מחיר תואם בתעשיית השירות הביתי הוא משא ומתן גבוה.כאשר בעל בית מציג הצעת מתחרה ומבקש ממך להתאים אותו, אתה לא רק להתאים מספר - אתה מגן על הערך של העבודה שלך, החומרים שלך, ואת האחריות שלך. תואמים מחיר שהוצא להורג גרוע יכול להרוס את הרווח שלך, להגדיר ציפיות לא מציאותיות עבור שירות עתידי, וליצור סיוט אם היקף המתחרה לא שלם מספק תרחיש מחיר נמוך יותר.

שלב 1: אימות הציטוט של התחרות

לפני שאתה אפילו לשקול התאמת מחיר, עליך לוודא כי המסמך לפניך הוא הצעה לגיטימית, תפוחים ל-apples. מספר מפתיע של בקשות להתאמה מחירים מבוססים על הערכות מילוליות, ציטוטים מיושנים או הצעות עבור ציוד שונה לחלוטין.אל תקבל צילום מסך של הודעת טקסט כציטוט תקף.

תגית: מצגת

  • (FLT:0) אישרה כי מדובר בהצעה בכתב, מתאריך התאריכים.IRLT:1 , הערכות ורביבלים אינן מחייבות ולעתים קרובות שוללות פריטים קריטיים כמו היתרים, דמי רשות או עבודה חשמלית.
  • (FLT:0) ו-Verify החברה קיימת.FLT:1) עיין במספר הרישיון של המתחרה וכתובת פיזית.מפעיל זבוב-בי-לילה יכול לצטט מחיר בלתי אפשרי עבור קבלן מורשה ומבוטח שיתאימו.
  • (FLT:0) ,Identify את מספרי המודל המדויקים.IRLT:1 , השוו את הציוד המוצע של המתחרה (condenser, coil, furnace, Air Hander) נגד הציוד המוצע שלך.A 14 SEER יחיד בשלב אחד אינו שווה למערכת של 16 SEER שני שלבים.
  • (FLT:0)Check עבור פערי היקף.FLT:1ir הציטוט של המתחרה כולל קוויט חדש, משטח חדש, מתג צף, ניתוק גבוה, או דמי היתר? אם מישהו מהם חסר, אתה משווה התקנה חלקית לתקנה מלאה.

שלב 2: לבצע השוואות סקופ

ברגע שיש לך ציטוט מאומת, לבצע ביקורת קו-בי-ליין של היקף העבודה.זהו המקום שבו רוב האסונות של המשחק במחיר מתחילים.בעל הבית רואה סכום של דולרים מוחלט; עליך לראות את שעות העבודה, רשימת החומרים, ואת תנאי האחריות. ליצור השוואה בצד, על הנייר או ב- CRM שלך, ולהתהלך את בעל הבית באמצעות זה.

יסודות קריטיים להשוואה

  • (FLT:0) אחריות: ⁇ FLT:1 האם המתחרה מציע אחריות עבודה של 1 שנים בזמן שאתה מציע אחריות של 5 שנים או 10 שנים עבודה?
  • (FLT:0) רישום אחריות של אדם: FIRLT:1) חלק מהמתחרים לא לרשום את הציוד, מה שמשאיר את בעל הבית עם אחריות של 5 שנים ברירת מחדל במקום 10 שנים.
  • (FLT:0)Start-up וועדת: FIRLT:1 האם המתחרה כולל מערכת מלאה של מערכת ההפעלה, אימות טעינה בקירור, בדיקת לחץ סטטי וניתוח של הבעירה? אם לא, אתה מספק מערכת מספקת גבוהה יותר.
  • (FLT:0Cleanup and Protection:FLT:1 האם המתחרה משתמש בדים טיפות, מגפות, וניקוי לאחר עבודה?
  • (FLT:0)Subconמתמשכים עבודה: FLT:1ir אם הציטוט של המתחרה כולל חשמל, מתכת גיליון או עבודת שינוי דו-קט שהם יהיו תת-מטר, הבעלים הבית עלול לעמוד בפני עיכובים תיאום ונקודות אחריות.

