אסטרטגיית התאמת מחירים עבור סקנדל חירום: יסודות הסבר

כאשר לקוח עומד בפני כשל מערכת בלתי צפויה במזג אוויר קיצוני, מודל התמחור הסטנדרטי יוצר לעתים קרובות חיכוך כי עיכובים תיקון. אסטרטגיה של התאמת מחירים עבור תרחישי חירום היא גישה מתוכננת מראש אשר מיישרת את קצב השירות שלך עם הצעת מחיר של מתחרה או מדד שוק מפורסם, המאפשרת לך לסגור את המכירה באופן מיידי ללא משא ומתן.טקטיקה זו משמרת את אמון הלקוחות, מצמצם מחלוקות טלפוניות, ומשאירה את הצוות שלך עובד במקום להסביר חשבוניות.

מדוע אסטרטגיה של הטבות מחיר במקרי חירום

שיחות שירות חירום שונות ביסודן מתחזוקה מתוכננת או עבודה חלופית.הלקוח נמצא תחת לחץ, הציוד יורד, והטכנאי הוא מירוץ נגד הזמן ומזג האוויר. ברגעים אלה, הדבר האחרון שאתה רוצה הוא טיעון מחירים כי מעכב את התיקון או שולח את הלקוח למתחרה. אסטרטגיה של מחיר מבטלת את מחסום זה על ידי מתן טכנאי גבול ברור, מחוסם.

ללא גישה מובנת, טכנאים לעתים קרובות לנקוט ניחוש או הנחה שרירותית, אשר שוחק שולי רווח ויוצר תמחור עקבי מעבר לצי.מדיניות של משחק מחירים מתועדות מבטיחה שכל טכנאי יודע בדיוק מה הם יכולים להציע, כאשר הם יכולים להציע אותו, וכיצד לתעד את ההתאמה עבור המשרד.עקב זה בונה מוניטין של הגינות, וזה קריטי כאשר הלקוח הוא כבר עלות של שעות לאחר מכן.

Defining the Emergency Scenario

לא כל שעתיים לאחר מכן קוראות qualifies עבור משחק מחירים.האסטרטגיה שלך צריכה להגדיר תרחיש חירום ברור: כשל מערכת שמציב סיכון בטיחות (גז דולף, לא חום מתחת 50 מעלות צלזיוס, לא AC מעל 90 מעלות צלזיוס), או כשל ציוד שמאיים על נזק רכוש (ירידה של משאבה כושלת נכשל, דליפת קירור מחדש בהליכה מסחרית).

אסטרטגיות של Price Match Strategy

אסטרטגיה של תרחישים של תרחישים חירום נשענת על שלושה עמודים: קו בסיס הניתן לאימות, שרשרת אישור ברורה ופרוטוקול תיעוד.יש ללמד כל רכיב לכל טכנאי ולהתחזק במהלך נסיעות ומפגשי צי.

הקמת בסיס קבוע

הבסיס הוא המחיר שתתאים לו.זה צריך לבוא מאחד משלושת המקורות:

(ב) בציטוט שכתבו של פ"ק: לקוח מספק הצעת מחיר מקבלן מורשה אחר לאותו היקף עבודה.הטכנאי חייב לאמת את הציטוט כולל את אותו הציוד, העבודה, ותביעות הנסיעה.
(FLT:0) הורדת מדד שוק של ניכוי 1: השתמש בשירות צד שלישי כמו RSMeans או גיליון התעריף שפורסם ב- HVAC המקומי.זה עובד כאשר ללקוח אין ציטוט מתחרה, אך רוצה להבטיח כי הם אינם מקבלים תשלום יתר על המידה.
(FLT:0) מחיר הקמעונאי המוצע של מנדר (MSRP)FLT:1: עבור חלקים וציוד, להתאים את המחיר שפורסם של היצרן בתוספת ציון סטנדרטי.זהו קו הבסיס הפשוט ביותר עבור תיקונים משותפים כגון capacitor או החלפת אנשי קשר.

