אסטרטגיית התאמת מחירים למצב חירום: מדריך הקונה

כאשר מערכת קריטית נכשלת ב 2 AM או צינור מתפרץ בסוף השבוע החג, הכללים הרגילים של רכש לצאת מהחלון.מצבי חירום ליצור דינמי ייחודי שבו המנף של הקונה הוא הנמוך ביותר שלו וכוח התמחור של המוכר הוא בשיאו.מדריך זה שובר אסטרטגיה מסוימת של התאמה במחיר המיועד ברגעים בלחץ גבוה אלה, נותן לך מסגרת חוזרת על עצמה כדי להבטיח תמחור הוגן כאשר הזמן הוא האויב.

הבנת המחירים הדינמיים

במצב חירום, מערכת היחסים המסורתית של הקונה-seller משתנה.הדחיפות של המצב לעתים קרובות אומר הקונה לא יכול לחכות לציטוטים מרובים או תהליכים סטנדרטיים של הצעות מחיר.מוכרים יודעים את זה, ולכן שירות חירום, לאחר שעות, ופרימיות מסדרות ממהרות קיימות.המפתח לאסטרטגיה מוצלחת של מחיר בהקשר זה אינו לחסל את הפרסם לחלוטין, אלא לכווץ אותו ברמה סבירה.

המטרה היא לעגן את המשא ומתן על מחיר שוק הוגן עבור המוצר או השירות, ולאחר מכן לנהל משא ומתן רק על דמי חירום.גישה זו מונעת מהמוכר לנפח את מחיר הבסיס ואת הפרמיה, שהיא טקטיקה נפוצה במהלך המשברים.אתה לא מנסה להשיג עסקה; אתה מנסה להימנע מלהיות מנוצל.

מדוע התאמת מחירים סטנדרטית נכשלת בצמיחה

מחיר סטנדרטי תואם את ההשוואה קניות וזמן.אתה מוצא מחיר נמוך יותר, להציג אותו למוכר, והם מתאימים אותו.במצב חירום, לעתים קרובות חסר לך זמן למצוא מחיר נמוך יותר.המתחרה אולי אין מניות, עשוי לא להציע שירות חירום, או עשוי להיות שעות משם.זה אומר כי ההתאמה הסטנדרטית מבטיחה קמעונאים רבים מציעים היא יעילה כאשר אתה צריך משהו מיידי.

האסטרטגיה המפורטת כאן היא מחיר נמוך יותר (FLT:0) תואמים מחירים פרואקטיבית של ההרחבה: במקום למצוא מחיר נמוך יותר לאחר העובדה, אתה קובע מחיר בסיס מחיר FLT:2 לפני ההרחבה 3, המוכר מצטט אותך.הבסיס הזה נגזר מידע זמין לציבור, נתונים היסטוריים, או שיעור מראש עם ספק מועדף.

שלב ההכנה לקדם-היציבות

התאמת מחירי חירום יעילה מתחילה זמן רב לפני שהחירום מתרחש.שלב זה עומד באיסוף הנתונים והקמת מערכות היחסים שייתן לך ממינוף כאשר הזמן קצר.

הקמת בסיס בסיס בסיס נתונים

צור גליון או מסמך פשוט המעדיש את הפריטים או השירותים הנפוצים שאתה עשוי להיות צורך חירום.עבור כל פריט, להקליט את הפעולות הבאות:

• מחיר קמעונאי:0 (Standard: FLT:1, המחיר של צרכן טיפוסי ישלם מקמעונאית מקוונת גדולה או ספק מקומי.
• מחיר המסחר: מחיר המסחר או מחיר המסחר: 1 (FLT:1) המחיר שאתה יכול לקבל עם חשבון מסחר או חברות (למשל, מבית אספקה או איגוד סחר).
• (ב) מחיר הרכישה ההיסטורי שלך: 1 מה שילמת בפעם האחרונה שקנית את הפריט הזה, כולל התאריך והמוכר.
• (ב) ,0) ,(FLT:1) אחוז שנקבע מראש (למשל, 15-25%) כי אתה מוכן לשלם מעל המחיר הסטנדרטי לזמינות מיידית.

מסד נתונים זה הופך לעגן שלך.כאשר ספק מצטט אותך 1,200 דולר עבור תנור מים בשעה 10 ראש ממשלה בשבת, אתה יכול מיד לבדוק את מסד הנתונים שלך.אם הבסיס שלך מראה מחיר סטנדרטי של 800 $, אתה יודע שהציטוט כולל פרמיה של 400 $.מחיר היעד שלך הופך 800 $ בתוספת כובע חירום שנקבע מראש שלך.

