Contrairement au commerce de détail, où un simple ajustement des prix est effectué au registre, une correspondance des prix dans les métiers implique souvent de faire correspondre un concurrent aux prix d'une réparation ou d'une installation spécifique. Pour les techniciens de CVC, il ne s'agit pas seulement de réduire un nombre; il s'agit de protéger votre marge d'entreprise, de maintenir l'intégrité professionnelle et de garantir que l'emploi reste sûr et rentable. Une stratégie de correspondance des prix mal exécutée peut entraîner une perte de revenus, un rappel, ou même une question de responsabilité.

Comprendre la demande de parité des prix dans CVC

Lorsqu'un propriétaire vous demande de correspondre au prix d'un concurrent, il ne cherche pas seulement un rabais. Il cherche à valider qu'il prend une décision financière intelligente. La demande se présente généralement sous l'une des trois formes suivantes : correspondre à un devis de remplacement total, correspondre à un coût de réparation, ou correspondre à un coût diagnostique. Chacun nécessite une réponse différente. Votre première étape est de comprendre exactement ce que vous êtes demandé de correspondre.

Ne jamais accepter un prix correspondant sans avoir d'abord vu l'estimation écrite du concurrent.

Vérification de la soumission du concurrent

Avant même d'envisager d'ajuster votre prix, vous devez vérifier l'étendue du travail dans le devis concurrent. C'est là que beaucoup de techniciens font leur première erreur. Un prix concurrent peut être plus bas parce qu'ils utilisent une autre marque d'équipement, une cote SEER inférieure, ou une garantie de travail plus courte. Ils peuvent également être à l'exclusion des articles de ligne critiques comme les permis, les frais d'élimination, ou les travaux électriques.

  • Numéros de modèle d'équipement: Sont-ils de la même efficacité et de la même capacité?
  • Est-ce que cela inclut de nouveaux ensembles de canalisations, des drains ou des remplacements de coussinets?
  • Termes de garantie: Est-ce une garantie du fabricant seulement, ou comprend-il le travail?
  • Permis et inspections: Sont-ils inclus ou considérés comme facultatifs?

Si la soumission de concurrent est pour un système moindre ou une portée réduite, vous ne pouvez pas l'égaler éthiquement. Vous devez expliquer au propriétaire que vous comparez les pommes aux oranges. Si la portée est identique, vous passez à l'étape suivante: évaluer votre propre structure de coûts entreprise.

Quand faire correspondre et quand marcher loin

Votre entreprise a des frais généraux, des frais de formation et une assurance qu'un concurrent plus petit et non autorisé peut ne pas avoir. Le fait de correspondre un prix inférieur à votre seuil de rentabilité est une stratégie de perte. Vous devez connaître vos chiffres. Une bonne règle consiste à avoir un seuil de rabais prédéterminé fixé par votre entreprise. Si le prix du concurrent se situe à moins de 10-15% de votre prix standard, vous pouvez peut-être avoir la possibilité de négocier.

Si elle est de 30 % inférieure, il y a probablement une différence importante en qualité, en garantie ou en licence.

Drapeaux rouges qui nécessitent un col dur

Il y a des situations où vous ne devriez jamais essayer de correspondre à un prix.

  • Compétiteurs non autorisés: Si la soumission est d'un homme à la main ou d'une entreprise non autorisée, vous ne pouvez pas concurrencer sur le prix parce que vous êtes en concurrence sur la légalité et la sécurité.
  • Matériel usagé ou remis à neuf: Certaines entreprises citent des unités d'occasion. Vous ne pouvez pas correspondre à ce nouvel équipement.
  • Si le devis du concurrent ne comprend pas de déconnexion, de commutation de sécurité ou de manipulation correcte du frigorigène, vous ne devez pas couper les coins pour le correspondre.
  • Le client est un magasinage de prix après un diagnostic: Si vous avez déjà diagnostiqué le problème et que le client utilise votre diagnostic pour obtenir une soumission moins chère de quelqu'un d'autre, vous n'êtes pas tenu de correspondre à cette soumission. Vous avez déjà fourni de la valeur.