יש להכשיר את הטכנאי לבקש את הצעת המתחרה בכתב או לבחון את מדד השוק על הלוח שלהם.אם הלקוח לא יכול לייצר בסיס אמין, שיעור חירום סטנדרטי חל.

שרשרת

כל משחק מחיר חייב להיות מאושר על ידי טכנאי בכיר או שולח לפני שהוא מוצע ללקוח.זה מונע טכנולוגיה זוטרת להתאים מחיר כי הוא מתחת לעלויות.

טכנולוגיה מזהה את התיקון הדרושה ומערכת את מחיר החירום הסטנדרטי.
הלקוח מבקש משחק מחירים או מספק הצעת מחיר.
טכנולוגיה קוראת לשולח או לטכנאי בכיר עם הציטוט המתחרה והמחיר הסטנדרטי.
טכנולוגיה בכירה או משגרת אמת את הציטוט הוא לגיטימי ומאשר את המשחק.
טכנולוגיה מתעדת את מספר האישורים בסדר העבודה.

שרשרת זו מבטיחה שהחברה שומרת על שליטה על התמחור, בעודה מעצימה את הטכנאי לסגור את המכירה במהירות.זה גם יוצר שביל נייר עבור המשרד כדי לסקור מאוחר יותר.

פרוטוקול

מסמך הוא עמוד השדרה של משחק מחירים שניתן להעלות על הדעת.הטכנאי חייב להקליט:

מקור המחיר הבסיסי (שם תחרותי, מספר הציטוט או התייחסות לאינדקס שוק).
התאריך והשעה של שיחת האישור.
שם האדם שהסמיך את המשחק.
המחיר הסופי טעון והמחיר הסטנדרטי שהוא תואם אליו.

תיעוד זה מגן על החברה במקרה של מחלוקת או ביקורת.זה גם מאפשר למנהל הצי לעקוב אחר כמה פעמים משחקי מחירים משמשים והאם הם שולי שוחק לאורך זמן.

כלים וטכנולוגיה ליישום מחיר התאמה

תוכנת שירות שדה מודרנית יכולה להתאים את רוב תהליך ההתאמה של המחיר.חפש כלים המשלבים עם מערכת המשלוח שלך ולאפשר לטכנאי להגיש בקשה להתאמה מחירים מהמכשיר הנייד שלהם.כמה פלטפורמות אפילו כוללות חיפוש מבוסס שוק שמושך נתונים תמחור מקומי ממקורות ציבוריים.

כלים חיוניים כוללים:

(FLT:0) Tablet ניידים או טלפון סלולריראטפל 1:1: עבור התבוננות בציטוטים מתחרות, אינדיקציות שוק ויצרן MSRPs במקום.
(FLT:0) תוכנת שירות עם אישור עבודה זרימת העבודה 1R: מאפשר לטכנאי לבקש התאמה במחיר ולקבל אישור מבלי לעזוב את בית הלקוח.
(ב) ספר מחיר או כרטיס ריבית 1: הפניה מודפסת או דיגיטלית המעדנת שיעורי חירום סטנדרטיים, לאחר שעות עבודה, ואת שולי הרווח המקובל המינימלי.זה מונע את הטכנאי להתאים מחיר שעלול לגרום לאובדן.
(ב) תצלום:0) קמאראל (CameraveFLT:1): לצילום הציטוט המתחרה או שם הציוד, תמונות לספק הוכחה חזותית לקובץ המסמכים.

אם הצי שלך אינו משתמש בתוכנה בשירות, טופס נייר פשוט עם השדות הדרושים יכול לעבוד, אבל הוא מאט את התהליך. להשקיע בפתרון דיגיטלי אם אתה מפעיל יותר מחמישה שיחות חירום בשבוע.

טעויות נפוצות טקניקים עושים עם מחיר התאמה

גם עם מדיניות ברורה, טכנאים עושים טעויות שמחיר החברה או ליצור שביעות רצון הלקוחות שלך כדי למנוע את חמשת הטעויות הנפוצות הללו.