עקבו אחרי P מועדפים

לזהות אחד או שניים ספקים שאתה סומך עליהם, המציעים שירותי חירום.תפנו אליהם בשעות עסקיות רגילות ויש להם שיחה מגובשת.סבירו שאתה רוצה להיות לקוח חוזר, אבל אתה צריך מבנה חירום הוגן.

1. מה המחיר של שירות לאחר שעות עבודה?
2. מה הסימון שלך על חלקים במהלך שיחת חירום?
3. האם ניתן לספק הערכה בכתב לפני שליחת טכנאי?
4. האם אתה מציע מחיר תואם מבטיח על החלקים או הציוד?

מסמך התשובות שלהם. כמה ספקים יסכימו לשיעור שטוח עבור שיחות שירות חירום או כובע על חלקים סימון.יש הסכם זה במקום פירושו שיש לך כבר מחיר התאמה בסיס עבור העבודה שלהם ואת עמלות השירות. כאשר הם מצטטים אותך, אתה יכול להתייחס לשיעורים טרום הדבקה.

נוהל התאמת המחירים חירום

כאשר מצב החירום מגיע, בצע את הליך הצעד הזה.המטרה היא להאט את העסקה רק מספיק כדי ליישם את האסטרטגיה שלך מבלי לעכב את השירות הקריטי.

שלב 1: פאסו ואסס

לפני שאתה מקבל כל ציטוט, לקחת 60 שניות כדי להעריך את המצב.האם זה מצב חירום בטוח בחיים האמיתיים (דליפת גז, אש חשמלית, חום במזג אוויר קפוא) או מצב חירום נוח (לא מים חמים, לא AC ביום חם)?מנף המשא ומתן שלך שונה בכל תרחיש.

במהלך הפסקה זו, לשחזר את מסד הנתונים של מחיר הבסיס שלך.אם יש לך שיעור מראש עם המוכר, הפניה מסמך זה.אם אתה לא, במהירות לחפש את המחיר הקמעונאי הסטנדרטי של הפריט או השירות בטלפון שלך.זה לוקח פחות משתי דקות ומספק את העוגן שלך.

שלב 2: לבקש ציטוט

לעולם אל תקבל הצעת סכום חד פעמית במצב חירום.המוכר עשוי להיות משלב עבודה, חלקים, חומרים ודמי חירום למספר חד-משמעי אחד.

• תשלום טלפוני (Trip Charge)
• שיעור העבודה (סטנדרט לעומת שעות נוספות)
• חלקים וציוד (רשימה כל פריט עם מספר מודל ומחיר)
• חומרים וציוד
• דמי חירום או דחיפות (אם בכלל)
• מס

אם המוכר מסרב לפרסם, זהו דגל אדום, הסביר כי אתה צריך את ההתמוטטות כדי לאמת את התמחור נגד רשומות שלך. רוב הספקים המקצועיים יעמדו כי הם רוצים את העבודה.אם הם עדיין מסרבים, לשקול לקרוא ספק אחר אם הזמן מאפשר.

שלב 3: החל את ה- Price Match Anchor

עכשיו, השוו את הציטוט המופרע למסד הנתונים הבסיסי שלכם.זהה את החלקים ואת פריטי קו הציוד.עבור כל חלק, השוו את המחיר הצוטט למחיר הסטנדרטי הבסיסי שלכם.אם המחיר הצוטט גבוה יותר, זיהיתתם את הפרסום.

באופן פוליטי קובע את עמדתך: "אני רואה את תנור המים צוטט ב-1,200 דולר, הרשומות שלי מראות שהמחיר הקמעונאי הסטנדרטי למודל הזה הוא 800 דולר, אני מבין שזה מצב חירום, ואני מוכן לשלם פרמיה סבירה עבור שירות מיידי.האם אתה יכול להתאים את מחיר הבסיס של 800 דולר ולהוסיף את דמי החירום הסטנדרטיים שלך?"

הצהרה זו עושה כמה דברים.זה מראה שאתה מעודכן, סביר, מוכן לשלם פרמיה.זה גם משנה את המשא ומתן מהמחיר הכולל לסכום פרימיום.המוכר מגן כעת על הפרמיה שלהם, לא את כל הציטוט.

