Quand un propriétaire présente un concurrent , qui est significativement plus bas que le vôtre, l'instinct naturel est de le faire correspondre pour gagner le travail. Cependant, dans le marché résidentiel de CVC, une stratégie de match de prix nécessite plus que des numéros de coupe. Il implique une évaluation soigneuse de la portée, de la qualité de l'équipement, des conditions de garantie et des garanties de travail. Un match de prix mal exécuté peut éroder vos marges, endommager votre réputation, et vous laisser sur le crochet pour un système qui n'a jamais été conçu pour fonctionner comme cité. Cet article décompose les étapes pratiques pour comparer et contraster les soumissions de concurrents, les outils que vous devez prendre une décision éclairée, les pièges communs à éviter, et quand il est temps de passer à un technicien ou inspecteur senior.

Comprendre le coût réel d'un rapport de prix

Avant de vous mettre d'accord pour correspondre au prix d'un concurrent, vous devez comprendre ce que ce nombre couvre réellement. Beaucoup de propriétaires se concentrent uniquement sur le résultat, mais la différence réside souvent dans la fine impression. Une stratégie de match de prix qui ignore ces détails peut conduire à un travail qui perd de l'argent ou ne répond pas au code.

Portée des écarts de travail

Le piège le plus courant est de supposer que les deux devis couvrent la même portée. Un concurrent peut citer un changement de base sans remplacement de la ligne, pas de nouveau drain pan, et pas de mise à niveau de déconnexion électrique. Votre devis standard peut inclure tous ces. Lorsque vous correspondez au prix sans réglage de la portée, vous absorbez soit le coût de ces extras, soit vous devez expliquer au propriétaire pourquoi l'emploi coûte soudainement plus cher.

  • Ligne définie : Le concurrent inclut-il un nouveau jeu de lignes de taille appropriée ou réutilise-t-il le jeu existant? La réutilisation d'un jeu de lignes de taille inférieure ou contaminée peut annuler la garantie du fabricant et réduire l'efficacité du système de 10 à 15 %.
  • La ligne d'égouttement et la casserole: Remplacent-elles la casserole secondaire et font fonctionner une nouvelle canalisation de drainage en PVC? Les poêles plus anciens peuvent se fissurer sous le poids d'une nouvelle unité.
  • Travaux électriques: La citation comprend-elle un nouveau déconnexion, un nouveau fouet et un nouveau disjoncteur?
  • Permis et inspections: Le concurrent tire-t-il un permis? Si vous correspondez à leur prix mais que vous tirez toujours un permis, vos frais généraux sont plus élevés. Si vous sautez le permis pour correspondre, vous risquez des violations de responsabilité et de code.

Créez une liste de contrôle de ces éléments avant de comparer deux devis. Si le devis du concurrent est vague, demandez au propriétaire une copie de la proposition complète, et pas seulement la page de résumé.

Qualité et efficacité de l'équipement

Deux devis peuvent sembler similaires dans le prix mais utiliser des équipements très différents. Une stratégie de comparaison des prix qui ne regarde que le chiffre en dollars ignore les cotes SEER2, le type de compresseur et la construction de bobines. Une unité SEER2 à un seul étage, 14 SEER2 d'une marque de budget n'est pas la même qu'une unité à deux étages, 16 SEER2 d'un fabricant premium, même si les numéros de modèle semblent similaires.

  • SEER2 vs. SEER: Assurez-vous de comparer la même métrique d'efficacité. Beaucoup de citations plus anciennes listent encore SEER, pas SEER2. Une unité de 14 SEER est à peu près équivalente à une unité de 13.4 SEER2. Si vous correspondez à un prix basé sur SEER, vous pourriez être sous-estimer l'efficacité requise pour votre région.
  • Type de compresseur: Vitesse simple, deux étapes ou variable? Un compresseur à vitesse variable offre un meilleur contrôle de l'humidité et des économies d'énergie, mais aussi des coûts beaucoup plus élevés. Si vous correspondez à un prix en une étape avec un système à vitesse variable, vous perdez de l'argent sur chaque emploi.
  • Construction de la huile et de l'armoire:[ Le concurrent utilise-t-il une bobine casée avec une armoire galvanisée ou une bobine non casée qui nécessite une fabrication sur le terrain?
  • Garantie du fabricant:[ Certaines marques offrent des pièces et du travail de 10 ans, tandis que d'autres n'offrent que des pièces de 5 ans. Si vous correspondez à un prix qui comprend une garantie plus courte, vous pouvez hériter de callbacks que le concurrent aurait couverts.

Outils et données pour des comparaisons précises

Pour exécuter une stratégie de match de prix efficacement, vous avez besoin de plus qu'un sentiment d'intestin. Utilisez ces outils pour décomposer la ligne de soumission concurrente par ligne.