שלב 3: חישוב המחיר המינימלי שלך (MAP)

לעולם אל תיכנסו למשא ומתן על מחירים ללא ידיעת הרצפה שלכם.מחיר המינימום שלכם (MAP) הוא המספר הנמוך ביותר שעדיין מאפשר לכם לכסות את העלויות הישירות שלכם, את הנטל העליון שלכם, ואת שולי רווח סבירים.אם הצעת המתחרה היא מתחת ל- MAP שלכם, אינכם יכולים להתאים אותו – אם לא מדובר בעקשנות; מדובר בלהישאר בעסק.

פורמולה עבור MAP

(FLT:0)MAP = (מחיר עלויות + חומרים עולה + עלויות העבודה הישיר + Overhead Allocation) x (1 + מינימום רווח מרג'ין)

שולי הרווח המינימלי שלך צריך להיות לפחות 15-20% עבור עבודה חלופית.אם אתה יורד מתחת לזה, אתה למעשה משלם לבעל הבית לקחת את הזמן שלך ואת הסיכון.זכור כי משחק מחירים 10% שולי משאיר אפס מקום עבור שיחות, עלייה במחירי החומר, או מכשולים בלתי צפויים כמו מחבת ניקוז חלודה או מחליף חום מפונק התגלה במהלך ההחלפה.

שלב 4: ערך תקשורתי לפני מחיר

לפני שאתה קובע מחיר מתאים, עליך להחזיר את בעל הבית לערך שאתה מספק.זה לא מגרש מכירות; זה הסבר מקצועי למה הציטוט שלך גבוה יותר. רוב בעלי הבתים הם אנשים סבירים שפשוט לא מבינים את ההבדלים בקנה מידה.העבודה שלך היא לחנך אותם ללא הבעה של הגנה.

תסריט השיחה של הערך

  • (ב) בפרשת [[המאה ה-1]], נאמר: "אני מבין שקיבלת הצעת מחיר נמוכה יותר, הבה נבחן אותה יחד, כך שאני יכול להסביר מה נכלל בהצעה שלי שעשוי להיות שונה".
  • (ב) ,0) הבדלים בין אור גבוה: "הציטוט שלהם אינו כולל קו חדש, אם אנו משתמשים בקווים הקיימים שלך, אנו מסכנים דליפה קירור בתוך שנתיים.הציטוט שלי כולל קווי חדש, בגודל תקין עם פלוש, אשר מגן על ההשקעה שלך."
  • (ב) "אחריות העבודה שלי היא חמש שנים, היא שנה אחת, אם משהו משתבש בשנה שתיים, אתה תשלם לי על שיחת השירות.
  • (ב) אם אוכל להתאים את המחיר שלי לשלהם, אבל אני צריך להסיר את ההנחיות ולהקטין את האחריות לעבודה לשנה אחת, האם תעדיף את זה, או האם תעדיף לשמור על ההיקף המלא?

גישה זו מונעת שיחה של סוחר- off.בעל הבית יכול לבחור לשמור על היקף מלא לשלם את המחיר שלך, או שהם עשויים לקבל היקף מופחת במחיר נמוך יותר.

שלב 5: ביצוע התאמה מחירים (או הליכה)

אם הצעת המתחרה היא מעל MAP שלך ואתה מתקשרת ההבדלים הערך, אתה יכול עכשיו להציג מחיר מתאים.עם זאת, לא רק לומר, "אני אתאים את זה" במקום, להציג הצעה מתוקנת שמראה בבירור מה אתה משתנה כדי להכות את המספר הזה.אם אתה מסיר פריטים (למשל, החלפת שורות, thermostat משופר, רשימת תשלום), אלה deletions במפורש על הסימון מתוקן על ההיקף הביתי.