שלב 4: משא ומתן על הפרימיום

אם הספק מסכים להתאים את מחיר הבסיס, אתה ניצח עכשיו אתה רק צריך לנהל משא ומתן על הפרסום.כובע החירום שנקבע מראש שלך (למשל 20%) הוא נקודת המוצא שלך.אם פרמיה של הספק עולה על הכובע שלך, יש לך החלטה לעשות.

אם הספק מסרב להתאים את מחיר הבסיס, בקש מהם להצדיק את ההבדל.הם עשויים לצטט עלויות סיטונאיות גבוהות יותר, עמלות משלוח או זמינות מוגבלת. הקשב לטיעוניהם.אם הצדקה שלהם היא תקפה (למשל, הם מקורו לחלק נדיר מפיץ מיוחד), ייתכן שיהיה עליך לקבל את המחיר הגבוה יותר.אם הצדקה שלהם חלשה (למשל, "זה רק מחיר החירום שלנו"), אתה יכול לדחוף בחזרה את הספק הבא שלך.

כלים ומשאבים להתאמה של מחיר חירום

עם הכלים הנכונים בקצות אצבעותיך עושה את האסטרטגיה הזו, בזמן אמת, אלה אינם מערכות מורכבות; הם משאבים פשוטים שניתן לגשת לטלפון שלך.

כלי הגשה

עבור ציוד וחלקים, השתמש במשאבים הבאים כדי לבסס את הבסיס שלך:

• (FLT:0) מ-MSRP:03:FLT) 1 יצרנים רבים מציעים מחירים קמעונאיים באתרי האינטרנט שלהם.זהו הגבול העליון שלך למחיר בסיס הוגן.
• (FLT:0)Major קמעונאים מקוונים:FLT:1rea Check Amazon, Home Depot, או Lowe's עבור מחירים קמעונאיים סטנדרטיים.
• (FLT:0Trade אספקת אתרי אינטרנט: 1FLT אם יש לך חשבון, לבדוק את פורטל מקוון עבור מחיר המסחר שלך.
• (ב) ,0 חשבוניות היסטוריות: FLT:1 לשמור עותקים דיגיטליים של חשבוניות קודמות בתיקיה בענן או יישום מעקב.

כלי תקשורת

מסמך כל אינטראקציה במהלך העסקה חירום. השתמש באפליקציית Note של הטלפון שלך או מזכר קול כדי להקליט את הפעולות הבאות:

• שם וזיהוי טכנאי
• תאריך וזמן השיחה
• מחיר והתמוטטות
• כל הסכמים שנעשו במהלך השיחה

אם הספק מסכים להתאמה במחיר, קבל אותו בכתב. הודעת טקסט או אישור דואר אלקטרוני מספיק.זה מגן עליך אם החשבונית הסופית שונה מהמחיר המצוטט.

טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהם

גם עם אסטרטגיה מוצקה, טעויות מתרחשות תחת לחץ.כאן שגיאות נפוצות ביותר וכיצד להימנע מהן.

טעות 1: קבלת הציטוט הראשון ללא שאלה

הטעות היקרה ביותר היא ההנחה שהציטוט הראשון הוא הוגן.מוכרים מצפים לעיכוב כלשהו. פשוט לבקש ציטוט מפורט ומתייחס לקו הבסיס שלך, לעתים קרובות אתה מקבל מחיר טוב יותר ללא משא ומתן אמיתי.

[ה] כיצד להימנע: [ה] מ': [ה'], [ה'], [ה'], [ה'], [ה'], [ה'] ב'[ה']', [ה'], [ה'], [ה'], [ה'ולכן]''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

טעות 2: להתמקד רק במחיר מוחלט

כאשר אתה מתמקד במחיר הכולל, המוכר יכול להתאים את פריטי הקו כדי להפוך את הסכום נראה סביר בעוד מנופח מרכיבים בודדים.לדוגמה, הם עשויים לצטט שיעור עבודה נמוך אבל סימן גבוה של חלקים.

[ה]מבקש להימנע: [ה]מבקש [ה]: [ה] [ה'] [ה']'[ה]'[ה]'[ה]']'[ה]'[ה]']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']']''']''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

טעות 3: לשכוח את הגדרת נקודת הליכה

במצב חירום, הלחץ לעשות את זה פשוט יכול להתגבר על השיפוט שלך.ללא נקודת הליכה שנקבע מראש, אתה יכול להסכים למחיר גלוי רק כי אתה מרגיש לכוד.

