פצח, דליפת גז, חיפוש חשוף) תמונות אלה להגן עליך אם הלקוח טוען אחר כך פגעת במשהו.
(ב) [13] תוצאות ברורות: "FLT:1hil להשתמש בטאבלט או ב-Diclist מודפס כדי להראות ללקוח את מה שמצאת.הימנע מרגון, אומר: "הקבלן שלך קורא נמוך, אשר יכול לגרום לדחוס להיאבק.
(FLT:0) לקבל אישור בכתב עבור מכירות: לעולם אל תבצע עבודה נוספת ללא הערכה או אישור חתום.עבור שיחות קופונים, הלקוח עשוי להיות יותר צפוי להפחתה של התיקונים.

כלים וציוד ליעילות

כלי בדיקה:0 (Digital Check: FLT:1 A Tablet עם אפליקציית Checklist מתוגנת (למשל, שירותTitan, Housecall Pro) מזרז תיעוד והופך את הדו"ח נראה מקצועי.
(FLT:0)Multimeter ו- clamp מטר:03F1 חיוני כדי לאמת את קריאה חשמלית על קיבולים, אנשי קשר ומנועים. a Quick Check יכול לחשוף מרכיב כושל שהלקוח עלול להתעלם ממנו אחרת.
(ב) בפסוק "המילה" (בתרגום חופשי: ⁇ ) ב[[1924]], ב[[1924]], [[1924]], [[1924]], [[1924]]]]]], [[1924]]]]]], [[1924]]]]]]]], [[1924]]]]]]]]]], [[1924]]]]]]]], [[1924]]]]]]]]
(FLT:0) ואקום וניקוי קולק: FIRLT:1 עבור קופונים מכוונן, קו סליל נקי ומחבת ניקוז הם הוכחה גלויה של עבודה שנעשתה. a Dirty coil יכול גם להסוות דליפה קירור.

טעויות נפוצות טקניקים עושים ב-Colots

אפילו טכנאים מנוסים נופלים למלכודת כאשר עובדים תחת קופון, זיהוי מלכודות אלה יכול לחסוך זמן, כסף ומוניטין.

טעות 1: קידום לסגור את המכירה

טכנאי יכול לומר: "אני יכול לתקן את זה עבור 200 דולר עם קופון", רק כדי לגלות מאוחר יותר כי התיקון דורש חלק לא מכוסה.זה מוביל שיחה קשה ללקוח אבוד.FLT:0 תמיד מצטט את המחיר המלא לפני יישום כל הנחה.Feloph 1 דוגמה: "התיקון הוא בדרך כלל 250 $.עם הקופון שלך, זה יהיה 150 דולר."

טעות 2: בדיקת בטיחות

שיחות קופון לעתים קרובות ממהרות, אבל בטיחות לא יכולה להיות נפגעת.אם אתה מדלפק ניתוח של הכפלת גז כי קופון מכסה רק "כישלון", אתה יכול להחמיץ מחליף חום מפונק או דליפת פחמן חד תחמוצת.

טעות 3: התעלמות מהזדמנות המכירה

[קראת קופון היא רגל בדלת; אם אתה להשלים את העבודה ולהשאיר מבלי להזכיר תוכנית תחזוקה, מנוי מסנן או משחק עונתי עתידי, אתה בזבזת את ההובלה.FLT:0 תמיד קרוב עם הצעה רופפת: FLT:1 "שמתי לב שהמערכת שלך היא בת 12.We מציעים תוכנית תחזוקה עדיפות הכוללת שני מכוונים בשנה ו 10% הנחה על תיקונים?"

טעות 4: לא לתעד תנאים מוקדמים

אם ללקוח יש מחבת מרוקנת, פענוח מפונק, או דליפה קירור כי לפני הביקור שלך, לצלם אותו ולסמן אותו על חשבונית.ללא תיעוד, הלקוח רשאי לטעון שאתה גרם נזק.FLT:0Use a disclaimer על חשבונית: FLT:1 "מצב טרום-existing ציין: חלודה על evapator ביצע תיקון."

מתי לפורטלייט: התקשר לטכנאי בכיר או מפקח

לא כל שיחת קופונים ניתן לטפל על ידי טכנאי זוטר.יש מצבים הדורשים רמה גבוהה יותר של מומחיות או מפקח מורשה כדי להימנע מאחריות.