מתי ללכת רחוק

  • ציטוט המתחרה הוא מתחת ל- MAP.cioFLT שלך, 1 אתה לא יכול להפסיד כסף על עבודה.תודה לבעל הבית על זמנם ולהשאיר את הדלת פתוחה: "אם החברה לא עובדת, התקשר אלי.
  • (ב) בעל הבית מסרב לקבל היקף מופחת.הרש"פ:1 אם הם רוצים את מלוא היקף ההיקף שלך במחיר המתחרה, אתה מתבקש לעבוד בחינם.
  • (FLT:0) הצעת המתחרה היא מחברת ללא רישיון או בלתי מבוטחת.FreaLT:1 הסביר כי אתה לא יכול להתאים באופן חוקי מחיר שאינו כולל אישורים וביטוח נאותים.
  • (ב) בעל הבית הוא אגרסיבי או לא מכובד.ה.ר.מ.ל.ד.ל.: משא ומתן על מחיר שהופך עוין הוא דגל אדום לבעיות עתידיות.

טעויות נפוצות טקניקים לעשות ב-Case Match Scenarios

אפילו טכנאים מנוסים נופלים למלכודת צפויה כאשר בעל בית מוציא את הצעתו של מתחרה, נמנעים מטעויות אלה כדי להגן על המוניטין של החברה שלך ואת המשכורת שלך.

טעות #1: התאמה ללא לראות את הציטוט

לעולם אל תסכים להתאים מחיר שלא ראית בכתב, בעל הבית עשוי להיות לא נכון לגבי המספר, או שהציטוט עשוי לכלול תנאים שאי אפשר לעמוד בהם.תמיד לבקש עותק של הצעת המתחרה.

טעות מספר 2: בהנחה שכל הציטוטים שווים

אל תניחו כי מחיר נמוך יותר פירושו המתחרה הוא פינות חיתוך.הם עשויים להיות מודל נמוך יותר, ספק אחר או קידום.העבודה שלך היא להשוות את היקף, לא מחיר נמוך על היקף זהה עם אחריות זהה הוא איום תחרותי לגיטימי כי ייתכן שיהיה עליך להסלים למנהל המכירות שלך.

טעות #3: הנחה ללא הקטנת סקופ

אם אתה מוריד את המחיר שלך מבלי לשנות את היקף, אתה מאמן את בעל הבית שהציטוט הראשוני שלך היה מנופח.זה מזיק אמון וקובע תקדים למשא ומתן עתידי.תמיד תפחית מחירים להפחתה בהיקף.

טעות #4: התעלמות מההתנהגות הרגשית

בעלי בתים משתמשים לעתים קרובות בציטוט של מתחרה כטקטיקה של משא ומתן, לא כי הם באמת רוצים לשכור את החברה האחרת.הם עלולים להרגיש חרדה לגבי ההוצאות כסף.הכרתם את דאגתם: "אני מבין שזו השקעה גדולה.

טעות מס' 5: שכחה לתעד את המשחק

אם אתה מבצע את משחק המחירים, מתעד את היקף העבודה המתוקן, את הסיבה למשחק, ואת החתימה של בעל הבית על ההצעה החדשה.זה מגן עליך אם בעל הבית טוען מאוחר יותר כי הבטחת משהו שלא נמסר.

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

לא כל תרחיש של משחק מחירים ניתן לטפל על ידי טכנאי שדה לבד. לזהות את המצבים הדורשים הסלמה לטכנאי בכיר, מנהל מכירות או מפקח קוד.