Tableau comparatif des cotes

Créez un simple tableur avec des colonnes pour chaque article de ligne: nombres de modèles d'équipement, heures de travail, matériaux, permis, frais d'élimination et de garantie. Entrez votre prix standard et le prix concurrent côte à côte. Cela vous oblige à voir où se trouvent les différences. Si le concurrent est 500 $ de moins, trouvez les articles de ligne spécifiques qui expliquent cet écart.

Portails des concessionnaires

Utilisez votre portail de concessionnaires fabricant pour rechercher les numéros de modèle cités par le concurrent. Vérifiez le PDSF réel, les rabais disponibles et les exigences d'enregistrement de garantie. Certains fabricants ont des politiques de prix annoncés minimum (MAP) qui empêchent les concessionnaires de sous-coter de manière trop agressive. Si le prix du concurrent est inférieur au PDGP, ils peuvent vendre de l'équipement de marché gris ou sauter l'enregistrement de garantie.

Logiciel de calcul de charge

Si le devis du concurrent n'inclut pas un calcul manuel de charge J, c'est un drapeau rouge. Utilisez votre propre logiciel pour faire un calcul rapide de charge sur la maison. Si le concurrent cite un système de 3 tonnes mais que votre calcul indique que 2,5 tonnes est suffisante, le propriétaire peut finir avec un système qui court cycles et ne parvient pas à déshumidifier. Vous pouvez expliquer que le fait de correspondre le prix signifie l'installation d'un système surdimensionné, ce qui n'est pas dans leur intérêt.

Ressource externe: La norme ASHRAE 183 fournit des lignes directrices pour le calcul de la charge et le calibrage de l'équipement.

Erreurs courantes dans le calcul des prix

Même les techniciens expérimentés font des erreurs en essayant de correspondre au prix d'un concurrent. Évitez ces pièges communs pour protéger votre entreprise et votre réputation.

Ignorer le propriétaire de la maison État du système existant

Une stratégie de correspondance des prix qui ne tient pas compte de l'âge et de l'état des conduits existants, du panneau électrique et des supports structuraux est dangereuse. Si la soumission du concurrent suppose que les conduits existants sont adéquats, mais que vous trouvez qu'ils sont sous-dimensionnés ou qu'ils fuient, vous ne pouvez pas correspondre à leur prix sans aborder ces problèmes.

Survol des exigences du code local

Différentes municipalités ont des exigences de code différentes pour l'isolation des lignes réfrigérantes, les sangles sismiques, l'air de combustion et l'élimination des condensats. Le concurrent peut citer un standard plus bas. Si vous correspondez à leur prix mais que vous respectez toujours le code local, vos coûts sont plus élevés. Si vous sautez les exigences de code pour correspondre, vous risquez d'avoir à faire défaut l'inspection et d'engager des coûts de retravail.

En supposant que le taux de travail des concurrents est durable

Un concurrent qui cite 800 $ pour une installation complète du système peut utiliser un travail sans licence, sauter l'assurance ou fonctionner sans caution. Vous ne pouvez pas correspondre à ce taux si vous payez à vos techniciens un salaire équitable, une assurance responsabilité et maintenir une entreprise autorisée. Soyez transparent avec le propriétaire: -Notre taux de travail reflète notre engagement à des techniciens autorisés, assurés et formés. Le taux de travail concurrent peut ne pas inclure ces protections.

Non-représenté la comparaison

Si vous décidez de correspondre à un prix, documentez chaque article de ligne que vous avez ajusté. Écrivez une nouvelle proposition qui indique clairement ce qui est inclus et ce qui n'est pas. Cela vous protège si le propriétaire réclame plus tard que vous avez promis quelque chose qui était dans la soumission du concurrent, mais pas dans la vôtre. Utilisez un tableau de comparaison dans votre proposition afin que le propriétaire puisse voir les différences côte à côte.

Quand marcher loin d'un match de prix

Chaque match de prix n'est pas la peine de poursuivre. Parfois la meilleure décision est de refuser le match et d'expliquer pourquoi. Cela renforce la confiance et vous positionne comme un expert plutôt qu'un discount fournisseur.

Quand le devis du concurrent est en dessous de votre coût

Si le prix du concurrent est inférieur au coût de votre équipement plus le travail minimum, vous ne pouvez pas le faire sans perdre de l'argent. C'est souvent un signe que le concurrent utilise une stratégie de leader de perte, vendant des équipements usagés ou remis à neuf, ou planifiant de couper des coins sur l'installation.