(ב) כיצד להימנע: 1 לפני שאתה עושה את השיחה, להחליט את המחיר המקסימלי המקובל שלך.זה מחיר הבסיס שלך בתוספת כובע החירום שלך.אם המחיר המצוטט עולה על זה, אתה חייב להתקשר למוכר אחר או לקבל שאתה משלם פרמיה עבור שירות מיידי.

טעות 4: להיות עוין או אגרסיבי

משא ומתן אינו עימות.להיות עוין או אגרסיבי יגרום למוכר פחות מוכן לעבוד איתך.בחירום, אתה צריך את המוכר בצד שלך. גישה רגועה, מקצועית, ומודעה היא הרבה יותר יעילה.

[ה] כיצד להימנע: כיצד להימנע: 1:1 השתמש בביטויים כמו "אני מבין שזה מצב חירום" ו"האם אתה יכול לעזור לי להבין את המחיר הזה?", מבסס את המשא ומתן כמאמץ משותף להגיע למחיר הוגן, לא קרב.

מתי לקרוא לטכנאי בכיר או מפקח

אסטרטגיה זו של התאמה מחירים היא על העסקה הפיננסית, לא העבודה הטכנית.עם זאת, ישנם מצבים שבהם התמחור הוא כל כך רחוק מחוץ לנורמה שהוא מסמן בעיה עמוקה יותר.במקרים אלה, אתה צריך לעצור את העסקה ולהביא חוות דעת שנייה.

סימנים לכך שהציטוט אינו הגיוני

אם המחיר המצוטט הוא יותר מ-50% מעל בסיס הבסיס שלך, גם לאחר חשבונאית עבור דמי חירום סביר, אתה צריך להיות חשדן.זה יכול להצביע על המוכר מנסה לנצל את המצב, או שזה יכול להיות משהו יוצא דופן על העבודה שאתה לא מבין.

דגלים אדומים אחרים כוללים:

• הספק לא יכול או לא יספק ציטוט מפורט.
• הספק מתעקש לשלם במלואם לפני תחילת העבודה.
• הספק מלחץ עליך לקבל החלטה מיידית ללא זמן לחשוב.
• המחיר המצוטט גבוה משמעותית ממה שיצרנים אחרים צוטטו (אם יש לכם זמן להתקשר סביב).

מתי לקרוא לטכנאים בכירים

אם אתה מנהל טכנאי או נכס והתיקון הצוטט נראה מורכב מדי או האבחנה נראית מפוקפקת, התקשר טכנאי בכיר או מוכר שני לדעה שנייה. אסטרטגיית ההתאמה במחיר מניחה את העבודה היא הכרחית והיקף נכון.אם האבחנה שגויה, ההתאמה למחיר אינה רלוונטית.

לדוגמה, אם ספק מצטט אותך 5,000 $ להחליף דחוס במערכת HVAC, אבל טכנאי בכיר יכול לאשר את הבעיה הוא קיבולטור פשוט, אסטרטגיית ההתאמה במחיר הוא מטעה.אתה צריך דעה טכנית שנייה, לא משא ומתן מחירים.

מתי לקרוא למפקח

אם מצב החירום כרוך במערכת כפופה לדרישות קוד או רגולטוריות (למשל, קווי גז, לוחות חשמליים, דיכוי אש), והמחיר המצוטט נראה גבוה, לשקול לקרוא מפקח בניין או קוד רשמי.הם יכולים לאשר אם העבודה נדרשת והאם ההיקף הוא מתאים.

מפקח יכול לספק הערכה עצמאית של מה נדרש בפועל עבודה.זה נותן לך למנף כדי לדחוף בחזרה על שדרוגים מיותרים או היקף מנופח.לדוגמה, ספק יכול לטעון כי תנור מים חדש דורש מיכל התרחבות חדש ורצועות סיסמיות. מפקח יכול לאשר אם אלה למעשה נדרשים על ידי קוד מקומי.

המונחים: takeaway

התאמת מחירים חירום אינה על קבלת המחיר הנמוך ביותר האפשרי; זה על הימנעות מחיוב יתר כאשר אין לך אפשרויות אחרות.האסטרטגיה מסתמכת על הכנה, מכנה רגוע, ונכונות לשאול שאלות.לבנה מסד הנתונים המחירים שלך עכשיו, לפני ניצול מראש עם ספק מהימן, להתחייב תמיד לבקש הצעת מחיר מבוזר.