Dans ces cas, la meilleure pratique est de décliner poliment et d'expliquer pourquoi votre prix est plus élevé. Vous pouvez dire, -Je comprends que vous cherchez la meilleure valeur. Notre prix reflète l'utilisation de nouveaux équipements autorisés en usine, une installation sous licence, et une garantie de travail de deux ans. Je ne peux pas correspondre à un prix qui n'inclut pas ces protections.

Outils et documentation pour l'appariement des prix

Pour exécuter une stratégie de correspondance de prix efficacement, vous avez besoin des bons outils dans votre camion et sur votre téléphone. Il ne s'agit pas d'avoir un carnet de prix; il s'agit d'avoir les données pour justifier votre prix ou de l'ajuster intelligemment.

Logiciel d'estimation numérique

Si vous utilisez des formulaires papier, vous perdrez du temps. Un logiciel comme ServiceTitan, Housecall Pro ou FieldEdge vous permet de cloner une estimation existante, d'ajuster le prix et de l'envoyer par courriel au client immédiatement. Cette vitesse est critique. Si vous hésitez, le client rappellera le concurrent.

Feuilles de ventilation des coûts

Gardez une simple feuille de ventilation des coûts pour les équipements et réparations communs. Ceci devrait énumérer votre coût matériel, les heures de travail, le pourcentage de frais généraux et la marge minimale. Lorsque vous êtes demandé de correspondre à un prix, vous pouvez rapidement calculer si le nouveau prix couvre encore vos coûts. Si ce n'est pas, vous savez immédiatement que vous ne pouvez pas faire le travail à ce prix. Cela vous empêche de faire une promesse que vous ne pouvez pas tenir.

Renseignements sur les rabais et les mesures incitatives du fabricant

Parfois, vous pouvez correspondre à un prix concurrent en tirant parti d'un rabais fabricant ou d'une promotion saisonnière que votre concurrent n'offre pas. Avoir une liste des rabais actuels de marques comme Trane, Carrier, ou Lennox. Vous pouvez dire, -Je peux correspondre à ce prix parce que nous offrons actuellement un rabais fabricant de 500 $ sur ce modèle.

Procédure étape par étape pour traiter un match de prix sur le site

Lorsque vous êtes dans une maison client et ils vous demandent de correspondre à un prix, suivez cette procédure. Il maintient la conversation professionnelle et vous empêche de prendre une décision irréfléchie.

  1. Arrêtez et écoutez. Ne dites pas immédiatement oui ou non. Demandez au client de vous montrer la soumission du concurrent. Prenez une photo de celle-ci pour vos dossiers.
  2. Vérifier la portée. Comparez l'équipement, le travail et la garantie ligne par ligne. Notez toutes les différences à haute voix afin que le client les entende.
  3. Vérifiez votre marge. Utilisez votre feuille de ventilation des coûts ou votre logiciel pour calculer le prix minimum que vous pouvez offrir.
  4. Offre une correspondance conditionnelle. Si vous pouvez correspondre au prix, faites-le par écrit. Écrivez une nouvelle estimation avec le prix correspondant et indiquez clairement que ce prix est valide uniquement pour l'équipement spécifique et la portée listé. Ajoutez une note que le prix inclut votre entreprise $ garantie de travail standard.
  5. Obtenez une signature. Demandez au client de signer immédiatement la nouvelle estimation. Ne laissez pas la soumission ouverte. Une correspondance de prix est une offre unique, pas une réduction permanente.
  6. Déclarez la valeur. Après la signature, rappelez au client qu'il obtient une installation (ou réparation) de qualité supérieure à un prix concurrentiel, ce qui renforce la valeur de votre service.

Les techniciens en erreur courante font quand les prix correspondent

Même les techniciens expérimentés tombent dans les pièges quand ils essaient de gagner un emploi en fonction d'un prix.

Faire correspondre sans voir le travail du concurrent

Vous ne pouvez pas correspondre à un prix pour une réparation si vous n'avez pas vu le travail du concurrent. Par exemple, si un concurrent a cité un remplacement de compresseur pour 1 500 $, et vous avez une cote de 2 200 $, vous pourriez être tenté de correspondre au prix de 1 500 $. Cependant, vous ne savez pas si le concurrent utilise un compresseur usagé, saute le sèche-filtre, ou ne tire pas un vide approprié. Ne jamais correspondre à un prix pour une réparation que vous n'avez pas diagnostiqué vous-même. Si le client veut que vous correspondiez à un prix de réparation, vous devez d'abord effectuer votre propre diagnostic.