Quand le propriétaire s'attend à une garantie complète à un prix de réduction

Certains propriétaires veulent le prix le plus bas mais attendent également une garantie de 10 ans de pièces et de travail. Si le devis du concurrent inclut une garantie plus courte ou aucune garantie de travail, assortir leur prix tout en offrant une garantie complète n'est pas durable. Expliquez que la garantie a un coût réel, et que votre prix reflète cette protection.

Quand le travail nécessite une expertise spécialisée

Si la maison présente des défis uniques, comme un espace de rampe avec un accès limité, un toit plat sans trottoirs ou un système multizones avec des conduits complexes, vous pouvez être le seul technicien qualifié pour faire le travail correctement. Dans ces cas, ne correspondez pas à un prix d'un généraliste qui pourrait ne pas comprendre les complexités.

Étapes pour réaliser un match professionnel des prix

Si vous décidez qu'un prix égal est approprié, suivez ces étapes pour protéger votre marge et votre réputation.

  1. Observez la soumission complète du concurrent. Demandez au propriétaire de fournir la proposition complète, y compris les numéros de modèle, les conditions de garantie et toute autre version imprimée.
  2. Faire une comparaison côte à côte. Utilisez votre tableur pour identifier toutes les différences dans la portée, l'équipement, le travail et la garantie.
  3. Calculez votre prix ajusté. Commencez par votre prix standard, puis soustrayez seulement les articles qui sont vraiment équivalents. Ne réduisez pas votre taux de travail ou sautez pas les étapes nécessaires.
  4. Préparer une nouvelle proposition Écrire une proposition claire qui indique le prix du concurrent, votre prix original et votre prix assorti. Inclure une note expliquant ce qui est inclus dans votre soumission qui peut ne pas être dans le concurrent.
  5. Expliquez les compromis. Faites passer le propriétaire à travers les différences. Utilisez un langage simple: -Leur devis utilise un compresseur à une seule étape; le nôtre utilise une double étape. C'est pourquoi notre prix est plus élevé. Si nous correspondons à leur prix, nous devrions passer à une unité à une étape.
  6. Obtenez une entente signée. Demandez au propriétaire de signer la nouvelle proposition. Cela confirme qu'il comprend la portée et qu'il ne s'attend pas à des extras qui figuraient dans la soumission du concurrent.

Quand appeler un technicien ou un inspecteur principal

Certaines situations sont trop complexes pour une décision de comparaison de prix standard. Si vous rencontrez l'une des situations suivantes, rendez-vous à un technicien principal ou à un inspecteur mécanicien agréé avant de procéder.

Problèmes de ductwork ou de structure inhabituels

Si le devis du concurrent suppose que le conduit existant est adéquat, mais que vous trouvez des fuites importantes, des troncs sous-dimensionnés ou une isolation en amiante, ne correspondent pas au prix. Un technicien principal peut évaluer le conduit et fournir une soumission séparée pour les modifications.

Préoccupations du Comité de l'électricité

Si la maison a un panneau électrique plus ancien sans fentes de disjoncteur disponibles, ou si le câblage existant est en aluminium, vous avez besoin d'un électricien agréé ou d'un technicien de haut niveau avec une expertise électrique.

Contamination de la ligne de réfrigération

Si la ligne existante montre des signes d'épuisement, d'humidité ou de corrosion, elle n'est pas négociable. Un technicien principal peut effectuer un test de pression et de rinçage pour déterminer si elle est récupérable. Si la soumission du concurrent n'inclut pas une nouvelle ligne, vous ne pouvez pas correspondre à leur prix sans risquer de panne du compresseur.

Conflits de permis et d'inspection

Si votre juridiction locale exige un permis pour le travail, mais que le devis du concurrent ne mentionne pas un, vous avez un conflit. Un technicien ou inspecteur principal peut vous conseiller sur les exigences légales. Ne correspondez pas à un prix qui saute le permis, car vous pourriez être tenu responsable pour un travail non autorisé si le propriétaire vend le bien.

Ressource externe: La EPAS Les règlements de l'article 608 régissent la manutention et l'élimination des réfrigérants. Si la soumission du concurrent ne comprend pas la récupération et l'élimination appropriées, vous ne pouvez pas correspondre à leur prix sans violer la loi fédérale.

A emporter

Une stratégie de comparaison de prix n'est pas simplement de réduire votre nombre pour battre la concurrence. Il s'agit d'éduquer le propriétaire sur ce qu'il achète réellement. Utilisez une comparaison systématique de portée, d'équipement et de garantie pour déterminer si un match est possible sans sacrifier la qualité ou la sécurité. Lorsque l'écart est trop large, ou lorsque le travail implique des conditions inhabituelles, partir ou passer à un technicien senior. Votre réputation pour un travail honnête et approfondi vous gagnera plus long terme que n'importe quel rabais jamais pu.