עקבו אחריout Verification

השגיאה השכיחה ביותר היא קבלת מילת הלקוח שמתחרה ציטט מחיר נמוך יותר.הטכנאי חייב לראות את הציטוט הכתוב.אם הלקוח אומר, "הבחור השני אמר שהוא יכול לעשות זאת תמורת 400 דולר", אבל לא יכול לייצר ציטוט, משחק המחירים אינו חל.ללא אימות, החברה פשוט מנחת על סמך אמירות.

התאמת סקופ עבודה שונה

מתחרה יכול לצטט מחיר נמוך יותר כי הם משתמשים בחלק אחר, אחריות עבודה קצרה יותר, או תיקון פחות יסודי.הטכנאי חייב להשוות תפוחים לתפוחים.אם הצעת המתחרה היא עבור דחוס משומש וסטנדרט שלך הוא דחיסה חדשה של OEM, ההתאמה למחיר אינה תקפה.

להציע את המשחק לפני אישור

כמה טכנאים, להוטים לרצות את הלקוח, מציעים את משחק המחירים לפני שקראו לשולח.אם השולח מכחיש את המשחק, הטכנאי כבר הציב ציפייה ללקוח.זה מוביל לשיחה קשה ולעתים קרובות מכריח את החברה לכבד את המשחק הלא מורשה כדי למנוע ביקורת רעה.

התעלמות לאחר ההוריטים ו- Trip Charges

שיחות חירום כוללות דמי חיובים של שעות לאחר שעות נסיעה כי שיחות סטנדרטיות לא.כאשר התאמת מחיר המתחרה, הטכנאי חייב להבטיח את המשחק כולל את העמלות האלה.אם הצעת המתחרה היא עבור שיחת יום, משחק המחירים חירום עדיין צריך לכלול את תוספת לאחר שעות.ההתאמה חלה על עלות התיקון, לא את ההצעה הכוללת.

נכשלת לתעד את המשחק

משחק מחירים שאינו מתועד הוא משחק מחירים שלא קרה לעולם.אם הלקוח מאוחר יותר מפקפק בחיוב או במשרד סוקר את העבודה לרווחיות, חוסר התיעוד יוצר בלבול ואחריות פוטנציאלית.בצע תיעוד של צעד בלתי צפוי בתהליך.הטכנאי לא עוזב את העבודה עד להשלמת התיעוד.

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

לא כל שיחת חירום ניתן לפתור עם משחק מחירים.יש מצבים הדורשים את השיפוט של טכנאי בכיר או מפקח מורשה.לרכב את הטכנולוגיה הזוטרת שלך כדי לזהות את התרחישים האלה ולהסלים מיד.

מצבים של טקניקיאן

(FLT:0) תצורה של מערכת לא חוקית של תצורה של תצורה של תצורה של תצורה של תצורה: אם הציוד הוא מותג או מודל שהטכנאי מעולם לא ראה, או אם התיקון דורש ידע מיוחד (למשל, מערכות זרימה מעגליות משתנה, לולאות גיאותרמיות), טכנולוגיה בכירה צריכה להעריך את העבודה לפני כל מחיר מצוטט.
(FLT:0) סכנות בטיחותיות (FLT:1): אם הטכנאי מגלה דליפת גז, בעיית פחמן חד תחמוצת, או סיכון חשמלי הדורש חסימה מיידית, יש לקרוא לטכנולוגיה הבכירה להעריך את הסיכון ולקבוע אם התיקון יכול להימשך בבטחה.
(FLT:0) אבחון מורכב של ההרחבה:1: אם הטכנאי לא יכול לזהות את שורש הסיבה לאחר 30 דקות של עבודה אבחון, או אם רכיבים מרובים מופיעים נכשלו, יש לשלוח טכנולוגיה בכירה לדעה שנייה.
(FLT:0) ,Warranty או ביטוח תביעות (FLT:103) אם הלקוח מזכיר כי הם מתכננים להגיש תביעה ביטוח או אם הציוד נמצא באחריות היצרן, הטכנולוגיה הבכירה חייבת לבחון את העבודה כדי להבטיח שהתיקון לא יבטל את האחריות או את הסכסוך עם ההליך.מחיר התאמה במקרים אלה יכול ליצור חשיפה משפטית.