Réduction de la garantie du travail

Si votre garantie standard est de deux ans, et vous le déposez à un an pour correspondre à un prix, vous vous installez pour un rappel qui mangera tout votre profit. Gardez votre garantie intacte. Si vous ne pouvez pas correspondre au prix de votre garantie standard, ne faites pas le travail.

Ne pas documenter le rapport de prix

Les accords verbaux sont dangereux. Si vous dites au client que vous correspondez au prix, mais que vous ne l'écrivez pas, ils s'attendent à ce que le prix soit sur la facture finale. Toujours créer une nouvelle estimation écrite avec le prix correspondant. Cela vous protège d'un différend plus tard. Il protège également le client, car ils ont un enregistrement clair de ce qui a été convenu.

Quand appeler un technicien ou un inspecteur principal

Il arrive parfois qu'une demande de correspondance de prix signale un problème plus profond qui nécessite un superviseur ou un inspecteur tiers. Vous ne devriez pas gérer ces situations seules.

Travail sans licence ou sans assurance présumé

Si le prix du concurrent est nettement inférieur au vôtre et que le propriétaire ne peut fournir un numéro de licence ou une preuve d'assurance, vous devriez appeler votre directeur de vente ou propriétaire. Il ne s'agit pas seulement du prix, mais de la sécurité. Le propriétaire peut être sur le point d'embaucher une personne qui n'est pas qualifiée. Votre gestionnaire peut expliquer les risques au propriétaire de façon professionnelle. Dans certaines juridictions, vous pouvez aussi devoir signaler une activité non autorisée au conseil local de délivrance de licences. L'EPA , aux termes de l'article 608 des règlements, exige une bonne manipulation des réfrigérants et les entrepreneurs non autorisés ignorent souvent ces règles.

Préoccupations structurelles ou de sécurité

Si le devis du concurrent est pour une réparation qui, selon vous, est dangereuse ou ne résoudra pas le problème, ne le correspondez pas. Par exemple, si un concurrent a cité un simple remplacement de condensateur pour une unité qui a un compresseur défaillant, assorti ce prix entraînera un rappel et un client frustré. Dans ce cas, vous devriez appeler un technicien principal ou un inspecteur de CVC pour évaluer le système. Expliquer au propriétaire que vous ne pouvez pas correspondre au prix d'une réparation qui ne résoudra pas la cause fondamentale. Il s'agit d'une question d'éthique professionnelle.

Les normes ASHRAE fournissent des conseils sur les bons diagnostics système et les protocoles de réparation.

Systèmes commerciaux complexes ou multizones

Si vous êtes un technicien résidentiel et que la demande de prix correspond à un système commercial ou multizone, vous êtes hors de votre portée. Appelez votre entreprise représentant commercial. Les structures de prix de ces systèmes sont complètement différentes, et vous n'avez pas le pouvoir de les négocier. Essayer de correspondre un prix sur un système VRF ou un logement sans formation adéquate est une recette pour le désastre.

Protéger votre entreprise Réputation

En fin de compte, une stratégie de match de prix est à peu près plus que de fermer une vente. Il s'agit de maintenir votre entreprise réputation de professionnel, fournisseur de services honnête. Lorsque vous manipulez correctement un match de prix, vous montrez au client que vous êtes transparent et prêt à travailler avec eux. Lorsque vous la manipulez mal, vous semblez désespéré ou malhonnête. N'oubliez jamais que votre temps et votre expertise ont de la valeur.

Pour plus de renseignements sur les stratégies de tarification et les pratiques de vente éthiques dans l'industrie du CVC, consultez les ressources de ACCA=s Quality Installation Standards et de votre fabricant d'équipement=s prix.

Takeaway pratique:[ La prochaine fois qu'un propriétaire vous demande de correspondre à un prix, ne dites pas oui ou non immédiatement. Demandez de voir la soumission écrite, comparez l'étendue du travail, et vérifiez votre marge. Si vous pouvez l'apparier sans couper les coins sur la sécurité ou la garantie, faites-le par écrit. Si vous ne pouvez pas, expliquez pourquoi et partez. Votre professionnalisme vaut plus qu'une remise.