דגלים אדומים שצריכים טכנאים בכירים

(FLT:0) גילוי דליפה קירור: FLTRE:1 אם אתה חושד דליפה אבל לא יכול לאתר אותה עם גלאי אלקטרוני בסיסי, לקרוא טק בכיר עם מיכל חנקן גלאי דולף קול.
(FLT:0) קו או בעיות של בעירה: ⁇ 1 (אם אתה מוצא ריח גז, מחליף חום מפונק, או קריאה לא נורמלית, להפסיק לעבוד מיד.
(FLT:0) פאנל אלקטרוניקה או סכנות מתפתלות: אנדרט 1:1 אם הניתוק העיקרי ניזוק, הלוח מוגזף, או שאתה רואה סימנים של קשת, לא להמשיך.
(FLT:0) מורכב בעיות תכנון או טיהור: אנדרט 1:1 אם שיחת קופון מגלה כשל לחסן או מערכת דוקטריה כי הוא במידה חמורה, טכנולוגיה בכירה או מהנדס צריך לתכנן את התיקון.

מתי לקרוא למפקח

(FLT:0) עבודה נדרשת: FIRLT:1; אם שיחת הקופון כוללת החלפת פרוות גז, משאבת חום, או תנור מים, סמכות השיפוט עשויה לדרוש אישור ובדיקה סופית.
(FLT:0) הפרות התגלו:5FLT:1 אם אתה מוצא עבודה ללא תשלום, venting לא נכונה, או חיבורים חשמליים לא בטוחים, יש לך חובה לדווח על זה לבעל הבית, בחלק מתחומי השיפוט, למחלקת הבנייה המקומית.
(FLT:0) חששות אחריות: 1 (אם הלקוח מתעקש לבצע עבודה המפרה את קוד או מפרט היצרן, לסרב לעבודה ולחתום על סירובך או למפקח קוד אם המצב מציב סיכון בטיחותי מיידי.

מעקב אחר ביצועי קופון והתאמה של אסטרטגיה

אסטרטגיית קופון אינה סטטית.אתה חייב לעקוב אחר מדדים מרכזיים כדי לקבוע אם הצעה מסוימת מייצרת מובילי רווחיים או למשוך את הלקוחות הלא נכונים.

עקבו אחרי

שיעור ה-FLT:0 (% 1 של קופונים מודפסים או משותפים למעשה, שיעור מתחת ל-10% עשוי להצביע על ההצעה אינו משכנע מספיק.
ערך כרטיס אשראי:0 (Average ticket:FLT:1ir סך ההכנסות מלקוחות קופונים מחולקים על ידי מספר שיחות קופונים.אם הכרטיס הממוצע הוא פחות מאשר עלות קופון, ההצעה היא הפסד.
(FLT:0Conversion rate to upsell:FLT1) אחוז מהלקוחות קופונים שרוכשים שירותים נוספים. Aim for 40-60%.אם הוא מתחת ל 30%, הקופון עשוי למשוך ציידי מיקוח שמעולם לא קונים תוספות.
שיעור הלקוחות של FLT:0 (Repeat Customer rate: FLT:1ig% מהלקוחות קופונים אשר סופרים שירות שני בתוך 12 חודשים.זהו המדד האולטימטיבי להצלחה קופונים.אם הוא מתחת ל-20%, הקופון אינו בונה נאמנות.

התאמת ההצעה בהתבסס על נתונים

(ב) מחיר כרטיס גבוה: 0 (Lowגאולה + High ticket:FreaLT:1) הקופון הוא יקר מדי או צר מדי.
(ב) גבוה גאולה + ערך כרטיס נמוך: FLT: 1 הקופון הוא זול מדי או רחב מדי.
(FLT:0) המרה גבוהה + שיעור החזרה נמוך: FLTRE:1 The Upsell עובד, אבל לקוחות לא חוזרים.הוספת הצעה מעקב (למשל, 10% מהשירות הבא שלך) או הנחה של תוכנית תחזוקה.

המונחים: takeaway

אסטרטגיית קופונים מנוהלת היטב לשיחות שירות ביתי היא כלי מדויק, לא כלי בוטה. Define את היקף ההיקף צר, מחיר זה לשבור אפילו או לאבד כמות קטנה, להכשיר טכנאים שלך לספק את השירות שהובטח ביסודיות לפני המציעים למעלה. Document כל, כבד פרוטוקולים בטיחות, ויודע מתי להסלים למפקח בכיר או להופעה שלך, ולהתאים את ההצעות המבוססות על נתונים אמיתיים, יכול להפוך את הלקוחות לטווח נמוך יותר, ללא קוד פתוח, ללא קוד פתוח.