מצבים של הובלת מפקח

(FLT:0) נזקי גולגולתי:1: אם שיחת החירום כרוכה בנזק למבנה הבניין (למשל, יחידה בעלת גג כושלת גרמה לדלפה שפגעה בתקרה), על המפקח להעריך את הנזק לרכוש לפני שמתחילה עבודת תיקון.הטכנאי צריך לבצע רק הפסקת חירום ולתקשר למפקח.
(FLT:0) עבודה נדרשת מראש: כמה תיקונים חירום, כגון החלפת פרוות גז או מערכת קירור מסחרית, דורשים אישור ממחלקת הבנייה המקומית.אם הטכנאי אינו מורשה למשוך את האישור, מפקח או קבלן מורשה חייב להיות מעורב.
(FLT:0) היקף העבודה של FLTEL:1; אם הלקוח והטכנאי לא מסכימים על מה נדרש תיקון, מפקח עצמאי יכול לספק הערכה של צד שלישי.זה נדיר אבל חשוב כאשר הלקוח מתעקש על תיקון כי הטכנאי מאמין הוא מיותר או לא בטוח.

טכנאים בכירים ומפקחים צריכים להיות זמינים באמצעות שיחת טלפון או שיחת וידאו בשעות חירום.אם לצי שלך אין טכנולוגיה בכירה להתקשר 24/7, לשקול שותפות עם איגוד HVAC מקומי או טכנאי מגמלאות שיכול לספק תמיכה מרחוק.

עקבו אחרי Price Match Strategy

אסטרטגיה של התאמה מחירים יעילה רק אם כל טכנאי יודע את זה, סומך על זה, ומשתמשת בו באופן עקבי.שלב את האסטרטגיה לתוך אימון על לוח התכנון שלך לחזק אותו במהלך ישיבות צי הרבעוני. השתמש בתרגילים משחק תפקידים שבו טכנולוגיה בכיר ממלא את התפקיד של לקוח תובעני וטכנולוגיית זוטר תהליך ההתאמה של המחיר מההתחלה ועד סופו.

נקודות הכשרה חשובות כוללות:

איך לבקש ציטוט מתחרה מבלי להישמע למגננה.
כיצד לאמת את היקף העבודה בציטוט של מתחרה
כיצד להשתמש בתוכנה או טופס נייר כדי לבקש אישור.
כיצד להסביר את התאמת המחירים ללקוח במונחים פשוטים.
כיצד לתעד את המשחק ולהעלות את הראיות

לספק לכל טכנאי בעל כרטיס מלוטש המרשם את שלושת המקורות המוסמכות ומספר הטלפון של השולח.כרטיס זה מתאים בכיס חולצה ומשמש התייחסות מהירה במהלך שיחות לחץ גבוה.

המונחים: takeaway

אסטרטגיה של תרחישים חירום אינה על הנחה - זה על הסרת חיכוך מן המכירה תוך שמירה על שוליך. על ידי הקמת קו בסיס חוקי, אכיפת שרשרת אישור, ותיעוד כל משחק, אתה נותן טכנאים את הכלים הדרושים כדי לסגור שיחות חירום במהירות ומקצועית. להכשיר את הצוות שלך כדי להסלים את הטכנולוגיה הבכירה או המפקח, להשקיע בטכנולוגיה כי עושה את התהליך חלקה, אפילו עובד בצורה נכונה, כאשר אתה יוצר את האסטרטגיות שלך, אפילו מלחיצה על הלקוחות שלך, אפילו, אפילו, באופן יעיל, ממשיך להתאים את המצבים שלך.