סימנים שאתה צריך גיבוי

  • (FLT:0) ציטוט המתחרה כולל ציוד שמעולם לא שמעתם על אנדרטה 1 אם מספרי המודל לא מתאימים לכל מפרט היצרן הידוע, הציטוט עשוי להיות הונאה או עבור ציוד בשוק אפור.
  • (FLT:0) היקף המתחרה כולל עבודה המפרה את הקוד המקומי.FLT:1 לדוגמה, ציטוט המציע התקנת גז פרע ללא קידוד אוויר או משאבה מגובשת שאינה עומדת בקוד ניקוז מקומי.זהו נושא בטיחות ואחריות.
  • (FLT:0) בעל הבית מתעקש על התאמה במחיר למערכת שגודלה או גדולה מדי.ראהFLT:1 אם הצעת המתחרה מבוססת על כלל של קידוד במקום חישוב עומס ידני J, אתה לא יכול להתאים את המחיר מבחינה אתית. טכנאי בכיר או מנהל מכירות צריך להסביר את הסיכונים של פיזור לא תקין.
  • (FLT:0) הבקשה להתאמה למחיר כוללת תרחיש מסחרי או רב משפחתי.FLT:1 כללי תואמים מחירי מגורים לא תמיד חלים על עבודה מסחרית. תנאים שונים אחריות, דרישות היתר, ושיקולי אחריות קיימים.
  • (FLT:0) בעל הבית הופך לעימות או מאיים על ביקורת רעה.FLT:1 אל תעסוק.סיים את השיחה ויד את המצב למנהל המכירות או לבעלים שלך.You הם טכנאי, לא נציג שירות לקוחות מאומן בהחלטה סכסוכים.

כלים ומשאבים להצלחה

לאחר הכלים הנכונים במשאית שלך ובטלפון שלך יכול להפוך את תהליך ההתאמה במחיר חלקה יותר מקצועי יותר. משאבים אלה לעזור לך לאמת ציטוטים, לחשב את MAP שלך, ולתקשר ערך ביעילות.

כלים חיוניים

  • (FLT:0CRM עם תוכנת הצעה:FLT:1ir השתמש במערכת כמו ServiceTitan, בית-call Pro או Jobber המאפשרת לך ליצור במהירות הצעה מתוקנת עם צמצום היקף.
  • (FLT:0) מנופיטור specurer: ⁇ 1) לשמור עותקים דיגיטליים של גליונות ספק עבור הציוד שאתה להתקין בדרך כלל. כאשר בעל בית רואה כי 16 SEER שלך יש דחוס שני שלבים יחידת ה- 14 SEER של המתחרה הוא רק בשלב אחד, ההבדל הופך חזותי.
  • (FLT:0) מדריך התייחסות קוד מקומי: 1FLT יש PDF או אפליקציה שמפרטת את דרישות הקוד המכאני המקומי שלך.אם הציטוט של המתחרה מחלחל למכשיר בטיחות נדרש (למשל, מתג פלסמה, שסתום גז סגור), אתה יכול להצביע על הקוד.
  • (FLT:0) טבלת ההשוואה של Warranty:FLT:1cio ליצור תרשים פשוט אחד עמודים המשווה את אחריות העבודה הסטנדרטית שלך, אחריות חלקיים ותהליך רישום היצרן נגד הממוצעים בתעשייה.
  • (FLT:0Calculator או MAP תבנית: ההרחבה 1) השתמש בגליון או אפליקציה פשוטה לחישוב MAP שלך על זבוב. Input yourציוד, שעות העבודה, עלות החומר, ואחוז ראשי כדי לקבל את מחיר הרצפה שלך באופן מיידי.

המונחים: takeaway

התאמת מחירים אינה על להיות האפשרות הזולה ביותר; זה על להיות השקיפות והמקצועית ביותר.על ידי אימות הצעת המתחרה, ביצוע השוואה בהיקף, חישוב MAP שלך, ותקשורת ערך לפני המחיר, אתה יכול להגן על שוליך ואת המוניטין שלך. כאשר המספרים לא עובדים, ללכת משם. כאשר היקף זה לא ברור, להסלים כל מחיר הוא הזדמנות להוכיח מדוע החברה שלך שווה יותר מאשר את הלקחים הנמוך ביותר עם בעלים ארוך הוא שכר.